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绝对成交-第5章

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米?罗恩一样的人,所以他加入了吉米?罗恩的机构。他当时推销的教材,也是1200美元一套,是书加录音磁带,是在家里面自学的教材。这时候安东尼?罗宾开始第一个月拜访客户。陌生拜访,100%的成交率,也就是说只要他进得了别人家门100%能成交。他到底怎么样达到100%成交率呢?就是因为他太相信顾客应该买,他太相信这个产品能帮助别人,他坚决地相信顾客的抗拒点是顾客的借口,是阻止顾客成长、阻止顾客改变最大的杀手。他坚决相信他能改变这么大,他也能帮助顾客,所以他要解除顾客所有的抗拒点,排除顾客所有的借口。于是他拜访了一个顾客,这顾客说安东尼?罗宾你讲得很好,但我没钱,1200美元太贵了。安东尼?罗宾听完马上说,这位先生,我17岁被妈妈赶出家门,在银行里扫厕所,流落街头,每小时赚几毛钱美金,我为了要上三天的课程跑了46家银行,去借了1200美元。你30多岁,有房子有车子有正式工作,有老婆有小孩有银行信用卡,你怎么可能没有1200美元呢?这客户一听对啊,我怎么可能没有1200美元。好吧,好吧,跟你买。他又拜访了一个客户,听他介绍了这个教材3小时。3小时之后这个客户说,安东尼?罗宾你讲得很好但我要考虑考虑,安东尼?罗宾马上说,先生,我讲了3小时,你竟然说你要考虑考虑,那表示你一定是没听清楚,或是我没介绍清楚,对不起,让我从头再讲一遍。他竟然再从头介绍这个产品,介绍了3小时,客户总共听了6小时。客户一听头晕了,说算了跟你买算了。客户说没钱,他说你不可能没钱,客户说考虑考虑,他说肯定是你没听清楚,就这样抱着坚信他的产品、客户一定要买的信念,把每一个客户的问题统统解决,达成第一个月100%的成交率。
想一想看,你为什么被客户拒绝一两次就调头就走?那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。

能力之四:成交(1)
当你是开发新顾客的专家,开发大批顾客,当你能有完美的产品介绍,当你能解除顾客每一个抗拒点的时候,你的业绩会不会一定提升?为什么?因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力,叫做成交。
为什么很多人解除完抗拒却不会成交?其实很多销售人员都不敢成交,很多销售人员在成交那一刹那,明明知道该成交了但他害怕了,心跳加快,呼吸急促,开始冒汗,他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了。他那一刹那心里想顾客可能不会买,顾客会拒绝他,所以当他鼓起勇气要求成交的时候,顾客感受到了他那种唯唯诺诺犹豫不决的状态。热情会传染,热情有感染力,而犹豫不决也会传染,犹豫不决的心理也会传染给顾客。当你应该坚决要求别人成交的时候,那一刹你内心犹豫不决了十秒钟,你客户感受到了你的犹豫,可能他本来要买的,他都会对你说我要考虑考虑。因为他觉得你自己是不是对产品好像没什么信心的感觉,于是导致了你要求成交但是被他拒绝了。因此成交是一种能力,但更是一种思想状态,你为什么不敢要他成交,因为你害怕被拒绝。所以你头脑里面的思想,想错了,你应该想他会成交,你应该想他会买,你应该想顾客很乐意购买我的产品,你应该想我面前的顾客一定会买我的产品,你应该大声对自己说:每一个顾客都很乐意购买我的产品,每一个顾客都很乐意购买我的产品,每一个顾客都很乐意购买我的产品。你必须把自己的思想改造成这个样子,坚信别人会买。因为你坚信别人一定会买,所以在该成交的那一刹那你会开口。开口后大不了他不买,反正你不开口他也不买,但万一他买了你不是得到一笔生意了吗?所以开口总比不开口好。
成交没有技巧,成交的关键就是两个字:要求。你不敢要求所以你成交不了,要求,坚决地要求,如果顾客从头到尾听到这里为止,顾客抗拒点都解决完了,你是应该要求他签单了,你应该要求他付钱,你怕什么呢?如果你真的100%有信心的话,你应该果断地开口要求才对。
在美国曾经有一个卖厨具的公司招聘了一批推销员,这批推销员有一个小小的故事。业务经理非常讨厌其中一个推销员,所以在培训了五天五夜之后,他要整一整这个推销员。他把这个推销员找来说:“我给你一个名单,这个名单是我们全公司最棒的一个顾客,谁去拜访他,他就会跟那个推销员买东西,所以请你去拜访他,你会立刻产生业绩的。”这个推销员深信不疑,非常感谢经理的帮助。其实经理根本是骗他的,经理给他的名单是全公司最烂的一位顾客,谁拜访他,他都不买,但是经理想故意整这个人,可是这个人却很相信经理的话。在他要离开时经理又把这个推销员给叫回来:“年轻人你回来,刚刚我跟你讲这个顾客一定会买你的产品,但是你要注意,他刚开始会故意拒绝你,他会故意说不买,你们产品品质不好、质量不好、价格不好、服务不好,我绝对不跟你买……这些话你不要相信,他拒绝你是在考验你,拒绝得越多等一下他买得越多,你明白吗?”这个推销员深信不疑,感谢经理的好心提醒。这个推销员说:“经理你为什么对我这么好,我要是没有听你这番话,可能就被他给骗出来了,所以经理你放心,我一定100%成交给你看。”
结果这个推销员真的去拜访那个老总。
“你好,×× 老总,我是××公司的销售人员,今天特地来跟你介绍我们的厨具。”
“你们公司来了太多人了,我都不想听,你给我出去。”
这个推销员心想:果然跟经理讲的一模一样,他开始拒绝我了,千万不要被他骗,他在考验我。
“××老总,是这样的,我知道你想赶我走,但是你听完我跟你介绍产品可以吗?”
“质量不好。”
“你以为质量不好其实是很好的,那我再跟你介绍一遍好吗?”
“服务不好。”
“你以为服务不好,其实是不对的,我跟你介绍我们的服务好吗?”
“价格太贵了。”
“事实上是不贵的,老总,听我解释好吗?”
老总生气地说:“你给我滚出去!” 。。  。。 
能力之四:成交(2)
他想:老总果然在赶我走了,老总赶我走的时候是在考验我刺激我,经理跟我讲过这个老总是好顾客,只是在暂时欺骗我而已,千万不能被他给骗了。
“老总,请你相信我,今天买我的产品一定不会错的,让我给你介绍好吗?”
“给我滚出去!”
“你不要再赶我走了,我知道你会买的。”
“你给我滚出去,我不会跟你买的。”
这个推销员心里还想:太好了,的确跟经理讲的一模一样,拒绝越多等一下买得越多。
“老总,你不要再拒绝我了,我相信你会买的。”
“我不会跟你买的,你快走吧。”
“你会买的。”
“我真的不会跟你买的,你快给我滚出去吧。”
这推销员一想真的跟经理讲的一模一样,太棒了,太好了,这时候他坚持到最后:“老总你会买的对不对?”
“不会。”
“会买的。”
“不会。”
“你明明有需要。”
“不需要。”
“让我再跟你介绍一遍。”
“你给我走。”
“我很有耐心的。”
“你快走。”
“你怎么赶我都不会走的。”
“你厚脸皮。”
“不是,我真心要帮助你。”
这老板一听气得半死,拍着桌子说:“我从没见过你这么不要脸的推销员,做生意这么多年没见过你这么厚脸皮的人,这个人真是脑子有问题,是不是我怎么赶你,你都不走。我今天服了你了,就跟你买一套产品了。”
这个推销员一听心里还笑了:哼,你早就会跟我买,还演戏演得这么像,经理早就跟我讲过了。他不好意思揭穿顾客,于是他就跟客户讲说:“好吧,谢谢你的支持,其实我知道你会买的,你刚开始太生气了,你考验我也用不着发这么大脾气,你演戏演得实在是太像了。”
这客户气冲冲地赶快付钱签单把他赶走,这个推销员拿着产品的订单和钱回去跟经理讲:“经理,你看我把订单拿回来了,谢谢你跟我介绍这个客户。”
经理吓一跳:“你真的拿到订单了?”
“经理你不是告诉我,他是全公司最棒的顾客吗,怎么你不相信我拿到订单了。”经理说不出话来了,经理是骗了这个推销员没错,但是因为推销员他坚定不移的想法,他被骗得太彻底,他积极的思考信念投射到他的行为上,而他行为坚持到底的要求,导致了客户真的跟他买产品。
当你坚信顾客会买,你是不会放弃要求顾客购买的。你要相信你面前的顾客100%会买你产品,而大多数推销员在销售结束的时候是不敢要求的,就算敢要求也要求一次就放弃,就算敢要求一次,两次就放弃,就算敢要求两次,三次被拒绝就放弃,就算敢三次四次,四次以上也会放弃。四次以内就放弃的销售人员占96%,只有4%的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上。被拒绝了还继续要求的只占4%。根据营销协会统计,60%的生意是在要求四次以后成交的,换句话说,只有4%那个坚持到底的销售人员能拿到60%的订单,而剩下40%的订单有96%的人在争取在抢。你要是那4%肯坚持开口要求四次以上的人,你会得到最大的市场,你要是那96%不敢要求四次以上的人,你只能跟96%的人去抢可怜的、少数的40%的生意。有人说不对,有时候我要求顾客两次或者一次他也买了,并不用四次。其实可能是这样,有一个客户,别人推销产品给他,结果顾客说NO那个人就放弃了。过一两个月同样行业推销员又去他那推销一次,这个人又说NO,两次了之后第三个推销员在一个月后又去推销,这客户听了三次了,感觉可能要买了,但是还是说我要考虑考虑,所以这个人又走掉了。第四次这个人去推销的时候,刚好客户一听好吧,头脑里面想既然这个东西那么多人来跟我介绍,我听懂了决定要买了。刚好那第四个人是你,你一出现他刚好跟你说要买,所以你很幸运你只一次就成交了,但是事实上也是客户拒绝了别人超过四次才购买的。
换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人,是在为下一个推销员铺路,每一次顾客说NO的时候你就走掉,你等于帮下一个推销员做生意,帮下一个推销员做产品介绍,所以你做白工。如果你拜访顾客听到他说了五次NO最后第六次成交了,如果你成交一笔生意是5000元的订单,那5000元订单你能赚到比方讲20%是大概1000元,那1000元是你的佣金收入,但是你是在被拒绝五次之后第六次成交的,等于说你每被拒绝一次你赚到了200元第二次又赚到了200元,五次200你赚到了1000元,只是这个1000元在第六次一次付给你而已。被拒绝一次能赚200元,开口要求他说NO一次你赚200元,你一定想大量的听到很多的拒绝。假设你相信顾客一定会买,你家方圆500米之内的顾客如果都会买的话你开不开口要求?开口。为什么到现在为止你还没有开口要求你家方圆500米之内的每一个顾客?因为你不相信他们会买。
一个想法改过来,你的行动力就变强了,你的成交能力就变强了。顾客不会自动成交而是被引导成交的。所以你头脑的想###影响成交的结果,而这是需要技巧的。这在后面的章节里会详细讲解,我们现在先不要学任何成交技巧,只需先成交自己的一个想法:每一个顾客都很乐意购买我的产品。

能力之五:售后服务
当你有大量的顾客被开发进来,又完美地介绍了产品,又解除了顾客的每一个抗拒点,又能够大量地成交,业绩会不会就一定提升?还是不会,因为成交了顾客有可能会后悔,后悔就会退货。当顾客退单了,你前面的努力统统白废,所以销售最重要的第五项能力叫做售后服务。很多人说我服务得已经很好为什么他还要退货?事实上还不够好。为什么?因为你要告诉你自己:我要提供给顾客世上最好的服务。什么叫最好的服务?服务永远不够好。服务永远不够好,你要好上加好。
曾经有一个推销潜能开发教材的推销员,他参加了一家公司潜能开发的教材的推销,在全世界36个国家的分公司当中排名第一名。这个人叫夏木至郎。夏木至郎是一个中国人,但是在日本当推销员。他曾经有一次在半夜12点突然想起来他没有打电话给顾客,约好明天见面的正确时间地点,他必须起床打电话。他睡到12点的时候突然把棉被掀开,把睡衣换下,穿上衬衫、西服,打好领带,然后梳头发,梳完头发之后喷香水,拿起电话来打电话给顾客,跟顾客说先生抱歉,12点这么晚打电话给你,因为我跟你
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