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创造双赢的沟通-第1章

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使敌人变朋友的妙计:创造双赢的沟通 作者:'美'刘墉
前言:愿大家的心灵能够沟通
刘轩
1997年8月,我应统一企业和清华广告公司的邀请,在台湾五个城市举行巡回演讲。
虽然过去已经有许多演讲经验,但是面对这种每场一两千听众的场面,我仍然有相当大的心理压力。
为此,我特别回到哈佛,蹲在图书馆两个月,并且复习我过去在大学及研究所的上课笔记,好像写学术论文一样,作一番“重组”和“思辨”的工作。
只是,演讲毕竟不是“论文发表”,我发现修了五年多的心理学,当我面对这个非常普通,甚至可以说每天都要用到的“沟通的主题”时,竟不知从何入手。
这件事,让我进一步感觉,“学理”固然是由生活中产生,但是当学者们天天研究理论时,却可能与生活脱了节。
所以在论文里谈学理容易,在演讲场上谈生活,反而困难。
我也了解到,为什么许多心理学重要的作品,竟然是作家、社会工作者和记者写出来的。

幸亏我有个作家,也是“生活家”的父亲。在我最艰苦的时候,和我坐下来,一项项讨论这次演讲的主题。
我把找到的资料,逐条说给他听。他记笔记,好像听我讲课。
他又整理我的资料,并加上他的看法,说给我听,由我打入电脑,成为我的演讲稿,也“扩大”为这本书。
于是,我在哈佛学到的理论,居然一下子与父亲四十多年的生活,结合成一个活生生的东西。那不再是“生硬的教条”,也不再是“平常的生活”,而成为“真实的见证”。
这件事给我很大的启示——学问是活的,不是死的,学校里学的东西绝对要与校外的生活连接。否则理论归理论、生活归生活,再高的学位也没有用。

也正因此,父亲和我把这本书写得像故事书似的。只在重点处提到些理论。希望大家看完这些“经过组织的小故事”,自己就能产生“沟通的兵法”。
这些小故事,有我收集的、编写的,更有许多是由我父亲提供。他是个很会说故事的人,许多死板的东西,经他“重组”,就成了生动的故事。
他甚至笑说,他把好故事都给我了,他还写什么?而与我约定——
我必须回馈给他更多的灵感。也就是,我们以后要经常“用我的理论和他的生活撞击”,产生新的火花。
此外,由于本书将作我演讲之用,所以虽然是两人合作,但在叙述上,以我为第一人称。我常想,如果演讲能够成功,读者又能受益,父亲和我的这段合作,不就是双赢,甚至三赢的沟通吗?

沟通是生活,也是一门大学问,盼望这本书,就是以最生活的文字,与各位作一番沟通。希望大家能有些领会,使这个社会能沟通得更好,使大家的心灵能够沟通。

引言:松鼠的启示
我住在波士顿。“波士顿”实在应该改名叫“波顿士”,也就是“被冻死”。因为那里到了冬天,真是冷死。虽然不至于需要小便的时候带拐杖,却也冷得让人觉得危险。
我有个朋友,长得很强壮,在最冷的天气还出去跑步,而且居然没戴帽子。跑了半个钟头,他回来了,上台阶时,不小心,在门前摔一跤。爬起来,没有伤筋断骨,正高兴哪,却看见地上有个红红的东西,捡起来——
是他的耳朵。
幸亏当时没有狗在旁边,不然,他就成了“独耳人”,可见有多冷,冻得连耳朵掉了都没感觉。
有一天,我回宿舍,也是在最冷的天气,(我可没出去跑步,是下课回家)进门,天哪屋子里闹了小偷,CD掉了一地,书架上的小玩意也倒的倒、砸的砸。可是,看窗子,窗子居然没有开。想必小偷是从大门进去的。
我赶紧退到门边,注意听里面的动静,搞不好小偷还没走。果然,听见窸窸窣窣的声音,从桌子后面传来。
突然,一个黑影横着飞了出去,原来是只松鼠。

怪不得最近总听见墙壁里有声音,原来松鼠也受不了冷,硬是把墙挖了个洞,钻进我屋子。
我赶紧抓起一个大纸盒,又戴上厚厚的手套,把纸盒举在前面,向松鼠一步步逼近。我想,我可以把它扣住,狠狠地摇,摇昏了再抓住,扔出窗外。
这松鼠开始躲了,居然跟我玩起躲貓貓,它显然是在找进来的洞,却找不到,于是东边窜窜、西边窜窜,最后居然一下子跳上我的床。
我的床在屋角,我想,这次它跑不掉了。我可以一下子把它罩住,再拉起下面的床单,把它连盒子一起包起来,连摇都不必了。
我小心地,一步步靠近它,严防它从旁边溜走。它也不断往后退,退到我的枕头上。然后,很大方地——撒了一泡尿。
我楞了一下,就这么一下,它又跑了,跑进我的衣柜。

这一下子,我急了,天哪衣柜里有我一百零一套的西装,过两天圣诞舞会要穿的,当然,还有我的白衬衫,刚洗好的。偏偏那天都没挂起来,平平地躺在柜子里。又偏偏,它正坐在我的西装上。
我不敢再往前走了,放下纸盒,向后退,退到桌边,打开抽屉,拿出我最爱吃的澎湖花生。我知道,所有的小动物都爱吃中国食物。
我丢了两颗花生进去,没反应,又丢了两颗,而且故意不去看它,让它吃。还是没反应。我干脆坐下来,打开音响,又怕吓到它,再撒泡尿,就把音响也关掉,看书。
隔了大概有半个钟头,听到卡卡的声音,它居然开始吃了。想必它饿坏了,因为外面雪太厚,下面都结了冰,它储存在地下的食物全“冻住了”。
我又扔一颗花生在柜子门口,它果然伸着前面两只小手,走出来,捡起花生,放进嘴里。
我继续丢,一颗一颗,把它引到窗边,又打开窗子,在窗台上放了两颗。
它也就一颗一颗吃,碰一声跳上窗台,衔起一颗花生冲了出去。
我跟着找到它进来的洞,把洞封死。但是,每天我都会放些花生、面包到窗子外面,也就看着它站在外面窗台上野餐。好几个女生,听说我养了一只松鼠,还到我房间来参观呢

我为什么一开始,就说这个故事?
因为这正合我这本书的主题。
可不是吗?
我解决了松鼠的大患,拯救了自己的西装,更避免了正面冲突可能造成的伤害。
松鼠也平平安安地退出我的地盘,得到好吃的花生、面包,成为了我的朋友。
而且,成为我吸引女生的法宝,并带给我爱护小动物的名声。
这不是双赢的沟通吗?
今天,这本书所谈的就是“创造双赢的沟通”。我希望像刚才一样,透过许多小故事,很轻松地跟大家谈谈沟通的技巧。
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沟通是什么  五个小故事
如果你问老美,什么是沟通,他可能会答:
“呵沟通就是munication,这个字源是拉丁文的municare,表示是公开、公众、让大家知道。当然啦,沟通也有negotiation的意思,好像讨价还价。又可以说是dialogue,意思是磋商、对话、谈判……”
结果搞得人糊里糊涂。其实沟通就是沟通,还是中国人造的这个词比较妙,他用水沟的“沟”,以及通畅、通过、疏通的“通”。
“沟通”就好比“通沟”——
政府和人民之间的“管道”不通畅了,有了民怨,要沟通。
公司与职员之间有了“鸿沟”,造成“劳资纠纷”,要沟通。
父母与子女之间有了“代沟”,出现了所谓叛逆的子女,鸭霸的父母,要沟通。
连自己,想不开,好像脑袋的沟给堵住了,要好好思前想后一番,也是沟通。
“沟通”就是“通沟”,把不通的管道打通,让“死水”成为“活水”,彼此能对流、能了解、能交通、能产生共同意识。
沟通也像是大禹治水,又好像武侠小说里的“打通任督二脉”,常常塞的是那里,打通的是这里,下面一通,就全通了。
沟通是多么变化多端,各位请听我说几个故事。
一、聪明的宰相
从前有位很好的宰相,知道广东发生了大水灾,请求皇上让广东那一年不用上缴粮食,也就是免税。
可是皇帝不置可否,只说“让我想想”,就把事情搁下了。
这个宰相每天都要陪皇帝下棋,他每下一步棋,都先用棋子轻轻敲着棋盘,唱着“锵、锵、锵,广东免解粮”。
一天唱、两天唱,有一天皇帝也跟着他敲着棋盘唱:“锵、锵、锵,广东免解粮”。
宰相立刻跪在地上谢主隆恩。因为君无戏言,广东当年真的不用上缴粮食了。
二、跑堂儿的妙招
有一家人上餐馆,其中一个男孩跑前跑后、跳上跳下,还大呼小叫,顽皮得不得了。
先是妈妈哄,接着父亲劝,同桌的朋友也加入,对小男孩说:如果你不吵,等下给你买糖吃。
只是,谁劝都不管用。惹得一屋子的人都转头看他们这桌。
最后跑堂儿走了过来,在小男孩耳朵旁边轻轻说了一句话,小孩居然不吵了。
吃完饭,这桌男主人赏了加倍的小费,并请教侍者到底用了什么妙法,能管住小男孩。
侍者笑了笑说:“这很简单,我只是对他说:‘如果你再吵,我就把你送进厨房,烤掉。’”
三、红胡子的深情
日本电影《红胡子》。
医生红胡子从妓院救出一个被虐待得精神失常的女孩。红胡子喂她吃药,女孩把药打翻,红胡子又送过一勺,女孩又打翻,红胡子再送过一勺,还是被打翻。
但是,当红胡子仍然不生气,以无比的耐心,再送过一勺药时,女孩子呆住了,不敢相信世上会有这样关爱她的人,于是乖乖地服下了药。
四、小孩子的“磨功”
有个小孩要出去玩,妈妈正在廚房忙,没好气地说:“不准出去”
“为什么嘛?”小孩问。
“不为什么”妈妈说。
“为什么嘛?”小孩又问。
“不为什么”
“为什么嘛?”小孩又问。
“不为什么”
“为什么嘛?”小孩又问,一遍、两遍、三遍。
妈妈实在受不了了:
“好啦、好啦,你出去玩吧”
五、以“礼”服人
有个美国公司的代表到日本谈生意。
日本人用宾士礼车把美国代表接到豪华旅馆,晚上就在旅馆的宴会厅请客。
第二天,日本人一早就带美国代表四处参观,晚上先吃饭,再去酒廊喝酒。
第三天,日本老板领一堆部属到旅馆来,带着美国代表,浩浩荡荡去相关企业的公司拜会,晚上又由那公司的人请客、喝酒。
第四天,美国代表急了,说:
“我们是不是可以谈生意了?”
“不急嘛先认识朋友,了解我们公司嘛”日本老板说,又带他去工厂,由工厂负责人请客喝酒到深夜。
第五天,总算拿出了合约,美国代表向来都很慎重的,但是不知道为什么,好像还没有看清楚,就签了字。

好故事说完了,让我们看看那宰相用了什么沟通的方法?
他是利用特殊情况,化明为暗的沟通。
餐馆侍者用了什么方法?
他是单刀直入,威胁式的沟通。
红胡子用了什么方法?
他不说话,只是用动作、用爱心与耐心作了沟通。
小孩用了什么方法?
他用的是耍赖和“磨”的工夫作沟通。
日本公司用了什么方法?
那是日本式,多礼得让你受不了,甚至用多礼来扰乱你,在握手、餐盘和酒杯之间所作的沟通。

这世上沟通的方法太多了,但是整体来说,要创造双赢的沟通,有几个基本的原则,请看下一章。

沟通兵法第一条:认清目标与底线(1)
一、认清自己的目标
有个妻子要过生日了,她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。
她希望得到一个钻戒。
“今年我过生日,你送我一颗钻戒好不好?”她对丈夫说。
“什么?”
“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛,一下就用完了、吃完了,不如钻戒,可以做个纪念。”
“钻戒,什么时候都可以买。送你花、请你吃饭,多有情调”
“可是我要钻戒,人家都有钻戒,我就没有,就我贱,没人爱……”
结果,两个人因为生日礼物,居然吵起来了,吵得甚至要离婚。
更妙的是,大吵完,两个人都糊涂了,彼此问:
“我们是为什么吵架啊?”
“我忘了”太太说。
“我也忘了。”丈夫搔搔头,笑了起来:
“啊是为了你要个钻戒。”

再说个相似的故事:
有个太太,想要只钻戒当生日礼物。但是她没直说,却讲:“亲爱的,今年不要送我生日礼物了,好不好?”
“为什么?”丈夫诧异地问:“我当然要送。”
“明年也不要送。”
丈夫眼睛睁得更大了。
“把钱存起来,存多一点,存到后年。”太太不好意思地小声说:“我希望你给我买一颗小钻戒……”
“噢”丈夫说。
结果,你们猜怎么样?
生日那天,她还是得到了礼物——
得到了一个钻戒。

当我们比较前面这两个沟通技巧的时候,可以知道第一例中的妻子太不会说话,她一开始就否
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