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时近深夜，俩人都有点疲惫。我递给老包一根烟，两人点上，无声地抽完。
“你知道吗，兄弟；”老包努力克制着自己的哈欠说，“我刚入行那会儿可傻了。”
“那时是真傻啊，”老包接着说，“有一天一个客户打电话叫我去，说是在一个饭馆。我想这是好机会啊，屁颠屁颠揣着钱就去了。”
“进门一看，客户正和我的竞争对手坐在一起喝得满脸通红，俩人已经吃得差不多了。叫我来就是为了买单。”老包困倦的眼神已经有点发直，过了一会儿他说，“经过了这种事儿以后，你还有什么放不下来的身段、接受不了的打击？没有了。你会把自己贴得和地一样低平，去慢慢把那些从你身上踩过去的人撬翻。”
过了一个多小时，林总还没有现身。老包也有点撑不住了，一边说可能是已经在路上了，一边看表。他侧过头看了看我，笑着说：“兄弟，还行吧？”
我又点了一根烟，说：“没事儿。”
“你看，不是能不能的问题而是愿不愿意的问题，我说的没错吧？”
“我愿意。”我言不由衷地笑着说，长长地吐出一个大烟圈。现在已经将近凌晨三点，朱总和儿子早已进入梦乡了吧，儿子大概还在睡梦中蹬了两下他的小胖腿，他能想到他老爹正坐在一家灯光幽暗的京城小店里发呆吗？
过了一会儿，电话来了，说是身体有点不舒服，今晚就算了。
阿月
次日我们到林总的办公室正式拜访。
林总在京城的办公室比分部的稍微小一些，但也布置得豪华气派。大家彼此都发现了对方眼里密布的血丝，心照不宣地笑了笑。林总和我们聊得挺高兴，听起来好像机会不少。之后他带我们到隔壁的技术总监办公室，和一个看起来很沉稳的中年人聊了一些细节。
此人远不如林总那么乐观，很简单地描述了今后一段时间的网络规划。我听下来，最现实的有可能转变成销售额的机会也在一个季度以后。
中午大家一起在附近吃了个便饭，席间我隐隐觉得这个技术总监和林总之间好像有点问题，两人彼此之间的对话比对我们还客气。临了出门的时候老包和林总再次约定当天晚上聚一聚。林总爽快地说：“没问题今晚准去，昨天实在是不好意思……”
“您这话见外了，我们闲着也是闲着。”老包说。对于这类听说双方都知道是套话的东西，我总是没办法把它说得自然而不露痕迹。这一点我一直佩服很多人，包括老包在内。
参加当晚聚会的人多了一个老包提到过的代理老板，女，三十岁左右，时至今日她的长相我已经记不太清，只是依稀觉得给人一种挺锐利的感觉。她叫阿月。
阿月的话不多但很精准，每句都说得谦恭而上路，让人觉得她一定是一个在这条路上已经走了很久的熟客。事实上，她也确实是掌管着一家规模颇大风头正劲的公司。她和林总很熟，每杯酒都喝得爽快而利落。同时她还滴水不漏地照顾到我，反复说希望老大能帮忙给个机会大家合作一下，到现在我都记得她那种笑笑的但充满了揣摩和试探的眼神。当时我笑着指着林总说：“老大在那边，他给机会我们都有机会。”
林总哈哈大笑，跟老包又干了一杯。老包大着舌头指着我说：“这哥们儿是我兄弟，没问题的。”阿月举杯向我示意，我也配合地一饮而尽。
酒能增加你周围一切的不真实感，也能抚平你心里的不确定性。酒过数巡，大家已经面红耳赤熟络得如同多年的好友。酒后放歌，大家也都很尽兴。我记得后来那个一直忙碌倒酒弄水果的小姑娘也唱了一首，她还唱得挺好听。
席尽阿月结账。她平静亲和面带微笑地付给每个服务人员报酬，就像是给自己的手下发红包。她是我所见过在这种场合付账付得最雍容漂亮的女性。
老晖
那天晚上我睡得很香甜。
第55节：思科九年（55）
从回到酒店房间的一刻开始我就渴望睡眠，酒店的房间、房间里的床、床上的舒适棉被都从未有过地对我充满了吸引力。我好像充满厌恶而且迫不及待地脱掉了身上的衣服，鞋也被我踢出去老远。我在浴缸里放满热水，倒进去整袋的浴盐。我从冰箱拿出一罐雪碧放在浴缸边上，龇牙咧嘴地坐进浴缸，深呼吸了几次之后，我缩下身子，让头被水淹没。
这下，一切都离我很遥远啦。我听着耳朵里汩汩的水声，感觉全身被温暖的液体包裹，每个毛孔都快活地绽开。浑身一阵满足的战栗，缺氧的脑袋渐渐开始晕眩，我希望这段时间再久一点，再长一点。
而后我浮出水面，喝了一口雪碧，我可以清楚地感觉那一缕冰凉的东西慢慢钻进身体，然后好像渐渐消失。房间里水汽蒸腾，一片雾霭。
我把浴巾垫在脑后，开始扯着喉咙唱歌。声音在狭小的空间来回反射，好像比歌厅里的混响效果还好。我一口气唱了很多：《你的样子》、《与往事干杯》、《少年壮志不言愁》、《卡萨布兰卡》、《乡恋》……
唱完了，我打了一个长长的嗝。之后擦干身体，上床睡觉。
那天晚上，我睡得很香甜。
老妈
每个周末，我会打电话给当时和Jessie住在一起的老妈。打电话的时候，老妈和所有老妈一样事无巨细唠唠叨叨，我和所有儿子一样用肩膀和脑袋夹着电话，有一搭没一搭地听着，有时手里还做点其他的事儿，看看电脑或者点根烟什么的。
我职业生涯的每次转变，老妈都是个消极的观望者。我第一次扔了铁饭碗去外面应聘，老妈如临大敌地忧虑了很久；我换公司，老妈又是忧心忡忡地看着我嘴里念叨不已。转销售了，老妈还是不支持：“哎呀，这下你丢了手艺了，要去开口求人啦……”
我说：“您不是老说我就剩一张嘴了吗？正好派派用场。”
“别人给你脸色看吧？”老妈考虑得挺周到。
“怎么会，都挺客气，还请我吃饭呢。”我一边说，一边清理这次出差积累下来的厚厚的餐饮发票。
“那他们会买你的东西吗？”
“排队抢着买，都得拿号儿，晚来的就没有啦。”
“滚蛋！你就拿我开心吧。”老妈笑了。
过了一会儿，老妈又说：“少喝酒。”
“嗯。”
“烟也少抽点。”
“好。”
“我每天都给菩萨烧香，让他保佑你的单子。”
这下轮到我笑了，我问：“什么单子啊，您老知道我的什么单子啊？”
“你别以为我什么都不知道啊，听着你们一天到晚电话里说单子单子的，是不是就是你们卖的东西？”
老妈说的菩萨是有一年我去普陀山的时候给她“请”来的一座黄杨木雕的观音。对于这个面无表情俯视全家人的菩萨，我倒是一直没抱太大希望。至于那个每天在它跟前为了儿子的“单子”烧香默念的老太太，我想对她说：还是您保佑我吧！
瑜总
尽管有老妈在烧香，但我的“单子”现在还是很虚无缥缈的东西。我无数次地在脑袋里盘算每个接触过的客户最近可能有的项目机会：开车的时候、洗澡的时候、在家里逗儿子玩的时候，我一遍又一遍地琢磨。乐观的时候，觉得广阔天地大有可为；悲观的时候觉得也许三个月蜜月期后的我就有可能关张歇菜。
我开始理解为什么原来老海经常处在精神游离的状态了：那个叫做Quota或者叫做销售指标的东西就像旅游时一个沉重的背包，让你一直无暇顾及四周。
瑜总一直对越来越忙碌的我报以同情的眼神，不时调侃几句。是啊，面对这个刚开张的小铺子，我这个新掌柜显得有些手忙脚乱摸不着头脑，看着自己的店铺门可罗雀也有点着急上火。瑜总问我客户的情况如何，我说基本上是一片荒地。瑜总又问我现在忙什么呢，我说正在施肥。
瑜总笑了，说聪明的农夫一定先谈好和地主的租子再到田里忙活。
新财年伊始，团队里每个销售的年度Quota还没有最后确定。对于这个与销售个人收入休戚相关的指标，其具体分配和最终确定的流程也是非常微妙：有的是老板说了算，直接一封E？mail分配下来，当然之后会有一连串的讨价还价，但总体来说变通范围不大；有的是召开一个招标会，由每个销售对自己感兴趣的客户和Quota进行自由投标，价高者得；还有的让每个销售对团队里每个客户的合理Quota进行投票，之后按照老板的算法取出一个居中值作为最终方案。
第56节：思科九年（56）
我问瑜总我们团队的规矩如何，瑜总说鉴于客户的特殊性，我们一般不会采取太民主自由的方式，基本上老板说了算。
小黎
没过多久，AA发E…mail出来了，我们称之为“分赃大会”的年度Kickoffmeeting行将召开，让大家准备各自的胶片并对各个客户的Quota值进行投票。瑜总说得没错，我们采用的是集中多于民主的方式。
AA是思科职员中一个比较特殊的群体，AA代表行政助理的意思，其实也就是每个老板的秘书。每个AA的能量和职权大小完全根据各自的老板而定：我见过有的销售被AA训得灰头土脸，有的老板也得看比他更大的老板的AA的脸色行事。
做工程师的时候，和AA没有太多工作上的联系，大家最多无聊时评论一下各个AA的容貌如何。而转做销售以后，AA就变成和每天的工作紧密相关的一个角色：老板的很多决策通过AA发布，一线销售的很多情况也由AA收集汇报。这所有环节中AA的操作尺度和具体方式的细小差别将很大程度上决定一个销售工作的舒适程度。因此，很多情商卓越的销售都和AA保持良好的关系：老板的最新动向，最近心情如何，以及诸如此类的一些其他小道消息都会成为对销售非常有用的情报。
也因为如此，有的AA长袖善舞八面玲珑在老板和销售之间如鱼得水，而有的AA却因为尺度掌握欠佳而卷铺盖走人。
小黎是我到思科以后接触的第四还是第五个AA，我记不太清了。小黎身上有一种和周围环境不太协调的独特气质，这一点让我在一开始觉得她并不是很适合思科AA这个尽管薪水有限但对女孩子情商要求很高的职位。
小黎
小黎告诉我，这次的Kickoffmeeting上面很重视，老庄也会莅临指导。我有点诚惶诚恐，跟她说尽量把我的汇报放在后面一点，那时老板的注意力也许会比较涣散。
小黎笑了，她很简单地说：“你现在说晚了，大家都想往后排。你是新销售，现在只有第一个位置留给你。”
我也笑了，说：“那第一个也不错，也许老板的注意力还没来得及集中。”
过了一会儿，小黎说：“别担心，你是新手，又是第一次，老板不会把你怎么样的。”
当时，小黎也刚进公司不久，她的这句话让我有点惊讶，也有点感动。我想，这是我和这位AA关系的一个良好开端。
老庄
不久会议如期召开，我记得地点是在苏州的吴宫。
老庄果然前来列席我们的会议，并在一开始作开场发言。老庄的普通话带有明显的南方口音，加上他说话的腔调有一种见怪不怪的慵懒，这使得下面的我们在接受信息的时候有点困难。不过基本意思还是听得很明白，去年完成得不错，但也有需要改善的地方；明年的任务很艰巨，但也看得到希望。
思科在飞速发展的那几年，销售Quota保持着每年40％到50％的涨幅。面对宣布任务时一片哀鸣的销售，老板们往往会举出前面几年的例子：你看，那时也觉得不可能完成对不对，可是到后来还不是完成了？思科甚至有一些专门的拓展训练来帮助销售们接受这个“人有多大胆，地有多高产”的逻辑。那几年志得意满的销售们还真的纷纷以自己的实际行动证明了这一逻辑的可靠性。
到了网络经济泡沫破灭的后来几年，这个逻辑不再被挂在嘴边，任务的涨幅也渐渐变得务实起来。
老庄的口头语是“OK？”，基本上每个陈述句末尾会有一个“OK？”来确认意思已经正确传递。在他的最后一个“OK？”结束后，我迅速计算了一下根据他宣布的总任务而可能分到我头上的数字，那个数字很悲观。
老庄
老庄结束之后是霍丽。
上任不久的霍丽拿出的报告数据详实，论证严密，看得出来是经过精心准备的，也看得出来霍丽面对面带微笑坐在下面的老庄有点紧张。
老庄是老手，对于霍丽详细布局准备迎接盘问的区域�