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现在,发现你的优势-第3章

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  所有的优势都有这种特点。如果你在一幅莫奈的作品前伫立片刻,就会觉得一切浑然天成,犹如画了一个圈。你不会想到艺术家试探着起步,画到中途又匆匆涂改,知道最后一笔而大功告成。你对作品的体验是整体的,一气呵成,完美无缺。
  优势并不是惟有变成艺术才令人敬畏。任何近乎完美的表现都能产生相同的震撼。如果一位朋友恰到好处地讲起一个令人捧腹的笑话,你就会啧啧称奇:“他哪来的这一手?”如果一名同事写给客户一封既开门见山,又妙趣横生的信,你也会问这样的问题。
  我们对优势五体投地,不仅因为它“近乎完美”,而且因为它“持之以恒”。比尔。里普肯连续打了2216场垒球比赛。他是怎么做到的?迪斯尼乐园的顶级清洁工之一贝蒂娜。K在同一家饭店清扫同一层房间长达21年。她是怎么坚持不懈的?在查理斯。舒尔茨2000年2月去世前,他连续41年画同一组卡通连环画《花生仁》。他又是怎么做到的?
  无论问题是“他怎么做得这么好”,还是“他怎么做得这么长”,任何持之以恒、近乎完美的表现似乎都难以置信,无法分析,当然,优势并不是完美无缺的。每个人的优势都是创造出来的——由一些十分特殊的原材料研制而成。你可以通过实践和学习,来获得一些原材料,即你的知识和技能;而另一些原材料,即你的才干,你只能不断磨砺。
  知识和技能
 “你能改变自己的哪些方面?”
  知识
 “知识”的精确定义经受了成百上千年的哲学进攻,而我们不想参加这场混战。我们情愿绕过去。为了发展你的优势,我们只需指出,有两种定义分明的知识,它们你都需要;所幸的是,都能后天获得。
  首先,你需要事实类知识,即内容。例如,当你开始学习一种语言时,事实类知识就是词汇。你必须弄懂每个词的含义,舍此就不可能说这种语言。同样,销售员必须花时间了解他们的产品特点;移动电话顾客服务代表必须了解每一种资费方案的优点;飞行员必须了解呼叫信号协议;护士必须熟知每个疗程究竟需要什么奴服卡因。
  这样的事实类知识虽然不能保证业绩优越,却是获得优越业绩所不可或缺的。因此,无论你的技能成为画家。同样,无论你多么善于创造,如果不知道黄绿光混合后不是棕色,你就不可能成为优秀的灯光设计师,因为黄绿光混合后变成黄光。
  事实类知识帮助你入门。
  第二种知识是经验型的,既不能在教师里教授,也不能在手册中找到。相反,它需要你刻意在实践中积累和保持。
  它有一部分是实际的。例如,卡迪。M是一名电视制片人,参与制作一个晨播节目。起初,她费尽心思,总不能把两分钟的段子做得既一目了然,又发人深省。后来,她逐渐意识到,她忽视了新闻报道的头条原则;时刻布置舞台。无论节目的其他部分多么别出心裁,如果观众不能马上知道他们眼前是谁和为什么是他、她,他们很快就会换台。
  由吉姆。卡里主演的《登月人》(man on the moon)一片讲述了喜剧演员安迪。考夫曼的故事。安迪对布置舞台的重要性获得了相同的感悟。他刚出道时,尝试扮演两个角色:一个友善、天真而直率的“老外”;另一个是猫王的变形。两者都能逗观众笑几声,但都不出彩。原因何在?安迪后来说:“在大学演出时,我发现如果我先演猫王,观众就不接受。他们觉得被冒犯了。他们会退场。‘他算啥?以为自己是美男子吗?’我意识到,初演了几场后,我失去了与生俱来的天真。我想,如果我演‘老外’,就会显得更天真。。。。。。于是我尝试新招。全场我都演‘老外’,到了猫王的部分时,我带着浓重的口音说:‘现在我要演那个猫王喽。’”观众们捧腹大笑;安迪知道这一招用对了。
  这两个例子讲的都是如何编排演出,但是正如你会想到的,经验类知识有无数形式。销售员发现,她完成的第一次和最重要的销售不是针对潜在客户,而是他的助手。营销主管注意到,如果你的销售对象是母亲们,广播广告远比电视广告有效,因为忙于家务的主妇往往听收音机多于看电视。这两个人都获得了一些重要的知识,继而得意改进业绩。
  每一种环境都提供学习的机会。显然,为了发展你的优势,你必须时刻关注这些机会,并将它们纳入你的业绩。
  另一些经验呢类知识比较抽象。举两个最明显的例子:你的价值观念和自我意识。如果你想增强你的优势,就必须不断研磨它们,久而久之,两者都能发展成熟。事实上,当我们说,“张三或李四变了”,我们并不是说他的个人秉性改变了,而是他的价值体系或自我意识改变了。
  查尔斯。科尔森是理查德。尼克松总统的特别顾问。愚忠使他为保护总统而犯罪,最后锒铛入狱。今天,他成为一名重获新生的基督徒。他变了吗?威尼弗雷德。加拉格尔在她所著《本性难移》(just the way you are)一书中回答:“查尔斯。科尔森和尼克松在一起时,连他的祖母都会杀。但他后来脱胎换骨了。他动感情和好冲动的脾性很可能丝毫未改,但他现在的敌人和朋友都变了。他本性未移,只是用相同的激情做不同的事。一个人介入生活的方式可能不会大变,但一个人的生活焦点则会。。。。。。” 
  环顾四周,我们到处可以见到人们通过改变其价值观而改变其生活焦点的例子:索尔在去大马士革的路上皈依基督教;名誉扫地的英国内阁大臣约翰·普罗富莫和美国垃圾债券大王迈克尔·米尔肯从事慈善活动;臭名昭著的摇滚歌星里奥兹·奥斯本维护动物权利;希特勒的建筑师奥伯特·斯皮尔忏悔罪行;还有一个最令人惊叹的例子,就是匿名戒酒协会(Alcoholics Anonymous)的成百上千万会员勇敢的摒弃恶习,脱胎换骨。
  这些例子是令人鼓舞的,因为它们给我们每个人绝路逢生的希望。尽管如此,我们应铭记在心,这些人并没有改变他们的本性,或根据后续定义,他们的才干。他们不过是将自身才干转用于完全不同和更加积极的目的。因此,我们从这些人身上获得的启示并不是每个人的才干可以任意改变,或只要下苦功,他们就无所不能。相反,对我们的启示是,一如智力,才干是价值中性的。如果你想改变生活方式,用你的优势为别人造福,那你就应该改变你的价值观,而不应枉费心机地试图改变你的才干。
  这一道理同样适用于自我意识。随着年龄的增长,我们每个人都会加深自我意识。这种自知之明对发展优势是至关重要的,因为它帮助我们每个人更好的识别我们的天生才干,并将这些才干发展为优势。不幸的是,这一个过程并不是一帆风顺。我们当中有些人虽能精确识别自身才干,却盼望用其他才干来代替。一如《莫扎特》AMADEUS)一片中莫扎特的对手塞利尔里,尽管我们百般努力,却无法由内而外地变出新的才干,并因此而怨天由人。当我们陷入这种情绪时,我们天天没好气。无论我们听多少课,读多少书,我们都会浑身不自在,举步维艰,一筹莫展。如果你发现自己正在做的事有悖于你的本性,个中滋味一定很难受。
  也许你会恍然大悟:“我本不该干销售。因为我讨厌打扰别人。”或:“我不是当经理的材料!我情愿自己闷头干活,而不去管别人。”于是,我们回到自己的优势道路。朋友们看到好兆头不仅效率提高,而且态度改善喜出望外。他们会说,:“嘿,瞧他,变了个人。”
  哦,不,实际情况相反。表面上的脱胎换骨实际上不过是默认了一些无法改变的东西才干。我们不会变。我们只是接受了自身才干,然后据此重新安排生活。我们加深了自我意识。 
  为了发展你的优势,你需要做同样的事。
  技能
  技能使经验型的知识规范化。这是什么意思?它的意思是无论一个人从事什么活动,如果他是个聪明人,就会在一定的时刻静下心来,将所有积累的知识归纳为一系列的步骤;只要按照这些步骤去行动,就能创造业绩未必是优秀业绩,但至少是过得去的业绩。
  为了说明这一点,我们不妨再谈谈鲍威尔将军。通过形容鲍威尔将军和其他的演说家,这个聪明人你将认识到,高明的演讲人开始时往往会告诉听众他们将说什么内容,然后他们就把它说出来。结尾时,他们又会提醒观众刚刚讲的内容。如此,这一程序便成为公开演说的基本功:
  1:切记在开始时,告诉听众你将告诉他们什么。
  2:告诉他们。
  3:告诉他们你刚刚告诉他们什么。
  只要遵循这些步骤,你就能提高演说技巧。
  如果我们的聪明人进一步研究,就会很快发现,一如其他演说家,鲍威尔并不是想到哪讲到哪。相反,他事先对自己要讲什么故事一清二楚,并且很可能独自大声地试讲多次,一边整理词汇、重音和时间。我们的聪明人可能将对此的洞察纳入公开讲演的第二套技能:
  1:写下每一个你觉得有意义的故事、事实或例子。
  2:练习大声讲述,听自己实际说话的效果。
  3:这些故事将成为你的“珠珠”,就像一条项链的珠珠一样。
  4:你演说时唯一要做的事,就是按照正确的次序将你的”珠珠“串起来。如此,你的演说就会像平日交谈一样自然而顺畅。
  5:使用3X5卡片和剪报夹,为你的“项链”增加新的“珠珠”。
  技能帮助你避免独自盲目试验,并把优秀人物的先进经验直接用于自身的实践。如果你想发展自身优势,无论销售、营销、财务分析、飞行或治疗,你都必须学习和运用相关的技能。
  但要当心,技能诱人的功效往往掩盖两大缺陷。其一,技能虽然有助于你完成工作,却不能保证你出类拔萃。如果你学会了公开演说的的技能,你的演说水准会比以往有所提高;但如果你缺乏必要的才干,你就永远不可能像鲍威尔将军那么棒,将军有一种天生才干,使他在台上比平时更加妙语连珠。他的头脑过滤器能奇妙地过滤掉他所面对的听众,同时源源不断地为他输送更多更好的词汇。如果没有这一才干,你尽可以不折不扣地运用你学得的技能,却仍然不出彩。正如学会一种语言的语法并不能帮助你写出漂亮的文章一样,学会一种技能并不一定导致任何一种活动的完美表现。如果没有必需的才干,学会技能只能保证成活,却不能确保成功。
  其二,有一些活动几乎从本质上是无法分解为步骤的。以体谅为例。体谅。23yanqing。是一种体会别人情感的才干。你无论多聪明,能把体谅分解成一系列准确界定的步骤吗?毋庸置疑,体谅正在发生。你在跟某人说话时,发现他在提及此人的名字之前都要停顿一下。于是,你打听这个人。他在回答时似乎话格外多,声音有些异样,音量稍微大了一点,口气稍微肯定了一点。就在此时,你恍然大悟:他对此人成见很深。
  真正的体谅就像这样——直接、迅即、本能。如果你仔细琢磨,真正的力排众议就像这样,真正的战略思维就像这样,真正的发明创造也就像这样。无论研究者多么聪明,用心多么良苦,他都无法将这些活动分解为事先计划好的步骤。事实上,正如你可能自身经历过的,他的努力很可能使你更加糊涂。
  关于技能的底线是:技能有助于传授顶级业绩的秘诀。如果你学会一门技能,它就能帮助你有所进步,但它无法弥补才干的欠缺。相反,当你发展自身优势时,如果技能于真正的才干相结合,那么它就是无比宝贵的。
  
  才干
 “你的哪些方面经久不变?”
  
  我们在前页数次提到“才干”这个词。现在应该充分探讨它的含义。什么是才干?为什么你的才干经久不变和与众不同?为什么你的才干对于发展优势至关重要?让我们一一来回答这些问题。
  什么是才干?
  才干常常被描述为:“一种特殊的天生能力或悟性(aptitude)。”但是为了发展优势的目的,我们建议使用一种更为精确和综合的定义,这一定义来自我们对优势经理的研究。才干是任何一种贯穿始终、并能产生效益的思维、感觉或行为模式。因此,如果你天生好奇,这是一种才干;如果你好胜,这是一种才干;如果你有魅力,这是一种才干;如果你做事持之以恒,这是一种才干;如果你责任心强,这也是一种才干。任何贯穿始终的思维、感觉或行为模式,如果能产生效益,就是一种才干。
  根绝这一定义,甚至一些表面看来消极的特征如果能产生效益,也能称为才干。顽固不
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