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职场俏佳人-第20章

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竹子受了夸奖,脸色红润地回忆刚才说的话,这才幡然醒悟:“我可真笨!假如我一上来就对裴如健说,我有很多空余时间,他是不是会立刻就给我安排新的ASSIGNMENT呢?”

第二卷 从不适应到驾驭

第五十四章 大年小年和鞭打快牛

裴如健问竹子:“你还有什么其它问题吗?假如没有,我找别的销售谈工作了。”

竹子抓着最后机会问:“我今年的指标两百万,算多吗?我可一点儿概念都没有。”

“两百万算多了。”裴如健回答,“你是个新人,本该给个稍低的数字,可是今年是小年。”

做产品部门时,竹子知道关于大年小年的说法。

大年小年的说法,指的是在销售完成指标上。在年终结算时,达到指标甚至超过指标很多的叫大年,相反,距离指标的完成相差甚远的年份叫小年。

一个很有趣的现象是,无论是哪个区,东区、南区、北区,还是整个中国市场甚至是亚太市场,都是大年小年间隔的。因为每当有一年完成指标情况较好时,决策层会认为市场前景好且团队好,他们会在当年增长率基础上给制订个更大的期望增长幅度;而当某年的业绩不佳时,决策层的计划会偏向保守。

“大年小年,这是每个公司都会出现的情况。因为没有一个公司的决策层会不期望快速的增长。”裴如健笑着说,“不过有趣的是,即使是小年,公司内也总会有一两个团队能超额完成目标。我以前做区域销售时,我的团队即使在小年,也能超额百分之二十至三十完成指标。”

“那么数字岂不是越加越高?”竹子问道。

“当然。”

“这怎么有点像…。。”竹子抿着嘴想了下,“有点像鞭打快牛啊!”

“没错。”

“这样太不合理了吧。”竹子随口抱怨说,“这样岂不是永远有一半年数完成指标了吗?就像一百米游泳,眼看着游到90米,教练刷一下把终点移到120米让你加速游,等你游到115米了,教练又把终点移到135米。”

她自作聪明道:“既然这样,那我们索性上有政策下有对策一把,在小年的时候不超额完成,把多余的订单挪到下年确认,这样决策层就不会给高不可攀的目标了。”

裴如健一板脸,竹子立刻知道他要对自己说教了,她不明白怎么能有变脸这么快的。

“公司给你订了高指标,并不是要你百分之一百拿,只是让你制订目标拿?明白吗?”

竹子顿感无趣,悻悻说知道了。

又过一个月,裴如健再次给竹子REVIEW(回顾审核)她的工作,他发现竹子经过第一个项目的洗礼后成熟了许多,比普通人进步要快,于是夸奖了她几句。

竹子在过去一个季度虽然吃了很多苦头,但好在明白裴如健给自己这些任务的目的,她不仅没埋怨,反倒发自内心感谢裴如健。

裴如健又问竹子,接着想安排个销售带她有针对性地见一下客户,问竹子的想法是什么,竹子想了想道:“以前的经理也找过销售带我,是瑞贝卡,但她似乎不怎么喜欢带我呢。”

“哦?是这样吗?”裴如健突然很想知道原因,于是便对猫猫道,“那我同她谈谈。”

第二卷 从不适应到驾驭

第五十五章 客户同销售的对等关系

过了几天裴如健果然找到瑞贝卡,瑞贝卡仗着业绩好,对裴如健可不怎么买帐,一上来就丢给他句:“那个新人话太多啦!”

“她懂得不多,又太喜欢提问题了,叽叽喳喳说个不停,让人心烦啊。”

裴如健知道瑞贝卡是一个人自由惯了,不愿意带人。他也知道瑞贝卡总喜欢在外接私活赚外块,碍着她是华东区的TOPSALES,华东区的数字有部分靠她,裴如健不愿同她撕破脸。但他更想瑞贝卡分出部分精力来带竹子,毕竟竹子才是长久的培养对象。

于是他叉着手靠在椅背上:“瑞贝卡,你总不能随便说句不带就不带吧,我给竹子的培养可是有计划的,计划上报给了我的HR,作为我的绩效考核的一部分。你说不愿意带,总该给我个理由吧。”

“难道她话太多不是理由吗?”瑞贝卡产生了点小小的嫉妒,心想为什么资源总是向弱者身上转移,难道不该是强者越强吗?

裴如健说:“话多只说明她好学吧,C。B。精神中有一条是永远学习。况且,我相信她够*ART,不会在不该的场合胡乱说话的。瑞贝卡,我们该给新人机会不是吗?每个人都有做新人的时候,难道你忘了你的那些同工厂厂长谈判的经验从哪儿来,还不是你的师傅带你出来的?”

瑞贝卡碰了个钉子,但随即她想到了该怎么说。

“裴总,你说到重点上了,我之所以不愿带她,就因为她是个新人。”瑞贝卡的话软中带硬,“裴总你总不会不知道,在中国,客户同销售讲求对等关系吧。”

第十四章客户同销售的对等关系

“裴总你让我带新人当然没问题,所有销售都是从新人做起来的,我作为一个成熟销售有责任也有义务帮助她。但帮助的前提是不影响我自己的工作啊。”

瑞贝卡滔滔不绝,有点得理不让人的感觉。

“裴总你不是老外,同那些老外讲话讲不通,因为他们不了解中国的国情。但你总该知道吧,只要是在中国,无论生意做到哪儿,等级阶位永远是不变的主旋律。”

裴如健点头表示同意,他也是做销售出身的,而且做过REGIONAL(区域)做过VERTICAL(行业)做过MEGA(大型项目),识得多见得多,当然知道在国内做生意,永远该捉摸的是客户内部关系和等级阶位,他也约略明白了瑞贝卡的说辞是什么。

“裴总你知道我之所以做得好,就因为我有能力打通公司高层的关系,多大的公司,只要他们总经理能拍板的,基本上这个项目我就能拿下。”瑞贝卡很有信心地说,“裴总你很清楚,我们公司在服务水准、后续跟进、商务条款一系列上做得不太好,属于说得比做得漂亮。但我照样能在这样的条件下搞定客户,这就是我的本事。”

她没做停顿继续说:“假如你要我带个小女孩,情况就不一样了。平常我见客户老板,随随便便就能聊开很多,现在多了个竹子在身边,就像根鱼刺卡在喉咙里。”

“本来我同客户谈得高兴,客户老总觉得我是个经验丰富的销售,不仅信任我的报价信任我的服务,而且我们的关系对等;但如果有她在场,客户一眼就能看出她是个新人,首先就关系不对等,客户第一时间想把她交给助理打法,而不是亲自应承,其次客户不信任她。”

“她只是旁观,最多做个笔记摘抄。”裴如健想到竹子拿个本本的样子就忍俊不禁,“主要同客户沟通还是你,怎么会有不信任的说法呢?”

“裴总,你想。”瑞贝卡正色道,“虽然我主要负责,客户也对我放心,但客户难免会担心,保不准哪天会有个小任务是她做的,客户就会想,她是不是太年轻没法胜任了呢?即使是个很小的任务。”

“你的顾虑我理解。”裴如健对这个区域内的TOPSALES也没辙,毕竟销售数字指着她,他破例用商量的口气说,“我真是很希望你能带竹子段时间,你从没带过新人,不是吗?可如果想要升大区经理,你就必须要有一个带新进销售的经验,这是公司人事部门的考核标准之一,LEADERSHIP,我得向你保证这项考核指标存在。不如我们协商下,你见重要客户、大客户的时候不带着竹子,见小经理的时候把她给带着,或者你干脆安排个机会让竹子独立同些客户公司的技术员、采购部谈谈,他们不介意等级关系。”

瑞贝卡噘噘嘴,她看不上裴如健说的在LEADERSHIP上的考核标准,她做小区经理,事实上已经赚得比个大区经理还多了。

“还是不行。”她想了想说,“这样便会造成步调的不统一。因为我走的是高端路子。你也知道在很多企业公司里,决策层和工作层的建议总会不统一,时常有些矛盾,双方互相看不顺眼。假如让我的客户经理看见我一方面同他谈得热络、一方面又做底层中层的关系,会减弱他对我的信任感。”

瑞贝卡沉吟了下,她知道自己的话不怎么让裴如健受用,但那没办法,她可不想要竹子介入自己的地盘来。

裴如健苦笑下,很是无奈,本来他为竹子准备了条很好的销售发展路,第一步也进行得很顺利,作为第二步,有选择性地让竹子去见些客户,瑞贝卡是很好的帮助竹子成长的人选。

他不知竹子在哪方面惹瑞贝卡、让她产生反感了,他只觉得奇怪,像竹子这样谦虚谨慎到近乎谦卑的女孩,怎么会触犯到瑞贝卡这个成熟销售。

他心下为难,不愿意放弃栽培竹子这棵好苗,但问题是,总不见得由他亲自来带竹子吧,别说他没时间指导,就算他有时间,以他和客户谈话的方式,竹子是没法学到什么东西的、只会越闹越糊涂。

恰巧竹子在这时敲办公室的门,裴如健请她进来,竹子手里拿着份永通光源的购销合同,这是永通给C。B。照明的第三份采购订单,竹子给财务签字后交给裴如健归档。

裴如健灵机一动,突然想到个好差事。他在位子上正襟危坐,郑重其事地叫竹子坐下来谈一谈。

“说说你拜访客户的看法。”

第二卷 从不适应到驾驭

第五十六章 哪些人愿意给我谈

“拜访客户主要分四步。第一要知道什么人是关键角色,第二要知道他真正需要什么,第三要让客户知道我们有什么,第四是讨价还价。”竹子说了四点,而后又花了一分半时间逐条解释,加入了些现时的例子,大多是她在同瑞贝卡一起见客户时的感悟。

裴如健心想竹子进入状态倒快,一个愣没打便把问题说得一二三四清清楚楚,分析问题的能力叫人乍舌。

事实上,自打竹子开始销售工作,无论是做OTR还是跟着瑞贝卡拜访客户,天天都绷紧着根弦。因为在快睡醒时接到客户的电话是常事,从睡梦迅速进入到工作状态也必要,否则客户的问题一问三不知无论如何都是很窘的。

“你觉得同客户的交流有什么困难?”裴如健问。

竹子道:“有时候会插不上话,瑞贝卡比我懂得多太多,原来做销售真需要天南海北什么都懂。别的就没什么困难了。”

裴如健笑了,他想竹子果然还很嫩,没什么经验,所以她才没看到显而易见的困难。

他接着问竹子:“如果给你个项目,单枪匹马去见客户,你有什么想法吗?比如说你会去见客户的哪个部门,会聊些什么。”

竹子想了想,老老实实说:“这我还没什么概念,但我第一步做的是了解客户需求,知道客户的意图目的究竟是什么,这我能从两方面了解,一是公司的技术人员,一是公司的采购。”

裴如健问:“你觉得他们愿意同你谈,让你得到信息吗?”

“我觉得行。”竹子自信地说,“我觉得这两类人是最愿意同我谈的。当然,技术人员要找年轻的,这样容易产生共鸣,而公司的采购,他们接触的产品多,什么都知道些,但不精通,他们内心很渴望能多了解些。”

裴如健频频点头,他越发意识到人不可貌相海水不可斗量了,评估一个人不能光看她的工作年限,而是要看悟性。就拿竹子说,假如这番话不是有人教,而是她自己想到的,那么她的悟性可真挺高的。

裴如健觉得对竹子这样*ART的人没必要打哑谜,于是直接说:“瑞贝卡要出大差,你接下来段时间不用跟着她做了。我有别的差事给你。”

说的人和听的人都*ART,自然不用更多的说辞。

竹子略微有点失望,因为同瑞贝卡的客户拜访让她有了挺多新感想,她觉得拜访客户的感觉不错,总是能获得些新信息,比枯燥无味的走流程收获大多了,她还盼望着能延续这美妙的感觉。

“那我接下来做什么?”她迅速转到实际的问题上。

“你和永通光源配合了三个多月,以后就负责永通光源这个经销商,帮助他们销售C。B。照明的产品。”

“啊!”竹子失声大叫,直接就伸手去搂裴如健的脖子,后者稳稳地向旁边一躲,竹子搂了个空后感觉自己的行为不妥,尴尬地朝裴如健笑笑,后者一副无所谓的表情。

第二卷 从不适应到驾驭

第五十七章 为何需要买衣服(上)

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跳回自己的座位上,竹子怎么都有种做梦般的感觉,她居然鬼
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