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臣才是。”
孙权听了，深感自尊心受到伤害，怒气冲冲地反问：“如果真的像你说的那样，刘备又为何不向曹操俯首称臣呢？”
孔明见孙权已落到了自己的圈套里，还想加一把火，说：“将军可听过田横的故事？田横是齐国壮士，因讲义气，不臣事汉高祖，最终自杀殉国。况乎刘备，他不仅是汉室的后裔，并有各路英雄仰慕其才能，云集在其麾下。这种人怎么能臣事曹操呢？”
经孔明这么一煽动，孙权的自尊心便膨胀起来了，大叫道：“本人拥有一大片国土和十万大军，决不受曹操的支使！我决定同他对抗到底。”
第六章 必不可少的口才技巧（8）
孔明一番话，正是针对孙权具有强烈自尊心的特点，采用了激将法，给孙权的自尊心以猛烈的震撼。结果，说服了孙权与刘备联军，合击曹操，终于爆发了三国时期最大的一场战争——赤壁之战。刘备也终于从困境中解脱出来。
——限定选择，逼人就范
心理学家作过这样的实验：向一个毫无准备的人突然发问：“请问今天是几号？”他或许能够准确无误地答出日期——比如说19号。但如果改问：“今天是8号还是18号？”他就很可能作出发问者预期的回答：“好像是18号。”
这个实验显示：如果把大前提故意绕开，将选择范围缩小，用具体的选择项“逼迫”对方，使之产生“二者必居其一”的错觉，这时他们会出现“即使是错误的选择也不得不选”的心理。这在心理学上称为“错误前提暗示”。从这个实验我们可以得出“限定选择，逼人就范”的说服技巧。
有个老人食欲不振，看上去气色也不大好。儿子几次要带他去医院检查身体，可老人总是执拗着不愿去，说是怕再查出个什么大病来。一天吃过早饭，儿子冷不丁地劈头问老人：“今天我休息，要带您去查身体；您说是去第一医院好还是去第二医院好呢？”紧接着他又补充说道：“都说第一医院设备好，大夫对病人态度和气。您说，咱们去哪家医院呢？”
“这么说，咱们就去第一医院吧。”讳疾忌医的老人，竟在不知不觉中顺从了儿子，作出了去求医就诊的决定。
这里，儿子用的就是“限定选择，逼人就范”的说服技巧。当对方对于你所希望他做的事，难以定夺而犹豫不决时，要说服他按你的愿望去做，最好将“要不要做”这个较难抉择的问题搁在一边，而直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么去做”，并向他提供几个（一般为两个）具体方案让其选择。
采用这种避实就虚的战术，转移对方的注意，使之产生错觉，以为“要不要做”的问题已不存在，要解决的只是“怎样去做”的问题了。一旦他选择了你提供的方案中的一项，那么，就可以趁热打铁，你的希望就会变成他的行动。
——诱导
诱导，就是有次序地、耐心地诱发、引导对方思考，让人真正想通、弄懂。以诱导技巧说理，尽管会多费一点口舌，但能使对方心悦诚服，这些口舌也就很有价值了。
战国时，秦国大兵进犯赵国，赵国请求盟国齐国出兵解围。但齐国一定要赵太后最宠爱的小儿子长安君做人质，才肯出兵。赵太后舍不得儿子，不肯答应，于是文武大臣轮流劝谏。赵太后生气了，她扬言谁再劝谏，就吐谁一脸口水。
这时候，触龙出马了，他先问候太后身体是否安康，饮食是否称心。然后说，他这次来见太后的目的是希望太后答应让自己的小儿子出任宫廷侍卫，以免自己死后没有人照顾他。
太后笑着问：“男子也疼爱自己的孩子吗？”
触龙说：“男子疼爱自己的孩子胜过妇人疼爱自己的孩子。”
太后反驳道：“还是妇女更疼爱自己的孩子。”
触龙又说：“我觉得您疼爱自己的女儿胜过长安君。”
太后笑着说自己疼爱长安君多一点。
触龙则说道：“公主出嫁的时候，您抱着她哭泣，平日里您也很想她，但您还是祈祷您的女儿不要回来，为的是什么？是为了公主在异国开枝散叶，子孙世代为王，您为公主考虑得很长远，为长安君考虑得却很短浅。一旦您去世了，长安君一点功劳也没有，如何在赵国存身呢？”
第六章 必不可少的口才技巧（9）
太后听到这里，马上说：“我这就为长安君准备车马，让他去齐国。”
在这里触龙采取的方法就是诱导。诱导技巧的关键在“诱”字，立足在“导”字。要诱得巧妙，导得自然，应做到四点：
首先，要有目的地诱。要有明确的说服目的，有的放矢，所有的诱导内容，都为总目的服务。触龙的目的就是让太后答应让长安君去齐国做人质。
其次，要有步骤地诱。既有总体设计，又有分步计划。每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑，胸有成“话”。这样，环环紧扣，步步深入，最后，矛盾突现，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。触龙就是先一步步瓦解太后的戒心，把太后引到自己的圈套中来。
另外，还要有预料地诱。每步诱导中，对方会怎样讲，可能有几种讲法，怎样随机应变，都要有预料。这样才能使自己的诱导不变成“哑炮”，一个人唱独角戏。要诱导出对方的话，开启其思路，就要预先有个通盘打算。
总之，用诱导技巧说服人，要认真构思，事先把各方面的环节想清楚，谈话中又要针对实际情况，灵活应变。
巧妙应对挑衅
一位青年作家结束了精彩的演说，会场里响起了一阵热烈的掌声。
演说显然是成功的。接着作家要回答听众的问题。只见下面的纸条一张张递上台去，作家依次从容作答，语言流畅得体。但是，突然之间，作家看到一张字条上赫然写着两句刺眼的话：“你的作品有些只是二三流的，却可都发表在有名望的刊物的显著位置上，这是否与你的名气和背景有关？”
这分明是一句有意贬低人的话！作家脸上的笑容一下子消失了，显得有些尴尬。怎么办？这位作家若是聪明的，可以原文照读，坦然作答。然而，他却是这样回答的：“我的作品的发表与我的名气和背景无关。说我的作品是二三流的，那是你的看法，我觉得我的作品不是二三流的。”
作家的自尊心受到了损伤，语气中透露出几分明显的冲动。幸好提问者没有再次发问，这场小小的“危机”就这样过去了。
这里提出了一个颇有意思的问题：在人际交往中，在毫无准备的情况下，突然遭遇逆耳之言（批评）的时候，你该如何应答呢？
对这一情况，要具体情况具体分析。
如果对方有道理，你可以直截了当地接受批评：“你说得对！我明白你的意思，下次我不会再那样做了。”或者设法拖延。批评你的人已经制造了一个对他（她）有利的对立形势，但是在绝大多数情况下，你可以不必立刻答复的。“你的意见我要考虑一段时间，我们明天早上再继续谈吧。”这类话语是较合理的应对方法，而且能使你取得若干程度的控制权。
如果错误不在你，你也不要急于反击。反唇相讥有害无益，那只会造成坏印象。
一般来说，常见的应付批评的说话技巧有以下几种：
——使用俗谚
使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可使人产生“那是真理”的错觉。而大多数人都不得不服从于真理。
当对方急着要你作决断时，你可以说：“俗语说得好，‘欲速则不达’，在这紧要的关头，我们应先稳住阵脚，从长计议。”
当对方以丰富的知识攻击你的无知时，你便说：“俗话说，‘知而不行，犹如不知’，我们应该重视这一点。”
第六章 必不可少的口才技巧（10）
“别忘了‘狗急跳墙’。或许你的主张是对的，但问题是能否获得众人的协助。”这是一种具有威胁性的说法。你必须先设法搅乱对方的阵脚，接着再重新稳往自己。这是削弱对方攻势的方法。
——找借口
找借口也是个好办法，这时的要诀是必须故弄玄虚，要有背水一战的决心。
“你的意思我完全了解，但你何必这样严厉地指责，伤彼此的和气呢？再说，你也不见得完全没有问题。你这种欺人太甚的态度，实在令人难以接受。”
“或许你说的是对的，但你要知道，如果按规则做定会通行无阻，如果你固执己见，本来可以成功的也会失败。”
你必须在话题以外寻找借口，反将对方一军。因为在此之前，你是处于挨打的地位。
——不断发问
要扰乱对方的阵脚，不断发问是很有效的方法。
“你刚才说有检讨的必要，这是什么意思？”
“你刚才说要建立全体参与的体制，所谓全体是指哪些人？而且要以什么样的方式参与呢？”
如此持续不断地发问，对方早晚会露出破绽。因此，你就锲而不舍地与对方缠斗下去，直到对方不耐烦地脱口而出：“这种芝麻小事无关紧要！”这时，你就有机可乘了。你可以反驳对方说：“你怎么可以说是芝麻小事？只要我还有疑问，你就必须说明，否则我怎么能完全了解呢？”采取这个办法时，有以下两个要点：
第一，很明显的事也要反复询问。这样一来，对方必会感到厌烦，因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式。为了转移对方的注意力，以免他再注意我方的弱点，最好对他说些毫不相干的事。
另外，此发问方式也具有使对方的话丧失条理的效果。当对方声色俱厉地论证时，找出其最主要的关键部分，然后反复问一些不言而喻的事。例如：“我想再确认一下……”“你只要想到……”（故意说一些风马牛不相及的事，最后，对方将不得不修正说过的话，这就是我方的目的。）
第二，要对方为语意不清的字句下定义。诸如“调整”、“检讨”、“促进”、“跟随”、“妥善处理”，等等。如果对方有弱点存在，其攻势便不会那么凌厉了。
——多使用“比如说”
这也是摆脱困境的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论，有时，只要以下列的方式发问，对方就会立即崩溃。例如：“比如说，有什么例子吗？”“比如说，适合什么情况？”“比如说，在你的工作中有什么实例？”“比如说，你能想出适用的方法吗？”等等。即使对方的话非常有道理，而且在逻辑上也有条不紊，但若他无法回答“比如说”问题，难免会觉得不知所措。
当你要求对方“举出例子”时，可以立即回答的人不多。这时，对方显然已处于劣势。因此，你要紧跟着说：“你说的我完全了解，不过，如果不知道具体的用法，就等于是纸上谈兵，毫无意义可言。”
婉言反对显本领
对于反对人家的事情，你可能最觉得头痛了，因为反对不得法，硬着头皮说“不”字，可能会使人对你不满，甚至怀恨在心，仇视你。你当然也不愿意看到这种局面。有没有办法避免这些多余的困扰呢？其实，反对也是有秘诀的，反对得法，对方便会心悦诚服。这就要求你具备婉言反对的本领了。
美国一家贸易公司的经理设计了一个商标，开会征求各部门的意见。 。 想看书来
第六章 必不可少的口才技巧（11）
经理报告说：“这个商标主题是旭日，象征希望和光明。同时，这个旭日很像日本的国徽，他们国内人民见了一定乐于购买我们的产品。”然后他征求各部门主任的意见。营业主任和广告主任都极力恭维经理构想的正确，最后轮到代理出口部主任出席的青年职员表示意见。他说：我不同意这个商标。”全室的人都瞪大眼睛看着他。
“怎么？你不喜欢这个设计？”经理吃惊地问他。
“我倒不是不喜欢这个商标。”青年勇敢地回答。其实从艺术观点看确实有点讨厌那红圈圈，他明白和经理辩论审美力是得不到什么效果的，所以他又说：“我恐怕它太好了。”
经理笑了起来，“这话倒使我不懂，你解释看看。”
“这个设计鲜明而生动自然，毫无疑问，因为与日本的国徽相似，无论哪个日本人都会喜欢的。”
“是啊，我的意思正是如此。”经理不耐烦地说。
“然而我们在远东还有一个重要的市场，那就是中国了。中国人看到这个商标，也未必不想到这是日本的国徽，即使日本人果然喜爱这个商标，可是中国人却不会引起好感的。也就是说他们不愿意买我们的东西。这样，它在中国不就全无销路吗？照本公司的营业计划，是要扩充对