按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
医棠阋桓鍪度说陌旆āＤ慵亲。蠸PEED识人法。拿本子记。”
曾彦撅着嘴，一边拿本子一边说：“你能不能对我温柔点啊。”
李儒依说：“不能，谁叫你已经上贼船了呢？”
曾彦破郁闷而笑说：“讨厌。”
李儒依说：“SPEED识人法。分五步，分别是Scan，就是扫描；Pare，分解；Enlarge，放大；Evaluate，评估；Deside，决定。在面对一个人的时候，首先是扫描，用眼睛用耳朵以及用一颗冷静的心。用眼睛看他表情、衣着、肢体语言，用耳朵仔细听他说的话，用心去揣摩他的话背后的意思。然后将他异常的地方分解出来，比如发现语速过快，手一会放前面一会放后面一会插兜里，东张西望，或者话里面有什么数据，等等，把这些异常的地方分解出来然后放大分析，语速真的过快吗？他一直都快还是一会快一会慢，语速快的时候说了什么，手是不是真的不知放哪里，是紧张吗？看看其他有没有紧张的表现。就这样将分解出来的异常行为分解放大分析，最后通过分析评估，他是在说谎还是他某句话不可信，还是他特别关注某个东西，等等，最后决定下一步你该怎么做。继续沟通还是放弃，还是观察还是把话题转换，还是在试探，等等。这就是SPEED识人法，外国人研究出来的东西，重要的还是要靠你去练习总结，依靠经验还判断。不过这个好在能够给你一个非常不错的思路，让你方向。明白了吗？”
曾彦说：“明白呢，不就是察言观色吗？我们女人的强项。”
李儒依说：“察言观色太肤浅。不管什么人，都是关心则乱，关心就是一个人的弱点。察言观色可以帮助你与这个人怎么相处，而我要你学习SPEED，去让你识人，找到这个人的弱点。关键在于扫描，你如何通过听、看、想等去发现线索。好好修炼，每次见人不要着急表达自己的想法，先观察。”
曾彦对着他上盯下看，不说话。李儒依忍不住问：“你看什么？”
曾彦呵呵笑说：“扫描扫描你啊，看看你有什么线索。咦，你什么时候都把扣子扣的好好的，袖口领口都不解开，还有，从没有看过你穿休闲衣服。你说，这代表什么意思。”
李儒依说：“这说明我是一个自我要求严格、而且时时刻刻都在战斗状态的人。说明我这个人很难击败。”
。 最好的txt下载网
《圈单》 第七章 危 机（1）
曾彦说：“吹牛吧你。对了，给你看样东西。这是肖聪搞过来，给宋明的，我看了要了一份过来。听说是沈涛培训他们以前业务员主管，业务员主管又都教给了业务员，所以给流传出来了。”
曾彦到办公桌里翻出几页纸，递给李儒依。李儒依拿过来看题目说：“阴阳真经，独孤九剑，什么玩意啊，武侠小说？”翻了翻，却越看越认真，看完对曾彦说：“这是沈涛培训业务员的？是艾洁公司的还是他自己总结的？”
曾彦说：“应该是艾洁公司的吧？”
李儒依摇摇头说：“不可能。艾洁公司不可能取阴阳真经、独孤九剑这样的名字。多半是沈涛自己总结出来的东西。他才工作多久，就有这份功力？真是个对手。还真想见见他。”
曾彦说：“咋了？瞧你那样，不就几条沟通技巧，谁都可以总结出来些。”
李儒依说：“肤浅。你来看。”
曾彦挨过去，认真看，只见上面写的不多，就几百字：
独孤九剑其实就是研究听、问、说。
独孤三招，每招三剑，也就是独孤九剑了。
第一招，听。
听是第一招，这里面有三剑。
第一剑是敞开。聆听的重要前提就是先敞开自己，才能敞开别人，就像一杯茶，你想把客户的杯子里的茶换成酒，你先把自己杯子里的茶倒掉。让客户感受到你的诚意，这个很重要。
第二剑就是怀疑。怀疑是否克服了沟通的障碍。沟通障碍，第一，客户是否已经说完；第二，客户的动机和立场导致的虚假意见；第三，价值观不一样，对事物的看法不一样，我们使尽各种办法，也很难去完全、精确了解客户的想法；第四，就是我们的沟通对像很多时候自己也不明白自己的目的和立场。
第三剑就是虚假反对意见了。在谈判过程中，对方往往用很多借口、虚假反对意见来迷惑你。确定虚假意见，寻找真正的反对意见，在沟通总很重要。但如果可以从对方的虚假反对意见中找到一条可以利用的，能帮助我们把事情处理得更好。
第二招：问。
为什么说是问呢？我们以前讲听很重要，为什么听很重要，因为有沟通障碍。会不会有这样一种情况，你准备好了去听，可是你听半天对方不说了怎么办？”
拿虚假反对意见的例子来讲，首先对方抛出了反对意见，而且可能很多条，怎么办？不要着急去判断这是真实的反对意见还是虚假的反对意见，第一步是要想办法让他说完所有的反对意见。
独孤九剑的第四剑：刺探！
刺探分为敏感性刺探与舒服性刺探。这两种刺探可以从字面上去理解它，人往往在被夸奖或者被讽刺或者说中心事时有异常反应。
与刺探对应的就是前面讲的第二剑：怀疑。因为你怀疑是否克服了沟通的障碍，所以你就要去试探是否已经克服了。找到真正的反对意见只是刺探的一个作用。防守反击的沟通方式，听其实就是防守，问其实就是确认攻击的突破口。而刺探就是帮助我去找到这个突破口，问还有两剑，帮我们来确认这个突破口。
问的第二剑就是暗示。暗示性的问题是引导对方的思路，问题里面暗藏一个问题。
比如，问题一：你喜欢什么样的女朋友？
比较：你喜欢什么样的女朋友，很多人都喜欢传统的？
分析：问喜欢什么样的女朋友，一般人的反应会在漂亮、有钱、年轻、胖瘦等方面，是否传统不会在第一时间被考虑。第二个问法可以引导对方思维第一时间就往传统方面思考。
《圈单》 第七章 危 机（2）
问的第三剑，转化。接着虚假反对意见讲，我们穷尽了对方的虚假反对意见，也找到了真正的反对意见，接下来我们要怎么做？
没错，处理反对意见，但还要先做件事，那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案，那么，如果我处理了这个意见，你是不是就同意我的方案呢？
转化不能忽视。对方告诉你因为价格太高而不能购买，但是否将价格降低就能购买呢？不一定，所以需要通过转化去确认。
转化是将问题从消极方面转向积极方面，将因为这个所以不能转化成因为这个所以能。这样的转化非常重要，是确认对方的需求。
第三招，说。
说的第一剑，就是体贴。体贴就是体贴对方心意，要站在对方的角度思考问题，陈述你的思想，引导他的思想，还要以他能接受的方式、语言、语气、想法、看法来说。比如，我们在超市里的沟通，都从品类管理出发，为什么呢？因为课长、采购都关注的是品类的生意，考核也是考核他在品类上的表现，如果我们能帮助他们做好这个品类，自然他们就会支持我们。还有，我们可以看到很多电视节目里，大人和小孩沟通，大人都会蹲下去，这也是一种体贴。
尊重对方，是体贴的第一要素。从对方的利益考虑，是第二要素。
说的第二剑，就是统率。光体贴不行，体贴别人，从别人的利益去考虑，是打开他胸怀，引导他思路的第一步，最终目的是帮助我们统率他的意见，达成我们的目的。你可以看到很多保险人员，*的销售人员，包括传销等，他们在这一方面都很强。先从体贴入手，取得客户信任，然后再迅速下手，达成交易。统率也分两个方面，要理解统率，先要理解阴阳真经。
阴阳真经说明销售与购买的过程中，有两个方面起作用。第一个方面就是消费者需求，这是公的方面。比如，消费者要买车，要买房。那他的需求就是车和房。然后根据自己的实力和爱好，去圈定一帮参考对像，最后进行选择。在没有进入购买阶段的时候，我们都说他是消费者需求。消费者有这个需求，对消费者来说，是兴奋的，积极的，高兴的，甚至是期待与享受的。
这就是公的，也就是阳。但当消费者来到市场，比如去了某4S店或者楼盘，这个时候他就不是消费者了。他变成了购买者。等他购买了以后，他来使用，他才成为消费者。我们研究消费者需求，可以帮助我们锁定产品，制定政策，锻炼品牌等。但到了销售那一刻，就是购买者的心理在起作用了。比如说车，同一个品牌在长沙有好几家经销商和4S店，选择在哪里买？购买者的心理相比消费者的心理，就痛苦很多，不再积极兴奋，变成了消极、怀疑、彷徨、谨慎。除了他主动认定的，比如直接到超市买艾洁的产品。这个过程好像他不消极痛苦。其实不然，在他认定之前，他的心理已经完成了这个购买者的过程。如果把他放在批发市场去买艾洁或者净洁在旁边做大力度促销，他就会彷徨了。购买者的心理很复杂，有很多心里账户在起作用。现在你只需要记住一点，购买者在掏钱的时候都是痛苦的。
既然购买者是痛苦的，那我们要怎么去统率呢？两点，一是告诉他，你不购买，你将更痛苦；二是告诉他，你购买了，你获得的快乐大于购买掏钱的痛苦。要保证统率的效果，要和体贴一起用。先用体贴取得信任，和他一起去思考，引导他思考，最后告诉他利益。一个小技巧，就是在说的过程中，多用咱们这个词，你获得的快乐将大于痛苦。好处说够，坏处说透，是统率的最好办法。
《圈单》 第七章 危 机（3）
说的第三剑，是结束。
每一次沟通的结束相当重要，不管这个沟通成功与否，结束都要有技巧。前面的八剑都为这一剑服务。
结束第一点，成交。我们可以提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择来完成成交。
比如说，你跟客户体贴完了，统率完了，客户愿意进货了，这个时候怎么办？当然是成交，你可以说，刚好我现在带了这些货，就先给你吧。对不对？成交也是临门一脚，你说重要不重要。刚才讲的提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择完成成交都是技巧。
结束第二点，不成交，沟通失败。不管你是否下次再来，你都不能意气用事。生意不成人情在，交个朋友。用一个良好的印像结束销售。
结束第三点，如果只是阶段性沟通，不能说失败和成功，这个时候就可以用一个简单易行的下一步来结束。结束第四点，利用结束。人们往往在谈判、沟通的结束时候心理发生变化。不能让步的条件到最后一刻，也可以让步。80％的谈判条件往往在最后20％的时间达成。还可以利用结束避免走入死棋。比如，可能今天的沟通只能到这里了，再沟通下去就相当不方便，这个时候就要马上结束。如果再谈下去，不但不能成功，还可能适得其反，走成死棋。这个时候就要该结束就结束。可以用个借口，可以沉默，可以走开，可以用一个开放式的问题，比如讨论一下对楼价的看法等等。
李儒依看完，说：“你在他这个年龄有这份心思吗？你看这里面，第一他强调听，这不是一个年轻人能有的修为，哪个年轻人不愿意多说，多显摆？强调听就是强调思考。还有这个阴阳真经，我都没有想多过。我想很多人都没有想到过，一个人在消费与购买的时候不同的心理作用。不过，从这份笔记来看，入其门而未深，总结的还不够深。另外，取这样的名字并不是为了好玩，而是为了好推广，让下面的业务员能记住。
从这些方面我们来分解放大分析，此人经历一定不凡，年轻人一般面子薄虚荣心重，但他没有。做事稳重多思考，眼光也比较独到。如果这个笔记比较全面的话，能够看到购买者的心理不同但是分析又不深，多半是看书看来的，实践总结不够。
恩，好思而喜读，这样的人，一般都有癖爱啊，应该喜欢安静。明白了，为什么他不能和郑挺处理好关系了。不是他与郑挺有矛盾，而是他是不喜欢与郑挺这样的人交往，原来如此。”
曾彦说：“有这么神吗？你不就看了一份笔记，能推的出他是什么人？”
李儒依白了她一眼说：“多用speed分析法，抓住线索放大分析，一个人说的话最能反映他的经历。经验多了你就明白了。不信的话，你有机会去了解了解他就知道了。我看他骨子里更多像个文人，不好应酬，只喜欢做