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俗话说，内行看门道，外行看热闹，李达和毛子两人坐在一边，看他们到底如何谈起。
两位都是茶叶通，只听得余忠开门见山的说道：“龙厂长，我们都是内行人，不谈论你的茶叶质量好坏，你带我去取个样如何？”
“这个没问题，走吧。”
余忠跟着龙厂长到了库房，李达和毛子也紧随其后。
只见仓库里用麻袋装着的茶叶，并排堆放得整整齐齐，足足有两百袋，按照每袋茶叶五十公斤计算，总计应有十吨茶叶。茶叶敞露着，随手就可以抓一把，进行仔细对比和鉴别。
余忠跟着龙厂长，沿着每一袋茶叶走过，不时抓一把瞧一瞧，比一比，觉得这些茶叶都差不多，至少可以评为二级标准。最后，余忠随便从三个麻袋里各抓了一大把，来到办公室，让龙厂长把它们分别泡在同样的洁白陶瓷杯里。结果，色香味全都令余忠高兴不已，心想，自己跑了十多个茶厂，只有今天见到的茶叶还算得上称心如意。但为了讲价还钱，他还是压抑着兴子对龙厂长说：“龙厂长，我跑了十多个茶厂，觉得你这茶叶不是最好，也不是最差，在中等偏上。你认为给出什么样的价格才会卖？”
龙厂长一听，心里盘算着：全县几十个茶叶加工厂，谁优谁劣，我心头还没数？除了鸡鸣茶之外，就数我这茶叶有档次。看来，来者的眼力和评价并无差池，到底给出一个什么价格呢？自己的销售市场一直都是在北方的甘肃、河南等地，按照北方今年的行情，我这茶叶不过就是每公斤八块八毛，并且还要亲自送过去，这且不说，还不能立即结清货款。现在，余老板亲自上门，现款交易，如果也能给出这个价，就应当赶紧成交了。但自己喊出的价格一定要高于这个价位才行，因为生意场上的惯例必须要经过多次轮番砍价。
考虑再三后，龙厂长回答道：“我看你也是个直爽的人，你能首先给出个价位吗？”
“还是你先出价，因为整个茶叶的市场行情你是了解的。再说，主动权掌握在你自己手里，你认为应当该给什么价格才能成交，只有你心中有数。”
龙厂长：“你需要多大的数量？”
余忠：“只要价格合适，我全都要了！”
龙厂长：“不瞒你说，我这茶叶一直销往北方市场，今年的行情确实不如往年，但九块九毛一公斤是我和那边市场意向性的价格，只不过需要送过去，包含了运费。既然你安心购买，我就把到北方的运费减去，”
余忠：“到北方的运费要多少？”
龙厂长：“每吨需要四百元。”
余忠：“也就是说你必须要九块五毛才成交？”
龙厂长：“未必。因为我还会考虑销售茶叶往返的差旅费。”
余忠：“在此基础上你能让多大的步？”
龙厂长：“我们既然都各有所需，又第一次打交道，我就给你一个踏实价，你看九块三毛五分如何？”
余忠：“你说得很好。不过，我所了解的北方市场，今年的行情并没有你所说的这么高。”
龙厂长：“你了解的行情是怎样的？”
余忠：“像你这茶叶，不过就是九块左右吧？”
龙厂长的脸一下红了起来，连忙回绝道：“按照你的说法，减去到北方的运费和差旅费，我这茶叶你只能给八块四毛罗；既然这样，你还是到其它地方去买吧，我们就免谈了。”
李达见势不妙，连忙劝解道：“生意总是谈拢的，还可继续协商嘛。”
“算了算了，我们没有协商的余地，免谈免谈！”只见龙厂长一边说，一边挥着手，示意他们赶紧离开。
李达觉得在这种情况下，今天肯定是谈不成了，干脆另外找机会吧。于是，委婉的对龙厂长说：“这样吧，今天就不谈了，改天再说如何？”
“改天说也是这么回事。你们走吧，我就不送了。”
李达只好带着余忠和毛子怏怏而去。
45。啃掉茶厂硬骨头（四）
回到营业所办公室，李达问余忠：“你对这批茶叶到底有没有兴趣？”
“这批茶叶的质量确实令我满意，不过，他要的价位还是偏高了一点儿。”
“你能说个踏实价吗？到底需要什么样的价位你才能接受？如果你报出的最高价龙厂长不能接受的话，我再从中斡旋。”
“像他那样固执的人，就是你去和他讲价还钱也不一定能够到位。”
“不一定，凡是没有试过的，什么事情都不能下肯定的结论。”
“好吧，你就按照最高不超过每公斤八块八毛的价格去和他谈一谈，如果这个价格他不答应，就免谈了。”
“好，那你们今天就别走了，晚上由我来安排，并请龙厂长一同吃饭。你们也真来得是时候，最近我的工作太忙，没法照顾到小影的生活，今天晚上正好让小影一道进餐馆享受一顿现成的晚餐，缓和一下她的情绪。”
说完，李达拿起电话就拨到了区计生办。
“喂，请问找谁呀？”
李达一听，正是小影的声音，连忙捏着鼻子瓮声瓮气的回答道：“请问李达主任的爱人在吗？”
“你是谁呀？”
“我是李达的一位朋友，想找他的爱人帮个忙。”
“哦，我就是，你需要帮什么忙？”
“哎呀，你就是？真是太好了！是这么回事，我的妻子最近怀孕了，她一天到晚都对我发火；我又忙得很，根本就照顾不过来，听说你最会开导别人了，能麻顺你帮我出个点子，开导开导她好吗？”
“哎呀，既然是这样，有什么为难的？你不就是忙吗？我想问，你的爱人知道你忙的什么吧？”
“她呀，怎么不知道？我又没有忙别的事，就是单位上走不开，还经常下乡，有时需要三几天才能回来。可她就是不理解。”
“这我也有同感，也许这是孕妇共有的特性吧，只要你回家多多安抚安抚就行了。”
“这么简单吗？”
“就这么简单，不信你试试看。”
“那好，今天我正要路过小镇，顺便请李达出来吃晚饭，也请你出来赏赏光，行吗？”
“哎呀，这就不用了。”
“怎么能说不用了？我和李达有好久没见过面，想死他了。”
“既然这样，不如让李达请你算了，毕竟你来小镇是客人啦。”
“只要你和李达都出来吃饭，随便哪个请都一样。就这样定下来。”说完，松开鼻子，和毛子、余忠他们情不自禁的笑了起来，竟然忘记了挂电话。
小影从话筒里听到李达那得意的诡笑，恍然大悟，原来是李达装出的洋腔别调，又气又好笑，连忙把电话回拨过来，可电话却处于忙音的状态。又回拨一次，这下电话通了，劈头盖脸骂将过来：“李达，别以为你得意，看我下班后回来怎样收拾你！”
李达大笑道：“好啊，随便你怎样收拾，我都接受，不然，你刚才的开导法哪儿去找用武之地？”
小影已经有两个星期没有理睬李达的情绪，瞬间就被这个电话化得烟消云散。原来，小影已经怀孕三个多月了，正是心理反应最敏感的时期，李达却因忙于业务工作不仅顾不上问候和安抚，反而在小影发脾气的时候针锋相对，小影就这样使起了性子，无论李达怎样将就，她都冷冷冰冰，不理不睬，弄得李达为这事心烦意乱。没想到，今天来了毛子和余忠，李达就此找到了一个非常理想的台阶。
这下，李达把毛子和余中安排到家里去等候，自己却到了茶厂，试探龙厂长的想法和看法。
龙厂长见李达来到，并没有好的脸色，而是冷冰冰的问道：“刚才那两个买茶的走了吗？”
“生意还没谈妥，他们怎么会走？”
“你还是告诉那位姓余的，他想捂诈我还嫩了点儿，哪有杀价那么狠的？”
“生意总是谈拢的嘛，你何必像木板钉钉子，一锤就钉得死死的？”
“话虽这么说，可他一下拉开那么大的差距，叫我如何还价？他就以为我这茶卖不出去？只有他才需要？呸。”
龙厂长就是这样的人，喜怒形于色，对待生意场中的对手常常豪不留情，连一点面子也不给，所以，了解他性格的人，根本就不和他斗心眼，只要他给出的价格基本上合理，哪怕让他一步，也就把生意成交了。可余忠虽然听说过他的性格，却没有想到这个姓龙的居然如此孤傲，说一不二。
其实，这也是龙友光卖茶的最佳法宝，多年来他都是和早已建立起供销关系的老客户交往，只认死理，只要坚持自己的原则和标准，那些看得来他茶叶的客商一般都不和他计较；再说，他的茶价虽然陡，但茶叶的质量却毫不含糊，只管放心的收购就是。龙友光从多年的经验中得出的这一原则，明显没有得到余忠的认同；余忠把他当成奸商看待了，让他的心头很不爽。可是，三十年河东，三十年河西，这年头的茶叶市场正如李达分析的那样，因为消费者的品位发生了变化，大市茶的行情并不像以前那样看好。为了维护自己的权威和脸面，哪怕他希望余忠能够买走自己的茶叶，也不情愿委曲自己，更不想轻易让步，仿佛稍一让步不是茶叶变得比以往便宜，而是自己的身份掉价了似的。
这一点，李达从龙友光的表情里就看出了玄机，他已明显表现出一种外强中干的神态，对待余忠这位客商就像猴子对待生姜一样，吃它怕辣，丢了又可惜。
不过，李达并没有点破，也不能点破；看着龙友光强笑的神情，李达和蔼地问道：“如果你安心卖的话，能让到什么程度？”
“我刚才不是报出了大概的价位吗？九块三毛五分。”
“这是你的报价，难道一点走动的余地都没有？”停了停，又说，“其实，余忠刚才所说的北方行情和你所说的北方行情，应当是半斤对八两吧？”
“你这话是什么意思？”
“这还用我点破吗？不过，我只是通过常理进行推断，如果我推断得有理，那应当是这样的情况：你为了不让价格掉得过低，一定会提高北方行情的实际价格；余忠为了不让价格抬得过高，一定会贬低北方的实际价格。这样一来，你们不正好都是为了加大自己的筹码吗？怎能责怪余忠捂诈你呢？”
李达的一番分析让龙友光佩服得五体投地，连忙消除了心头的戒备，对李达说：“你真不愧是神算子，不瞒你说，确实是这样。”
“这样说来，你还是有回旋的余地嘛。如果真心想和余忠成交，你们就什么都别谈了，我提个折中的建议，各自让一半，也就是以八块八毛为基准，这个价你如果愿意，我可以让余忠考虑。我想，余忠对这个价也能承受，因为他确实看来了你的茶叶质量。我估计北方的行情也顶多就是这样，何况，你还得亲自运送到北方。更何况，余忠他是亲自采购，现款现货，这让你轻松到哪去了？”
龙友光犹豫了一阵：“既然你愿意出面搓和，只要他给出这个价，我还有什么可说的？如果真的能够这样成交，说句心里话，我就满足了。看来，没有别把你当成品茶知音啊。”
李达哈哈一笑：“龙厂长，我也给你交个底，只要你敢于相信我的为人处事，我保证你在我面前不仅不会吃亏，而且只有赚钱的份儿；再说，今天的生意，一边是你龙厂长，一边是我朋友的朋友，我能偏待任何一方吗？如果能够促成你们快心快意成交一笔茶叶生意，于公于私，也是成全我的脸面啊。”
龙友光笑道：“有你这话，我哪有不相信你的？不过，我还是有所顾虑，你不会像以前的营业所那样，一刀子就把这茶叶款宰了吧？”
“哎呀呀，你不要把话得这么难听，以前的情况我也了解过，那是特殊情况，特殊情况特殊处理，否则，当领导的向支行交不了差，当职工的拿不到该拿的收入，银行工作辛辛苦苦一年到头就等着年终那一宝，如果连到帐的利息都收不到，还做什么工作呢？再说，那次也并不影响你的任何生产经营，如果你需要资金的话，难道营业所不给你贷？要说，你自己的责任还大一些，何必把该由自己承担的责任推给别人呢？你呀，不怕你的年纪比我大，说个不该得罪你的话，该变通的时候还得变通啊，否则，死要面子活受罪，吃亏的还是你自己。你说是这样吗？”
龙友光不好意思的笑道：“你呀，句句说到我的经巴巴上。不过，不管你怎么说，我都不计较，要是其他人这样对我说话，我就不会客气了。”
“好啦，你就放下包袱吧，我不会做得那么眼浅皮薄的，你几万元的货款就把我的眼睛夺瞎了？不过，以后涉及到茶厂的问题，我来找你的时候，如果你打傲炮的话，别怪我不把你当大哥看待哟。”
两人都哈哈大笑。李达一看表，已经是快要到下班的时候了，连忙邀请道：“今天晚上就由我作东，请你陪陪那两位朋友，你不会拒绝吧？”
龙友光连忙推辞道�