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与绩效等；而所得则主要包括工资水平、机会、奖励和表扬、提升和
地位，以及其它报酬。如果当事人在与他人进行比较之后，感到“公
平”则相安无事；否则，如果觉得“不公平”，就会产生种恢复“公
平”的愿望。
可以说，互惠原理几乎放之四海而皆准。
笃信并且服从互惠原理成了我们生活中一项十分重要的行为准
则。我们每一个人都知道，遵守这个原理合乎社会给我们订立的行为
规范，而违背了它却会遇到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨
赖账、忘恩负义之类的大帽子。因为对那些只知索取不知偿还的人有
一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。
这种感恩图报的意识，之所以能够促成社会进步，关键在于这种
意识的未来性。面向未来的价值取向，它在人类社会中是被广为接受
而又坚不可摧的，它对人类社会的进步起到了巨大的作用。因为它意
味着人们在与别人分享某些东西（比如说食物、能源、关怀）的时候，
可以确信这一切都不会被遗忘。
也就是说，当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正
地将这些东西失去。这使得那些以一方向另一方提供资源为开端的交
易变的容易起来，错综复杂而又井然有序的援助、送礼、防御和贸易
体系也成为可能。当然，这给社会带来了巨大的利益。
1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最贫困的国家。它的经济
崩溃了，连年的旱灾和内战将食物供应破坏殆尽，人民由于疾病和饥
饿在成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的捐款从墨
西哥送到这个处于水深火热中的国家，恐怕谁也不会感到奇怪。但事
实是：埃塞俄比亚红十字会的官员决定捐这笔钱给墨西哥，受惠的是
当年墨西哥城地震中的受害者。
埃塞俄比亚在这样困难的情况下，还是决定捐钱给墨西哥，是因
为在1935年，当埃塞俄比亚正受到意大利的侵略时，墨西哥曾经给
埃塞俄比亚提供过援助。于是，互惠的需要战胜了文化的差异、遥远
的距离、极度的贫困和自身的利益。可见它的力量。
除了物质上的交往在精神方面，特别是感情的相悦，也遵守着互
惠的规则。
朋友间友谊的维护，情人间、夫妻间的爱情维护，都是如此。两
位情人订立盟约，发誓彼此相爱，互相支持，使双方都得到身心上的
满足；如果一方不践约，拒绝承担部分或全部义务，另一方则很可能
终止这种关系，导致解体。所以“爱情是无私的奉献”其实并不真实。
可以打个比方，人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，不能永
远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、
不肯让步、不愿与人沟通的人，即使真正赢了、讨到了不少好处，也
不会快乐。因为，自私的人如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维
持了高高在上的优势位置，但整个人际互动却失去应有的乐趣，也不
容易继续保持下去。
互惠原理的威力还在于，即使是一个陌生人、或者是一个不讨人
喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠再提出自己的
要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。
一次世界大战中，有一种士兵专门深人敌后去抓俘虏来审讯的
特种兵。当时打的是堑壕战，大队人马要穿过两军对垒前沿的无人
区是十分困难的，但一个士兵悄悄爬过去溜进敌人的战壕相对来说
就比较容易了。一个德军兵熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料
地出现在敌军战壕中一个落单土兵的面前。这个毫无警戒的敌兵正
在吃东西，一下子就被缴了械，手中只剩下一块面包。这时，这个
吓破胆的士兵做了一件可能是他一生中最重要的事：他分了一些面
包给面前的德国兵。结果这个德国人被深深地感动了。虽然他知道
上司会大发雷霆，但还是转身离开战壕，两手空空地回到了自己的
营地。因为他无论如何也不能把这个施恩于自己的人当俘虏抓回
去。
一块面包，竟救了自己一命。虽然付出与得到极不相称，但正是
德国兵感到受到的小小的人情没有办法还，才放弃了抓捕对方的行
动。
这说明，即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造
出一种负债感。这让我们想起，在超市里免费品尝的商品，一旦我
们品尝了，就感到了一种不好意思不买的心理，也是互惠原理的作
用。
13首因效应：
不可小觑的第一印象
心理学上，第一印象又叫初次印象，指两个素不相识的陌生人第
一次见面时所获取的的印象。
在生活中，人们总是比较重视第一印象。到一个新单位前，会有
人告诫你：“注意你给别人的第一印象！”初次约会的男女青年，大
多是衣冠楚楚，彬彬有礼。“新官上任三把火”，这是一个妇孺皆知的
常识。人们常说“先入为主”，就是指第一印象往往给人印象比较深
刻。在人际交往中，人们往往根据初次见面时对方的仪表、风度、性
格、态度所留下的印象来作出判断，并以此作为今后交往的基础。
这种现象，其背后是心理学的首因效应原理。
首因效应原理首先是在关于记忆的实验里发现的：试验者给被试
者呈现一系列无关联的字词，然后让他们以任意的顺序加以回忆，结
果表明，位于开始部分的比位于中间部分的字词更容易回忆。这种现
象叫做“首因效应”。
一篇文章，一套数据，开始的内容比后面的部分记得清楚，是因
为，新的刺激能引起兴奋，在大脑皮层下会留下较深的痕迹，这样，
以后回顾起来比较容易。思维的过程也表明，思考问题时，人容易产
生“定势”现象，即所谓的“先人为主”。初次印象是思考问题的起
点，在思维的座标图中，人们分析问题，判断问题是从这个起点开始
并向后延续的。思维的过程是大脑运动的过程，运动就有惯性在起作
用。比如一个人同陌生人接触时，能否产生认同感，影响着今后的关
系。周围的人一接触，他说的话别人不爱听，做的事别人看不惯，解
决问题的方法同大家扭着劲，就会在交往开始给对方留下好印象，也
必将影响以后相互间的关系。
首因效应会影响到我们对数字的记忆。比如一个商品的定价是
49。9元，而不定为50元，就是因为人们比较注意前面的数字，有一
种错觉，好象是四十多元钱的东西，其实，仔细一想，基本相当于50
元。还有，人们看钟点也容易有这样的错觉。你看电子表的9：47这
个时刻，就以为是九点多，却没想到离10点只差十几分钟，是离十
点更近的。如果看墙上的挂钟，可能才会避免这种错觉。
由于首因效应，使人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的
事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆力，承认第一，却无视第
二。不经意地你就能列出许许多多的第一：如世界第一高峰，中国第
一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等。可是紧随其
后的第二呢？你可能就说不上几个。
有的商家善于利用这个原理为自己在竞争中赢得先机。上个世纪
70年代，日本经营运输业的千代子夫妇想要办一家搬家专业公司。有
一天，手里的电话号码簿为千代子带来了灵感。日本的电话号码簿是
按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序又是以日语的字母为
序。她想，谁要搬家，肯定会在电话号码簿上找运输公司的电话，那
么排在第一位的公司是很容易被发现并被记住的。于是她给搬家公司
起名叫“阿托搬家公司”，自然被编录在日本电话号码簿的同行业的
首位。公司创办后，果然很快就吸引了大批的用户，获得了很快的发
展。千代子正是根据“首因效应”的原理，为自己的公司赢得了先机。
在当今社会，商家争夺互联网的搜索引擎上前面的位置，也是同样道
理。
在生活中，人同样对第一情有独钟，你会记住第一任老师，第一
天上班，初恋等等，但对第二的印象往往大打折扣。很多人的思维方
式是根据经验，通过第一印象就武断地把某人归类：他是这样的，是
这一类人，她是那样的，是那一类人。
所以，在交往中，我们一定要非常注意自己的“登场亮相”，争
取让自己的第一印象为自己加分，这主要应该注意：衣着得体，礼貌
待人，给人一种有教养的印象．要积极求同，缩短距离。人和人之间
既有差异，又有共同点，和陌生人之间，要迅速寻找到共同点，这样
容易产生亲和力。与人初次交往之前，如有可能要尽量了解对方的情
况，作为相识和交谈的基础，譬如爱好等。在交往的过程中，要记住
对方的名字并多叫他的名字，会给他亲切感。
而我们自己在对别人的判断上，则要防备首因效应，不要为对方
的第一印象所迷惑，造成认识的偏差。俗话说：“路遥知马力，日久
见人心”。第一印象并不是完全可靠的，还应在继续交往中冷静、细
致、全面地分析对方，才能做出更准确的判断。
14近因效应：
喜新厌旧是人的本性
与首因效应相对应的是近因效应。同一篇文章，人们对于开始部
分比中间部分的信息记忆更牢，对末尾部分的记忆也是如此，后者就
是“近因效应”。“近因”是指最后的印象，它也会给人的认知活动造
成强烈的影响。
生活里，人们总是强烈谴责喜新厌旧的人，认为他们的行为是不
道德的。然而，在交往中，其实人们重视“新”的信息，而不太重视
旧的信息，却符合近因效应。就是新近的信息比以前得到的信息对于
交往活动有更大的影响，突然的一个“信息”会使人们早已习惯的认
识和印象发生一个质的飞跃。
可能有人会想，当首因和近因相矛盾时，是首因效应唱主角，还
是近因效应更胜一筹呢？心理学家经过研究发现，当两种矛盾的信息
连续出现时，首因效应突出，而当两种信息间断出现时，近因效应更
为明显；在与陌生人交往时，首因效应影响较大，而在与熟人交往时，
近因效应则有较大影响。
近因效应在日常生活中是比较常见的。比如某人犯了一个错误，
人们便改变了对这个人的一贯看法；在朋友交往中，有时多年的友谊
会因一次小别扭或误会而告终；夫妻之间吵架，一气之下，可能完全
忘记了对方过去的好处和相互的恩爱，一心只想离婚一一所以在办离
婚手续的时候，工作人员往往劝夫妻过一段时间再来办，而往往冷静
下来之后又不想办了。
既然近因效应容易引起“一着不慎，满盘皆输”的后果，那么
在社会交往中，应该注意：我们应认真对待与老朋友的每一次交
往，特别是每一次交往最后几分钟的音容笑貌。由于是老朋友，就
没有什么首因效应可言了，而到底哪一次交往能发生近因效应，则
是无法预料的，只要有一次表现的有点异样或特别，那么，这一次
交往就可能会产生近因效应。因此，每一次交往都要小心行事，切
不可因为是老朋友而“忘乎所以”，否则对方只要稍一计较或想歪
了，以前的友情就会前功尽弃了。
写文章讲求“豹尾”，也是由于近因效应，力图在最后的部分给
人留下回味，加深印象。在人际交往中也是如此，我们可以利用近因
效应，为塑造自己的形象服务。
人们在与老朋友、老熟人相处时，总是在最后即将告别时表现出
足够的热情和使对方满意的行动，这样就可以更好地保持老朋友问的
友谊。一对恋人，每周见一次面，在分手时，总是恋恋不舍，告别后
还三步一回头，两步一观望，此番“万般风情”自会引起双方对下一
次约会的无限期待。这都是利用近因效应的绝妙注释。教师讲课时最
后几分钟的精采讲解，职员调动工作前几天的勤奋工作，大学毕业前
一、两周对同学的友好和对老师的留恋，这些都是重视近因效应的表
现。
在和人交往中，为了避免不良的近因效应，我们要谦虚为怀，以
诚相待。如果对方对我们产生了一点误会，改变了对我们的印象，我
们应当做到虚怀若谷，在对方心平气和时坦诚进行交谈，解除其中的
误会，不要激化矛盾。
有一些第一印象不为他人所赞赏的那些人，他们本着“失之东
隅，收之桑榆”的心愿，通过一段时间的努力，结果是“十年不鸣，
一鸣惊人”，这个惊人之“鸣”，使他人心甘情愿地改变了对此人的评
价并对其抱有特别的好感，也是近因效应的神奇所在。
近因效应�