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儿子兵法-第47章

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十四、当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时,精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时,不妨打个毫无技巧可言的“软仗”,或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”,真正没有技巧的人,反而会让对手没有防备之心,不但可减低抵抗性,而且还可以提高获胜的机会。销售员表现得愈精明,对方的防备心愈强。相反的,形貌憨厚而又缺乏技巧者,对方则毫不设防,接受的机率也随之提高。 

十五、在谈判过程中,尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯,使对方被一堆琐碎的资料包围住,错过真正的问题关键。你可以一直提供对方某些讯息,引诱他回答“是”;或提出不同的文件,表现出似乎准备很多有关交易的重要资料,但这资料里可能有的与事实毫不相干,或有的并非事实,也没有人知道事实是否真的如此。而此时,对方已在其中昏头转向了,忽略其重点所在。书包 网 。  。。  想看书来
儿子兵法摘要(二)
十六、在所有的动物中,乌龟是最没有攻击能力的,但却是达尔文进化论中“物竞天择,适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时,就立刻把头与四肢缩入龟壳中,来个相应不理。他永远比对手有耐性,可以几个小时,甚至几天“闭门休战”。事实证明,这种招式让它战胜了任何大敌;而他也—直比任何敌人都要长寿。 

十七、人性中,有一种非常特殊而微妙的心理层面——反叛性,即使是性格温驯的人,在某些情况下,会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商业买卖中,一个完美无暇的提案,有时候反而会弄巧成拙。因为,人的反叛性,会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美元瑕,愈让对方无可置。甚至连参与或讯问的机会都没有时,愈会让对*得有圈套,索性搁置一旁、托辞“研究、研究”再说吧。若将计划做得稍有暇疵,有“小懈可击”,给予对方可参与及讨论的机会;将可提高买卖成功的机会!十八、“硬碰硬”、“直对直”的方法.很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前,能自己先让一小步,很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步,也需要一点技巧才行。这时候,就可以采用“抛砖引玉”式的“以退为进法”,其效果之宏,读者们一试便知。十九、谈判的第一准则:“不管情势对我有利或不利,都不宜轻露声色。” 换句话说,不要在形色上提供任何资讯,让对方“靠近”自己的底牌;能掌握住这点,可未战先胜矣。 

二十、任何人买了新产品,只要使用效果佳,必会赞不绝口。只有朋友要买同类产品时,就会义务地广为宣传,大力推荐。大多数人部喜欢炫耀自己的购买能力,但又怕展现出来后被朋友、同事、亲友等冠上一句“爱表现”。

二十一、大部分的人都喜欢贪小便宜,但也不会平白无故地接受他人的好处。所以,一旦接受了,无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识,以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处,或在谈判中降低对抗意识,这都是略施小惠的基本策略。略施小惠是以一丁点、一丁点的施惠,用在同一个人身上,并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时,再运用“流水的启示”,也就是利用当水涨到溢满的程度时,会冲出一条新沟道来的原理,让对方依我的意志而主动配合,以达成预设的目的。 —次又一次地施予对方小小好处,当有所求时,对方通常是不会,也无法拒绝的。略施小惠是一种平常要准备的工作,如果一下于给予对方很大的好处,对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时,要尽量顺其自然,每次给对方的好处不宜太大,因此,对方可以大方地接受。久而久之,略施小惠的影响力便可发挥出来。略施小惠,也可借着谈判的最佳时机,展现最大的力量,亦即平时做好准备,战时重点攻击,当必攻无不克。 

二十二、只要肯花心思,巩固旧客户的心,旧客户在感动之余,只要随口称赞一番,新客户随之到来,又何乐而不为呢? 建立好的服务品质,加强客户对你的信心,旧爱仍存,新欢倍增,交易自然因客户的增加而日见绩效。不管客户有多少、身为业务员,仍要秉持热诚的心,提供服务。这种良性循环,才是客户源源不绝的最大动能呢。二十三、一个人的服务品质,究竞有多少价值?这是个很难下结论的问题。同样的,商品本身是否也有一定的价格呢?其实。把这两个问题结合起来,再从市场观点来看,我们可以这么说:“价格完全取决于客户对商品——包括服务与感觉——的满意度。”通常,买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投机,就算价钱高一点点,客户也不会太计较。倘若相谈不欢,一旦弄拧了,客户起了情绪反应、可能价钱再低也不买,看你有能奈我何?所以,服务品质本身就涵盖了无形而又直接的“感觉”,而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。所以,“买卖交易非仅限于价格,感觉更是重要的关键”。如能经由相处、交谈,进而滋生满足感,则生意将更容易达成。同样的产品,同样的价格,为何会舍甲而取乙呢?其实道理很简单,说穿了,就只是“大爷我满意,老娘我高兴”,如此罢了。 

二十四、要使交易成功,最重要的是,不但要先守住自己的底价,更要使买方得到“杀价”的*,这是做为一个一流业务员的基本条件。 

二十五、一个人的性格决定其命运。同样的,一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中,可先试探对手的个性,看看他是属于激动型、叛逆型、保守型或温和型,然后再根据其性格特质,因人制宜,当可无往而不利。这种方法,尤其适用于激动型的对手。在现代社会中,这种性格的人还真不少。性格容易激动的人,特点是喜欢“充老大”,事事喜欢当家做主。对付这种人,“与其遣将,不如激将”,利用对方爽直好强的个性,促使他当场决定。也就是把议价焦点,从产品转移到个性上。这时,交易将进行得又快又准。因为个性容易激动的人,通常也只有在激动的情况下,行动才会非常落实。当有人问:“你可以做主吗?”你心里会有什么反应?大多数人都会表现出自己就是有权做主的人,而事实上则不见得如此。 

二十六、卖方切忌轻易认同买主的第—次减价,如果买方的“开盘价”在卖方的底价之下,唯一的反应就是:“不卖”反之,如果是出在底价边缘,甚至高出底价很多时,也不要第一次就接受这个价格。这时,卖方一定要有短暂、适度的坚持,这个动作不但可以让买方不再轻易大幅杀价,也可以借机判断客户的诚意度与类型。之后,再决定下一步的应对方法,看看对手是不是有充分主权,或仅有建议权而无决策权。如果对手有做主权,则可以加紧促销行动;反之,不但要坚持价格,而且不必费太多心思去与对方周旋,只要客客气气地招呼一番就行了。
儿子兵法摘要(三)
二十七、不但买者心甘情愿地掏腰包,而且还很乐意地与卖方交朋友,这是业务员的最高境界。让买方感到购物的快乐,也就是让他们得到极力想要争取的优惠。用最可能的低价,买到喜欢的产品,是每个消费者的愿望。这种愿望的满足,除了可让买者内心感到快乐之外,卖方也可以在买卖中赚取相当的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。要达到这种圆满交易的先决条件是,必须营造一个让对方可以争取的议价空间,然后在买方的争取下逐步让步,注意是“逐步”。而原本可提供的额外服务,可先“留中不发”,直到交易进行中,或交易快完成时,再以“额外优惠”的方式告知对方。买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下,将有一番难以忘怀的喜悦之倩。而这份*,将会转化成对卖方的感恩,造成买卖双方的良性互动,其后续性正面效果,恐怕很难加以预估。 

二十八、当你面对的客户属于社会地位较高的人时,应该事先做充分的准备,而且大胆地争取他做为你的谈判对手。因为,和他们谈判,取胜机会反而更大。其实,往往地位愈高的人,也愈忙于自己的专业领域,而是他们总认为自己的知识广泛,防御心也比较不强。只要你准备得愈充分,了解得愈详尽,在一个问题接着一个问题的对谈中,表面上看起来,似乎双方地位悬殊,但在谈判的角力场上,这些都是无关紧要的。只要你更勤奋地做准备,相信在属于你专业领域的谈判中,绝对有占上风的能力。 

二十九、在下列的条件下,不妨采用“一次出价探底价可省掉不少麻烦,而且还可以最低价成交:1.我居于市场优势(买方或卖方市场)。2.对行情与商品不如对方熟悉。 3.对手滑头。4.本人不擅长或不耐烦谈判。谈判时,不妨单刀直入地坦言,对行情与商品已有相当的了解,心目中已有一个底价。也许真有底价,也许没有,但这不重要,重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦,只允许对手开一次价。如果你是买方,卖方开价低于底价,则二话不说——成交,如果高于底价则只有“买卖不成仁义在”了。 

三十、“老板,你看这部车还值多少钱?估估看,如果价钱合适,我卖给你。不过,在你开价之前,我心目中已经有了一个底价,而这个底价是别的车行开出来的,绝对是行情。为了节省大家的时间,我希望你开一个“不二价”,我绝不接受第二个价格;如果你的价钱比我的底价高,则买卖就成交,否则,很抱歉让你白跑一趟了” 

三十一、在商业谈判前,如能先了解对方所能忍受的极限,然后才进行谈判,最容易为自己争得最大利益。然而,所提出的条件,又尽量靠近对方所能接受权限,对方即会深思犹豫,这时再加强说服,动摇对方的想法和决心,将可以最好的价格成交。 

三十二、开宗明义地告诉你:“当你说够‘不’的时候,别人就相信那真的是‘不’了。”在表明“否定”的意思之后;一路坚持下去,再继续坚持下去,最后别人就相信那真的是否定了。相反的,只要坚持地肯定“是”,对方也会因为你的肯定而相信。三十三、 特别提醒读者,并不是每种商品都适合采用这种“永不让步”策略的、先决条件有三:1.独一无二或极抢手的热门商品。2.价格本身太低,而且退无可退。3.态度要委婉;不要激怒客人。 

三十四、“家庭策略”,其实也是属于“联合策略”的一种。只要两人以上,就可扮演不同角色,以拓展议价空间。而且家庭成员之间互相牵制的力量;可成为很好的议价借口。 

三十五、很多商品没有一定的行情,所谓行情,不但是市场供需所形成,也是哄抬出来的。而哄抬的目的,就是要创造需求。由于需求增加,价格也就居高不下。很多行销高手的本领,说穿了,不过是把需求导引出来而已。 

三十六、谈判的第一原则:“让对方用我的游戏规则来玩我们的游好处是,用我的原则,就更方便让对方进入我的“阵法”之我可掌控主控权。主控权代表优势,有优势就会更接近胜利。高明的谈判者会先“布局”。“布局”的消极目的,是要“知己知彼”,积极的目的.则是要引导对方进入我的“游戏世界”里。其次,在交谈中.要让话题渐渐偏向于我,才能使谈判大局更易于掌握。任何一个老练的业务员都知道,常用简答问题问客户时,回答多半是肯定句,因为这都是事先布好的局。
儿子兵法摘要(四)
三十七、交易进行中,如果买卖的一方,向对方做了相当投资,而依然不能成交时,则投资的一方将处于“弱势”,主控权会被对方所掌握。这时候,除非能“壮士断腕”,否则是无力回天的。 

三十八、“知己知被,百战百姓”。这是千古不变的真理。买卖谈判过程中;己方不动如山,让对方摸不清自己的底牌,先听对方的意见,等到对手开价(战)后,再决定自己的策略;多半都是赢家。三十九、一个成功的业务员必须凸显“物等于值”的观念。提示买主,如果真希望以低价成交,则只能购得级数较低的产品。同时借暗示“产品等级”的行销手法,瓦解对方的价格基础,将议价空间向上抗升、借以达到“高价行销”的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用等级较低的产品。一分钱一分货的观念,将促使买主自动加价,甚至以原价购得。这便是“产品比较法”的运用。四十、中国人对朋友不
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