友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!阅读过程发现任何错误请告诉我们,谢谢!! 报告错误
3C书库 返回本书目录 我的书架 我的书签 TXT全本下载 进入书吧 加入书签

风尘交易人-第18章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!




周新泉现在当然懂得一点看客人的门道,虽然他不是像老皮特吹得那样能〃闻〃出客人的钱味。一般地说来,一家子都来的往往是真的买主,而且来得人越多显示客人越是真的要买车。单个客人当中,已婚的中年妇女和未婚的小伙子,〃价值〃最低。结了婚的女人买车,就是自己看中了,多半是要请自己的先生来参谋和谈判,单个来到的很少可以做成交易。小伙子,不管有没有工作,一般说来没有存款,他们的钱都是用在酒吧和女朋友身上了。兜里没有钱不说,贷款时十有八九没有信用,他们多数人需要自己的父母作为贷款担保。这还不知道他们的汽车驾驶记录如何,是否能够负担得起新车的保险金。所以现在这个光头小伙子来了,大家装看不见也是十分自然的。

与此形成强烈反差的是,一辆旅行轿车从车行的另一面开了进来,车子停下,从里面跳出大大小小五个人。这时名牌排在最前面的福尔迪说了一声〃OK〃便走了上去。

周新泉愣愣地望着他的背影觉得有些不对,这一大家子客人应当是他的。因为他们在那个秃头小伙子的后面到来的。他还没有回过神来,排在他名牌后面的销售员窝勒斯说话了:〃吉米,那边有一个客人。〃

周新泉转回头,看到窝勒斯用手指着那个秃头小伙子看着他。周新泉感到窝火:〃他不该轮到我。这一家子的客人才应当是我的呢。〃

〃那你跟福尔迪说去。〃窝勒斯神情严厉地说道,〃反正客人是你们两个人的。你们不接不行。〃

周新泉知道自己上当了,当初看到这个秃头的时候他就应当主动告诉福尔迪,逼迫他接待这个没有人想要的客人。现在自己成了排头,后面的人一挤,就没有办法了。被上司见到有客人不去接问题就严重了,他只好走出车行的大门,他无法怨福尔迪,但是对窝勒斯却是恨得牙痒痒。

周新泉硬着头皮走上前去。他根本就没有心思跟这个不像买主的小伙子周旋,于是就直截了当地试探对方:〃今天你是否计划买车?〃

小伙子听了一愣,好像他从来没有遇见到过车迪勒第一句话问这个的,他摇摇头:〃我只不过是来看看。〃

周新泉一听,觉得还不算太坏。

〃你是否有些失望?〃小伙子笑着问。

周新泉见这个人问得很直率,所以回答起来也十分痛快:〃不,如果你告诉我,你兜里装着支票,到这里看好了就买,我才会失望呢。〃

〃为什么?〃

〃这是因为,真正想买车的人担心迪勒死缠着自己不放,所以进了车行之后就说自己不过是来看看。而真没有事情到车行来过眼瘾的人则怕被人家轰出来,所以反而要说自己打算买车。〃

〃好聪明的分析。〃对方伸出手,〃我叫海枚,今天真的是带着支票来买车子。〃

海枚告诉周新泉,自己是好莱坞的替身演员,已经演过不少著名的动作片。可惜的是他从来没有在镜头面前露出自己的真面目,所以到了哪里也没有人认识他。他还幽默地说,先前去了两个车行,没有一个迪勒认为他是买得起汽车的主儿,但是没有想到自己在这里自己遇上了高人。

由于两个人有了一个自然轻松的开始,周新泉和海枚一下子变得像朋友一样坦诚,在谈交易时周新泉采用了近似对待肖汀的态度,价钱要得十分合理,从来没有宰对方的意图。海枚也很配合,对车行的讨价适可而止。再加上史帝夫今天挺高兴,或许是为了让周新泉早一点开张,他并没有逼周新泉从这个客人那里赚很多钱。于是交易很顺利地谈成了。

第一天周新泉可以说是旗开得胜。

第一炮打响周新泉可以说士气大振。卖车讲一些运气,运气走顺了,不用费很大力气就能成交,运气要是走背,怎么样都不行。从第一天之后,周新泉在第二、第五、第六天都卖了汽车。一下子名列这个车行的销售员榜首。

周新泉在这个没有销售经理替自己交易的车行干了两个星期,卖了几辆车子之后对所谓的Close Deal已经有所了解。过去是站在交易室门口看阿尔之流跑来跑去,听他们骗客人。现在亲身一做才体会出其中的奥妙。

如果说汽车交易和其他商业谈判有不同的地方,那么第一就是谈判双方地位的不平等。一般的商业谈判双方出面的人必须是对等的权限级别,这样才能保证谈判产生实质效果。如果一方是业务主管,而另一方只是一个传递消息的业务助理的话,谈判自然无法公平进行。

在汽车销售上,买车的客人恰恰是在同决定不了价钱的车迪勒交易。在谈判中,迪勒们无不以〃我不是车行老板〃或者〃汽车不是我的〃作为口头禅,以此拒绝任何承诺。

从这里有产生出车行交易的第二个特性:客人的单方面承诺,而车迪勒则进退自如。每当客人出一个价钱的时候,周新泉都要叮问一句:〃如果我的老板答应了这个价钱,你是不是把这辆车开走?〃

通过这种表面上是客人和车行是一对一的公平谈判,但实际上却是车行运用销售员和总经理的两道防线进行拉锯战术,迫使顾客进行最大限度的让步。

由于这里不需要精神紧张地叫客人,周新泉比较有时间胡思乱想。他忽然想到了保罗,干是便拿起了电话。两个人在电话里交换了一下车行的情形之后,周新泉便把话题扯到了奥兰公司上面:〃是不是你的两个上司之间闹了矛盾?〃

〃你听谁说的?〃

〃华人社区有什么事情都会传得很快。〃

保罗在电话里面笑了两声:〃大概是因为我吧。〃

〃因为你?〃周新泉认为自己猜到了事情的原因。

〃那个女老板想把我开除,但是麦先生不同意。〃保罗说着笑了起来,仿佛这件事十分有趣。

〃为什么她要开除你?〃周新泉现在是明知故问。他想,王锦华在自己面前装得气度非凡,然而内心却也难以容忍保罗的飞扬跋扈。

〃她忌妒我。〃

〃她会忌妒你?〃这回轮到周新泉笑了。看来他们两个都是极为自命不凡的人。

周新泉放下电话心想,女强人,不管是真的还是假的,毕竟都是女人。

虽然周新泉在这个车行里面省去了站在门口叫客人的辛苦,但是却多了对付华人顾客的麻烦。过去的派德森道奇坐落在越南人聚居的地方,所以遇到的头疼客人多是越南人,然而他们的讨厌程度仍然比不上华人。

在美国车行业看来,华人作为顾客来说是最坏的种族,然而华人当上迪勒,就是最佳人种。这是因为华人比任何种族都善于计算,工于心计。当然华人顾客遇上了华人迪勒,往往可以看见精彩的斗智表演。

但是此时的周新泉却远远不是自己同胞客人的对手,他是吃了无数苦头之后才学会了对付他们的。

周新泉遇到的第一个同胞顾客是本地区典型的豪华车购买者。他个子瘦小,年轻,手里拿着移动电话,行动起来飘飘晃晃。这种人走在马路上别看不起眼,但是腰包里面有的是钱。周新泉也不知道究竟是怎么来的,有人说是在台湾卖土地换来的,也有人说是他们的先人在美国辛辛苦苦做工开店挣来的,反正在中国人聚集的地方看,开豪华车的多一半是这种德行。

虽然这种人周新泉看不入眼,但他们是真正的客人,所以他不敢怠慢。这个人完全不理会周新泉的小心翼翼,他完全是一副胸有成竹的样子。周新泉问他要看什么车子,他不回答,走到一辆车子前面,从窗口上扒头往里面看了一眼,便匆忙离开转向下一辆车子。周新泉见他这个样子感到十分可气,就说:〃你是不是把假牙掉在里头了?〃

〃什么?〃对方总算转过身子对着他。

周新泉笑了,信口胡编道:〃今天上午我们从车子里面拣到了一副假牙,不知道是哪位客人试车的时候掉在座位下面的。该不会是你的吧。〃

那个人听明白了之后,没有说话,转回身继续往前走。终于他看完了一辆车子之后直起了身子,对周新泉说了话:〃就是这辆。〃

周新泉现在对他的无礼仍然憋着气,就问:〃里面有什么?〃

〃我要买这辆车子。〃他说话的语气犹如说要白拿这辆车子。

〃好哇,我拿钥匙去。〃

〃不用了,这种车子我开过。〃对方说得很干脆。既然他这么说周新泉也不打算再跟这种人废话,他拿出笔和小本子,准备抄写车号和价钱。那个人却拦住了他:〃我没有太多时间,现在我就问你一个价钱,好我马上就买,不好我就走,我们节省时间。〃

周新泉听了感到更加不快。过去威廉曾经一再对自己的手下人说过,不肯走进交易室的客人多半是没有诚意的人。周新泉只好摇摇头:〃车子不是我的,我也不是总经理,我没有权决定给你的价钱。〃

〃你卖车当然知道老板最低能够答应什么价钱。我就要你们能给我的最好价钱。〃

周新泉心里想,我凭什么给你最好的价钱?他沉吟了一下,今天要卖出一辆车的心理占了上风:〃这种车子的进价和窗口价有百分之十一的差距,这辆车子两万一千,也就是说给你的减价不能超过两千三百元。〃

周新泉说这话时心中很是嘀咕,万一史帝夫经理今天非要在这辆车子上挣上五百元,事情就不好办了。那个人当然用周新泉的话往自己的有利方向理解:〃这么说你可以卖给我不到一万九了?〃

〃我可以给你尽量争取。〃

〃好,你有名片么?〃那人向周新泉伸出了手。

在车行客人向销售员主动要名片的潜台词是说再见。周新泉一愣:〃我给了你最好的价钱,你怎么不买?〃

那个人笑了:〃你说的最好的价钱还不能算数。我得去比较一下。中国人都讲货比三家不吃亏嘛。〃周新泉气坏了,自己把公司的实底告诉了对方,换来的居然是一个拿出去比价!

〃没有关系啦,只要你给我的真是好价钱,我一定会回来找你买车的。〃那个人拿起了手里的移动电话,不知道和谁讲了起来。

汽车没有卖成,周新泉反而惹了一肚子气,仿佛被别人给捉弄了似的。这个客人带来的坏运并没有就此结束,半个小时以后,一个同伴销售员转给他一对中国客人,他同他们没有谈上多久,马上又碰到了同样的问话:〃你们最低的价钱是什么?〃

周新泉在这个时候被迫进行反击:〃如果我给你最低的价钱你是不是马上就买?〃那对男女互相看看,好像觉得这是一个非常难答的问题,最后两个人决定还是需要比一比价钱才能决定。

吃过一次亏的周新泉现在不甘心做老实人了:〃这样吧,你们先想想,什么时候觉得真的要买车了,找我,我给你好价钱,这是我的名片。〃

周新泉这回可是的确恨了自己的同胞。不怪车行里面工作的人,没有一个说华人好的。华人不但是太精明了,而且还不讲理。难道就因为汽车是买方市场,就这样对待销售员吗?周新泉决定以后尽量躲着中国客人。

但这只是一厢情愿的想法,这个车行之所以雇用他就是为了让他来接待中国客人。虽然在这天以后的时间里他再也没有轮上中国客人,但是其他的销售员却不时地把自己遇到的中国客人转给他,寄希望他能够把生意起死回生,然后两个人共分其中的收益。周新泉从心里绝对不想接待这种二手客人,然而却不敢表现出来,只好硬着头皮干。

这样每天周新泉都少不了应付几个华人顾客,而且,他自己总结到,凡是许多人都把自己的华人顾客转给他的时候,他肯定会瞎忙一天而一无所获。现在为了捍卫自己在车行里面的领先地位,他只好像王锦华一样延长工作时间,把休息时间也放进去,争取更多的不接待华人顾客的机会。然而却无法止住自己在车行业绩的排名一路下滑。

第七章

就在周新泉感到焦头烂额的时候,麦子辰来了。他指名找吉米周,周新泉开始也真的以为他是要买汽车,然而他却把周新泉拉到对面的小餐馆里面。周新泉默默地看着他要了两份午餐,不动声色地坐在他的对面喝饮料。

对于麦子辰的突然出现,周新泉并不特别意外,甚至有一种预感。王锦华因为保罗的事情跟麦子辰发生的冲突看来不小。尽管王锦华希望自己有足够的气量,但是作为公司业务主管,还是难以容忍保罗之类的得志小人。如果现在太太突然提出要离开奥兰公司,他不会感到十分吃惊。他猜想今天上午,也许王锦华对他摊了牌,于是麦子辰赶到这里来求援。邀请王锦华来美国奥兰时,麦子辰是先对周新泉提出的,现在出了问题,前来找他说合也符合情理。周新泉飞快地想了一下,决定对此袖手旁观。一来他感觉自从太太来到美国,他们夫妻之间的关系已经不跟从前一样了,不知为什么许多话他们说不到一起。二来周新泉本心也不喜欢王锦华继续在麦子辰的公司
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0
未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!