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儿子兵法-第22章

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买方一听,立刻打电话把先生找来;这位先生一到,立刻气呼呼地说: 

“你们根本骗人,哪能卖这么贵!” 

卖方没想到一个单纯的买卖会搞成这样子,加上买方夫妻又来势汹汹,情急之下,讲话就开始结结巴巴: 

“我、我、我……在两个月前买、买、买,就要125万,加上装潢又花了7万,要不是为了做生意周转,我还不愿贴工钱卖呢?我、我、我已经够倒楣了,还要挨骂……” 

说完,一副委屈的模样,站在那里一言不发。买方一看,心就软了一半,太太立刻对先生说: 

“这个屋主看起来满老实的,应该不会骗人才对。” 

先生听了点点头,就用比较缓和的口气对卖方说: 

“那如果我不买呢?” 

“我、我、我也不知道,这是我、我、我第一次卖房子,大概要问中、中、吤公司才知道吧!我、我、我有个朋友李先生是专业的心屋中介,我、我、我打电话请他来处理好了。” 

接到电话,我立刻赶过去,经过一番了解之后,我立即从中协调,双方展开一番“柔性的”唇枪舌战,最后还是卖方的低姿态,才使对方以131万的价格签约敲定。 

我一向自认口才流利,但费了几个小时,说尽好话,买方都不接爱,却因卖方的“弱势”表态,没几句话便生意成交。 

这个事实让我相信一点,即使最“弱”的人,也有比人“强”的地方。我这位朋友,在短时间内运用“弱势”、“份猪吃老虎”,就大赚30万元。谁说“强者”才能“生存”呢?
战术篇(十二)
12??????? “大女人策略”行销 

在一般“大男人”眼中,女人就是女人,女人就是“小女人”,焉有大小之分? 

随着时代的变迁,社会结构的改变,也不知道舒适时候开始,出现了另一种新人类——“大女人”。这种大女人,生理上是100%的雌性,但观念上,他们可不喜欢被视为女人,尤其是“小女人”。她们的脸上没有贴任何标签,但当你把她当成“大女人”时,会发现,其实她们很好打交道。 

对许多有做主权的女人,当别人称赞她“做事像男人一样干脆”时,她往往会做出一些让人痛快的决定,借以彰显她自己是个有“权力”的人,尤其当你面对的是一位主管阶层,而恰好旁边又有许多男性部属在场时更是如此。聪明的业务员不妨利用“大女人”的这种特性,恩(称赞)威(激将)并施,将会有意想不到的效果。 

下面这个故事是我的亲身以历: 

例:在我还是个业务菜鸟时,常学着称赞别人,不过有时也会因为言语不当,而招致反效果。因为不懂语言之美,所以,多数的时候,称赞都不管用;但就有一次,瞎猫撞上死耗子,被我无心的一句“美言”,“她”高兴之余,一毛不杀地买下我作中介的一栋房子。 

“她”是某大企业的高级主管。有一天,上班途中,恰好看到我受理的一栋房子,乍看之下颇中意,就顺道上来参观。看她的神情,似乎对房子还合意,但询过价后,只留下一张名片就走了。 

我一看名片,吓了一跳,这可是家名的大公司。这位“小姐”看起来年纪不大,但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉我,她不但有足够的消费力,而且应该就是这栋房子的主人。 

第二天,我就直接打电话过去,她没有特别表示意愿,只是简单地说了一句: 

“价钱太贵了,如果能少算一点再谈。” 

这个话中之话是说,房子满意。价钱不满意。但当时的我还不太懂事,只是一直要求去公司拜访她,当面议价。 

一进入她的办公室,我眼前忽然一亮,乖乖!多气派!多豪华啊!一张大办公桌,简直和双人床一样大,左边一套精致的沙发,右边还有一张大型的会议桌,有七八位男职员正在“小组讨论”,看来她正在开会。我也没有想太多,直觉地以尺叹句说出第一句话: 

“哇!您手下有这么多人啊!” 

“还好啦!这些都是我的干部。” 

“哇!这七八个人都是主管,那下面还有更多人罗!” 

真不得了,男性主管我见得多了,女性主管有这么大排场的,还是第一次看到呢?呆头呆脑的我,不禁很羡慕地又脱口而出: 

“哇!那您的权力一定很大!可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整……” 

“这只是一小部分而已!” 

“这还只是一小部分啊!这么多男主管还得听您这位女副总指挥的。忘情定很能干,做事一定很痛快、干脆,有女中豪杰的架式! 

听了这番话,我发现她忽然变得两眼炯炯有神,不知道她是高兴还是生气,我赶快把话题转移到房子上: 

“这房子真的很好,您要不要带您先生来看过后再决定?” 

没想到,她对我的“建议”很不以为然似的,提高了嗓门,很在声地说: 

“等我先生来看!不用了,我决定就行了。” 

我觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的,就故意说: 

“这个价钱便宜,若您能做决定,不必问过您先生,我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格,否则的话,等到家人看过再说好了。” 

我这一说奏了效,她拿出支票,当场开了12万元给我当订金。这时,全办公室的男主管都静悄无声,十几只眼睛都一丐盯着她看,她很“严肃”地对我说: 

“好!我买了,就这个价钱,不必再带什么‘人’去看了,我们明天就签约。” 

就这样,我还搞不清楚怎么回事呢!生意已经成交了,和屋主开的价一毛不差——325万。 

第二天,她是带着先生来的,整个签约过程中,她不断地否决先生的意见,目的只有一个——“我讲的就算数”。 

时代愈进步,这种“大女人”就愈多。聪明的行销何不找个适当的切入点,一定会有事半功倍的收效于无形之中,您不觉得吗?书包 网 。  。。  想看书来
战略篇(一)
1??????? 发问的技巧 

孙子兵法曰:“知已知彼,百战不殆。”这是真理。 

“知已”较容易,因为线索资讯都由自己掌握,而“知彼”呢?不二法门就是——“发问”。 

长时间、大规模的商战还可以从容地布局,设计谋略,一旦面临短兵相接,必须速战速决时,怎么办呢?还是“发问”。 

发问是一门学问,发问本身需要高度的技巧;在无形中刺探“军情”,而又不让对方有所觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度,如果对方的资讯愈清楚、愈确定,对手愈没有伸缩反击的空间。 

从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性,高明的谈判对手,自可从发问而得到的资讯判断其中玄机,以便拟定适当的对应对策略。 

例:有一次,我受理一件大型厂中介委托案。建筑物市价2千多万元,准买主是一位来自日本的日商代表。这人有完整决策权,来台前已和本地台商初步谈过,这次来台将做个最后的决定。 

这回,我刻意安排和台商代表一起去接机,双方一见面,经过简单的寒暄,我就问他: 

“* *先生,既然您中文不太流利,对台湾的环境又不是很熟悉,您打算停留几天?是不是需要我帮您确认回程机票?” 

这位日商看我这么客气、友善,很高兴地对我说: 

“东京方面还有很多事等我回去处理,我这里的事情办完还得赶快回去,恐怕最多只能待7天吧!” 

第一个重要资讯已经出来了: 

对手只有7天的时间做决定,以时间而言,对我有利。 

我又问他: 

“来台湾这几天,有没有任何观光行程,需不需要我帮您安排?” 

日商很“暧昧”地对我笑着说: 

“观光?好啊!那得看您怎么安排啦!” 

第二、三个重要资讯也出来了。 

观光要花掉不少时间,显然他已不可能在这几天内详细研究这个案子了。 

对有“特殊兴趣”者,较能攻其不备,毕竟拿人的手软嘛! 

第二天开始,我连续密集地安排了不少“观光”活动,从白天到深夜,让他每天“玩”到“筋疲力尽”,其间除了与台商代表开会之外,大部分的选种都在我的掌握之中。在玩乐的过程中,我尽量不提“公事”。 

直到临走前一天晚上,我才正式安排时间,和日商商议厂房价格。 

由于两个代表之间已没有太多时间讨论,整个局面大都由我主导,因为我的布局时间又长又完整,对手已经没有太多伸缩空间,又“拿”了我这么多好处,最后只能在我主控的架构中意思意思出了个价,这?
战略篇(二)
2??????? 让对方两难的策略 

战国时代中期,魏国出兵攻打赵国。由于魏强赵弱,赵国不敌,于是派人向齐国求援,齐国同意出兵,但军队却不开向赵都邯郸,与魏军正面决战,反而直接杀向魏都大梁。由于魏军主力都在赵国,大梁兵力空虚,魏军只得回师,以解大梁之危。结果在半路被齐军伏击,一战而溃。齐国但解救了赵国,而且壮大了国势,并有能力进军中原争霸。这就是有名的“围魏救赵”,也是中国历史上最重要的“经典战役”之一。对后来的兵学战略史影响极大,设计人就是鼎鼎有名的大军事家——孙膑。 

分析起来,孙膑的“围魏救赵”策略有下面三个重点:①魏军战斗力强,正面对决对齐军不利。②齐军若直接开向赵国,则长途跋涉,师老兵疲,将减低齐军战力。③若直攻魏都大梁,不但可迫使魏军自赵回师,立解赵危;而且可以从容布置,以逸待劳,收一石二鸟之效。 

商场如战场,为了利益之争;双方都会使出浑身解数,以赢取胜利;而“围魏救赵”就是常被使用的手法,读者们不可不知。下面笔者特举实例说明之。 

例:一栋高价位住宅,卖方要价575万。 

业务员接下这个案子后,很积极地企划广告,将案子推展到市场上。两周后,出现一位买主,对房子各方面条件都满意,于是出价500万。由于价格比卖方的底价差了75万,业务员只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调,屋主终于同意降为525万;但声明不再降价,否则立即解约。 

在双方还有25万元落差的情况下,业务员无奈,只有再加头找买方协调。费了一番唇舌,买方同意再加价12万,即总价512万。为了表示决心与诚意,还当场付了25万斡旋金。 

就在付过这25万的当天晚上,买方又找来业务员,告诉他说: 

“一个月前,我在别处看过另一栋房子,各方面条件都合适,但屋主不肯降价,我只有放弃。过了这么久,我把这事都忘了,但一个钟头前,另一家中介公司打电话来告诉我屋主愿意依我的价格出售,你看这事要怎么办?” 

这下子,可难倒了业务员。 

买方虽付了25万斡旋金,但只出价512万,和卖方的525万,还有13万差距;所以除非卖方再降价13万,否则斡旋金不但不能没收,反而应无条件退还! 

对买方而言,这是个两难,因为自己比较中意前一户房子,却又在第二户下斡旋金。但卖方却不肯降价,所以,他倚望能退回这笔斡旋金。 

对中介者而言,基本上只是个中间性的角色,并退款与否之权,除非屋主同意,或屋主接受买方的价钱,而买方又反悔,才能进行斡旋金没收动作,眼前的情况是一方言明不再降价,而一方则打死不可能再加价,中介处在夹缝中,也是左右为难;唯一的办法,只有把讯息传达给屋主,由屋主自行决定了。? 

屋主听到消息,也两难了。若能没收这笔斡旋金,等于本钱下降了25万,以后怎么卖都是赚,但前担是必须接受买方的价格512万,这时若买方拒绝,才有权没收这笔斡旋金。问题是若不降价13万,在目前景气并不好,房地产持续低迷下,若错失了这笔买卖,也不知以后还会不会有人肯出512万的价格?最重要的一点是,现在是买方市场啊! 

由于事出突然,卖方左思右想,总想不出一个妥善的办法;而买方又因前屋屋主催问甚急,所以不断来电要求中介早早回话,否则应立刻退回斡旋金。局面就这么陷入僵局之中! 

经过几十分钟的思考主终于赌博性地同意以买方价格出售,如果买方拒绝,则可顺理成章地将这25万纳入私囊,这下又转为买方两难。因为自己比较喜欢的还是前屋,但后屋的卖方又同意了自己的开价,如果不接受的话,将立刻损失25万元。经过中介人在中间不断地斡旋,双方终于“勉强”成交。 

整个过程看起来,似乎“顺理成章”,其实是买方运用“围魏救赵”的策略,延伸而出的高明杀价手法。整体而言,买方的布局相当严密,但其中却有两大疑点: 

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