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儿子兵法-第8章

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参观时,若很合意,请不要杀价,也不要再嫌房子;因为真的已经很便宜了!四、若合意的话,请先付20万订金,并在3日内签约,因业主3日后就要出国了。”??? 大多数的客户,大老远跑来,就算不出价,也要先看看。果然,客户参观完毕后,其中有一位便对我说:??? “是不是可以让业主自己负担协值税,我愿意负担契税、代书费”??? 不用说,这笔买卖已经完成了。??? 反之,若是买主,还是要先挑其毛病,如装潢太差,浴室水管漏水,边间怎么没有设窗户及气窗,电线明管要改成暗管,这里要增加插座对方一听,这么多的问题,心里已准备做出较大的让步:??? “你所希望买的价格是”??? 提出一大堆要求,迫使对方做较大的让步,是使自己先立于不败之地的方法之一,因此你在买卖中,要做一个严格的挑剔都,“嫌货才是买货人”,你的意见愈多,愈挑剔,愈可显示购货的兴趣,对方将会认为值得进一步考虑的。
谋攻篇(二)
?3? 双赢策略??? 任何人买了新产品,只要使用效果佳,必然会在心里留下好印象。一旦有朋友要买同类产品时,就会义务地广为宣传,大力推荐??? 大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力,但又怕展现出来后被朋友、同事亲友灌上一句“爱现”。掌握了一般人这种微妙的心理特质后,我运用了一些小技巧增加了更多的生意机会。??? 例:有一个月份,我的业绩做得不好,一直开发不出新案子,由于让我服务过的客户,多半对我印象深刻,我就翻翻前一两个月的客户资料,打电话给他们,请他们介绍些朋友的生意给我,结果我发现他们推荐我的方法是如此:??? “如果你有房地产的问题,不论是产权或买卖等,我推荐一位很专业的房地产经纪人给你,他叫李经康,我上个月就向他买了栋‘380万’(加重口气)的房子,装潢很棒、景观女子、建材也是一流的有空你到我家来看看,这真是一级棒的房子,是李以康推荐我买的。”??? 试问:他到底是炫耀自己的购买能力呢?还是真正要推荐业务员???? 我认为这是“双赢策略”。一方面是炫耀自己,同时也达到推荐的目的,那个月的业绩就是这样子做上来的。??? 例:我有位朋友,在一次同学会上,到处宣扬他买了某A型车,好开、省油、没啥毛病,还介绍了几位同学跟他一样买同样款式的车,假日旅游时很方便。??? 一年后的同学会上,他逢人就骂:??? “以后买车绝对不要买A型车款的车,毛病多、易故障,零件贵”??? 我就问他:??? “当初你不是赞不绝口,怎么如今”??? 他说道:??? “当初是新车嘛!感觉不出什么毛病,谁知道半年后”??? 如果,业务员能抓住人类爱现的心理,再运用添购新物者的力量,定可使生意蒸蒸日上。而且,就算客户买错产品,也不会抱怨,毕竟,你并不是产品的制造者啊! 

4? 略施小惠的策略??? 略施小惠,说穿了就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点,以攻其不备的策略。这种软性战略的效果,往往胜过正面攻击。??? 大部分的人都喜欢贪小便宜,但也不会平白无故地接受他人的好处。所以,一旦接受了,无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识,以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处,或在谈判中降低对抗意识,这都是略施小惠的基本策略。??? 略施小惠是以一丁点、一丁点地施惠,用在同一个人身上,并且依不同时间给予好处,等累积到一定程度时,再运用“流水的启示”,也就是利用当水涨到溢满的程度时,会冲出一条新沟道来的原理,让对方依我们的意志而主动配合,以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处,当有需求时,对方通常是不会,也无法拒绝的。??? 略施小惠是一种平常要准备的工作。如果一下子给予对方很大的好处,对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时,要尽量顺其自然,每次给对方的好处不宜太大,让对方可以大方地接受。久而久之,略施小惠的影响力便可发挥出来。??? 略施小惠,也可以借着谈判的最佳时机,展现最大的力量,亦即平时做好准备,战时重点攻击,当必攻无不克。??? 例:记得曾经有一个很挑剔的装潢客户,每次参观房屋,总是大挑毛病,嫌屋况不适合。但我总是不厌其烦,一次又一次地接、送、带、看,耏*次用餐时,都是我抢着付账请客!??? 有一天,董事长找我,对我说:??? “有位客户,看上本公司所销售的某一栋房屋,并指名非要你的服务不可,否则不愿意继续进行交易。”??? 这时,不但公司对我热诚服务客户的精神有所肯定,实质上,我也得到略施小惠的回报。??? 略施小惠,不只限于金钱上的施惠,许多种方法亦可适用。如热诚的服务,不就是略施小惠的方法之一吗???? 例:由于自己从事业务行业,所以常常和同事一丐吃饭,在中午聊天或洽商时,总是点最经济的商业午餐解决。而买单时,我从未抢赢过任何一次付账的机会,日子久了,心里总有欠一份人情的感觉,心想下一次总该轮到我了吧!??? 好死不死,这个“下一次”竟是在凯悦饭店,而且一次来了4个人。一到买单时,我那位朋友突然站起来去洗手间,而我也很自然地前去付账,因为感觉上,是该到我了。虽然总金额大过于数次商业午餐的总和,但别人请我好几次,我才回请一次,心中还是有种回请不够的感觉。??? 运用“略施小惠”的策略时,在技巧上要特别注意一点:态度要自然,不要让感觉到做作,否则,不但惹人厌,说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事,就是让“资产”在无形中变成“负债”。??? 如能做到“运用之妙,存乎一心”时,略施小惠,将会使人难以抗拒。书包 网 。  。。  想看书来
谋攻篇(三)
5? 从旧爱找新欢????? 身为销售员,无论现有客户多少,必定要设法再开发新客户!????? 开发新客户有两种方法:一是新辟客源层,另一则是从旧爱中找新欢。????? 所谓“从旧爱中找新欢”,就是经由原先的老客户去找新客户。????? 世记,在开发新客户的同时,不可忘却旧有的老客户。由旧客户来推荐新的客户,你的交易不但愈益广阔,也会更加密实。????? 例:有位长辈曾以告诉我这样的故事:????? 王永庆之所以成功,自有其过人之处。他早年曾经营米行,一样卖米,他却比别人花更多心思。客户的米用完了,不待通知他就会及时送达。客户买的米少,他依然照送不误!客户的住所遥远,他也毫不在意,随传随到。米送达后,还特别将新米旧米区隔,新米在下,旧米在上,分层摆妥,保持米的鲜度,使客人永远可以吃到新鲜米。被服务的顾客看在眼里,怎会不替他介绍更多的买主呢!????? 王永庆的例子告诉我们,只要肯花心思,巩固旧客户的心,旧客户在感动之余,只要随口称赞一番,新客户随之到来,又何乐而不为呢? ????? 经验显示,在开发新客户时,若从陌生人着手,遭遇到的阻力较大,若能经由旧客户口耳相传,那就容易多了,毕竟“口碑”远比“黄婆卖瓜”更有说服力。????? 建立你的服务品质,加强客户对你的信心;旧爱仍存,新欢倍增,交易自然因客户的增加而日见绩效。????? 例:在我从事业务工作的3年经验中,真正开始赚到大钱是在第二年。头一年,都在打客户基础,只要与我往来过的客户都知道,除了专业上的服务外,从跑腿、登广告、挂看板、派报,乃至于带客户看房子等,不论时间多晚、房子多远,我都照做不让。我敢肯定,客户对我的服务都很满意,所以他们也很乐意介绍更多的朋友给我,就这样,老客户介绍新客户,新客户又成朋友,朋友再介绍新客户;一年之后,我就比较不需要再多花心思开辟新客源了。因为光是客户介绍的案子都处理不完了。????? 当然,不管客户有多少,身为业务员,仍要秉持着热诚的心,提供服务。这种良性循环,才是客户源源不绝的最大动能呢! 

6? 最好的广告口碑????? 跑在最前线的业务员,应该是最好的活动广告,除了本身的专业知识外,还要提供额外的服务;而这些服务,不只应该当事人感到满意,更要使其他不相干的人,也知道你的服务热忱;这才能真正建立广泛的客户层面,若能时时切记,并付诸行动,很快地,其他不相干的人也会知道你的服务热忱;日积月累后,在无形之中,这些人便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力,将是惊人且永久的!然后,再从“点”发展成“线”,拓展成“面”,将使客户源源不绝,并成为朋友。这便是你的口碑。????? 例:在板桥,有一家蚵仔面线摊,经常人潮不断,不仅要站着吃,而且还要排队。????? 例:听说苗栗有一家世代祖传的猪脚店,生意奇佳,日久不衰。但这不稀奇,最值提一提的是老板的古怪脾气。客户所点猪脚的量,一律由老板安排,保证满意,吃不完不要钱;但不准外带,因为,店主深怕祖传的猪脚制作方法流传出去。由于每日猪脚的供应量有限,去晚的人还吃不到呢!????? 听说台南有间庙很灵????? 当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时,你的生意已走在成功的路途上了。????? 例:当朋友向你说:????? “你若要买车,千万不要买A厂牌B型车。刚买时,车况还可以;半年之后,先是电路故障等小毛病;一年之后,烤漆就会褪色脱落、铂金不耐用、底盘要大修”????? 你将可预见一年之后,A厂牌B型车,业绩日愈下降,最后只停产。????? 以上的商业范例告诉我们,商家若不知警惕,不用诚信原则待客,反而做能赚一次算一次的“打带跑”式的生意,将策略错误应用,导致客户受损,如此消耗自己的信用,则一传十,十传百后,想念再好的策略,也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。 

广告的妙用。  。。  最好的txt下载网
谋攻篇(四)
广告这玩艺儿很奇怪,明知是生意人的宣传,但很多人还是会相信它。从经验上来年,广告和行销之间的关系十分密切,因为绝大多数人都是透过广告认识商品,而踏入买卖谈判的空间。好的广告非但吸引人,更有宣传的效果,所以广告策略与技巧的运用,对产品的行销有很重要的影响。????? 例:我曾在某社区卖一栋房子,因室内设计、装潢建材较好,整体成本较高,所以屋主委托的价钱每平方米比同社区贵1500元!通常,买主在看房子之前都会先比价,耏玉算看这房子,若装潢不适合,不仅价值不存在,还要另外花工钱敲掉,整体而言,这栋房子还真不容易处理。我想了想,想出个点子,在房子门前巾了一张广告:????? “我的房子每平方米比别人贵1500元,不识货的请不要进来。”????? 结果,每个人都识货,进来参观的人还真不少。经过我诚恳的解说,加上少许的行销技巧,一天内就把房子卖掉了,而且是原价成交。????? 1。每个人都自认是识货人。所以,一旦商品反行销原则特别强调只卖给识货的行家时,基于好奇心,他反而要特别进来看看究竟。????? 2。因为强调每平方米比别人贵1500元,无形中强烈暗示,我的东西比别人好,所以价格较没有谈判空间。????? 每一个进门参观的人都已有了这个心理准备,由于这个产品只要找一个买主,所以,不必经过太长的市场考验,成功机率较大。????? 反过来说,如果是整批的成屋买卖,就不宜采用这种方法了!????? 例:有一次,我到日本旅游,下榻某饭店。一理房间内,就看到桌上有一个很大的哈密瓜(在日本,哈密瓜为高级水果),上面巾着一张纸条,英、日文对照,意思是这样:???? “**年*月*日晚上9点正,这颗哈密瓜最香。最甜。最够味。最好吃。”????? 我一算日子,不就是今天晚上吗?这一天里,我心中一直惦记着“晚上9点钟”;玩,也玩得不尽兴,吃,也不敢吃太饱。到了晚上8点20分,竭尽所能,向朋友说明“肚子不太舒服”,今天想先回饭店休息。马上飞奔回饭店房间,洗好哈密瓜,备妥刀子等用具,正襟危坐,等待9点到来。时间滴答滴答地过去,9点正一到,我一刀切下去,拿起汤匙,从中一挖,入嘴,觉得真香、真甜、真吃”????? 这个广告成功的条件,在于以噱头挑起消费者的好奇心,但这种方法心谤腹非在两个基础下才行得通:????? 第一,价格高一点无妨,但不能高以让消费者心痛,好奇心人皆有之,但多数从都不愿花太高的代价去满足好奇心。????? 第二
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