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万意百货商场最具特色的是市场与商场管理模式的有机结合。现有的大型商场里，统一的价格、统一的折扣、统一的消费水平使一些经济能力相对滞后的消费群体本能地望而却步。万意的宗旨是全方位、尽可能多地服务于消费者。基于此，商场模式分两块管理。一块为市场管理，主要迎合低消费群的购买能力，商品可以讨价还价，档次相对较低。另一块为商场管理，主要走高端市场，大搞品牌效应。商品统一价、统一折扣迎合了那些时尚、赶潮流的人与注重品牌效应的群体消费需求。这样既没有让低端消费群市场份额流失，又保证了高消费群体的大品牌、高收益。陈学成说：“一个商场，两种管理模式。香港与大陆同属中国，由于历史原因只能以两种体制来发展，才更适合现在中国国情的发展，商场也如此。根据消费群体购买力的悬殊与需求，通过内部两种模式管理、分销，解决以往高低消费群相对隔离的商场产业瓶颈。”
要成功运作一个城市中心百货商业，必须对当地的消费习惯非常了解，个性化非常强，不可能用标准化程序去操作，比如：南方人喜欢吃，在广东，你会经常看到有人开着凌志车，穿着背心和拖鞋，在街边停车吃炒粉。在哈尔滨，人们则讲究穿，大街上骑自行车的人往往穿着几万元的貂皮大衣。
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第十八章 没有资本就没有发言权（1）
一 从商人到企业家的资本发言权
导读：没有经过商业的砺炼和资本的积累，就没有发言权。
“我这半辈子稳稳当当一路走来，没有太多的坎，没有太多的豪情壮志。”颜冬友凭着坚持与适时的商业转型创下了上亿资产，产业遍及南北。人到中年的他，仍不减当年闯京城的锐气，连续两年，投资上千万，收购国有水泥厂两个，步入二次创业的征程。
说到消费理念，他深有感触：“十万和百万享受有距离；百万与千万相比距离明显多了。一千万与一个亿就没什么区别了。因为，我们也只能消费在这个极限……”
18岁那年，浙江温岭的颜冬友没有听父亲要求高考复读的忠告，选择辍学，迈上了漫漫的经商征途。他只身一人独闯海拉尔、牙克石等边陲城市。那时，毕竟太年轻，他没有把生意做起来。
1985年春节刚过，22岁的颜冬友带着两个弟弟到北京做生意，出门前，父亲给了他们三兄弟每人一千元。当时来北京做生意的人还很少，他们经常受到歧视。一开始没人敢租给他们房子，房东以为他们是从监狱出来的“臭小子”。他们好说歹说，房东总算把房租给了他们。
尽管租房给他们，房东还是留了一手。在左邻右舍支招下，房东大妈想出了一个自认为极为安全的办法，她用一根细绳子拴着一个铃铛放在房间里。这三个小子万一有什么不轨的行动，她可及时向左邻右舍“报警”。一个月，两个月，半年，一年过去了，这个大妈总是看着他们进进出出为生意奔波，哪有什么不轨的迹象？
解铃还须系铃人，房东大妈终于把铃铛解了下来。过了两年，房东大妈在闲谈中把这个真相告诉了他们。他们笑得前仰后合。一晃十几年过去了，昔日的三个臭小子，如今在北京都自己购买了房子，房东大妈还经常念叨，“十几年来，我家房客不断，但就这三个小子最朴实，给我印象最深。”
初到北京，颜冬友听老乡说卖塑料制品有一定市场，便在当时还算贫民区的东钓鱼台租了几平米的店面，用仅有的钱到批发市场买了塑料制品进行零售。当时批发市场塑料制品供不应求，颜冬友经常因进不到货而发愁。
颜东友偶然发现，购进的商品包装箱上有生产厂家的地址，琢磨再三，决定前往广州直接到厂家进货。这样可以减少二道贩对中间利润的剥取，又可以保障货物的充足供应， 同时还可以经营批发，一举多得。有了这个想法后，他从父亲那儿借了两万块钱南下。刚开始通过火车零单发货，每件塑料制品统一加价15％出售。第一次从广州进货他就赚了3000多块钱。提起这件事，他饶有兴致地说：记得很清楚，当时一年往家里寄5000块钱已经很不错了。
1996年，颜冬友已不屑于小打小闹，开始包火车皮发货。这时候，塑料制品厂家逐渐增多，批发市场日趋饱和，塑料制品市场开始萎缩。颜冬友感到，如果没有固定的销售市场，很可能会出现存货积压，甚至滞销。他开始寻找一些大的零售商合作，提供送货服务，而这项业务的前提是拥有在工商局备案的公司。为了得到这些业务，已有一定积蓄的颜冬友拿出50万元资金注册了北京全顺得商贸有限公司。公司成立不久便发展成了京城数一数二的塑料制品批发派送中心。
1997年，颜冬友又从事箱包生意。于是，他在繁华的王府井租赁店面做起了箱包零售、批发业务。这个选择非常有战略性，箱包生意日渐兴隆。如今，颜冬友在西单和王府井共有五个连锁店面，成了箱包大王。 txt小说上传分享
第十八章 没有资本就没有发言权（2）
事业逐渐壮大，颜冬友瞄准了水泥行业。这是他步入从商人到企业家的创业阶段。2006年，颜冬友在浙江台州三门县以3600万元收购了年产60万吨，占地60多亩的水泥厂。除此，他又以3800万元收购了临海市原国有水泥厂。颜冬友说：整个台州市只有五个水泥厂，我就收购了两个，这其中的市场空间很大。
极有市场敏感的颜冬友已看到了水泥行业的商机，少有的竞争与广阔的市场空间将会是多大的盈利点？颜冬友无法掩饰内心的自信与喜悦，“等这两个厂步入轨道后，我会继续发展相关产业，比如水泥砖、混凝土等等，周边沿海的建筑工程少不了这些材料。”他决意在这个行业“砸下去”。“不做则罢，要做，我就做最好。”这是他做任何事力求完美的准则。
在北京二十几年的摸爬滚打，颜冬友最感谢的是妻子的支持与帮助。“我妻子非常贤惠，我刚创业的那几年，基本属于开夫妻店，我主外，她主内。只有家庭和睦了，你才能一心做事，我的妻子把家里的事情全都承担下来，让我没有后顾之忧。”
颜冬友总是谦虚地说：自己的事业在老乡中不是最出色，生意还不够大。凡同他交往过的朋友都说，颜冬友出道早，人厚道，经常帮扶老乡和同行。在老乡心目中，他是北京浙江温岭商会的常务副会长和党支部书记，更是个威信很高，犹如自家的普通兄长。
二 义乌小商品 大世界
导读：义乌小商品，品牌国际化。不到义乌，不知道什么是小商品。
利用民间资金的“发言权”、无中生有做大市场是浙江商人历来的特色。它可以凭空捏造出巨大的商机和市场，创造商界中一个又一个的神话和奇迹，从而形成重量级的市场资本发言权。
二十几年前的义乌就是一个很好的例子。义乌处于浙江中部，当时的义乌城镇面积只有四平方公里，资源贫乏，交通落后，该地属丘陵气候，老百姓穷得叮当响，只能挑着货郎担，摇着拨郎鼓走街串巷，以鸡毛换糖来过日子。
这群走街串巷的小生意人在火车站前的马路边摆起了地摊，做起了小本生意。在割资本主义尾巴的年代里，这些小生意人时常受到关押、没收财物。为了生活，他们只能与有关部门玩起了猫捉老鼠的游戏。检查人员一来他们就跑，检查人员一走他们就来。真是“敌进我退、敌退我进”。
据说有一天，一农妇被有关部门没收了菜篮子，篮中放着仅有的几个用来换粮食的鸡蛋。此妇女捶胸顿足、哭天喊地，闹到了县政府。不料，此事惊动了当时的县委书记谢高华，了解情况后，他认为老百姓吃饭是天经地义的事情，在火车站，老百姓自发形成的自由市场应该得到认可。由老百姓自己创造市场、创造商机、解决生活问题未尝不可。
于是，政府有关部门对这个自由市场做了引导，场内的交易一大半由商户自我管理，规范交易行为。没过多久，这些商户们动脑筋想办法，自己集资、各个商户自我认铺，建起了第一代大棚市场。大棚市场十分简陋，但避免了以前露天经营整天太阳烤晒的痛苦。
商户们用自己的智慧，用走街串巷得来的信息，用自己微薄的资金，搭起了简易房做买卖。有的人肩挑着，有的人手提着小商品，翻山越岭，到义乌周边地方去销售。之后，他们慢慢扩大经销半径，千辛万苦来赚取微薄的利润。
第十八章 没有资本就没有发言权（3）
这些商户又自发地建起了第二代、第三代、第四代市场，一代比一代面积大，经营品种也越来越多。到现在，义乌已进入第五代小商品市场，建立了义乌国际小商品批发城。此批发城占地约16平方公里，形成了中国独一无二的小商品批发集散地，经营着几百万种小商品，幅射到了全世界。全世界的小商品汇集到了义乌，又从义乌散发到了全世界。在中国，拥有海关的县级市为数不多，义乌就是其中之一。义乌大量小商品通过本地海关即可直接出口放行。全世界各大小商品批发商都云集义乌，一个聚集了近六千*人的“*村”也在义乌。为了给这些外国商人营造良好的经营环境，义乌还专门为他们修建了礼拜清真寺。每年10月，由国家经贸委组织召开的中国国际义乌小商品博览会把义乌小商品的品牌、义乌商人的品牌推向了国际化舞台。
义乌老百姓的头脑中蕴藏着巨大的经商智慧，他们非常务实低调，穿着朴素、毫不张扬。在义乌街上，谁都看不出哪个人是千万富翁、亿万富翁，但他们谈起生意经头头是道，运作资本得心应手，很有市场发言权。
三 浙江民间投资团队的成功运作模式
导读：准确的定位，抱团的运作模式是浙商制胜的秘诀。
浙江民间投资团队纯粹是个民间商业组织。浙江民间投资团队的发展壮大离不开各级政府和老百姓的支持和爱戴。它不是独往独来游离于社会之外。一个项目的发展离不开当地政府、民众等方方面面的支持和爱护。浙江民间投资团队经常举行商业活动，有的在北京、也有的在外地。很多地方政府都邀请浙江民间投资团队去考察，有一线城市、二线城市、还有三线城市，有政府项目、也有民间项目。浙江民间投资团队每到一地，都会受到当地的政策倾斜。浙江民间投资团队经常组织来自温州、义乌、台州等地 的大企业家和商人外出考察。对方接待规格很高，信息都很详细，而且迫切希望浙江商人去帮他们运作市场，因为他们公认浙江商人运作市场的能力在国内是一流的。
浙商运作项目的方式通常以股份的形式进行。比如，看中某个项目之后，20—30人组团考察，其中5、6个人看中了这个项目，你出资三千万，我出资五千万，他出资一个亿，迅速地组成宏大的资金，以公司的名义运作，同时运作五、六个项目一点不感觉到累，因为浙商个个都是运作高手，项目和每个人切身利益都挂钩，大家不敢有丝毫的懈怠。
投资前，我们首先反复考察当地市场和项目。我们投资某地项目，对方书面资料描述得很好，但一经考察，根本不是这回事，这样的项目我们不敢去投资。假如政府支持的项目，我们会大胆放心去做。另外，项目好做不好做，能赚钱不能赚钱在我们眼里可能一瞄就知道了。能赚钱的事我们去做，不能赚钱的事我们肯定不去做。大家都对自己的资金高度负责。做商业地产时，离不开做商场，做商场又离不开招商引资，招商引资的商户大部分来自于浙江、北京和全国各地。各地的浙商同在老家的浙商又有千丝万缕的联系，我们把这两股势力结合起来，结合本身的优势，招商不是很难的事情。现在做商业地产最难的是商招不进来，有场没市。浙江商人这一块恰恰是强项，他们来自于各行各业，有做商场、有做地产、有投资科技界、有投资教育界、有投资休闲娱乐，而投资商业地产占一大部分比例，有做生意和招商的特长。
现在很多城市规划设计忽视了对商业规划的定位，城市规划脱离市场化、商业化。一个城市的市场做不好，就带动不了整体的经济发展，就会影响到当地的经济和民众生活水平的提高。
我们有几种运作方式。一、我们采取最简单的方式就是十年、二十年承租。我们把它全部承包下来。我们整体承包下来肯定要低于对外的价格。然后，我们再对外进行整体包装和招商。二、以租代买方式。如果一个项目投资两个亿、三个亿，�