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商道如水-第8章

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  “我们查了你的信用记录,你共有3次逃票记录。”
  “我不否认,但谁会相信你们就因为这件小事,而放弃一个你们急需的人才?”
  “小事?我们不认为这是小事。”
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信水长流(2)
“那也罪不至死吧?”
  “你的逃票记录证明了两点:第一,你不遵守规则,却善于发现规则中的漏洞,并恶意使用;第二,你不值得信赖。公司很多工作是要靠信任进行的,如果你负责某地区的市场开发,公司将赋予你很多职权,为了节省成本,公司无法设置复杂的监察制度,所以我们无法雇用你。而我相信在整个德国甚至整个欧盟,你可能找不到雇佣你的公司,因为没有人会冒这个险。”
  诚信,实际上是个人和企业的一种资产,一种保障。
  许多有过在美国或欧洲生活经历的学者或学生都能体会到,西方社会绝大多数民众,都能恪守“信”字,都有“信”是立足社会之根本的认知和行为。这样的讯息自然带到了国内,人们惊羡西方的信用环境。联想到国内某些商人的欺诈行径,有些人甚至认为,不讲信用似乎是中国人的习惯,中国人离信用距离很远。
  其实,自古以来,东方文化就非常重视“信”,主张人无信不立。而且,东方的“信”,主要是通过道德教化,成为人们的一种自觉意识,与西方主要通过制度惩戒来进行有所不同。
  春秋时期,吴贤公子季扎出使鲁国,途经徐国(今安徽泗县一带),拜会了徐国国君。徐君喜爱季扎的宝剑,但嘴里不敢说。季扎从徐君的眼神中就看出来了。因为出使鲁国,需要配剑以示国家的威仪,季扎当时没有赠送给他,暗想,自己出使回来,一定将宝剑呈送徐君。出使回来,到徐国时,徐君已死,他就解下所佩的宝剑,挂在徐君墓边的树上才离开。随从人员说:徐君已死,为什么还要送出宝剑呢?季扎随后留下了千古名言:始吾心已许之,岂以死背吾心哉!就是说,当初我心里已经答应他了,怎能因为他已死就违背我的心愿呢?
  近代的徽商和晋商,起家和持家也都是以信为本。
  《安徽通志》有记载,清代道光时期,徽商唐祁的父亲曾经借了某人的钱,结果债主说借据丢了,唐祁于是将钱如数偿还。后来有人拿着那张借据来找他要钱,他又如数照付。人们相传以为笑谈。唐祁却说,“前者丢借据确有其事,而后来的借据确是真的。”
  今天一些人想必对唐祁的做法很不以为然。但是,对唐祁来说,按照规矩还钱,天经地义,根本不该想着自己吃亏与否。那个时代,商业信誉一直被视为企业安身立命的根本。
  在中国历史上,曾有一支赫赫有名、盛极一时的重要社会经济力量,那就是晋商。《易?系辞》记载道,晋商在尧舜禹时代开始出现,之后经过历朝历代的发展,尤其到了明清五百年间,晋商发展达到鼎盛时期。民间广为流传一种说法:凡是麻雀能飞到的地方,就有晋商。在中国的经济史上,这支队伍曾在明清年间雄踞徽商、湖商、粤商等10大商帮之首,因雄财善贾饮誉海内外,在世界经济史学界,晋商也与意大利商人享有同等的显赫地位。纵观晋商辉煌,最主要的秘诀就是两个字:诚信。
  正如梁启超的评论“晋商笃守信用”一般,晋商把商誉视为命根,把信誉放在首要的位置上。讲求诚信,自然也就人气和利润长流。作为晋商代表的祁县乔家,曾于包头复盛油坊装运胡麻油,返回山西销售。一次,经手的伙计为了谋图厚利,在胡麻油中掺假,乔家发现之后,立刻倒掉重装,虽然在经济上蒙受了一些损失,却招来了近客远商。乔家第一代商人乔贵发在乾隆年间,与秦姓同乡开了一个小字号广盛公,后因生意不景气,面临破产窘境。此时,广盛公的许多生意伙伴对他们的为人处世颇有好感,不忍眼睁睁逼他们破产,于是相约3年之后再收欠账。3年之后,乔贵发不但还清了欠款,生意亦重新复兴,广盛公也改名为复盛公,而这已经到了嘉庆年间。晋商祖辈的确出现过经商遇险破产的情况,但是,当若干年后子孙经商再次发迹之时,他们对本来无需承担的陈年旧债,也主动代先人偿还。凡此种种诚信之举,于晋商之中屡见不鲜。
  晋商的诚信,造就了整体的“信水长流”,但是绝不仅仅局限于同乡之间。比如,晋商与蒙古人之间就建立了诚信关系。对于绝大多数的蒙古人而言,他们只要认准晋商某一牌号的砖茶之后,就长期购用,一生不变,而且只认牌子,从不还价。甚至,他们还以晋商的砖茶代替银两货币作为交换手段。此外,晋商还为蒙民赊销物品,一季一结。晋商与蒙民均讲信用,凡应允之事,必须办到。曾经有人对山西旅蒙商人的成功作了总结,认为晋商“平则人易亲,信则公道著,到处树根基,无往而不利”。
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信水长流(3)
对于金融这一行业而言,其存在和发展的根基便是“诚信”二字。当晋商涉足这一行业时,则充分显示出了“诚信”的力量。在中国历史上,山西票号得以风行天下,凭借的正是“诚信”。作为中国最早的票号,日升昌持有这样的观点:一日耍奸,可以欺市;二日耍奸,可以愚民。但没有哪一家商号,可以数年、数十年靠耍奸混迹于世。在清朝末年间的一天,山西平遥城内有个讨饭讨了几十年的老太太,拿着一张1200两的汇票,到日升昌兑付白银。那张汇票已经历时三十多年,但是日升昌查验无误后,立即将本息全额兑付。原来,这个老太太年轻的时候,她的丈夫在张家口做皮货生意,赚钱之后把钱办成了汇票藏在身上,却不幸在回家途中染病身亡。三十多年后,老太太从丈夫惟一的遗物夹袄中无意摸到了这张汇票。
  以日升昌为代表的晋商正是凭借“诚信为本、童叟无欺”的经营之道,声名大振,称雄全国500年有余。
  我们前面也提到过,中华老字号同仁堂一直恪守诚信不欺的经营原则。几百年前,他们就有一句堂训:修合无人见,存心有天知。中医将人体的病症归为“和合”的状态出现了问题,所以,中药炮制与研磨都叫“修合”。同仁堂人说,尽管许多工作客户是看不到的,但他们的存心可与天鉴证。磊落与坦荡,可见一斑。
  有学者研究当代东南亚华商企业的成功轨迹发现,重信誉是华商企业的一个重要特点。华商在互相信任的基础上,一个电话就可以成交,甚至可以不用订单,有时连一个纸条都不用。信誉好,可以做生意,小本可以做大生意,甚至无本也可以做生意。重信誉,讲诚信,增加了华商的利润,提高了他们的资本效率,加速了他们资本积累的速度。
  诚信,实际上成为了一种资产,一种保障。
  华人首富李嘉诚的成功与其视诚信为生命的人生态度密不可分。《远东经济评论》曾经评价道:有三样东西对长(江)实(业)至关重要,它们是名声、名声,还是名声。李嘉诚认为,重要的是要建立个人和企业的良好信誉,这是资产负债表中无法显示却具有无限价值的资产。商业的存在除了创造繁荣和就业机会,最大的作用是服务人类的需求。企业本身虽然要为股东谋取利润,但“正直”是企业文化的基础,也可以视其为经营中的一项成本。一个有使命感的企业家,应该努力坚持走一条正途,正直赚钱最好。
  诱惑!商场中存在太多的诱惑,使得诚实守信这样“3岁小儿都知道”的道理,许多成年人都“做不得”。
  诺贝尔经济学奖获得者肯尼斯?阿罗曾说:“没有任何东西比信任更具有重大的实用价值;信任是社会系统的重要润滑剂。它非常有成效;它为人们省去了许多麻烦;因为大家都无需去猜测他人话的可信度。不幸的是;这不是一件可以轻易买到的商品。”我们每个人都知道诚实守信的益处,口头上也都愿意做一个诚信的人。但,说起来似乎很容易,做起来往往很难。难道诚信就那么难以坚守么?其实不然。
  实际,坚守诚信是很容易的,只要遵循义理、按部就班地行事就可以了。浸洇商界近20年,我没有听到有人说让自己做到诚信是什么难事,但是,却经常听人抱怨某某人没有诚信。容易做到的事情却不去做,为什么?
  诱惑!商场中存在太多的诱惑,使得诚实守信这样“3岁小儿都知道”的道理,许多成年人都“做不得”。暂时的成功,一时的赚取暴利,置换的代价就是放弃诚信。理智的人都知道,这种置换,虽然获得暂时的利益,但丧失的,却是长久的发展空间,甚至成为市场的禁入者。
  2006年的央视“3?15”晚会,惊曝出国内闻名的“欧典”地板的品牌造假丑闻。所谓“创建于1903年”的“德国百年品牌”,根本就是子虚乌有。经央视记者调查发现,德国没有“欧典”这个品牌,而所谓德国总部也不存在。该品牌商标只是国内公司注册的,产品更是在国内生产的。
  我们可以分析一下品牌造假者的心理线路:庞大的家装市场——地板的利润颇丰——洋品牌更受消费者青睐——所以洋品牌能卖出大价钱——伪造洋品牌并广为宣传推广——高价出售——赚取暴利。对他们而言,暴利就是抵不住的诱惑,在巨大的诱惑面前,诚信完全可以踩在脚下。
  但,纸里包不住火。真相大白以后,“欧典”品牌轰然坍塌,产品在各地下架,消费者蜂拥索赔,政府职能部门介入调查……可以预见的是,暴利将回吐,商家精心编织数年谎言的假名牌将逐渐消沉或淡出市场。当然,我们更希望“欧典”能吸取教训,以“信”立市,重塑自己的品牌。但可以想见,拣回丢失的“诚信”而付出的代价将是巨大的。
  

信水长流(4)
经济学家茅于轼曾说过,企业欺骗公众,而后是内部员工欺骗公司,最终企业将为此付出惨重的代价——败落。由于诚信不足,全国每年都会为此付出上千亿元的代价。
  同样面对暴利的诱惑,日本八佰伴的创始人是怎么做的呢?
  日本电视连续剧《阿信》在上个世纪八十年代曾经风靡一时。剧中的主人公原型就是创建八佰伴商业集团的和田加静。她回忆到八佰伴起家源自一场台风,其实,应该说,是源自“信”的力量,源自八佰伴在台风状态下,依然坚守诚信而赢得的人气。
  1958年9月,一场罕见的台风袭击了日本的一些地方。八佰伴前一天采购了一卡车蔬菜。第二天因为台风的原因,蔬菜奇缺,许多商店都把蔬菜高价出售,10日元一根的萝卜居然涨到150日元。当其他商店大涨价的时候,八佰伴的蔬菜还是按平时的价格出售。顾客们很感动,拉着和田家人的手说:“这才是真正的生意之道,八佰伴会发财的。”
  从那以后,许多顾客都只在八佰伴的商店买东西。他们的信任给八佰伴带来了繁荣,也奠定了八佰伴日后长足发展的基础。
  要做到真正的“信”,需要修养的功夫,能够克己。懂得利他就是利己,就是所谓有舍才有得。
  他的行为,应验了西方的一句谚语:诚实是最好的政策。
  曾国藩有一个“尚诚尚拙”的人生哲学,就是“天下之至诚,能胜天下之至伪;天下之至拙,能胜天下之至巧”。无论对个人还是企业,恪守诚信,并不意味着吃亏,反而是在一点一点地增加信誉资产的含金量。从这个意义上讲,诚信应该是商家可持续发展的宝贵资源和财富。
  上海的一位企业家跟我讲过他的一次经历,一次从尴尬到圆满的经历。
  山东几个大企业的老总到上海同他商谈投资事务,约定第二天9:30在他的公司总部会晤。他对这次会见极为重视。因为晚上有其他应酬,回家比较晚,他怕第二天起不来,就对了闹钟在早8点,还把手机定时叫早,做了双保险。可是,第二天早上,他一觉醒来,已经过了9:30了——闹钟和手机的铃声他居然都没听见。
  他赶紧爬起来,给秘书打电话。秘书说,客人已经等在会议室了,不过我跟客人说您已经在路上了,但是因为塞车,所以可能会晚到些。他心急火燎地赶到公司时,已经十点半多了。
  进入会议室,他发现里面的气氛十分凝重,每个人的脸色都很不好看。毕竟,客人都是上市公司的老总,都是重量级人物,一个多小时的“冷遇”肯定无法忍受。
  这时,他没有打招呼,而是站在客人们面前,深深地鞠了一躬,然后诚恳地说:“我不能向各位撒谎,我不是因为路上塞车迟到,是因为我没有听见闹钟
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