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后轻蔑地一笑，吹吹枪口的余烟。于是，你死在客户公司的门口。客户的公司就是神农架古森林，你刚进去就迷失了。
鉴于以上六点，沈涛总结出，销售直接找老板是最失败的手段。怎么办呢？FIND（找到）、关注（focus on）“4＋1”个人！
第一个人：老板（决策者）。必须的。
第二个人：技术把关者。他可以否决你的方案。
第三个人：直接使用者。他同样有否决你的机会。
第四个人：财务。他不但可以否决你的方案，还可以阻碍你的结款。
这四个人很重要，但最后这个“1”才最重要。
这个“1”就是：一个向导或者教练。还记得秒杀你的那个前台女郎吧？如果她拿出来不是杀你的枪，而是你的指南针。告诉你老板什么时候在？老板关注什么？那四种人在哪里？关心些什么？与老板的关系？谁最有否决权？……
或者，她不能告诉你这么复杂的客户内部关系，但她可以告诉你，你去找某某某，他最可能帮助你，他知道上面那些问题。
OK，她就是你的向导或者教练，或者她告诉你，谁最可能成为你的教练。那么，最后的结果，就不用来那场残酷、需要运气的奋勇闯关了。你可以穿戴得整整齐齐，甚至可以保留着一丝不乱的发型，在向导或者教练的带领下，找到那四种人，沟通、谈判、成交、结款。再潇洒地离去，准备着下一次的销售到来。就像007一样。
沈涛来到外面的办公室里，进进出出很多销售业务员、助理、二级销售经理，沈涛都非常失望，他不认为这些人会成为他的教练与向导。但当他走过行政办公室门口，看见杨燕一动不动的盯着电脑做销售出货单的时候，沈涛判断，她可能是他的指南针。
行政文员，号称“白领”，却拿着微薄的工资，干着最重的体力活，处于办公室动物食物链里的最底端。要征服这些最底端的动物，代价最小。一点小礼物，作为领导的多一点关心，甚至只需一两个微笑。
但是，沈涛不是那些心计的人，他现在最大的武器就是诚心诚意。诚心诚意是给人的最好礼物，也是销售的最好手段，最完美技巧。
沈涛走过去，打过招呼。杨燕抬头看见是沈涛，吓了一跳，急急忙忙要拿书去遮电脑屏幕。
这么明显的欲盖弥彰，沈涛不感兴趣她要遮盖的是什么，而是，这个女孩还是很单纯。
单纯好，沈涛决定自己也单纯，单纯与单纯最容易交往、交心。
“不忙吧？我刚来长沙，对这个城市不了解，你帮我介绍介绍，有没有长沙地图，帮我指点下。”向单纯下属真诚地请教，是体现单纯与诚意的最佳沟通技巧。何况，沈涛确实也需要这个帮助。
杨燕摊开地图，谨慎地指点，用铅笔慢慢在上面画出火车站，说：“领导，这是长沙火车站。”
“哦，我知道，听说火车站前面有个火宫殿，里面的小吃最有名。尤其是那个臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了。”沈涛进一步用生活语言拉近距离。
“呵呵。”杨燕稍稍放开，“这不是最正宗的地方呢。火宫殿老店在东塘，在这里。不过，臭豆腐最好吃的地方不是火宫殿而是街头小摊。”
《圈单》第一章 （11）
“臭豆腐是不是真的很臭啊？”
“是啊？”
“臭怎么吃啊？”
……
一个小时后，沈涛与杨燕研究完长沙地图，杨燕也放开了自己的心扉，对沈涛敞开了。
沈涛见时机成熟，说：“我刚来，对长沙什么都不了解，现在总算摸了点路。哎，就是生意麻烦，你看，肖聪这个家伙也不在，我都不知道谁能帮我？”
沈涛开启了一个引导，真诚地看着杨燕，等着她的回话。杨燕欲言又止，不敢迎接沈涛的目光，挣扎了许久说：“肖聪可能也不愿意帮你什么吧？”
“为什么呢？”沈涛抓住她的话把，想知道更多。或许，她真是一把指南针。
“恩，这个，我也不……”杨燕还是没有把话说下去。
沈涛有点失望。不过，今天在她这里已经取得了成就，不要着急，再等等或许比较好。
“哦，对了，我想宴请一下长沙的经销商，你帮我发一下邀请函。三个经销商公司里重要人物都要邀请到，不仅仅是老板。长沙办事处的人全部作陪。时间就定在明晚，你要帮我把酒店、菜单等等全部处理好。”
“我吗？”
“是的。”沈涛坚定的回答。
“我以前没有做过，不知道能否做好？”
“我倒？”沈涛在心里想，以前高智他们连这个事情都没有让她做。为什么呢？难道有什么秘密不需要有她在场，或者她早就被排斥在外面。
“没做过，那就学着做。一定要做好！我也只有靠你帮我了，我可以教你。”充分的授权是传达信任的最好方式。责任、压力、成就感会把她更进一步的推向他。
嗯！杨燕点头。
“你说，经销商公司里哪些人比较重要啊？需要邀请？”沈涛的确想知道，不过，他并不奢望一个被排斥在圈外的文员能告诉他什么。
“诚信批发部比较小，可能就老板两夫妻了。和平商贸可能就老板张和平和几个业务经理吧。挺立公司我怕是不会来哦。”
“为什么啊？”沈涛又抓住一个话把。
“好像最近挺立公司与我们闹得不愉快吧？”
“为了什么事情啊？”
“嗯。”杨燕又开始犹豫，连沈涛就能看出她一脸心虚。她说，“不知道。最近他们公司招了一个净洁公司的销售总监，恐怕是不会与我们好好合作的了。”
虽然没有更多答案，但沈涛已经非常满意了。
“打电话给肖聪，明晚他必须出席！”
“嗯。我打吧。”
果然，挺立公司没有出席这次宴会。不过，也不影响沈涛第一次与大家的聚餐会的热闹气氛。都是江湖中人，应酬场合，大家都会来事。
几次三番地把酒过去，大家喝得慢慢有点高了。酒助话头，话题慢慢多了。还没有好好的与团队开会动员过，当着两大经销商面，沈涛决定讲讲。
“大家知道什么样的销售人员最厉害吗？”
沈涛开始了一个话题，让团队里的销售人员都发表发表意见。有的说，聪明的；有的说，会做人的。有的说，会来事儿的。
沈涛一边听大家的发言，一边观察每个人。团队里，敢于发言的，就是黄云与王正了，其他销售人员稍微沉默。说明这两个人在团队里比较有影响力。他两个人发言开头，二级城市的销售经理都慢慢聊了起来。倒是长沙的销售人员，看着肖聪叼根烟沉默，就都不讲话。
好了，团队里，黄云、王正还算在场面上支持他。就这个肖聪，瘦瘦的身体，黄黄的毛发，一双眼睛不时的向某人打着眼色，撇弯着的嘴角写满了嘲笑意味。书 包 网 txt小说上传分享
《圈单》第一章 （12）
肖聪！
沈涛顺着他的目光看过去，对面很多长沙的销售人员面对他的挤眉弄眼更多是应付似的扭曲地笑，只动嘴角不动眼角。
在他的挤眉弄眼之下，长沙的销售人员没有人敢出来多说两句话。
沈涛一下明白了团队里面的格局，将肖聪锁死！
再顺着他的目光看过去，张和平居然也在目光之中。与长沙那些销售人员不同，张和平满脸都是微笑，这样的老江湖，沈涛不知道如何判断。
诚信公司的夫妻档，因为生意小，更多是一副等着学习的态度。这让沈涛很放心。
黄云、王正、肖聪、张和平。尤其是后两位，还有没有来的挺立公司。沈涛觉得自己找到了矛盾的关键点。
等大家七嘴八舌说出自己的意见之后，沈涛说：“肖聪，你是长沙的老Sales了，你说说呢？”
肖聪把烟灰轻轻往桌上一点说：“让他们多说说吧？”
见肖聪不合作。沈涛马上想起要运用FBI的第二原则了。
FBI第二原则，Focus on 258！
是的，258，如果你打麻将的话，对它们应该有清醒的认识！
还有一句俚语俗话，你以为你是258啊？说的就是，你以为你麻将牌里的258，那么重要啊？人民的智慧从麻将桌很快运用到了生活里。
先说这个2：阴阳二极！即任何事情都有阴阳两面。事有公私之分，人有公私之欲。每个人都在社会的生活与工作中，至少扮演两种角色。比如沈涛，工作中的他需要为艾洁公司争取更大利益，而生活中的他，需要为自己获得更多发展空间。这就是公欲私欲之分。因此，一个人既有他作为公职的需求，也有他私心的欲望。以此类推，一件事、一句话都至少有两个角度。
于是，沈涛换一个角度说：“那么，肖聪，你觉得他们说的怎么样？很多人都在说先做人后做事。”
沈涛就想听听肖聪不同的说话。根据他的经验，很多销售人员都会说先做人后做事这句话。所以，他先堵死这句。他相信，千呼万唤始出来的肖聪，今天第一次与沈涛在公众之中见面，有那么多他挤眉弄眼控制的人，他一定要说点不一样的东西出来。
为了什么？为了FBI中的258原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。
果然，肖聪没有逃脱FBI。支吾了一下，突然说：“我最近在看一本书，做销售应该像狼一样！做狼性销售人员，绝不放弃，为公司争取利益。一有机会就要想尽办法，从不失败。你看狼，哪有轻易放弃的？你看狼，哪有想不到办法的？”
居然有人为他的讲话鼓掌，虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑，真是天助我也。狼性销售没错，可如果当着客户的面，那就……沈涛看向张和平，还是那张笑脸，但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。
太好了，沈涛决定借机发言！
“不对！”沈涛大声否决肖聪的观点，“我们不能做狼性销售人员。为什么？狼有好的一面，不放弃，但是太凶狠，你死我活；聪明会想办法，但是太狡猾，不讲原则，不讲诚信，欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么？”
沈涛看全体人员都盯向他，尤其是张和平眼里居然还有一丝闪光。决定说出FBI里的B原则第一条。
B原则第一条：Bee，不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力，还有，组织严明，分工协作。所以，一个BEE性的销售人员，一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点，蜜蜂与花朵实现了双赢，所以，蜜蜂是双赢的。而狼，只赢自己。
《圈单》第一章 （13）
沈涛讲完这句话，接着说：“现在这个社会，不是以前了。游戏规则越来越明确，尤其是作为我们这样制度完善的大公司，不需要你的凶残、狡猾、欺诈，我们就需要诚实的与客户沟通，实现双赢。”
不管真实的BEE性销售人员如何，客户肯定最希望听到这样的话了。没想到，沈涛轻轻一逼，肖聪就自己进入了死角。
沈涛说完，掌声大起，包括自己团队与张和平等客户，都热烈鼓起掌来。沈涛相信，自己这段话在团队与客户里都树起不错的形象。
艾洁公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。
下属喜欢这样的领导，而客户喜欢这样的销售经理。
肖聪脸一下子晴转阴。
沈涛举起酒杯说：“来来，不要光顾说话，大家继续喝酒。”
按照惯例，酒席过后，要在KTV继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了发泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。
“沈经理，年轻有为啊，敬你一杯，我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。
“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。
引导谈话，是销售人员重要的沟通技巧，沈涛今天第二次运用。
“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊！他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。
刚才已经判断出他是一个老江湖，岂会不识沈涛这点沟通技巧？
“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，艾洁公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。
“但我们自己也知道，艾洁品牌太强，给经销商利润比较小，要求多，发展空间也比较小。”沈涛