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儿子兵法-第36章

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么可能一连3年都卖不掉,没想到一进厨房,打开后门,哇塞!可把我给吓坏了!几万只蚊子!哗!从水沟里蜂拥而出,把我吓得拔腿就跑。才不过几秒钟哪!身上就被叮了几十个包,最近登革热很流行,还花钱去挨了两针!现在回想,心里还直发毛呢!这种条件的房子,白痴才会买。签到合约又怎么样,还不是白搭,我就说嘛!我这种扫把星,怎么可能享受到财神爷关爱的眼神!唉!” 

我一听立刻问他: 

“既然房子有这么大的缺点,有没有建议屋主设法补救,这又不是先天缺陷,花点钱就能消除的。如果能好好打扫,稍微重新装修一下,应该还是没问题的!” 

“花钱再装修,门儿都没有,屋主现在已经连利息都缴不出来了,还身我借钱哪!说得好听,房子卖掉后立刻还我钱,问题是这种‘昆虫屋’,根本不适合人类居住,谁晓得晚上会不会变成‘爬虫屋’?卖掉!想都不敢想喔!” 

听他这么一说,我倒想去见识见识。于是穿 上雨鞋、雨衣、戴上口罩、安全帽,带着这个同仁,来到现场。 

才一推开大门,不由得倒吸一口冷气!由于上次业务员被吓跑了,后门没关,真的成了“昆虫屋”了。 

除了原来的蚊子之外,又加入了新客人——蜘蛛、蟑螂、壁虎、苍蝇……以及一大堆叫不出名字的怪虫、成千上万的蚊虫,像“人造卫星”一样,围着我团团转,连戴上安全帽都有聚蚊成雷之感! 

乖乖!这种房子,难怪会没人发!好!这种疑难杂症最对我胃口了,我就不相信会治不好! 

我立刻找来清洁工人,带着大伙儿展开采取措施地大反攻。 

经芝彻底打扫,清除水沟,重新粉刷、油漆,加上四瓶“通乐”、五罐杀虫剂……整整花了两天的工夫,总算把这外“动物园”改造成“居易屋”。为了斩草除根,我还特别要求业务员每隔两天在房子里外十米范围内喷洒了杀虫剂;几天后,也就越来越像个样子了! 

慢慢地,逐渐出现了几组看房子的客户;虽然没有成交,甚至也没经过议价过程,但总算恢复了一点“人气”。 

有一天,有个所约60岁清洁工人,恰好骑着载货三轮车经过,看到门上贴了字条,就进来参观。 

当时的屋况虽然已经过一番彻底整理,但蚊虫还未完全绝迹,三不五时总有那么几只在那里飞来飞去“觅食”。客人进来的时候,我还正挥舞着扫把和蚊子决战呢!手一面挥,嘴里还一边咒骂着。一看到有客人进来,心里暗叫不妙,怎么这么巧,就刚好被撞上了! 


谁知,对方似乎很不在意的样子,也不怎么理我,自顾自地四处走动参观,10分钟后,他忽然开口对我说: 

“这房子大小刚好够用,总价多少?” 

“价钱啊,很便宜的,你买成到就算赚到了!而且还有高额货款,自备款很低的!” 

“到底是多少钱,你老和我打哈哈干嘛!” 

“哦!只要107万就行了!” 

一听价钱,对方好像很满意似的,频频点头,事实上,相对于附近的行情,真的也算很低了。 

不过对方还是开口杀了价: 

“价钱倒是不贵,你多少减一点,我下午就可以和你签约。” 

这种口气已经显示,这笔买卖*不离十了。而这种杀价方式表示,杀多少算多少,所正不杀白不杀。果然没错,最后我让了7500块钱,买卖就这么成交了。 

把客户送出门后,心里舒了一口气,总算把这个大麻烦给摆平了。这时候,一直在旁边一言不发的业务员忍不住跑过来对我说: 

“经理,刚刚你们在议价的时候,我一直都很担心,一面谈价钱,还得一面赶蚊子,而且,你有没有闻到,屋子里总是有一股腐臭味!满沧人的!我真的很担心客人会受不了跑掉呢?没想到还真的成交了,可真是上帝保佑啊!” 

我一听,决定给这家伙来个机会教育: 

“你以为这房子是上帝卖掉的吗?那你去找上帝分奖金吧!做事情要用头脑,不可光凭运气,天下哪有那么多运气的!”业务员一听,忍不住用一种很迷惑的口气问我: 

“我一直对这个房子很悲观,真的!条件这么差,送给我都嫌麻烦。现在居然能卖掉,不是运气是什么?!” 

“照你这么说,一户豪华像皇宫,价格上千万的房子就没人买了?你知不知道,台湾有多少人住的是价值2500万以上的房子?你现在追出去还来得及,去看看这个清洁工人一眼,然后再来告诉我,你看到什么?又想到什么?” 

业务员一听,立刻跑了出去,5分钟后,气喘吁吁地跑回来对我说: 

“哇!我看到了,那人车上载了一大堆垃圾,苍蝇、蚊子就绕着他飞,我看到他还一副满不在乎的样子呢!” 

是嘛!他的工作是负责清洁,每天都得看到,接触到一大堆脏东西,“入鲍鱼之肆,久而不闻其臭”。因为工作所得可能不太高,所以对居住的要求条件,也相对比一些大老板低些。事实上,这个房子因为久没人住,外观与卫生条件较差,所以总价就低;就因为总价低,所以他才中意。如果我们能把房子打扮得更清爽一些,或许可以把价钱拉高,但这一来,他又未必合适,而新客人又不知什么时候出现,说不定又得等个一年半载的。整个事情说来就应了那句台湾俗语:“一枝草,一点露”,把这句话运用到行销业来,我们就可以这样去了解商品: 

“任何商品都会有需要它的人,而之所以尚未成交,就是因为天时、地利、人和与价格的配合性不够而已。” 

“下次碰到表面上看起来很差的商品时,先别判它死刑,可能只是能让它复活的知音还没出现而已呢!” 

这个经验让我和同仁都好好地上了一课。。  。。  最好的txt下载网
料敌篇(一)
1??????? 如何引导买方出价 

在《儿子兵法》一、二集中,常常谈到买方出价的问题: 

①??? 出价在底价之上:机不可失,卖了! 

②??? 出价在底价之下:赔钱买卖,不干! 

③??? 出价在底价附近:先稳住,再伺机而动! 

反正只要买方有了开盘价,事情就好办。然而,偏偏就有种“叶名琛”型的客人——不战、不和、不降、不走——就是不愿或不能开价,根本让你英雄无用武之地,奈何! 

要应付叶名琛型的客人,得先了解买方为什么叶名琛,依笔者的了解,有2个重要原因: 

①??? 对商品完全陌生,不了解行情,不知道怎么出价。 

②??? 对商品似懂似懂、一知半解,对行情陌生,怕出高了,当“盘仔”。 

③??? 对商品似懂非懂,对行情一知半解,怕出低了,被人家骂在心里,没面子! 

④??? 还措不清楚状况,尤其弄不懂杀价单位,先以静制动。 

面对这种僵局,行销者必须有个基本战略观——“敌不动,我先动”,否则一个巴掌拍不响,总不能双方坐下来“打禅七”吧!你得先伸出巴掌想办法让他过来拍,这就是行销过程中的大学问——引导出价。 

先从谈话中,了解对方的以济能力及需求,做各方面判断,再由你的口中说出数字,让买方修正,价钱自然就产生了。其实这种用分析力、判断力谈价钱的方式,说起来似乎很简单,但做起来可得有相当经验才能得心应手呢! 



请看下面两殊途同归的例子: 

例:一户中价位的房子,有位客人参观了老半天,看起来似乎很满意的样子,于是我迎上前去: 

“怎么样?这房子还可以吗?” 

“太贵!太贵了!” 

行情还没搞清楚呢?一开口就喊贵,显然是个“无备而来”的客人;好!先多看一下他的反应再做定夺: 

“太贵,那您说说看,多少才算便宜?” 

读者们别小看这句话,其中可是有玄机的,怎么说呢? 

一般而言,卖方对买方嫌贵的公式反应不外是这样的: 

“不贵啊!这种房子格局方正,采光充足,又通风,建材也实在,这可是低行情价,一点都不贵呢!” 

这种制式回答完全是打高空,不但在气势上被夺了(进入对手的逻辑,攻势变守势),而且还主动制造目标让别人来打,要反守为攻就难了。而笔者的回应,表面上是顺着对手的引导行进,其实是借力使力,反手一招。 

对手冷不防会有这么一问,一定会措手不及,罽自己也不知道多少才算便宜,于是方寸就乱了。接下来的反应,一定是一大堆不搭轧的理由。其实,说穿了,不过想杀个价,却又不知如何杀法,所以喊太贵,把问题丢给卖方,希望卖方能卖便宜些,没想到卖新高度又把问题给丢回来了。 

把买方的气势压住以后,主控权自然落入卖方手中,这时,切记一点:适可而止,切莫步步进逼——硬是逼买方出价,否则买卖很可能功亏一篑! 

何以见得? 

因为在这种情况下,买方被逼得不得不出价,其出的价格一定不合理。 

出低了,你不卖! 

出高了,你可以卖,但买方很可能又不买了。 

另一种情况更麻烦,这么难缠的卖方会让买方怯场,打不过你,躲着你总可以吧!一旦“躲猫猫”开了场,卖方就算有天大的本事,也得下台一鞠躬了! 

最好的方法就是,尽量在对谈中“知彼”,然后再另起炉灶: 

“请问准备了多少自备款?” 

“50万!” 

“50万啊!不少啊!那每个月预算可以支付多少本利呢?” 

“夫妻俩加起来,大概可付1万左右。” 

“恭喜你,这户你很适合,只要再稍微加点价,多凑点自备款,或贷款额度多点就可以买到了。” 

“什么!我们还没谈价钱呢!怎么就快买到了?” 

“其实很简单,每月1万的本利支出约等于万贷款,这笔钱再加上50万现金,就是162万了,而我这房子总价不过167万,只差了5万而已,凑凑就有了。或者我可以帮你多贷点款,这不就真成了吗?” 

这时,买方多半会多少杀点价,但还不至于狮子大开口,最后,不论成交与否,买方之所以会出价是因为卖方引导出来的,既然能在平和的过程中,让买方自然出价,接下来的事也就好办了。 

至于价钱是高是低,完全在于如何利用技巧把数字引导出来,而技巧的重用之妙,是存乎一心的。 

上面这个例子是主动造势,因势利导型的,然势有不可拘者。有时候,奇兵突出,也能收到意想不到的效果。



例:有一天,在我的办公室,部门里一位行销正和一位客户坐在沙发上洽商一户房子。由于当时正好没事,我得以在旁全程观察买卖成效的经过,而这位行销的引导出价功夫,确实让我大开眼界! 

迹像显示客人已参观过房子,行销把客户带进办公室,接下来的节目就是议价。由于开盘价尚未出现,双方都蓄势待发,所以两人一坐下来,反而不再谈房子,东拉西扯聊了半个多小时,行销讲了一句俏皮话,逗得客人哈哈大笑,这时,行销忽然出奇不意地带球切入: 

“咦!讲了那么多,你怎么还不付钱?” 

客人一听愣了一下,接下来是反射动作: 

“小姐啊!你是不是在开玩笑?价钱这么贵,我怎么付钱哪?” 

这是意料中的反应,空当出来了,行销立刻在“二分线”外出手: 

“一点都不贵,你看这些资料,附近的房子,就属我这户最便宜了!” 

一面说,一面递上一堆资料,然后笑着说: 

“刚刚在现场时,我已经先声明过不能杀价,所以我一开就是底价;这样好了,再少一点意思意思可以,多就不行了,你说,要少多少钱?” 

“再少5万啦!” 

“唰”!“三分球”应声入网,对方的底价出来了,这笔买卖肯定成了,而且谈价的范围控制在5万元之内。 

“什么!5万!不行哪!这个价钱我贴上奖金都不够,你总得留点利头给我吧!” 

“好!那少3万好了!” 

“我们再这么争下去,谁也没好处,你没买到好货,我也赚不到业绩奖金,最后让别人占便宜;这样啦!再少1万好了……” 

顺势这样下去,不管最后以多少钱成交,但买方的开盘价一旦被卖方引导出来,接下来的戏路就定了型啦! 

这个策略的重点就是出奇不意,搅混对方的思路逻辑,一开始就不讨论价格,直接让对方认同一个总价金额,让他心甘情愿地付订金。最关键的是,利用具权威性的局面资料为自己的优势(比行情便宜)背书,这一来,即使买方要杀价,也不敢狮子大开口了! 

成交价的高低,行销人员的引导出价是个决定性因素之一,只要能让买方出价,事情就好办了。当然,若技巧运用不恰当,让买方出了低价,想高价成交很难,
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