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效果也会越好。拿我自己的例子来说，下面这些正是我所希望的目标观众的样子： “大鱼”行销公司目标观众： 具备以下特征的电视网络与高科技公司的副总裁及市场总监： ？誗成熟的专业人士。 ？誗精明能干。 ？誗易于接受新观念。 ？誗追求卓越。 ？誗明了自己想要的东西。 ？誗鼓励创新。 你可以依此例界定你自己的观众。我甚至还明确地写出了自己与客户该有的关系状态： 应该与观众建立的关系 滚动式的项目合作关系。基于业绩（上升）的佣金支付办法（而非头痛医头、脚痛医脚）。相互尊重的关系至为重要。审慎决策并同心协力执行决策。灵活与尽量避免阻力是关键。 我还考虑清楚并写出了自己喜欢的工作项目： 目标项目 侧重于品牌（化）的多元的工作，比如行销方案的策划、品牌宣传手册的制作、提供公关辅助物品、策划促销活动等能帮助电视网络、网站或高科技公司树立自觉意识，扩大赢利的工作。 与时俱进的个人品牌 在某一行业中工作一段时间之后，你就会知道你自己、你所能提供的产品或服务以及你的顾客都很可能随时间而发生某些变化。虽然品牌的一贯性极其重要，但对于那些“老字号”来说，局部演变仍是不可避免的。举例来说吧，如果某一公司产品的技术对象是“X的一代”，那么该公司也应当自问：“当他们年届不惑的时候，他们还会喜欢我们的产品吗？”如果答案是否定的，那么下一代的人会认为自己的产品很酷（或是很傻）吗？ 我们现在谈论的是一个品牌的生命力和典型性，某些品牌具备，某些品牌却不能同得此誉。宠石（Pet Rock）似电光火石，“甜心贴片”来去匆匆，我们却应力求自己的品牌可以像克拉尤娜蜡笔（Crayola Crayons）那样长存。 从这一角度来说，要想保有一个好品牌，还必须不断根据自己的目标观众（甚至他们背后的文化传统）来相应地监测和修正自己的产品，克拉尤娜蜡笔便是这方面的一个极好范例：在５０年代，当老师还在抱怨学生们竟然不知道普鲁士在哪里的时候，“普鲁士蓝”已经被誉为“午夜幽蓝”；在６０年代，为了迎合民权运动的潮流，该公司撤下了肉色蜡笔换上了受人欢迎的粉色；甚至直到最近，为了回应顾客的要求，该公司又决定以栗色蜡笔取代“印度红”。 闭门造车和井底之蛙的作风万不可取。如果你一味埋头于自己现在手中的活动，比方制造蜡笔，全然不顾外面的世界正在发生的变化，那么孤陋寡闻和落后淘汰就几乎不可避免。很多公司拥有特别小组负责此事以确保公司跟上时代潮流。这种做法值得所有个人品牌的推行者效仿。现在就是你定期召集你最信赖的亲友——你的私人品牌高参讨论你工作情况的时候，当局者迷，旁观者清，他们的意见对于你个人品牌的健康演化来说是绝对必需的。 切不可在赢得顾客后马上把有关他们的情况忘得一干二净，应当密切注视自己一方与主顾一方的良好关系，并且常常反省自己的品牌（策略）是否进展良好。“我最近失去某位主顾了吗？”“客户与我见面或与我通电话时心情愉快不愉快？”“最近是否错过某次促销时机或公关良缘？”“我们是否正自断财路？”所有这些问题都是要促使你实实在在地去关心自己主顾的想法、情况，重要的问题是“主顾们怎么看我”而非“我的主顾是什么人”那么简单。 劳娜（Laura） 劳娜最近得出结论认为自己曾在其中工作4年的一家大包装公司——她职业生涯的第一个表现舞台，并未带给自己多大发展空间。她曾为那份工作起早贪黑，承受难以忍受的工作压力。她甚至没有周末，把自己的孩子扔在家里。她的拼劲虽然为她博得了赞誉，但6万美元的年薪与她为这份工作所付出的时间和才华相比，实在是太低，太低。她于是决心改变这种状况。 劳娜今年３５岁，已经结婚１３年。有两个孩子，一个已有13岁，另一个也有10岁。他们一家人住在费城郊外一座朴素的殖民时期的房子里，过着颇为舒适的日子。大多数日子里她都陪同丈夫一起驾车入城各自上班。劳娜是公司的专职演示人员。她是一个多媒体与传播专家，能使你的某个主意或一份报告变得声情并茂，引人入胜。
第三步 找准买家 认清自己的品牌观众（3）
她掌管一个拥有八名专职及不定数目的兼职电脑绘图人员的部门，为公司的高层管理人员服务。综合她的情况来看，品牌策略应该能在她身上大有作为，并能够帮助她塑造自己作为公司业务重要贡献者的形象，并获得大笔加薪。 换位思考——对方眼中的自己 “观众怎么想我”的另一面是“我究竟希望他们怎么想我”。成功的品牌策略其实就是使上述两个问题的答案保持一致，而一个成功的品牌策划者所做的也无非就是审慎地回答这两个问题，把答案明确地表述出来，纸上谈兵之后，尽全力奉行自己的品牌策略。 我请劳娜站在她的买家——公司高层经理的角度来想一想（她认为他们把自己看得太不值钱），她究竟希望他们对自己有何评价呢？我也建议玛莉和吉利娅这样做，我叮嘱她们尽最大可能地进入角色，不管多么离谱都要畅所欲言，下面是她们的模拟发言（评价）： 对劳娜的评价： 劳娜是一位极端要强、刻苦，并且才华出众的好同事。此人一贯以买家为中心，提供卓有成效的顾问服务。最值得强调的是，她是一位目标直指最佳传播（沟通）的先导者。劳娜总能使我们的材料变得生动有趣——即使主题就像食品存物管理署的批文或某项专利申请一样枯燥。她是一位天生的老师，我从她那里学到了很多能使自己准确地传情达意的演示技术。 对玛莉的评价： 未来雇主：我们非常需要那些真正懂得如何在工作中好好表现的人才，然而很多二十出头的年轻姑娘小伙们真是既粗心又自大。玛莉使我本人有眼前一亮之感，她不仅任务完成得漂亮，还把整个公司的创新水平提升到一个前所未有的高度。 未来客户：创新的设计师是我们的品牌基石，我们急需一位能理解我们的想法并能以最新的数码技术将其表现出来的新人。玛莉就是这样一位新人，敢想敢干，既创新又务实。 对吉利娅的评价： 我的账目令人望而生畏，因为我正在学习打点自己的生意，实在没工夫处理什么工资表、发票还有应收账款。但是自从有了吉利娅，一切就都改观了。她帮我巧妙地周旋于卖主和客户之间。我对她绝对信任。她正是处理我那些杂乱账目的奇人，不管生意上遇到什么问题，我都能向她求助，信得过她的最大努力和通盘考虑。 在你尽力吸引你的观众之前，务必要180度大转弯，从对方的位置出发考虑问题。 在本章结尾的练习中，我将要求你模拟你自己的目标观众。要自己问自己到底希望那位买家怎样看你。或者在你向各位部门领导介绍你自己之前，先想像一下如果自己也是听众中的一员。你可能会写： 令人印象深刻。她在这份报告上的确下了不少功夫，很显然她拥有协调众多人力的才干。我还从来没有想到她能表述得这么好。如果自己的部门里有这样的人才，我一定会重用。我能不能以更高的薪水来吸引她为自己的部门效力呢？ 我该怎么做？ 尼克勒迪欧（Nickelodeon）是全美最好的有线电视之一，同时，作为全美历史上最赚钱的三大电视台之一，它的诀窍就在于“以孩子为本，一切围绕孩子这个中心来运转”。在该公司发展壮大的历史上不可不提的就是它曾组织过上面的品牌特别小组，开展数次大型调查来了解孩子的好恶、心理及遭遇。尼克勒迪欧利用所有可能的方法来获取孩子们对自己电视台的意见并随即依据这些意见“改造”自己，力求完全符合孩子们的想像。由于与它的观众的这种亲密关系，尼克勒迪欧一直保持着儿童电视节目领域的霸主地位，它的竞争者简直找不到可以与尼克勒迪欧竞争的地方。 作为个人品牌的持有者，我们也应当密切注视自己现在的工作情形。你可能看到一些大卡车后面的保险杠上贴着纸条，上面写着“你看我如何”以及800开头的免费服务电话。“我如何”是一个非常重要的问题。常常这样反省，可以尽早避免“脱轨”的可能，还能增强自尊和自信。所以，一定要认真对待观众的反馈，这些反馈意见可能是半年一次的公司工作总结，可能是一句不经意的“哎哟！这样可不太好”，无声的反应当然也是一种反应。 有时候我们真是要恳求别人“多多指教”，但也无须卑躬屈膝以博得他人的称赞或肯定。你可以在自己的留言簿上加上一句：“期待您的赐教”或“您是怎么想的”。当你代表本部门在各部门领导会议上发言时，不仅要注意听众说些什么，还要注意他们的情绪与态度，是否积极，是否异常，是否不耐烦？举个例子来说，如果你写的剧本被某家电影制片厂婉拒说：“对不起，您的作品不怎么适合我们。”你就应该刨根问底，趁对方对自己的剧本还有印象的时候，进一步征求对方的具体意见，即使对方拒绝正面回答为什么不适合他们，你起码也能得知对方之所以不要你作品的真实原因。 寻找买家 要知道你所寻找的东西本身也正在寻找你，观众（顾客）需要什么样的人，你就正是什么样的人，玛莉就曾在互联网上寻找网页设计公司。411查号台及好莱坞新黄页的电子版也是娱乐界非常有用的渠道。她还可以联络自己的学友和以前的客户，请他们提供线索。她还可以在一些头头脑脑那里拉拉关系，在一些猎头公司，如“怪物网”、“金碗网”、“招聘网”上在线投递简历和应聘信。她必须鼓足勇气约见一些电影制片厂的领导或电视台网络设计部门主管，在各种各样的面试中崭露自己的才华。退一万步来说，没有专职工作，就是兼职的设计玛莉也应该去干。 电子书 分享网站
第三步 找准买家 认清自己的品牌观众（4）
吉利娅开列了一张自己熟悉的本地公司的清单，这张清单上既有园艺店、书店，又有店内商品售价更贵一些的小商品店和礼品店，还有当地惟一一家上规模的服装店，还有珠宝店、艺术品店、旅店等也都榜上有名。因为她是那里的经营专家。 我这么些年来一直利用的秘密武器是展会。业内常常会举办各种各样的展览会、交易会，为一些小型有线电视网络和高科技公司提供展示自己的机会，而他们正是我这个品牌策划师做生意的对象。在各个展位上有大量有关各电视公司的节目单和宣传资料，小型研讨班和各种论坛正好为我提供了与那些同样热爱电视事业的人们相互交际的机会——我在其中真有如鱼得水之感。 比如说我在“特纳”工作的时候，我就很注重在业内的展会上会晤各电视公司的同仁。我确实很想了解他们各自的工作情形，盼望能与他们交谈各自的心得体会。我的真诚换来了很好的回应，无论是在展会上，座谈会中还是全行业的大会里，我都结交了很多朋友。如果我不认识，我会请人介绍，甚至毛遂自荐。 当我决定离开特纳开办自己的事业时，我曾利用一次电视业行会的机会征询别的电视台的朋友，问他们是否会与自主创业的自己继续开展合作。这样做的结果是我赢得了“探索频道”和“哈那巴伯拉”（特纳旗下的一家动画公司）的合同。正是这两个单子为创业伊始的我提供了经济资助，并使我深受鼓舞——如果没有这两个合同我可能永远也不能迈出自主创业这一步。 自从我从特纳离职以后，我就更自觉地运用行业展会这样一个平台来树立自己的品牌，在业内的新老朋友中开展生意。即使是十年之后的今日，我还是常常随身携带自己的资料一家一家向新老客户推销自己。 一次推销，多次倾销。 明了自己的卖点，认清自己的观众之后，还需要一点点“侦察技术”来寻找观众的踪迹。几乎所有的领域都会有类似电视业中的展览会。一些网络，如“参网”（）上便有大量有关各行业展会的消息。一定要去跑一跑展览会。这样做会使你保持与有关方面的良好联系。我劝每一个咨询我的姐妹们尽量多地参加一些由公司报销费用的各种会议、论坛、专题研讨会、洽谈会，并且鼓起勇气多给一些人留下好印象。（本书的第六步、第七步将会教你怎样给别人留下好印�