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《圈单》第九章 成 长（1）
像JOHN这样经验丰富的人，他也会参考别人说的话，来形成对这个人的判断。那么，听了沈涛这句话，JOHN可能怎么判断沈涛这个人呢？起码一点，这不是一个普通的销售人员，要继续听听他的想法。
另外一个好处，从谈判角度去看。一般我们都要让对方先开价，但如果一定要自己先开价的话，最好的办法是开一个不可能的价。好处与让对方先开价相反，就是打乱对方思维，不让他知道你的想法，不要给他惊喜，让他给你惊喜，不要让他了解你的底线，不要让他猜中你的期望值。如果每个城市支持一名销售经理，门店卖进陈列促销费用更不能少，否则，支持销售经理也就没有意义了。在这个城市设置一名城市经理，按照JOHN给大家都思路，当然要这名城市经理在这里做零售生意，做零售生意的第一步，又回头来向公司要钱。沈涛这个回答，就是一个不可能的还价。
JOHN问为什么，这是沈涛预料到的问题。毕竟这不是买一件喊价500元的衣服，如果是买衣服，对方喊价500，你还价40，对方第一反应会很受伤，不但不会让你试穿，将你赶出店也是有可能的事。如果你去买喊价500元的茶叶，还价40，对方也会装着很受伤，但却留你坐下慢慢品尝这茶。
为什么会有这样的区别？500元的茶叶成本非常可能就30元，500元的衣服成本也可能30元（不包括房租、运费等），即便是装修豪华的专卖店，30元成本价卖给你也不是绝对不可能的。问题在于，衣服店老板与茶叶店老板心理预期不一样。按照现在市场还价规则，服装店老板遇到的还价空间在喊价的一半左右，最狠心的顾客，也就还到三分之一，一场拉锯在喊价的三分之一至二分之一之间，完成价格谈判。碰到面子薄的顾客，随便让个一二十元成交也是大把大把的。所以，服装店老板对顾客还价的心理预期在喊价的三分之一以上。
而茶叶店老板就不一样了，如果这茶叶店老板自己家里有茶山，成本低，还将店开在了批发市场。那么他遭遇到的还价空间就很难说了，碰到面子薄的，还价很高，大赚一笔。碰到砍价人精，但不了解茶叶行情的，还价三分之一，没问题。四分之一，还是没问题，老板还是觉得赚。碰到茶行专家，老板就没办法了，30元、40元，老板也愿意成交。所以，茶叶店老板对顾客的心理预期就是能宰一刀就宰，不能宰成本成交就当赚人气。这样的心理预期差异，导致了他们对顾客还价的期望不一样。所以，你在茶叶店还很低的价，老板还是会热情招待，待为上宾，慢慢与你深入谈判。在服装店，老板可能用不同的方法刺激你，心情不好，懒得招待你，因为能向你这样还价的不多，后面的顾客够他赚。所以，谈判的很多时候变成了心理预期的较量。
如果你的还价让他心理很吃惊，那么谈判将更加辛苦。即便你的还价从他的成本角度看能够承受，但他心里难受。与别人打心理战，比摆事实讲道理痛苦百倍。
沈涛昨晚想了很久，招聘城市销售经理不仅仅是一个简单的还价。以艾洁公司来讲，招聘一百名一千名，只有老板愿意，他都付得起。想到这里，沈涛突然难受，他在这里为公司每一分钱收入拼搏，更为劝说让老板投入每一分钱而绞尽脑汁，而很可能，这个老板今晚心情好，跑到北京某高级会所，招待他刚刚遇到的一个美女，花了一万、十万甚至百万。谁知道呢？在中国首都，沈涛虽然没有玩遍，但只要看窗外的灯红酒绿，沈涛相信，只要你有钱愿意花，瞬间让你花掉所有资产的地方是大大的有的。书包 网 。 想看书来
《圈单》第九章 成 长（2）
这样的想法只能让人痛苦，这是社会法则，沈涛没有办法，设身处地想想，就算沈涛自己是老板，也不会有多少区别。还是想想这次实际的谈判吧。
必须确定下来，如果要说服JOHN，就应该明白，这不是一次成本的较量，也不是一次投入回报的较量，而是一场心理预期的较量。成本也好，投入回报也好，合理最好，不合理也没有关系。从JOHN角度分析，他不是服装店老板，也不是茶叶店老板，成本与回报率是他在乎的东西，但在他的心里，还有他更在乎的更重要的东西。
所以，对于JOHN这个为什么，沈涛准备好了一篇答案。
“JOHN，这次湖南在国庆假期后一周就完成了本月指标，到月底，可能湖南可以实现同比去年十月200％的增长。能这样快速增长的原因，就是湖南大力开发了二级城市销售，让更多的城市市场被开发出来，成为增长的主力军。”沈涛先讲事实，说明二级城市的重要性，这是第一步。
JOHN点头表示认真听，沈涛继续说：“应该说这是一个比较好的发展趋势，但我在分析销售数据的时候，发现了一个重要问题。”沈涛提起悬念，准备讲数据。对于JOHN这样外资背景成长的人，最重视的就是数据与事实。“这一周的销售里，我发现有销售经理的城市生意比没有销售经理的城市生意多了160％。湖南目前在岳阳、怀化有销售经理，本周都销售了八万元左右，到月底至少可以实现二十万左右的销售。而其他二级城市，本周只有三万左右，到了月底，也就是八到十万的平均销售。这样的差距实在是太大。而湖南很多重点城市，比如常德、株洲、衡阳、邵阳，我上网查了一下，从人口、市场、经济实力都超过岳阳、怀化，按理都不应该低于岳阳怀化的销售才对。
我简单地进行了调查，打电话给城市销售经理与各城市客户，虽然这些市场上新开发经销商，但客户却在这个行业做的时间很长了，并不比怀化岳阳客户时间短。通过对比这些城市的各渠道销售发现，差距主要在零售与县城上面。岳阳与怀化在市内零售系统里都有很好的分销覆盖，同时还往县城有分销。而其他城市除了先做好批发外，零售与县城基本都没有。再分析他们进货的品相，也证明了这一点。岳阳、怀化进货品项非常齐全，有批发品项、零售品项，还有一些特殊单品，而其他城市基本只有批发品项。这些分析数据，我可以回头发到您邮箱。”
沈涛说完这些数据，总结说，“可以说，这是没有一名销售经理而导致的差距。如果我们在这些城市都有销售经理，他可以帮助客户做好零售，拓展县城，精耕细作，全品种分销，实现销售飞速增长。”讲完事实，摆完数据，还有严谨的逻辑推理，虽然这些还是在从投入回报上面说事，但毕竟是第一步，沈涛想看看JOHN会如何表态。
JOHN还是点头不说话，表示愿意继续听。沈涛在心里叹息，做领导真好，不表态，你就得继续努力。
下面就应该从挑战JOHN心理去说了，事实与数据是一支支利箭，常常让职业人所向无敌。但不管你射出多少箭，真正能杀敌的，还是射中心脏的那支。只要能射中心脏，利箭可以，匕首更好，因为利箭往往飞到最后，已经强弩之末了。
“JOHN，我曾经多次去二级出差，去看我们没有销售经理的市场。记得有一次，在邵阳最大的一家卖场里，我带着经销商去看洗涤的陈列，这个卖场里的洗涤陈列架基本全是净洁，满满的一大货架，只有在最最下面有艾洁两三个单品，不要说能不能拿得到，看都看不到。打听一下才知道，这个卖场被竞争对手包场了，只是因为艾洁是品牌，放几个单品摆摆样子。刚好这个时候，有位老人家来货架前看了很久，我们都以为他在找什么东西。没想到他找来找去，弯下腰，去拿艾洁的产品，因为年龄太大，弯了几次腰，都没弯下去，最后我们的经销商帮他弯腰拿出来。
《圈单》第九章 成 长（3）
送走了这位老人家，经销商对我说，不管你们艾洁公司支不支持，我自己掏钱也要把艾洁卖进来，而且要摆在上面，摆比净洁更大的陈列，我们不能对不起我们的忠实客户，不能对不起弯腰的消费者。”沈涛说完，稍停了一下接着说，“我当时也很感慨，其实更准确的说也很感动。JOHN，邵阳的经销商说得对，我们不能对不起为艾洁弯腰的消费者，不能让他们再弯腰。可是，我知道，即便是他掏钱，他也卖不进这个卖场。”
沈涛讲的不是故事，而是他在市场上走访的真实经历。在陈述了事实与数据之后，沈涛按照计划呈现了一个消费者弯腰拿艾洁产品的画面。要说服一个人，对方肯定会左思右想。
据研究，人的脑袋分为两半，一半是左脑，用来思考，专门处理数据、文字与事实分析推理等；而人的右脑，用于想象，处理图像、韵律、颜色、幻想和情感支配等。所以，一个真正全面的脑袋，就是要左思右想。如果只用了左脑或者右脑，浪费一半脑袋岂不可惜？或者就成了传说中的“脑残”。
沈涛就是要JOHN左思右想，所以讲了这么一个小故事。事实与数据可以证明于理合，而沈涛希望通过这样的于情合，合情合理，JOHN还会不被打动吗？而且，以理服人可以去说服一个人在某件事上的面对观点，但是不能说服他转化到你的立场，那个人仍然可能是你的对手，只是在这件事上承认了你的意见。而以情服人却可以将它转化成你的朋友，转到你的立场。而何况，沈涛在停顿后，又提了一个悬念。停顿，沈涛知道，在沟通中，也是一个重要的技巧。
不知是被那个故事打动了，还是被这个悬念打动了。JOHN轻轻的问道：“为什么呢？”
沈涛牢牢抓住这个机会，有点急切地说：“因为这个客户是批发市场出来的，不懂运作卖场。不知道怎么去谈判，怎么去对账，怎么去开票。不但邵阳如此，其他很多城市都如此。洗涤是老行业了，虽然没有被开发成经销商，但掌握这个行业的客户都在批发市场里。他们把握这个行业，把握着一个城市的销售渠道，有着别人不能代替的地位。但是，他们很多人只会做批发，虽然他们想做卖场，想做零售，有这个积极性，但是需要我们帮他。帮他们的最后办法，就是派一名销售经理帮助他们。”
JOHN还是点点头不说话，但沈涛等待的不是点头。但是JOHN好像不准备再说话，沈涛也不知道该说什么了，要说的似乎已经说完。时间在慢慢凝固，沈涛心却不由得往下掉，看来是自己这一番说辞还是不够啊，难道哪方面没有说到？JOHN到底在想什么呢？想着想着，沈涛又不由得有点生气，觉得自己一腔热血想把工作做好，却被JOHN在沉默中压制。心一横，生死就这样了，打破沉默对JOHN说：“JOHN，请您考虑一下，我觉得上人对生意很重要。”一句话结束了自己的谈话，等着JOHN宣判。
在沈涛心里，想到更多是谈判，而在JOHN心里，却是全国生意的思考。对于快速流通品来说，零售终端与二、三级城市甚至乡镇，都是生意发展的趋势。只是，对JOHN来讲，还有比这重要的东西。首先要让整个销售团队有执行力，这就有很多工作要做，很多事情必须有步骤，一步一步来。推出零售理念也好，管理流程也好，报表与预算挂钩也罢。这都是第一步。但毕竟第二步迟早要跨出去，而且越早越好。那么根据沈涛的这个提议，湖南是否可以先跨第二步呢？。 最好的txt下载网
《圈单》第九章 成 长（4）
JOHN终于开口说：“你讲的，是湖南个案呢，还是可以全国推广？”这个问题太有高度，沈涛不能回答。是个案，那以JOHN掌握全国局面的高度看，个案的东西不重要。如果是全国都这样，沈涛不能提供事实与数据去证明，而且，全国推广涉及的东西太多，多的肯定沈涛不能掌控。这样的问题，沈涛听来，心里更对这一次谈判没有底了，看来，JOHN是要通过这些问题问死他。
沈涛也半天没说话，JOHN接着说：“十名城市销售经理，如何招聘？如何管理？如何考核？”招聘管理考核还用问吗？沈涛虽然进公司不长，但也经历过很多次招聘、考核等。正要回答，又想想不对，如果这么容易的话，JOHN不会问。沈涛干脆继续不说话。
JOHN擦擦手，准备结束早餐，对沈涛说：“你的建议很好，但我还需要仔细考虑。这里面有很多问题。”沈涛听到这，心想，绞尽脑汁也失败了。这里面有很多问题，需要考虑，这不是官腔么？
“第一，我需要了解其他省的情况。”JOHN继续说，“第二，如果投入