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507【排队买手机】（）
京城。
眼看着临近春节，电子产品的生意也火爆起来，许多家庭都选择买一个大件回家。这些客户主要是中低层百姓，攒了一整年的钱，想要在节前买彩电、dvd、音响等产品，可以热热闹闹的过个好年。
韩栋兜里揣着5000块钱，随着人潮兴奋的涌进国美商场。他是京城一所中学的老师，参加工作只有三年时间，去年月薪涨到了1600多元，这在京城已经是中等偏上的收入了。
韩栋的父母都是小公务员，吃穿自然是不愁的，而且还没谈女朋友，一年时间轻轻松松攒下5000块。他准备在国美商场买一套高级功放设备，兼有ac…3和dts解码功能，这种机器大概需要2000元左右。再配合着家里的超级vcd机，就可以自组家庭影院了，看电影听歌唱卡拉ok都贼带劲儿。
至于剩下的3000元钱，韩栋打算去手机零售店，买一台中高价位的大品牌手机。
不管是国美还是苏宁，彩电都被摆在最显眼的地方。彩电已经不是什么高端电器了，价格直接被腰斩，这为许多底层家庭带来福音，过年期间卖得特别火爆。
韩栋艰难的绕过彩电专区，突然看到前面在排队，甚至因插队而打起来。
“大哥，你们在排队买什么？”韩栋走到队伍末尾，逮着个中年男人好奇地问。
中年男子说：“手机啊。”
韩栋惊讶道：“国美商场里也卖手机？”
90年代中期那会儿，手机还只能在电信局购买。渐渐的政策放开，私人店面也能卖手机了，于是出现五花八门的手机零售店，各种山寨机也堂而皇之的摆上柜台。
苏宁和国美等商场开始卖手机，大概是从2002年开始的，以渠道优势疯狂打折促销。就拿临州市来说，2002年的手机销售渠道基本掌握在近千家零售商手里，结果苏宁商场突然开始卖手机，价钱低得引发排队抢购热潮，两个月就把10多家手机零售店挤得关门。
现在不同了，宋维扬提前引爆这种销售方式。
国产手机只能走“渠道＋宣传”模式，但神州科技缺乏手机渠道网络，因为小灵通一直由电信局专卖。于是在神州手机正式上市之前，宋维扬就亲自做了市场推广方案，让营销部门联系苏宁、国美、永乐等电子商城。
这些电子商城非常愿意合作，因为手机市场实在太火爆了。
去年初的时候，有机构预测中国手机新增用户会达到3000万，结果年底统计的时候却超过了5000万，这相当于全球八分之一的手机市场容量！
面对如此恐怖的数据，国内外手机厂商都疯了，西门子、松下、阿尔卡特、三星等品牌，纷纷发动宣传攻势，想要把诺基亚、爱立信和摩托罗拉三巨头拉下马。而全国的手机零售店数量，在几个月内直接翻倍再翻倍你有钱了拿去炒股？白痴啊，卖手机可比炒股赚得快多了！
苏宁、国美等大商场怎么可能不心动？
神州科技直接联系这些商场的老总，一番沟通之下，立即决定把手机搬进商场，并且还联系了其他国产品牌。至于为什么不联系国外品牌呢？不是苏宁和国美有爱国情操，而是这些国外品牌给渠道商的利润空间太低，操作起来难以吸引顾客。
韩栋跑队伍前面一看，终于发现了排队的秘密。他前不久看上了科健k3900，这款手机在零售店里价格是1900元，而在国美商场居然只卖1790元！
这中间的差价，都被一层又一层的渠道商赚走了。
高级功放也懒得买了，韩栋立即加入排队的行列，不久之后便听到店员大喊：“小刘，快去找经理，中兴灵动21、波导mc936和神州d210快卖断货！”
又过了半个小时，店员再次喊道：“神州h5100、科健k3900也快卖完了！”
韩栋猛地心头一紧，他不知道什么渠道商差价，还以为只有今天才商场打折，错过了优惠活动怎么办啊？
买手机的店员今天别想吃午饭了，好多顾客呼朋唤友，甚至有人专门坐车通知消息。排队人数几个小时不但没有减少，反而越来越多，好像整个京城的老百姓都要买手机。
一部国产手机也就卖1000多元，这里动辄比别处售价低100多块，顾客们觉得如果错过了就吃大亏！
临近中午，韩栋终于挤到了柜台前，他正准备挑一下，直接被店员催促：“快点快点，要买哪一款赶紧的，你后面还排着队呢！”
韩栋还没来得及说话，突然有搬运工扛来两个箱子：“神州d210来了，仓库里还有！”
店员说道：“有多少搬多少过来，神州d210卖得最快。”
神州d210就是神州推出的低端手机，零售店里的标价是998元，而在国美商场只卖905元。由于商场只卖国产手机，所以神州d210是全场价格最低的，也是唯一售价1000元以下的手机，其他国产品牌卖这么便宜会亏本！
价格优势一下子就凸显出来，居然成为今天最热卖的机型，比神州的滑盖手机还更受欢迎。
韩栋还在那里磨蹭，神州公司的广告做得遍地都是，他当然知道出了一款滑盖手机。但直到此时此刻，他才终于见到实物，弱弱地问店员：“我可以摸一下神州h5100吗？”
“快点，快点！”店员把手机推过去，不停的催促。
韩栋把玩了两下，也来不及开机验货了，连忙掏钱说：“我就买这一款，给我换个没拆封的新机。”
店员把包装盒拍出来，立即点钱收账，找补零钱之后说：“下一个！”
周边几条街的手机零售店，直接被国美今天的操作整懵逼了。过年期间本来是手机销售旺季，现在被搞得店里冷冷清清，甚至有顾客都准备结账的时候，突然被朋友拉走：“别在这里买，国美那边搞活动，手机要便宜100多块！”
这么说吧，国美商场附近几条街的手机店，一两个月之后全都得关门歇业。
宋维扬搞出的这个市场推广方案，不知坑了多少手机零售商。幸好大家都不知道是他出的主意，否则千夫所指，每天都会被人画圈圈诅咒。
（ps：感谢熊猫男孩同学的刷屏打赏，感谢所有书友的打赏支持。昨天有朋友说新生儿打哈欠不哭是缺氧，之前一直在吸氧，今天已经不用吸了，多谢关心。另外，儿子的名字应该是确定了，叫王弗盈。道冲，而用之有弗盈也。另外，羽泉在春晚唱的是《彩虹》，已改正。）
508【连锁反应】（）
不管是哪个领域，国外品牌在中国的反应都非常迟钝。
国美、苏宁等连锁商城的手机抢购热潮，直到大年初五才让国外手机厂商有所警醒，而且第一个反应过来的是摩托罗拉。
摩托罗拉如今是中国手机销量亚军，它的法宝有三个：新品推出迅速、市场定位准确、中国本土化。
其中“本土化”最值得称道，摩托罗拉不但在中国建厂，而且还不断推动上游厂商在中国建厂，这导致其零配件的“中国化”越来越明显。甚至在21世纪初的前两三年，摩托罗拉竟然比许多国产手机还更“中国”，并最终实现手机零配件大部分在中国本土生产或采购。
但是，摩托罗拉虽然最先反应过来，但第一个跟苏宁、国美合作的外国品牌却是诺基亚。
因为摩托罗拉在中国有全国总代理、区域性总代理，比如京城的手机销售就全部甩给京城总代理。国美想要让开绕开京城总代理，直接低价向摩托罗拉拿货，这根本是不可能的，必须由摩托罗拉公司跟代理商先沟通协商。
诺基亚为什么在中国后来居上，短短几年稳居手机销量冠军宝座呢？它的法宝也有三个：价格大战、低端路线、渠道建设。
诺基亚在不断的缩短供货链条，得知国美、苏宁也销售手机之后，迅速与这些连锁商城达成合作。于是到了元宵节前夕，诺基亚突然入驻各大连锁商城，并且还在最显眼的位置设立专门柜台，瞬间就把一众国产手机比下去。
而此时此刻，摩托罗拉还在跟代理商沟通。直至春节都过去一个月了，全国总代理和各地总代理才陆续签署协议，由这些代理商直接向连锁商城供货，并给予连锁商城最大限度的价格优惠。
至于在中国市场份额第三的爱立信，其定位、宣传和渠道都一片混乱，竟然直到夏天才入驻各大商城。顺便一提，爱立信已经快跌出前三位了，从2000年开始就大量库存积压，在国内外厂商赚得盆满钵满的2001年，爱立信手机居然不断亏损，最终只能跟索尼合并重组为“索爱”。
或许有朋友会说，那时人们迷信洋品牌，宁愿多花钱都要购买国外手机。
这个说法是正确的，但也是错误的。
我们且从国产手机的历年市场占有率来看，1997年（0％），1998年（5％），1999年（6。4％），2000年（12。3％），2001年（19。8％），2002年（33％）……
前面这组数据，还没包括海量的山寨手机，如果算上山寨机的话，2002年的国产手机市场占比至少有50％以上。
两个字：便宜！
那时中国人的消费水平不高，手机能打电话就行，1000元的手机和3000元的手机没有差别。所以，当国产手机腾出巨大的利润空间给渠道商之后，渠道商和零售店更愿意向客户推销国产机，因为卖出一部国产机他们赚得更多。
这么粗暴野蛮的营销方式，直接把国外品牌打得节节败退，以至于诺基亚在2002年率先喊出口号：向中国手机品牌学习！
于是诺基亚也开始野蛮发展了，不断缩短供应链条，不断增大渠道商的利润空间，不断推出五花八门的低端机型。这货虽然是洋品牌，但其市场营销全盘“中国化”，一直在中国保有着手机霸主地位。
事实上，国产手机的质量非常差。连续好几年，只有科健手机通过了iso9001认证，可见其他国产手机的质量控制有多糟糕，返修率普遍比国外品牌高出一倍！
即便如此，随着中国大陆的手机配套工厂增多，国产手机越来越便宜，市场占有率也越来越高消费者愿意购买国产低端机。这也可以解释为什么诺基亚受欢迎了，价钱便宜还质量过硬，简直就是为中国人量身打造的。
综上所述，我们再来看看神州手机。
神州的滑盖手机虽然惊爆眼球，但在春节期间的销量，居然只有神州低端手机的十二分之一。
这是第一款1000元以下的国产手机，性能暂且不说了，外型设计能把同价位的国外品牌给甩出几条街！因为这些卖1000元以下的国外品牌，都是两三年前的老机型，整体显得过时而笨拙，甚至都没有短信功能！
因此，神州d210就成了中国唯一拥有短信收发功能的1000元以下的手机！
这才叫价格战，简直在掀桌子。
神州d210这款低端机，纯粹是神州科技刚刚进入手机领域，为了提高市场占有率和业界知名度而推出的。每卖出一款神州d210，所带来的纯利润不到60元，神州科技还没有那些代理商和零售商赚得多！
同档次的手机，国产品牌至少售价1300元以上，国外品牌至少售价1100元以上。
于是就卖疯了，不但苏宁、国美等连锁商城在卖，各地的渠道商也争相采购。仅在春节前后的一个月里，神州d210的销量就达到6万台，单款销量直接把科健拉下马，成为国产机型在春节期间的领头羊。
国产手机行业迅速变天，科健手机仍旧是第一，神州手机跃居第二，波导手机排名第三，tcl手机位列第四，东信手机直接从第二跌到第五，并且随时可能被海尔手机反超。
不过非常尴尬的是，神州低端机虽然火爆，滑盖高端机也声名鹊起，但神州那款卖1000多元的中端机型却销量平平。因为这款中端机型没有什么亮点，也就质量性能比同价位的国产机好一些，但质量和性能短时间内根本看不出来。
神州推出的三款手机，有两款成功了，一款彻底失败！
可惜那些连锁商城有奶便是娘，在与诺基亚等国外品牌达成合作之后，立即把国产手机当成丫头生的。随便走进哪个国美、苏宁的手机专区，诺基亚柜台永远在黄金位置，其次便是摩托罗拉，神州低端机卖得再好也只能靠后。
幸好神州通过滑盖产品和低端机型打出影响力，正在迅速构建自己销售渠道许多以前代理神州复读机和u盘的合作商，纷纷转型兼卖神州手机，以至于神州手机的渠道竟然后来居上，短短几个月时间就与科健、波导和tcl不相上下。
由于神州科技搅局，2001年