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让人无法收NO的攻心说话术-第10章

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小偷的心理弱点
现实生活总是不如想象中的一帆风顺,如果遇上不利的场面,不管内心是如何的恐惧和愤怒,表面上最好都装出一副不置可否的样子。
尤其是在谈判场合或生意场上,如果你一直保持镇定轻松的态度,连对方都摸不清你的情绪和真正想法,往往就能帮你扭转劣势,反败为胜。
清代著名文士“扬州八怪”之一的郑板桥,诗词、书法、绘画都名噪一时,他为人刚直,为官清廉,一直过着清贫的生活。
一日深夜,郑板桥吟诗作画后便入房就寝,半夜时分,他听见屋顶有声响,以他对事物的敏锐度,他立刻知道是一个窃贼光临他的寒舍。
但他没有大喊大叫,而是在床上翻个身,假装睡觉,迷迷糊糊地吟起诗来:
“细雨濛濛夜沉沉,梁上君子进我门。
腹中诗画有万卷,床头金银无半文。”
那位梁上君子正准备跳入屋内行窃,突然听到主人说的梦话,起初他并不在意,后来惊觉这是主人在警告他,于是他伏在梁上,连大气都不敢喘一口,他知道自己今晚可能又要白忙一场了。
正当他准备溜出去之际,郑板桥又吟起诗句:
“出门休惊黄尾犬,越墙莫损兰花盆。
天寒不及披衣送,趁着月色赶豪门。”
小偷逃走的时候,正要过门,突然想起来主人说门边有一只恶狗,吓得赶紧停步折回,只好从围墙上翻出去,果然发现一盆兰花。他想这主人可能是疯了,不仅没有吆喝追赶,还处处提醒他小心,以免被邻居发觉。
可他却不知郑板桥其实是强压恐惧心理,故作镇定地演出这场精彩的双簧,让小偷无形之中不得不配合他的指令行动。
犯罪心理学家分析,窃贼之所以有恃无恐,原因在于了解被害人有“担心被杀伤”的心理,郑板桥乃一介文弱书生,当然也害怕窃贼会因为被发觉而狗急跳墙伤害他,所以他选择另一种高明暗示的手段,出乎意料地与小偷打起招呼,并坦言自己阮囊羞涩的窘境,提醒他小心为妙,不要惊动旁人,此举成功地掌握了对方的软弱心理,最后对方在不敢轻举妄动的情况下,只好落荒而逃。
通常被害人一旦发现这种类似情况,总是大声疾呼或立刻逃跑,这种下意识的反射行为,小偷早就见怪不怪,因此并不能有效遏止其进一步的行为。但如果你的反应出奇地冷静,反而会令对方大惊失色,自乱阵脚。
日本女作家曾野绫子的住所被小偷光顾时,她正巧一个人在家,但她尽量压住恐惧感,佯装轻松地说:
“你尽管拿吧!想要什么就拿什么。”结果,小偷听到后拔腿就跑。这位女作家平时十分胆小,但她却相当了解每种人的心理状态,于是用一句很平常的话就吓跑了小偷。
如果你在银行上班,突然之间有人用枪或刀指着你,要你交出钱财,你该如何应付这突如其来的状况呢?
英国有次发生一起银行抢劫案,该行的女主人不仅没有惊慌失措,反而对着强盗哈哈大笑,弄得对方莫名其妙,她镇静地说:
“先生,请不要开这种玩笑,今天不是愚人节,我们还在上班呢!”
这时,所有的职员一齐大声嘲笑起来,弄得那罪犯狼狈不堪,原本想跳上柜台去抢劫,却因为心虚而摔得灰头土脸,最后只好垂头丧气地离开。
这也是一个典型的攻心而制胜的说话例子。
某地的治安状况一直不好,经常发生一些抢劫案件。一次有位医生深夜出诊,回家经过一条幽深黑暗的巷子时,突然窜出一个蒙面歹徒用枪指着他,医生起先吓了一跳,但他很快便镇定下来,不仅没有逃走,反而朝歹徒迎面走去。
他指着自己的脑袋说:
“喂!先生,你这种距离打不死我,应该近一点瞄准这儿。”
歹徒在黑暗中怔了几秒,然后转身飞快逃跑。
其实,在这种月黑风高的夜晚遇上持枪歹徒,任何勇敢无畏的人都不免心慌意乱。但这位医生却克制住自己的恐惧,装出一副毫不在意的样子,让对方摸不清虚实,终于吓退了歹徒。
掌握他人心理弱点的方法不胜枚举,另外还有一种“模糊印象”的方法也十分奏效。如果分别让两组人观察一幅抽象画,观察者得出的结论会因指导者的暗示而各不相同。
例如,指导者说:“你们看这幅画像时钟吗?”
又问另一组:“你们看画的是不是螃蟹?”
第一组观察者会说:“是啊,画的的确是时钟。”
第二组观察者则会说:“太像螃蟹了,你看那两边突出的指状物,不正是螃蟹的螯吗?”
也许这幅画既不是时钟也不是螃蟹,但由于指导者采用先入为主的暗示策略,对尚未确定的事物预先暗示作结论,强化对方的疑心,结果俘虏了对方的心理。
脆弱的顾客心理防线
在现实生活中,有许多冥顽不灵的人,一般人很难说服他们,这些人的潜意识中,无时无刻都有一种说“不”的念头。对付这种人不能硬碰硬,而必须巧妙地用攻心语言战术,掌握他的心理去劝导他,使他渐渐无法再坚持“不”的回答。
当你走在大街上,说不定突然会冒出一些小贩向你推销某种商品,也许你担心那些商品是从不合法的途径来的,也许你认为在大街上廉价叫卖的东西肯定有品质问题,因此你常常以一声“没兴趣”回绝。
在你眼里,这种回答既是客气的,同时又含有某种尊严在内。其实,这种简单而冷淡的回答会使对方极不舒服,但事实上,你又不可能像大慈大悲救苦救难的观世音菩萨一样,买下每个小贩所推销的东西。
偶尔从那些人手中买下一件东西时,你可以感受到对方的愉快,而这种舒畅的情绪也会呈现在你的脸上。我们可以明确地知道,经常说“不”与经常说“是”的人,这两者的表情和心理状态有很大的差别,这完全是个人内心感受不同的缘故。
如果你想让对方愉快,又不想让自己受委屈,最好的方法就是利用说话技巧去引出对方的弱点,必要时他的“要害”自然会暴露出来。
举个例子,当你问对方:“兔子比乌龟跑得快一些,对不对?”对方只有回答:“是。”你又问:“乌龟比蚂蚁跑得快,是吗?”又问:“蚂蚁虽然跑得很慢,但理论上它可以跑到任何一个地方去,对不对?”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套,却不得不回答:“是!”你再问:“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑,便会跑在它的前面,对吗?”对方也只得回答:“是。”“那么,乌龟也会跑到兔子的前面去对不对?”
对方无法说出“不”来,因为你所说的事情在理论上都是肯定的,所以你的目的就达到了。这种说服方法对女性特别有效,因为大多数女性在这种说话策略下最为脆弱。如果你要说服某位女性,不妨用这种语言技巧,即使是很难说服的女性也一定会陷入你的圈套。
如果对方是容易感到满足的人,可以把一些小过失故意暴露出来让对方抓住,此时对方往往会陶醉在胜利的快感中,而松懈了戒备心理。
报纸上经常刊登这样的新闻:
某某人不小心被一名黑市的生意人所骗。
我有位很好的朋友,曾经因为一时的不小心而遇上这样不愉快的事,那天他在街上行走,有辆小型货车突然停在他的身边,起初他并没有在意,以为对方想向他问路,不料从车上下来的一位小姐却拉住他,向他推销廉价的西装,价格只有百货公司的二至三成。
我那位朋友认为世上根本没有这样的好事,便没有理会那位小姐,但那位小姐突然很委屈很小声地对他说:
“先生,事情是这样的。我先前去百货公司送货,没想到被对方发现服装上不起眼的小毛病,他们拒绝收下这批西装,如果我原封不动把这些衣服带回公司,老板肯定会大发雷霆。我刚上班不久,不想这么快被炒鱿鱼,所以只有悄悄将货品卖完,然后回去交差。先生,我希望你能够帮助我,发发慈悲心。”
于是这位朋友便以1500元买下她的一套西服。
而他回家仔细一瞧,才发现这并非什么名牌西装,而是连外行都看得出来的低级品,这位朋友不但损失一笔金钱,还被太太责怪一番,真是得不偿失。
任何人都有不同程度的戒备心理,他们在过于夸张的语言面前几乎都能保持一定的警戒,但如果对方掌握你的心理弱点,就会用些手段使你放松戒心。
现在的商家经常运用这种方法来销售产品,比如以“出清大拍卖”、“跳楼销售”、“倒闭拍卖”、“小毛病大减价”等夸张语言来诱骗顾客,让消费者在不知不觉中失去防备心理。
人心都是健忘的,那些崇拜明星的人,虽然对明星所说的谎言不全然相信,但其中若有百分之一的真实性,则其余的百分之九十九就会被忽略。
奇怪的是,智商愈高的人反而愈容易被这种战术所欺骗。
这种“以一真掩九假”的说话术,在生活中应用很广泛,假如你为朋友介绍相亲对象,一定不可以这样说:“这位先生是某某大学毕业,身材高大,品性也很好……”这种常见的语言根本无法引起对方的兴趣,倒不如一开始就说:“他虽然算不上美男子”或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话,也许效果要好得多。
林肯的“矛盾策略”
林肯是美国第十六届总统,他在当选总统之前,是美国著名的大律师。
当时,有一位叫阿姆斯壮的人,被法庭指控谋财害命,林肯出庭为他进行辩护。
此案的原告是一位有钱人,他收买一位名叫福尔逊的人作伪证。在法庭上,福尔逊发誓他亲眼看见被告开枪杀人,被告一时有口难辩。
林肯仔细研究全部案卷,调查了案发现场,掌握了大量确凿的证据。在法庭上和原告进行辩论时,他运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理,施展他说话技巧的高招,揭穿了证人的谎言,终于使被告得以无罪释放。
林肯首先问证人:“你确定开枪杀人的果真是阿姆斯壮吗?”
福尔逊答:“是的,我可以把手放在《圣经》上发誓。”
“你当时是在草堆后面,而被告是在大树下,对吗?”
“是的!”
“草堆和大树之间有三十公尺的距离,你确信没有看错人吗?”
“没有,我看得清楚,因为当时月光很亮。”
林肯又问道:“你敢肯定不是从衣着或身材上确认的吗?”
福尔逊:“不是,我看见了他的脸,因为那时月光正好照在他的脸上,我看见他脸上充满杀气,拿枪的手不停地颤抖。”
“那你能说出当时确切的时间吗?”
“当然可以,因为我回到屋里时,闹钟正好响起,时间是深夜十一点。”
林肯马上面对听众和法官说:
“可敬的法官和陪审团,我敢百分之百地说,这名证人是个彻头彻尾的骗子。他一口咬定他在10月18日晚上十一点时,在明亮的月光下看清楚被告的脸。请各位想一想,按照天文历法来计算,10月18日那天晚上应该是弦月,到了晚上十一点时,月亮就不见了,哪里还有明亮的月光?再者,假设证人对时间有些糊涂,那时月光还很亮,但他站的方位是东边,被告人站在大树旁是在西边,月光也应该从西边往东边照射。如果被告脸朝大树,月光可以照在他的脸上,但证人只能看到被告的背影而不是他的脸。如果被告面对着证人,月光只能照到被告的后脑,证人又怎么能看到被告被月光照射的脸呢?”
林肯的话一讲完,全场掌声雷动,连法官也不禁微微点头称是。
林肯的说话策略,其实就是所谓的“以子之矛,攻子之盾”的战术。
如果你遇到一位对你久有积怨的人,那人的心胸又十分狭窄,虽然几年未见,却仍然不肯放过羞辱你的机会,而你自然不愿在这种人面前低头讨饶,那应该怎么办呢?
假使那人对你说:“几年不见,你还没有死啊?”你又该如何回答?
如果你和他激烈地争论或恶言相向,就正好中了他的圈套。而这种人又是毫无道德可言,说不定什么事都做得出来。此时你只要巧妙地运用一下说话技巧,就能轻轻松松击败对方,你不妨这样回答他:
“喔!不,我还不能死,因为我还等着为你送葬呢!”
这时,对方必定会摸摸鼻子,自讨没趣地走开。
没有策略的求职者,等于拿自己的前途当赌注
著名的美国科学家哈利艾默生佛斯迪在《洞察力》一书中说:“刚毕业的就业青年都是赌徒,他们必须为此赌一生。”
的确,当你从学校毕业后,或者不幸失业时,你所面临的最迫切的事情,便是如何谋求一份好职业。这一点你也许曾经想过,也许要事到临头才会想起。
不论是刚出校门的学生,还是一些年轻有才学的人,他们自以为条件不错,于是满怀着绮丽的梦想及豪情壮志踏上人生旅程。但是,他们很有可能还没有到不惑之年便会失望、沮丧、雄心顿失。
最糟糕的是,现今社会上的年轻
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