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儿子兵法-第28章

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例:我有个销售汽车的业务员朋友,他的业绩永远领先同仁;原因也是他很会创造需求。 

他销售的主力是25万元左右的中价位进中车,他把冷客户锁定在使用价位在20万左右的车主。 

他详细地对准车主解说两款车的必能与安全度的差异、气派程度、维修保养的方便性等,最重要的,他还用了一招: 

“旧车换新画,不会增加您的负担;我可以尽量以高价处理您的旧车,差额部分,本公司有最优惠的银行低利贷款,每月负担总额一定比在的月缴款低,而平均分担的贷款期限,也不过比您的现车多了六期而已,这个方法可以让您在不增加开销的情况下,轻轻松松地拥有更高等级的豪华新轿车,更衬托出您事业上的成就……” 

这种先从对方的角度考虑,先帮对方解决难题,而引导出对方需求的努力,经常会有正面的回应,而他的业绩就是这样来的。 

从这一个例子来看,行销不过是一种“满足双方需求”的过程,邮递过是在双方的需求中找一个平衡点,而开发不过是“创造”对方的需求而已。  。。  最好的txt下载网
反思学(三)
3??????? 谈判未可轻年少 

在我的演讲经验中,常被问到一人问题: 

“如何与年长的商场老将谈买卖?” 

这几乎是所有从事行销的年轻朋友们最常碰到的一大困扰! 

初入行的行销者最常犯的一个毛病就是,一见到客户,自己就先矮一截,才一开口,就被对方一阵抢白: 

“少来了!我生意做那么久,年纪比你大那么多,你耍什么把戏,我会看不出来吗?” 

说话太谦和,姿态太低,又怕被别人当做“菜鸟”!计将安出? 

然而,我的回答很简单: 

“年轻是我们的本钱,大多数人都不大能接受一个所轻的商战老手,所以,最好能以谦虚、诚恳的态度面对他,说不定对方反而能接受你,给你机会。只要你能虚心地聆听长者的教诲,生意就是你的了。” 

俗话说:“人之患,在好为人师”。中国人的特性,喜欢“听话”的人,就怕你不但听不进“长者”的“教诲”,还反过头教训长者: 

“时代变了,你这套早就落伍了!” 

那铁定是“话不投机半句多”,东西还是打包打包回去放着吧! 

以我自己而言,每次面对准客户时,总是尽量把持两个原则: 

一  向对方表明:我是来讨教,而不是来指教的。 

二  让对方感觉我是个朋友,而不是对手,更不是敌人。 

只要能解除对方的以防,事情就很容易处理了! 

例:1990年,我刚退伍不久,就进了房屋中介这一行。刚开始的第一个月,除了勤于拜访客户之外,对房地产的基本常识简直一窍不通,更别提专业知识了;但也就是因为诚恳,我完成了生平的每一笔房地产买卖,事情是这样的: 

有一回,我去拜访一位女性业主,试图说服她把一栋房子委托我作中介。 

一走进业主的“店里”,就把我吓了一跳,这是家舶来品服饰店,装潢富丽常皇,气派非凡;好不容易见到业主,表明了身份和目的之后,她开口就问我: 

“好!你给我估估看,这房子值多少钱?” 

这下可把我考倒了,除了会将平方米乘以,换算成面积外,其余一概不懂。看我一副面有难色的模样,业主就笑着问我说: 

“你是不是新进的菜鸟?” 

没想到一下子就被人家看穿,当时真是好窘,只有红着脸,退了出来。 

一回到公司,情绪稍微稳定了以后,心里就后悔了,还没有出手,怎么就输给了自己,想想实在很不甘心。 

第二天,我硬着头皮再去拜访她。这回绝口不提房子,反而很虚心地请教她怎么经营,生意如何做得这么大、这么好? 

这一请教,引出她的兴头来了。她这么一开头,居然从小的时候说起: 

她从小命就不好,每天早上4点就起床帮忙磨黄豆,6点开始卖豆浆…… 

由于家里实在太穷了,初中一年级就辍学。不久,父亲还打算将她卖到*户,她被迫离家出走。一个小女孩,身上只有20元,孤零零地来到台北,开始一个人独立奋斗…… 

她边说边掉眼泪,我只能在旁边耐心地听。这一坐就坐了8个钟头,在店里吃过了午餐;直到店里打烊后,她坚持请我到她家坐。一进门,又把我吓了一跳,这哪里只是“家”,简直像个“皇宫”,占地近千平方米,有花园,有游泳池……闲聊一阵之后,她对我说: 

“年轻人!你很诚恳,在未来的事业上要多努力,这里有14栋房子,统统让你卖,我要移民了!” 

整个行销过程都“很菜”;而买卖之所以成功,只有一点——抱着谦和之心,虚心求教。
反思学(四)
4??????? 行销近视病 

行销是一种综合性的待业,卖的不只是好产品,还有售后服务与真诚,三者缺一不可。只要能够达成这三样条件,保证业绩长红。 

可偏偏就有人不信邪,喜欢走捷径,为了做业绩而不择手段;结果 兴旺 买卖不成,仁义也不在了。这种短视、近利的现象,我把它称为“行销近视病”。 

行销近视病有各种不同的糊弄 但最恶劣、最要不得的,就是“骗”。 

例:我有位朋友李先生,是个小有知名度的股票分析师。他告诉我一个他亲身经历的行销骗术。 

1989年,股市正处于大多头市场。李先生投入股市10年,自觉在股票操作上略有心得,于是成产了一家证券投顾公司。一方面出版股票操作书籍,一方面开班授课,并招收会员。 

有一天,有一家电视台打电话过来,指明要找李先生。 

“李先生,您好,我是某某地区的电视台,我们公司辟有专为股票族服务的节目,内容以操作技巧为主。我们知道李先生是股票专家,我们很希望能和李先生合作。” 

李先生听了很高兴,电视台请他上电视谈股票操作,不但可以打知名度,也是对他个人的肯定。不过,为了慎重起见,他还是决定先弄清楚再说: 

“你是说,贵公司要请我上电视讲习、谈股票操作,是吗?” 

“没错,我们很希望有机会和李先生合作,如果李先生有兴趣的话,请指定一个时间,我们专程过来,和李先生详细谈一谈。” 

“是这样子吗?那好,这个礼拜我比较心,下礼拜三下午两点钟,这时间你方便吗?” 

“好,那我们下礼拜三下午两点见。” 

放下电话后,李先生觉得挺高兴的。倒不是因为可以上电视出风头,而是一种被肯定的感觉。心里还盘算着,要怎么讲才会精彩,录影时要准备什么东西…… 

约定的日子到了,电视台的人也准时到达。一阵寒暄之后,对方大概地介绍了节目内容,风格、收视对象以及播出的时段,接着就进入主题。 

“李先生,我们想把您的节目安排在每天晚上9点的黄金时段。这个时段的收视率最高,而且以您的知名度,应该可以为您招揽很多观众才是,如果每天一个小时的节目,不知道您在时间上能不能配合?” 

“每天一个小时节目?很好,我会尽量拨空来配合录影时间;您能不能告诉我什么时候开始录影,最好不要在早上,因为早上的时间我要看盘。” 

“OK,没问题,下个礼拜就开始录影。不过,在录影之前,我们要请您先和我们签个合约。” 

说完,从公事包里拿出一份合约书,李先生拿过来一看,脸色马上就变了! 

这哪里是什么合约书,根本就是“广告委托书”。里面写得很清楚,委托制作每小时* *元,时段费* *元,杂费* *元……事情好像有点不大对劲,李先生忍不住问: 

“不是请我上电视吗?怎么还要付钱,这是哪种规矩?” 

“我们确实很有诚意请录影,只不过请您酌量付点费用罢了。其实也没多少钱,等您节目一开播,光是招收会员的得得就比这点费用多好几倍,您别怕回不了本。” 

这下子,李先生搞清楚了,对方并非慕他的名而来,而是在推销时段、做业绩。这简直当头浇他一盆冷水,他忽然有一种受骗的感觉,不觉把脸拉下来,正色说: 

“其实你是要向我推销时段,如果事先明着讲,我也许他考虑。干我们这行的,知名度很重要,但阁下这种手法,简直在骗人,让我无法忍受,我们的谈话到此结束,你请便吧!请以后不要再来打扰我,再见!” 

说完,头也不回地走进办公室里了。 

这是很典型的行销近视病,为了业绩不择手段,如果李先生不明就里签了字,恐怕会引起纠纷,传扬出去,对业只有坏处,不会有好处。这种短视坑人的手法,但激怒了客人,而且把自己的信誉都砸掉,太划不来了! 

这还不算新鲜,李先生还告诉了我另一个故事。这是我所听过最离谱,也最让啼笑皆非的行销手法: 

例:有事的主角还是李先生。 

有一天,李先生接到了一个电话,对方宣称有一份股票操作的稿子,内容精彩,保证百战百胜,因为慕李先生公司之名,想把稿子卖给李先生出版。 

放下电话,李先生不禁哑然失笑。自己研究股票达10年,不知缴了多少学费,白了多少头发,直到这一两年才能稍微赢多输少。但下的功夫愈深,愈觉得股票的学问深不可测,使他在操作时一直怀着戒慎恐惧之心,因为他知道股票市场根本没有专家,只有赢家和输家。现在居然有人说他有百战百胜的独门秘诀,他倒想见识见识。 

第二天,对方果然如约而来,是个30岁不到的年轻人,眉宇间透着自信,腋下夹了个牛皮纸袋,里面装了一大叠厚厚的稿子。 

买卖之前当然得先看货,李先生很自然地伸手去拿稿子,谁知道对方动作比他还快,顺手抽出了一小部分说: 

“你先看目录,想看哪一章。我拿给你,这本书一共有20大章,但你只能选看十分之一,也就是两章,看过后希望你能立刻就做决定!” 

这就奇了!还有买东西不准看货的,究竟什么宝贝这么值钱,只能看两章,还得立刻决定,这还是第一次碰到呢? 

“如果我们合作的话,您想抽版税还是卖断?版税的话,市场上有一定的规矩;卖的话要多少?” 

“这份稿子共10万字,我想卖断——25万元。” 

李先生听,倒吸了一口气。乖乖!这么贵,全一个字元,这是破启示的稿费了。他心里不禁产生疑问,阁下是何方神圣? 

是你本人的著作吗?有何证明?会不会有纠纷? 

当场就得做决定,这么短的时间要完成这么大一笔买卖,可能吗? 

最重要的一点是:内容究竟如何? 



想着,想着,李先生有点耐不住,开口问他: 

“老兄,华尔街股市有句名语:‘能预知股价3日涨跌者,可为世界首富’,这份稿子如果真能百战百胜,别说25万,给你2500万也不为过,问题是你不让我看货,我如何决定买不买;最重要的一点是,既然这么灵,你干嘛还卖?自己留着用,不是更好吗?” 

这位老兄说: 

“这里面的招数拆穿了就不值钱,如果你看完了,不买怎么办?” 

“我不能保证看了一定买,但我可以肯定,看不到稿子,我一定不会买;你一直不肯让我看稿子,我如何能决定?哪有要人买货又不给看货的,这算哪门子买卖?” 

李先生已经有点不耐烦了,板着脸如是说。这时候,对方犹豫了一下,好像下了很大决心似地说: 

“那我让你多看一章好了,不过你公司里有25万现金吗?” 

到这种地步,事情是谈不下去了,只好下逐客令,结束了这一段谈话。 

行销必须有个基本观念:这是一个民智大开的时代,也是个谁也不比谁聪明的时代,在这个时代,只有早知道、晚知道,没有不知道的“笨蛋”,消费者不可能永远被骗,被蒙蔽。想要敲开消费者腰包的大门,诚恳是第一个先决条件,即使是小额的日常消费,亦复如此。他可能会上一次当,决不可能永远当傻瓜。一旦双方发生纠纷,真正划不来的还是卖方。有谁听过“童叟青壮必欺”,而又能长治久安的企业呢?书包 网 。  。。  想看书来
反思学(五)
5??????? 行销不是底线防卫战 

这里所谓的“底线”有两个意义: 

一  成本价,卖低了就会赔钱。 

二  期望价,卖方所坚持的价位,卖低了未必会赔钱,也许只是少赚而已。 

一个高明的行销,自然不应该让买卖形成成本价防卫战。做生意嘛,有别于慈善事业,而是在合乎情、理、法的原则下求取最高利润,否则,买卖就没有意义了。 

在行销过程中,业务员最烦恼的是,万一对方出价在底线之下,怎么办? 

这时候,较没有经
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