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儿子兵法-第34章

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倒柜地找出了一套来。嗯!这一套和前面的比起业亮眼了不少,我一看就不自学地喜欢了。穿上身,照照镜子,怎么看,怎么顺眼,不但布料高级,设计大方,而且还很合身,整体看来,就好像是量身订做一般,于是,很自然地开口询价: 

“这一套要多少钱?” 

好不容易找到一套客人既满意、又合身的西装,小姐脸上露出了欣喜的笑容: 

“先生,您可真是行家,这一套是今年的特别款式,也是公司的高级品,这种高级品讲究的就是高品味,定价万元,不打折,要不要带一套。” 

小姐一面说,一面用一种很敬仰的眼神看着我,就等着我说“好”。 

然而,我的本能反应却和她截然不同。 

本来只是随便逛逛的,没想到却被这位店员的“软功”给套住了。平常买西装,订做西装,也不过花个2000多块,充其量5000元,也就打发了。没想到,这下子就得耗掉万大洋,心里越想越心疼,但脸上还是保持镇静,若无其事地回应: 

“多少打个折扣嘛!” 

小姐迟疑了一下,然后用一种很坚定的口吻对我说: 

“服务了一个多小时,总算找到合身又合意的款式,这样好了,就特别给你打个8折好了。按公司无价之宝一,这一系列是没折扣的。不过,算了,我等会 儿特别为您写个报告好了。真的,8折实在很全家,不买太可惜了!我现在帮您包起来好吗?” 

乖乖!就算8折还是得花1万大洋呢?花1万买套西装,别说我自己会心疼了,老婆恐怕会哇哇叫。前几天,她想买件7500多的大衣,还被我投了否决票呢!这下子可麻烦了,不管好,就给她来个“以进为退”吧: 

“6折!算6折啦!” 

“6折!6折真的不行哪!” 

小姐叫了起来,看看我一副面无生殖样子,只好又自己找台阶下: 

“我帮你请示一下主管,你请等一下,马上好。” 

说完,拿起电话拨了几下,低声讲了两三分钟后,很快放下电话,高兴地对多说: 

“我们主管本来不同意的,但禁不住我一再为您求情,总算答应了,不过他声明下不为例。不管如何,我总算帮你把事情办妥了。您是付现,还是刷卡? 

完了!完了!自作聪明,本想“以进为退”,没想到被对方反将一军,来个“以退为进”,唉!强中自有强中手。看她一副笑咪咪的样子,本来觉得很亲切的,不晓怎么的,一下子忽然觉得这张脸似乎变得很阴险!万元的东西,砍掉5000元后还可以卖,说不定成本只有2500元而已。哇!这个大头当得可真冤哪!还好,今天只是个7500元的产品,如果是75的东西可怎么办,难道还真的买下来吗?

越想越不对劲,不行!得想个办法脱身才行,再这样下去的话,只有让自己更难堪而已。打定主意,只好假装镇静,若无其事地对小姐说: 

“我的皮夹放在我太太那里,她现在在6楼的女装部看女装;我去找她拿皮包,马上过来。” 

说完,转身离去。小姐脸上充满狐疑神色,我则是不敢回头,迅速地离开了现场。我不知道这位店员小姐在多久后才确定我不会回来,但我自己心里清楚,我是永不会再回到那个地方了。 

人同此心,心同此理,虽然笔者的职业是行销,但消费心理其实和一般人没两样,会发生在我身上的,自然也会发生在一般人身上。所不同的是基于职业本能,笔者会从经验中去揣摩、修正自己的行销技巧罢了!这个故事就是给行销同业们的最好借镜——将心比心,不要重复别人在对你行销时所犯的错误! 

同时也要了解,买方之所以出个离谱的超低价,目的是以进为退,行销人员不要误把出价当成买方有意愿要买,硬要赶鸭子上架。 

给客户留个面子(后路),下次还有机会光临! txt小说上传分享
应变篇(五)
5??????? 商场没有永远的“韩信” 

《儿子兵法》一、二集出版后,获得了不少回响,笔者这两年内的演讲场数也增加了好几倍。 

每次演讲完毕,通常会留点时间让听众们发部,而听众们的问题大都是一些买卖技巧上的疑难杂症,以及一般的行销原则。笔者照例“兵来将挡,水来土掩”,总能轻松打发过去。 

然而,有一闪,有位年轻的听众就问了这么一个让我印象深刻的问题: 

“李先生,我至少听过你3次以上演讲,每次谈的大都是成功之道,难道你就没踢过铁板吗?如有,为何不举个例子让我们参考参考。” 

部得可真好!恐怕这也是读者们很感兴趣的,利用这个机会实况转播,和读者们一起共勉。 

例:在《儿子兵法》Ⅱ“赢家倒楣的策略”一文中曾经提过,在祖国大陆旅游中,喊价50元的贝壳项链,出价5折买下后,不过5分钟,才发现同样的东西,还价下有价。 

今年,我又来到祖国大陆观光,第一站先到南京。 

南京是六朝古都,文物丰盛,古迹林立,其人文之荟萃自不待言,一天行程下来,人困马乏;导游安排一家高级餐厅用晚餐。一顿饱食之后,身心舒畅了不少,正当团成们在饭桌上闲聊时,餐厅老板走过来,很恭敬地说了一套场面话: 

“各位贵宾,欢迎回到祖国观光,我们南京当年是秦淮河畔首屈一指的大都会……本人谨代表……” 

预告片结束,正片很快上演,是一堆绢画,老板不厌其烦地一一介绍:这是“黄山美景”,这是“夜泊秦淮”,这是……而我却被其中一幅“松鹤延年”吸引住了。 

这幅画之所以吸引我,是因为父亲今年刚好七十大寿,如果能在寿宴上以这幅画做背景,衬托会场上的喜气,可真是效果奇佳,想着想着,不禁“食指”大动: 

“老板,这幅‘公鹤延年’多少钱?” 

“750元。” 

“750元!太贵了,多少可以卖?” 

“嗯!就算你700好了。” 

“700”!你当我是“盘仔”?上次来,一砍5折还当了冤大头呢?不行,这次决不再这么老实了,心里打定主意,750打3折再杀个50——“175块”,不卖拉倒!嘴巴还来不及喊价呢,导游已经在催大家上车了,只见团友们一个个走出餐厅,这时我想起上次的教训,心想这是我大开杀戒的“复仇”良机了,于是一面转身一面对老板说: 

“175,能卖就卖,不然我就走了!” 

“175?” 

老板摆出了一副不可思议的神情,再看看我毫无表情的面容以及不停地脚步,只好很无奈地匆匆打了包,把东西递过来,我一面付钱,心里一面得意: 

“3折再去掉50,算起来不到折,这下总该捡到便宜了吧!” 

然面,容易得到的胜利,似乎都不大能持久,等车子开动以后,我就觉得有点不对劲了: 

“喊价750元的东西,175元块也能卖?天下只有错买的,没有错卖的,我真的是赢家吗?” 

于是随口问了坐在旁边的导游,这样的东西,这样的买价划不划算?但导游并不直接回答我的问题,只是轻描谈写地问了一句: 

“你喜欢画吗?” 

“还好。” 

“如果你喜欢,明天到镇江时,我带你去一家专卖绢画的店参见,比这个更好的画,每幅不超过75块,你可多买几幅。” 

听得我当场愣住,半天说不出一句话来? 

所谓“物离乡贵,人离乡贱”。在外地被“宰”,是因为人生地不熟,还情有可原,但在自己的“地头”上,又怎么说呢?请看另一个例子: 

例:几个月前的一个假日,我陪太太逛假日花市。在花摊丛里有一对模样很正派的夫妻,正在向来来往往的人们推销一只博美狗;由于太太很喜欢小动物,所以,我们也过去一探究竟。 

博美狗是一种很可爱、很漂亮的宠物狗,大概多数人都会很喜欢。由于平常工作极忙,根本没时间培养嗜好,更没有时间去亲近小动物;所以,我对人以外的生物都没有什么特别感觉。但眼前这个小东西实在太讨人喜欢了,忍不住多摸了它两把! 

太太就更别说了,女人天生就有一种母性,面对这个既善解人意,又美丽柔弱的小宠物,更是爱不释手,于是开口询价: 

“老板,这狗要卖多少钱?” 

“这种狗的行情通常都要7500元以上,纯种的更贵。这只就是纯种狗,不过因为跛了一只脚,半卖半送啦!只算你3000元好了!” 

3000元!我倒吸一口气,乖乖!没想到狗的行情这么好!难怪满街狗店,算了,反正老婆生日也快到了,就当是给老婆的生日礼物!买吧!于是我本能地开了个价: 

“2000元!2000元我买了。” 

“已经很便宜了,不能再少啦!你去打听打听,3000哪能买到博美,我这还是*呢!你买回去,一年后!就可生一大堆小狗,几十倍都回来了,别杀我价了!” 

不降价让我买,门儿都没有。扯了半天,老板还是不肯少,看看老婆还把它抱在怀里“卿卿我我”,难怪杀不动,于是我拉着老婆,掉头就走。 

才走开没几步路,老婆就忍不住大声埋怨: 

“干嘛把我拉走,这狗既可爱、又怪可怜的,光看它注视我的眼神,就被它给迷住了。虽然跛了一条腿,但人家也降了价了,不过才3000嘛!又不是买不起,我们还是回去把它买下来好了。” 

价钱杀不动,老婆又这么喜欢,可真两难啊!没办法,只好对老婆说: 

“等我们逛完这圈回来,如果它还在的话,就表示和我们有缘,到时候我一定买给你!” 

“好!到时候你可别后悔,说话算话喔!” 

一个钟头后,我们又回到原地,小狗还在,于是两人又走过去。这一次,老婆听我嘱咐,不再去抱小狗,我则又去找老板杀价。 

又扯了十几分钟,对方还是不降价,眼看着老婆一直在旁边用“热情”的目光看小狗;用“冰冷”的目光看我,没办法了!我当场掏出2500元,对老板下了最后通牒: 

“2500块,你要卖现在就成交,否则我就走了!” 

最后成交价是2575元,外加一个狗笼子,以及一包“狗食 


一回到家,老婆立刻帮狗狗洗了个大澡,还要我开车去附近的超市买一大堆“美容用品”回来,零零总总又去掉了500大洋! 

当天晚上,全家人都沉浸在狗狗带来的喜悦里。这狗也真可爱,没事就用一只大眼睛温柔地看着你,然后走过摇摇尾巴,安静地躺在你脚边。唉!可无休止窝心哪!看来这2000多块还真值得呢!就这么开开心心地过了3天。 

有天早上起来,我发现小狗已不像往常那么活泼,心想大概是昨晚没睡好,多睡一下也就没事了,就没特别注意。 

到了晚上,才刚喂它吃过没多久,居然开始呕吐,本以为是狗食不对味,赶快又听朋友建议,上街买了几瓶鸡精,折腾了一个多小时,总算把它给喂好,哄睡了。 

第二天一早,狗狗根本起不来,轻轻地抚摸它,它没多大反应,只是偶尔无力地睁开眼睛看我一眼,又后期昏昏沉沉睡去。这下子,好像真的不对劲了,只有带去找兽医了。 

到了医院,经过一番例行检查后,医生告诉我: 

“八成是肠炎。” 

“肠炎会怎么样?” 

“博美狗最怕肠炎,一旦得了,机会都不大。” 

“怎会呢?4天前一带回家我们都很注意卫生问题呢?” 

“你注意,但狗店里注意不了;狗多病杂,而且会彼此传染,防不胜防。我看你这狗的肠炎还不是三五天而已!你看这温度计上都是血!” 

说完,从肛门里把温度计抽出来,果然有明显的血迹,这下我迷惑了: 

“可是,4天前买回来的时候,它很活泼啊;要不,我也不会买了。” 

“这就是重点!卖狗的人会给狗打类固醇,这玩意儿一打,保证活蹦乱跳,既能吃又能跑,卖相好得很!” 

这下我有点明白了,疑点也开始多起来: 

“医生,你看我这狗纯不纯?” 

“纯度大概只有80%,真正的纯种是很贵很贵的!养这种狗一定要过了6个月才会稳定,6个月之前都不是属于你的!我看这狗只有个把月大,生命力当然脆弱,会得肠炎并不奇怪!” 

天哪!还有这回事,那老板怎么都没说,而说的大都是错的。 

平常老以为自己是买卖老手,这下好了,花冤枉钱不说,老婆恐怕要难过死了!唉!就算缴学费吧,先把事情弄个清楚再说: 

“医生,你看这狗值多少钱?” 

“正常的话,大概两千多块,不过你这狗缺了个脚掌,一般人都不会要;宠物狗就是要漂亮,顶多500块打发。” 

500块!我花了2500,还自以为占到便宜呢! 

“你看这脚掌怎么会断?” 

“可能是老鼠咬的。” 

“但店主人说是大狗咬的呢?” 

“怎么可能?
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