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销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交-第9章

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ill Drive )骑车时,一下子就撞上了一辆开上山的汽车。结果受了重伤,一辈子都无法复原了。必须承认,我当时并没有坚持让他买头盔。现在要是琼斯先生在这儿就好了,因为他会告诉你这头盔有多重要。”猜猜谁会一把从她手里抢走头盔,立刻套在儿子的脑袋上?猜对了!当你想要给对方施压,但又不想导致任何对抗时,“愚蠢的错误”就是一个很好的策略。
“最后的反对”策略
要想使用“最后的反对”策略,你首先必须装做被打败的样子,好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧,”你可以说,“我承认,你不会从我这里买东西了,但为了澄清一下我的想法,你能告诉我为什么这样决定吗?我到底哪里做错了呢?”
“你并没有做错任何事情,”客户会告诉你,“你干得很好。”
“那一定是我的公司,或是我的产品出了什么问题。”
“不,都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高了一些。”
“哦,听你这么说,我感觉好了一些。”你接着说,“价格方面我真的是无能为力。但我很高兴你的决定并不是由于我的失误造成的。这么看来,你决定不买我们产品的唯一原因就是价格?”
一旦不再继续努力成交,你就把问题细化了,这时你只需要解决某一个问题,就可以达成这笔交易了。要想做到这一点,你必须经过以下4 个阶段:
◆假装被打败了。
◆释放压力。
◆让对方把问题集中到一点。
◆解决对方所提出的问题。
“宠物狗”策略
我敢肯定,你们一定听宠物店老板讲过怎样卖给小孩子宠物狗的故事。当孩子说他无法决定时,老板就会建议他先把小狗带回家过个周末:“如果不喜欢,你可以在星期一把它送回来。”他可以肯定,等到星期一,那孩子就会爱上小狗,说什么也不会把它送回来的。
绝对成交策略(8)
在20 世纪50 年代,我的第一份工作是在一家电器店里做销售,当时我用宠物狗策略卖掉了成千上万台电视机。在那个年代,对于大多数人来说,电视机都是新鲜玩意儿,你可能是整个社区唯一拥有电视机的人,你的邻居们甚至会盼望着你能邀请他们去看电视,顺便端上茶和三明治。所以每当发现一位暂时无法作决定的潜在客户时,我们就会建议他先把电视机带回家试一下。我知道,只要邻居们一看到有人在房顶上架起了天线,他们就会问那户人家能否去看电视。而当邻居们来看了一晚上电视之后,他又怎么舍得把电视机退回来呢?
在我经营的那家房地产公司,我会鼓励销售人员随身携带一架可以立刻成相的照相机。只要客户提出了报价,销售人员就可以在房子面前为客人照张相片,因为客人一定会把这张相片拿给自己的朋友和亲戚们看。一旦房主无法接受客户的报价,客户很可能愿意提高报价。谁想告诉朋友们自己买不起那栋喜欢的房子呢?
小点策略
在销售过程中,小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大的压力。
比如说汽车销售员会问客户:
◆ “如果决定要买的话,你想要皮坐垫还是乙烯基坐垫?”
◆ “你想要手动挡还是自动挡?”
◆ “你想要白色还是红色?”
房地产销售人员会问客户:
◆ “如果选择这栋房子,你将会选择哪个卧室给你的新生儿当婴儿房?”
◆ “你将如何布置起居室里的家具?”
积极假设策略
这个策略似乎是不言而喻的,但让我感到吃惊的是,居然有很多销售人员,尤其是新手,会作出消极的假设:当客户真的表示同意时,他们甚至会感到吃惊!
当你走进一家餐厅,服务生走上前来问你是否想点菜时,她的做*让你感到吃惊吗?不会,因为你确信她知道你为什么来到这里,而且会假设你一定会点菜。你也会对自己的客户作出同样的事情,一定要假设对方会购买。
我相信,在那些压力比较大的销售过程中,许多销售人员都因为担心对方不会购买而对客户施压,客户们都不喜欢接触这样的销售人员。而一旦假设客户会购买,你就根本不需要对客户施加任何压力。只有那些相信“除非自己施压,否则客户根本不会购买”的销售人员才会对客户施压。
所以一定要让你们的对话向着积极的方向发展。比如说你可以告诉对方:“你喜欢这款产品的外形,对吧?”而不是说:“你喜欢这款产品的外形吗?”
你可以告诉对方:“我会跟你延长保修期,因为这笔小小的投资的确非常划算。”而不是说,“你需要延长保修期吗?”
一定要作出积极的假设:假设对方会购买,假设对方会从你这里购买,假设对方今天就会购买,假设所有的事情都会进展顺利。
反问策略
根据这一策略,当客户向你提出问题时,你通常应该用同样一个问题来回应对方。多年前,我从一位律师那里购买了一台二手复印机。我问他:“200 美元可以吗?”他说:“你是说200 美元吗?”一听到这句话,我就暗想:“他真是太聪明了。”如果他告诉我可以接受200 美元的价格,我可能就会再犹豫一下,然后报出更低的价格。当客户看起来似乎就要作出决定,并用一个问题来反问你时,一定要用同样的方法来对付对方,这样你就会得到明确的答复。书包 网 。  。。  想看书来
绝对成交策略(9)
当客户问你“是黑色的吗”时,你可以反问:“你喜欢黑色的吗?” 当客户问你:“你能给我45 天的账期吗?”你可以回答:“你想要45 天账期吗?”
战俘策略
在对付那些迟迟无法作出决定的人时,战俘策略是一种非常有效的策略。这时你需要找出一件真实有趣,而且又与客户密切相关的事实。我相信,你一定听说过,在第二次世界大战期间,从德国战俘营里逃出了许多战俘。但在朝鲜战争期间,企图逃跑的战俘却是少之又少。究其原因,就在于中国人懂得如何从心理上评估战俘的逃跑倾向。他们发现,只有10% 的战俘喜欢自己作决定,于是他们将这些战俘进行单独囚禁,然后把另外90% 的战俘关在一起——虽然这些战俘基本上处于无人看守的状态,但他们却没有一个试图逃跑。所以要告诉你的客户,能够在压力之下作出决定的人实在是少之又少,所以如果自己无法作出决定,也不要感到沮丧。
一旦你说出了这句话,对方就会决定自己要站在那有勇气的10% 当中,决定进行购买。或者他们会承认自己属于那90%,在这种情况下,你就可以告诉对方自己的作用就是帮助客户作出决定。你是真正的专业人士,所以建议他们应该相信你的判断。
选择性提问策略
当你要求人们在两种方案之间作出选择时,他们通常会选择其一。只有在很少情况下,他们才会告诉你两者当中没有一个是合适的。
坦白地说,每次使用这一策略时,我都会为它的有效性大吃一惊。在客户作出购买决定之前,我会告诉对方:“如果决定购买的话,你是使用美国运通卡还是万事达卡呢?”他们几乎总是会选择其中的一个。然后我就会说:“你需要我为你填写表格吗,还是你更喜欢自己填?” 只要几个快速的选择性问题,我就可以结束这笔交易。有趣的是,即便对方非常清楚你的动机,他们还是会从你提供的选择中挑选一个(但一定要确保这些选择是客户可以接受的。“你是否想要这个?”并不是一个聪明的问题)。
甚至小孩子都会使用这一策略:“爸爸,你是今天晚上带我去音像店,还是明天晚上呢?”当你的小孙子跑进冰淇淋店时,他会说,“爷爷,我们今天是来两层还是三层的冰淇淋呢?”
在安排约见时,你也可以考虑使用选择性提问策略。不妨假设客户想要见到你,这时你可以问:“你觉得是星期一还是星期二见面更好些?” “你觉得什么时候更合适,10 点还是11 点?”
但一定要记得把选择范围缩小到两个。如果摆在对方面前有三个方案,你一定要想办法删除其中一个。比如说在推销汽车时,你可以告诉对方,“我想第一台对你来说可能太小了,那么在红色和白色的车子当中,你更喜欢哪一台呢?”如果你是在推销房产,带领客户参观完3 处房产之后,你可以告诉对方:“我想你可能不喜欢第一套房子的主卧,那么我们还是从其他两套当中挑选吧,你觉得哪套比较合适?”
你也可以使用选择性提问策略来应对反对意见。比如说你在房地产行业,客户告诉你,“我们绝对不会买这套房子的,它外面的绿墙实在是太难看了。”这时你可以用选择性提问的方式来应答,“那么如果决定购买的话,你是打算自己粉刷墙壁还是请人来代劳呢?”无论对方选择哪种方式,你都赢了,对吧?对方可以吹嘘说自己的水平比粉刷工人高多了,而且自己粉刷也可以省下很多钱,或者他可以告诉你他还有很多其他事情要做。不过他具体说什么并不重要,因为无论他说什么,你都已经赢了。 。  。。  想看书来
绝对成交策略(10)
门把手策略
在使用门把手策略时,你需要事先解除对方在作出购买决定时所感受到的压力。
当你用尽各种办法,但仍无法得到订单时,不妨合上公文包告诉对方:“虽然你决定停止交易,但跟你交流仍是一件愉快的事。我可以理解你的感受,说不定我们以后还会有机会见面。”这时你假装起身离开,可就在手碰到门把手的一瞬间,你会若有所思地停下脚步,问对方:“你能帮我个忙吗?每次交易失败时,我总是希望能从对方那里学到些东西。你能告诉我我到底哪里做得不对吗?这可以帮助我以后做得更好。”
只要对方感觉你并不是在继续进行推销,他们就会告诉你自己为什么没有购买。比如说他们可能会说:“你的提议太强硬,太急于求成了。这让我感到很大压力。”或者他们也可能会说:“我们非常喜欢你们的产品,但我们承受不起,而且我们也不想告诉你这价格实在太高了。”
这时,你就可以采用文斯?隆巴尔迪的“再试一次”的策略,温和地向对方表示感谢,然后把话题再次转回到你的产品演示上。记住,在使用门把手策略时,一定要让对方相信你已经放弃继续推销了。让对方相信,你只是在征求建议,以便下次能做得更好而已。
各个击破策略
同时面对两位客户时,你可能不得不考虑使用各个击破的策略。我注意到,在果断性这个问题上,人们也表现出了异性相吸的倾向。一个不是那么果断的人总是会嫁一个更加果断的人;一位温和随意的商人总是会有一个比较强硬的生意伙伴。他们可以组成一支出色的团队。那些果断、不说废话的人总是很欣赏温和派人士的随意性;而随意派则比较仰慕果断派的纪律性和坚定性。你会注意到,那些比较果断的人在作决定时往往很迅速。他们只要一看计划书,就会决定到底是接受还是拒绝。而非果断人士则会犹豫不决,迟疑再三,直到手足无措为止。
遇到这种情况时,不妨考虑使用各个击破策略。把果断派人士拉到一旁,告诉她:“琼斯太太,我真的非常欣赏你先生罗伊所做的分析。我要是有那么周密的头脑就好了。可我担心的是,琼斯太太,如果你不马上作决定,你可能会失去这次机会。”这时,她就会走向还在盘算的丈夫说道:“罗伊,看在上帝的份上,算了吧。这是一次很好的机会,我们要把握住。”
同样,在对付生意伙伴时,你也需要想个办法把那位果断派拉到一旁,告诉他:“鲍勃,我觉得你才是真正能作决定的人。事不宜迟,还是让我们尽快作出决定吧。”在绝大多数情况下,他很可能会告诉你:“别担心。我已经拿定主意了。只是在对付凯西时,我要稍微委婉一些。” 所以每当面对两位客户,而且其中的一位比另一位更加果断时,不妨使用各个击破策略。想办法把他们分开,然后让那位更加果断的客户作出决定。
“让他们去想”策略
对于某些人,你很容易就可以判断他们是否在思考。这些人会抽出便签纸,在上面写上各种数字和选择方案,或者干脆掏出一个计算器,快速地在上面按数字。而对于另外一些人,你就很难判断,因为他们喜欢悄无声息地在大脑中进行思考。对于销售人员来说,对付后者就比较麻烦,因为销售人员不可能静静地站在那里,他们会觉得这样很可能会让客户失去兴趣,所以需要用谈话来刺激客户进行交易。但事实上,有时你必须给对方留出思考的时间。书包 网 。  。。  想看书来
绝对成交策略
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