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之后头猛地向下一冲之后醒来，还好没有磕在桌子上引起大家的注意。我四处看了一下，坐在我旁边的小严双手抱在胸前，头低着好像在看眼前的资料，后来才发现他已入梦乡多时，呼吸均匀而节奏缓慢，已经进入深睡阶段了。另有几个学员正在苦苦地和睡意挣扎，身体前后左右地晃动，目光呆滞而神情木然。当然也有索性就趴在桌子上睡觉的，讲师也不以为意。
我学着小严的姿势睡了一会儿，无奈头太重还是保持不了平衡，无奈只能像一些勤奋的学员那样干脆站到最后面去听课了。
这次训练营的主要内容还是以新员工定位为主，也有一些技术的内容。记得有一节内容是讲当时还是新概念的第三层交换，讲师是一个叫考克斯的家伙。开始时间过了很久他才匆匆赶来，啪地一下把一个摩托车头盔放在讲台上，然后回身在黑板上写了几个题目，让我们上机操作。之后便一个人坐在角落里把脚哓在桌子上看书去了。
第22节：思科九年（22）
旁边有几个印度学员很崇敬地向周围的人介绍，这厮是即将推出的新型交换机的研发领袖。
我们在操作的时候，考克斯也偶尔下来看看。我才注意到他的穿着很另类，有点现在所谓Hip…Hop的风格：一件宽大的牛仔衬衫，一条破破烂烂的渔夫裤子，一双饱经风霜的大头皮鞋，满头金色的乱发。当时我颇不以为然：高手就一定得这么颓废和另类吗？
考克斯
做完了作业，考克斯开始讲解。他并不是美国土著，而是来自东欧的一个小国。他的讲话短句很多，我还听得比较明白。很多东西他讲到一半便不再往下继续，那意思是接下来的东西你要是还不会就别在这里待着了。
简短的讲解之后，接着做题。这时大约他已经过了午后的困倦期，话开始多了起来，他和几个坐在前面的学员聊天。白人的思维确实和东方人不太一样，他们从不像中国人那样含蓄隐忍地表达大侠风范，他很认真地告诉我们他很厌倦这种讲课，一点意思也没有，这课程里面的内容毫无意义。
我们不知该如何回应他的直率，只能埋头做勤奋状。
后来有个学员指出一个题目里面的问题，他这才兴奋起来，大步跑到那个家伙旁边和他一起啪啪啪地敲了半天键盘，之后志得意满地起身，证明他的题目没有问题。
从他的嘴里，我隐约听到一个人的名字，托尼。这个我从安迪嘴里便听到过的名字从他嘴里说出来显得更加立体：托尼这小子是思科路由器体系架构的主要设计者，大名鼎鼎的CEF快速转发架构就是他的手笔，后因与老板不合，在老板的办公室门钉上一纸留言之后扬长而去，后与人创立了Juniper。
课间我到办公楼外面的吸烟区抽烟。思科在SanJose的园区占地巨大而分布稀散，每个办公楼周围都有几倍于办公楼面积的停车场。停车场里好车云集，一些鼎鼎大名的跑车在这里随处可见，敞篷车就敞着篷裸停在那里，任凭风吹日晒。
门口附近，在一堆光可鉴人的轿车中间，卓然停着一辆肮脏的摩托，前挡泥板高高扬起，巨大的水冷发动机暴露在外面，后面四个粗大的排气管末端满是油污。
他们说这就是考克斯的心爱座驾。
老晖
失眠。
由于时差造成的失眠是我所经历过的最彻底的失眠：一开始睡着了，到凌晨一两点钟就醒来，自己觉得好像睡了很久以为离天亮不远了，于是起床漱口洗脸之后拉开窗帘，外面还是一片漆黑。再一看钟，不禁颓然。
然后重新关灯上床，这时的大脑如清晨躁动的公鸡一般精神抖擞，变换了无数个睡姿也无济于事。床上的被子被自己卷得乱七八糟，心情也开始恶劣起来。想到失眠的后果是明天上课时更凶猛的瞌睡，于是还添上了着急。
可还是睡不着。
考克斯的摩托车；满是油污的排气管儿；思科办公室外明媚的阳光；唐人街的越南粉店里面撒上了花生仁和薄荷叶的好吃的米粉；在这里居住的表妹家的后院儿；小时候我带她从淮海路上走过，和她妈妈一起在老字号的“春江”吃生煎馒头；她妈妈对她很严厉；和Jessie一起到淮海路的三联买书；和朱总在元旦跑到衡山之巅；老海的用橡皮筋缠着的手机备用电池；老王的玉石戒指；安迪的不穿袜子的脚；亚龙湾的海边……
我的脑袋像一台失去控制的发动机，无法停歇，而我在一旁束手无策。
我打开灯，靠在床头，绝望地打开电视。里面有过时的新闻，有四五十年代的黑白电影，有滚动播放的直销广告，还有一个专栏节目的重播：主持人把素有积怨的两个人请上直播室，让他们当众吵架，互相揭短，同时还有旁观者的评论。吵到一定程度，两个人控制不住准备动手，这时直播间里冲出几个工作人员把他们隔开，架到各自的椅子上，继续吵。
我看了一下表，已是凌晨四点多钟，这个时候我国内的朋友们在做什么呢？朱总正在和家人吃饭？Jessie他们正在回家的路上？老海又在办公室的椅子里手按着太阳穴发呆？老樊还在办公室准备下一场Seminar？阿伟在讲电话？小马在打牌？
第23节：思科九年（23）
没拉窗帘的窗户渐渐泛白，而我的睡意也渐渐来了。
小茂
出国一周，疲惫不已。去的时候时差颠倒，回国的时候以同样的原因又还了回去。这一去一来让人有一种脱离了原有时空规则的感觉，觉得好像很漫长。飞机上无聊的时候我还和小严探讨过这样一个物理问题，我们为什么不能干脆就坐飞机原地升空，等地球转到了美国上方再落下来呢，也省得跟地球的自转较劲。
这个问题当时我们居然还辩论了很久，想想自己的物理学得真是不怎么样。
一周时间，所有事情都没有什么变化：思科的办公室还在协泰；虹桥的出租车还是一片混乱；延安路高架还是经常堵车；电视里还在热播《还珠格格》；老冯还在焦头烂额地调配各个区域的人手；老樊还在没完没了地写方案；老海还在出差。
可我感觉自己好像已经有了改变，具体是什么也说不清楚。
团队里新来了一个工程师，叫小茂。
小茂长得瘦弱单薄，这和他的雄厚履历不成正比。他面孔白皙，浑身上下总是收拾得干干净净，看人的眼神也总是清澈见底，让人不禁涌起一种对于女孩子或者小孩子才会有的怜惜。
小茂很爱看书。我这里指的书，是那些满是英文和算式的技术书。他是真爱看，不像我们大多数人是为了谋生而痛苦地看。他看得很投入，很享受，很幸福。后来有一次团队里面一起到外地开会，小茂托运了大箱子，手里拿着本打印出来的思科技术资料上了飞机。当时我心理阴暗地对他说：“喂，不至于吧？”
小茂很无辜地看着我说：“我喜欢看。”
说完开始给我讲解这本资料里面的细节。
老冯
周一正好在总部参加例会。
会上老冯和大家讨论一个最近普遍存在于销售和工程师之间的矛盾，那就是究竟向客户推荐什么样的产品。在这一点上，技术人员和销售人员的思路其实是有所不同的。工程师看重自己的专业形象，希望推荐给客户使用的产品对得起自己之前天花乱坠的介绍，希望它成熟稳定以免日后给自己增加售后的麻烦；销售人员的考虑就复杂得多，需要完成的销售指标、公司希望主推的技术方向、还有一些具体商务细节上的考虑，都会使得销售们努力的方向和工程师发生一些分歧。
“尽量满足销售的要求，”老冯说，“但是我们要把关，不要发生原则上的技术错误。”
日后，我见过太多挺好的工程师数年营造起来的光辉形象被一个不成熟的产品毁于一旦，也见过太多工程师不得不尴尬无比地推翻自己前不久在客户面前的说法，其目的只是为了推销一种更新的产品。
老海对此有一句精辟的总结：兄弟啊，我们都是出来“卖”的。
我想他说得没错。如果把思科这种一对一的销售和工程师的搭档比喻成一个夜市里的餐饮小地摊，那么销售就是那个数钱拉客的店主；工程师呢，只能是那个负责擦桌子，上菜单，报菜名，记点菜，然后端着菜跑上来嘴里还吆喝一声“来——啦——”的那个伙计了。
看着围坐在会议桌边的这一堆伙计，我有点悲从中来。
其实我们不是什么去登顶华山的剑客，我们只是在去华山的路上亮出漂亮的招式以便卖出身后那一堆剑的把式而已。
阿昌
我说过，一旦你认清楚你是谁，接下来干什么这个问题就容易解决啦。经过这次出国和回国的一次会议，我想我更清楚地认识了自己在这里的角色：让安迪、托尼和考克斯们登顶比剑去吧，那已经不是属于我的世界，无论从背景从环境还是从时间上来说。
我只专心地在山脚下使出我的招式，和身后的小老板老海一起吆喝、卖剑。
艰难地解决了自己心里如何面对“卖”这个字的问题，接下来的便是如何称职地漂亮地专业地去“卖”了。
回家以后到办公室，见到一张陌生面孔，此人留着一个短短的奇怪发型，行走时一路小碎步，但步态极其执著。看着他我想起了一个人，那是系列电影《神探波罗》里面的那个波罗。
第24节：思科九年（24）
打了招呼，知道他是过来协助小马的，我问原来的李丁干嘛去了，此人声音很低沉地嬉笑了一句：“到更需要他的地方去了吧，呵呵。”
他叫阿昌。
在办公室听过他打电话，很有意思，经常会听到他很诚恳地告诉客户某个产品的缺陷。他会声音低沉并几乎保持一个音调地说：“这个东东不好的，包转发不是线速的，不好用的。”
是那种带南方口音的普通话。
这对当时见了客户就只会唾沫横飞地玩儿命说啥都好的我来说震撼不小，中午一起吃饭的时候，我崇拜地向他请教。
他说：“这是招数啊，呵呵，不可以外传的。呵呵，你先跟他说这个产品不好，他就信任你了，接下来你推荐的东西他买的可能性就比较大了，呵呵……”
这是个高明的伙计。我暗自叹服。
小亮
老海先前忙活了许久的一年一度的大项目渐入佳境，各路厂商云集客户的办公室如走马灯一般地交流、答疑，经常是你方唱罢我登场，非常热闹。
那时和现在不同，思科主要的竞争对手基本都是来自硅谷的几家美国公司，大家价格差别不大，因此技术上拼得很厉害。不仅核心技术要讲透，一些边缘的细节都会反复确认和比较。谁能够说服客户接受某一个属于自己强项的技术功能或者性能参数，谁就能得到将来招标书里一条对自己有利的技术要求。
这个阶段的交流已经和开始时不同，形式不一定正式，主题也不一定单一，听众也一般都是技术人员，大家经常是围绕项目里面可能涉及的技术细节做广泛讨论。现在的我也比一开始时只敢看屏幕而稍有进步，可以抽空观察一下下面开会的人了。
开技术交流会的时候，客户的表现千姿百态很有意思。单从技术人员来说，可以分为几种：
一种是学习型：他们趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己。这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；一种是过场型：项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机。
这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸他们一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。
接下来的就不那么容易对付了。一种是高手型：他们早已对你讲的内容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你讲得怎么样，偶尔也会对几个不熟悉的产品细节感兴趣，提提问题。他们不太看你，即使看着你的时候也面无表情，一般不会对你的热切眼神有所回应。他们醉心于技术本身，而不关心具体厂家。这一类客户是所有厂商都会去尽全力争取和影响的目标。因为他们一旦有了偏向，就是那种真正懂得之后的偏向。这种偏向不太会因为别的因素改变，反而会伴随着他们去影响更多的人。这种偏向是对于任何一个标榜专业技术的厂商来说最�