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儿子兵法-第30章

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很多人有过这样的经验: 

例:到国外观光,导游带你来到一家“价廉物美”的珠宝店。本来是抱着随便看看的心情,但其中却有一颗宝石很吸引你。看看这家店的装潢摆饰一点也不豪华气派,似乎不是专业的珠宝店,心里暗自嘀咕,会不会吃亏上当,回头看看宝石确实蛮漂亮的,标价5000元,也不贵。这时,你心里可能会闪过一个念头:杀个价看看,杀得下来就买,杀不动也就算了! 

考虑了很久,心里一直在盘算,5折够低了吧!会不会让人当笑话?管他的,要就来,不要拉倒,于是立刻把店家找来: 

“老板,2500元卖不卖?” 

“唉哟!这个客人您可真狠,这个价钱我赔钱哪。不过,大家初次见面,有缘嘛!就当是交个朋友,赔钱也认了。好,就5折2500元卖给您!” 

现在,你买到了,得付钱了,感觉如何? 

请读者们回想一下自己的地摊交易经验;在一阵激烈“搏杀”之后,对方依你的出价所卖给你的产品,是否真的物有所值?扪心自问,自己是赢家?还是输家? 

例:有一次,我参加旅行团赴祖国大陆观光。在一个风景区里,矿业到一个小贩向我推销贝壳项链,每条50元。由于价格上已先取得我的好感,东看西看总觉东西挺不错的,于是我出价25元,对方同意,我高高兴兴地付钱取了货,继续我的旅程。 

一个小后,同团的旅客们大都上车了,眼看着车子就快开走,奔向下一个目的地了,我生意到这个小贩在车门口拉住最后一个客人开始主动降价推销: 

“漂亮的项链,原价每条50元,现在只卖你一条25元!” 

看看这个客人不为所动,人也上了车,而“师傅”也发动了车子,随时生火待发,这时候,小贩急了,在车下大喊: 

“我手上这一大把,有七八条项链,全部只算你25元,最后的机会了!” 

说着作势把东西向窗口递了上来,这位客人似乎对价格满意了,立刻掏出25元,两个人快速地成交了! 

看着这个场面,我拿起手中的项链注视着,看了又看,心里不由苦笑,这场商战的胜负就是所谓的“赢家倒楣”啊! 

二手车买卖中也有很多典型的例子: 

二手车专场是一种非常专业的行业,“没有三两三,哪敢上梁山”。每一个二手车业者都是经过千锤百炼的梁山好汉,因为二手车的品质好坏差异大,而且车商在“抓车”时,通常不可能有太充裕的时间去详究车况,也不可能随身带着行家“保镖”,因为想“抓车”的人不是只有你一个,而没有货源就没有进账。更由于竞争激烈,所以,经常在一念之间,就要在判断车况好坏后,再根据行情开出一个对买方有说服车,对自己又有相当利润的价格来。在这种交易背景下,消费者在面对二手车商的商战中,无异是以卵击石! 

相对于二手车商而言,大多数买方都不懂车子。对于在短时间之内判断车的好坏更是不易,顶多只是看看车子有没有撞过?引擎有没有杂音而已,而事实上,一部车的好坏,牵涉的因素极广,决非一般人在短时间可分辨的。 

我的二手车商朋友告诉我,同年份、同款式车子的价钱,依车况的不同,会有极大的差异。但除非表面条件太差,否则,也们开出来的价格一定差不多,以免因为低价而露出马脚。 

面对一大排好坏参差不齐的车子,车商决不会主动向你推销他们心目中的好车,不要然烂车他卖给谁?如何在沙里淘金,甚至火中取栗,就成为消费者最大的挑战了! 

所以,只要你开价在他的成本之下,或利润空间在他设定的范围以外,保证不可能成效。赔本生意谁干呢? 

反过来说,只要你开在他预期的利润空间之上时,即使“赔本”或“不赚钱”,他也敢卖给你。但通常在开过一小段时间之后,阁下就会发现,谁才是真正的赢家。 

上面两个例子虽然倒楣,究竟不过破点财而已,还有更惨的呢!我有个朋友就是因为“决策错误”,结果差一点“倾家荡产”。 

例:也不过才几年前,忠孝东路上有户三角窗店面,位置一级棒,招牌挂出来既醒目又抢眼,又地处要街,人潮车潮更没话说,但门窗紧闭,大门上贴了一个大“售”字;贴了一年多,还没卖掉。 

朋友小张是个业余房地产投资者,每天上班路过此地,总要看到这户店面;而每次看到这房子,总会情不自禁地盘算可能的转手利润。 但想归想,却没有动手一搏的念头。 

有一天,他发现“售”字变成了下面几个大字: 

“缺钱急售,出价就卖。” 

这下子,他有点动心了,仔细地观察了房子,经过一番评估,认为像这种条件的店面,市价最少可达1625万元。于是自已筹了125万现金,再向银行贷款1125,以总价1250万元买下。1个月后,换他粉墨登场,当起卖方,开价1875万元。 

资深老到的房地产投资客常说: 

“没买到房子也就算了,不必贷款,不用缴利息,把钱存大银行,不但不少、不跑,反而还可以钱生钱赚利息。一旦把现金换成房子,才是烦恼的开始呢!” 

“当银行把钱拨出来当天,就开始算利息,不要小看这利息钱,一、二十天还受得了,1个月之后,那可真的吃不消。没有营业收入,光付利息,拖得越久,利息付得越多。有时候,房子还没有卖掉,本金已经快吃光了。这还不算,如果押错了边,还得流血杀出,一来一回就是双重损失。所以,投资房地产其实就是投资眼光!” 

这是投资老手的行话,字字珠玑。 

果然没错,这个房子把小张给搞惨了! 

自以为买到的是“底部价”,其实是另一波的“头部价”。原来的卖方是因为景气持续看坏,不愿再被“套牢”,不断承受利息,甚至慢性盘跌的压力,才赔钱(利息不计,卖方亏损250万)卖给他。事实上,等于把“烫手山芋”转给他,谁教他自投罗网呢! 

??? 也合该小经倒楣,那一年内,报上天天报导的不是股市不振,就是房地产低迷、退票率大增、失业率提高等等,一大堆利空。

?????125万的自备款不算,光是向针毡贷款的1125万,每个月连本带利就要将近万元,若一年没卖掉就是150万。他越想越恐慌,也没心思上班,天天 

守在房子里,只盼有买主上门,却每天失望而返! 

3个月后,他终于忍不住了,只好效法闪任卖方,在大门上贴了“屋主缺钱急售,出价就卖”。 

1个月后,又出现另一位投资性买主。但这位老兄比他更狠,出价1125万元。为了不让自己持续套牢,更为了不再忍受煎熬,他终于把这个烫手山芋又丢出去。就这么一来一回,4个月内一共损失了175万元! 

要避免掉入“赢家倒楣”的陷阱,最好的方法就是请教专业人士。 

面对自己专业以外,而又没有一定行情的消费品时,要如何避免掉入“赢家倒楣”的陷阱呢?笔者的建议如下: 

一  较大量购买低价位产品时,先买小量试价,对方愈爽快成交时,表示成交价距合理价(或成本价)尚远。所以,不宜太早下大笔订单。 

二  如果是高价位商品买卖,开价时,尽量出我方主动开价(避免在别人的游戏规则里玩游戏),而且开一个自认离谱一点的价格,看对方的反应再做定夺。 

三  从对方听到开盘价之后的反应,现来判断底价可能在哪晨? 

有效完成了这三个动作之后,将会比较有机会接近底价,也才能以大笔的数量和对方议价。 

这时候,临场应变的技巧,其运用之妙,存乎一心。除非阁下从来不在乎价钱,否则,想当个真正的赢家,就要不怕麻烦才行
反思学(十)
10??????? 看大不看小的经营迷思 

我有个做房地产的朋友,原先也是个凡夫俗子,拜景气之赐,在短短几年内,赚进了大把银子。发了财之后,整个人都变了,行事海派,出手极阔绰不说,开口非金即银,满身“铜“味。由于他的致富过程颇传奇,还曾数度被报章杂志采访,风云一时。 

由于事业顺利,信用快速扩张,手边资金宽松,事业的发展蒸蒸日上,俨然已有大亨的架式! 

在一次与他闲聊中得知,他名下共有五十多栋房子,包括店面、透天厝、别墅等,绝大多数都是大面积、高总价的不动产。面对这一大批不动产,他的操作方式是不出租,而是每户设定买价,不到预估利润价绝对不卖。他判断当时的景气会持续上涨,同时告诉我,750万以下的不动产不要推荐他投资,理由是总金额太小,他连看都懒得看。讲话口气,一副只看大钱,不看小钱的样子,让人觉得,跟他做生意还得先看他的大爷脸色。 

好景常,景气光景总会过去,由于他一直坚持价格,杀低不卖,几年下来,他名下的房地产,只卖出了两间店面,但后续的不动产却不断增加。由于资金被大量冻结,又入不敷出,每个月付出的利息也愈来愈重。 

台湾房地产有个特色,暴涨暴跌,尤其下跌时最可怕,如同股票崩盘,不管多低的价格买进,总是被套牢,差别只是赔多赔少而已。 

经济不景气时,高总价的房地产通常首当其冲。朋友的房地产虽然因为买得较早,成本较低,但几年下来,由于利息支出及房价下跌,早就处于赔本状态;更因脱手不易,资金周转更形困难,不得已只得再以每二胎向民间高息贷款。就这样,挖东墙补本墙,不断地恶性循环,勉强地支撑了半年后,景气仍未见起色,最后因为禁不起愈来愈重的选自负担,终千倒闭,并负合几千万元。 

在房地产界数年的经验,看遍不少“英雄好汉”的兴亡盛衰,使我一直怀着谨慎恐惧的心情去经营自己的事业。3年多来,我经手的有价值近3000万的别墅和厂房,也卖过总价仅20多万元的小套房;然而,在任何情况下,我对于任何案子,绝无“看大不看小”的偏颇之心,大案子虽然利润较高,但投资多,风险也大,小客户才是我最稳定的衣食父母,使我能在不景气中,屹立不摇,案子虽小,但量多,使我一直维持高水准业绩表现。秉持这样的信念,我自信自己不是个容易被潮流所淘汰的人。 

上述现象,在现实世界中屡见不鲜,但又有多少人能在经验中记取教训?我很怀疑这种看大不看小的“经营”心态能获得财神爷的长久垂青?下面是我最近才亲身经历的例子: 

例:几天前,我上街去买鞋柜,鞋柜在家具中是属于较低价的产品。我在某家具行逛了逛,没看到卖品,即询问小姐: 

“请问贵公司有没有卖鞋柜?” 

小姐答:“有!”即转身拿了一份附照片的目录给我看。 

“咦!这目录都没有标价,请问怎么卖?“ 

“哦!我看一下。这个嘛,500多;这个嘛,大概要1000多;另一种比较贵,价钱我要再问一下。你要买哪一种?“ 

“对不起,小姐!没有实品,也没标价,而且连你都不能确定价钱,我怎么只凭这份目录就决定要哪一种鞋柜呢?“ 

这小姐是这么回答的: 

“实品?我们这里不摆这么低价的实品,这不是个利润很好的产品,我们也没赚你几个钱。如果你要看实品,请你到别家去找!” 

我听了立即转身离去,心里有种受辱的感觉。 

名位读者,要是你被店家“请”去别家买,你会再回头吗?我真怀疑这家家具行请这种业务员会赚钱吗?相对于某民营银行襄理,我更能了解什么是“器小易盈”,什么是“大海不厌涓滴,乃能成其大”的道理,而有些企业之所以能“长红不黑”更是其来有自了! 

例:由于职业互动因素,不动产买卖业与银行之间,有密不可分的关系。 

最近,应朋友之邀,参加了一个晚宴,认识了许多企业界人士,而我座旁恰好是位某民营银行放款部襄理。自然的,谈身段容也多半和不动产融资业务方面有关。 

交谈过程中,这位襄理很诚恳地希望我能介绍些不动产融资客户,并且承诺一定用最低利率给予优惠。由于我是做房屋个案买卖中介,成交的不动产多半以住宅为主,每笔的融资金额都不大,不像整批工地,一借款就以千万元为计算单位,所以,我即客气地回道: 

“我的案子都是以住宅为主的,融资金额不大,都是‘小脚’,您哪看得上眼!” 

这襄理听了,连忙解释: 

“融资少没关系,‘稳’才是最重要的!稳就好!一般性住宅房屋贷款,以居住为主,没有生意行为,风险最小,是最稳的!是最稳的!” 

在话题逐渐进入状况之后,这位襄理开始大吐苦水: 

民营银行开放时,正值景气回升,加上我们经理原有的
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