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起共鸣，创造出能建立成功的盈利性业务的平台？会有人有所突破吗？
我们的房产经纪人能告诉你答案。他叫拉塞尔？萧，在凤凰地区担任了30年的房产经纪人。萧曾在一家不动产公司工作，正是在那里，他变得与众不同。他积极调查人们的需求，构建和推销自己的服务。后来他成立了拉塞尔？萧集团，开始经营自己的业务。他首先去了解房屋出售者，发现他们面临以下问题：
◆ “我想快点把房子卖出去。”
◆ “我想尽量把房子卖出高价。”
◆ “我不想交佣金给房产经纪人，但也在犹豫是否要自己卖房子，因为那样会有风险。”
◆ “如果房产经纪人不能达到我的预期，我不会签长期合同。”
萧的突破性产品体验是“无忧房屋代售”。使用萧的服务，房屋出售者只需要支付4％的代理费，同时仍可以选择自行出售房屋，而不用支付任何费用（也可以使用拉塞尔？萧集团的代理过户服务，只需要支付1％的费用）。
“我们的目标是，让你在最短的时间内卖出最高的价格，尽量避免麻烦的发生。” 萧说，“我们要提供这个行业中最优质的服务，就是这样！希望你能对我们的服务满意，并乐于向朋友介绍。”
萧说，他在向顾客求职。他用这样的比喻明确地表达出了自己的工作态度。如果对他的工作不满意，你可以随时解雇他，不用承担任何责任，也不会产生费用。但奇怪的是，你会很高兴，因为即便在2007年房地产市场处于低迷状态时，拉塞尔？萧集团代售的房屋都会在45天之内卖出，而该地区的其他房产经纪人则平均需要111天。并且大多数房屋全价出售。如果你卖过房，可能会同意，他的主意是一种共鸣器。
萧花了两年时间思考和提炼能引起房屋出售者共鸣的方法。他甚至向潜在顾客发放了一张14道问题的问卷，了解竞争对手情况，以保证无忧房屋代售系统的独一无二。通过这种方法，萧增加了很多业务，他需要一个16人团队的支持，包括6名代理/采购专员、2名交易经理、7名行政人员和1名市场营销经理。
房产经纪人应理解房屋出售者面临的问题，并寻求解决方法。房产经纪人平均每年销售房屋8到12套，最佳房产经纪人每年销售21到30套。2007年，萧居然卖出370套房屋，业绩惊人。
我们为什么没那么想？（4）
“很多经纪人认为，他们最重要的工作是满足顾客的需求。” 萧说，“我不这样认为。我相信，满足顾客的需求是入行的最低要求。我和我的员工会不断改进我们的系统、流程和服务，从而超过大多数代理机构提供的服务标准。”
你会把自己的共鸣器推荐给朋友吗？
我们相信，如果善于制造共鸣的萧能在房地产这样竞争激烈的传统行业中打造共鸣器，你也一定能做到。共鸣*告诉你怎样去做。
制造共鸣
与市场对接、开发出人们想要购买的产品或服务有多困难？基于与数千家公司几十年的合作经验，我们可以告诉你，制造共鸣其实并不难。然而，制造共鸣确实需要用新的思考方式去思考怎样创造突破性产品和服务，以及怎样将它们推向市场。大多数组织并不知道如何制造共鸣。实际上，我们往往看到各种组织一次又一次地犯同样的错误。
下面是引起产品和服务失败的一些常见错：
◆ 猜测——假设公司内部人员比消费者自身更了解他们的消费需求。
◆ 假设——基于现有顾客的要求开发产品和服务，而不是顾客愿意为之付费的待解决问题。
◆ 介绍——试图依靠昂贵的广告或销售人员队伍在市场上创造需求。
我们开发出共鸣法，各公司可以凭借这种方法一次又一次地创造成功。我们在B2B技术产品、快餐连锁店和专业服务公司等众多领域的成功产品体验中都看到了这一原则的体现。我们肯定，如果你对自己的业务应用6步共鸣法，无论出售什么产品或服务，都能有更多机会取胜。
“共鸣器”
“在你的口袋里装1 000首歌”
“必须连夜送达”
复制成功从了解潜在顾客的想法开始。发现人们愿意为之付费的待解决问题的最佳办法，就是通过深入的访谈了解市场和顾客。在潜在顾客的地盘上（在他们的家里、工作场所甚至大街上）对其进行访问，是创造共鸣器的开始。即使顾客以前从没听说过你的公司和产品也能很快理解其价值的突破性产品或服务，就是共鸣器。苹果品牌产品是共鸣器。联邦快递从公司成立起就是一个巨大的共鸣器，现在仍然是。
共鸣器剖析：
◆ 特定问题的最佳解决方案
◆ 人们自愿购买的产品或服务
◆ 与你的目标顾客群最看重的因素相对接的商品
◆ 顾客能很快认识到其价值的概念（即使他们从未听说过你的公司或产品）
当你看到能为自己解决问题的产品或服务强有力的强有力概念，如苹果MP3（“在你的口袋里装1 000首歌”） 或联邦快递（“必须连夜送达”），你能很快捕捉其含义，也就是说它引起了共鸣。这些话不是某个代理机构凭空想出来并花大价钱做广告的纯粹的标志性语言或口号，你可以通过对共鸣法的研究系统地开发出类似的有力概念。
善于制造共鸣的组织更有可能创造共鸣器。善于制造共鸣的公司文化的最大特点是，重视外部想法内部化，而非常见的内部想法外部化。换句话说，善于制造共鸣的公司不断倾听、发现和理解顾客愿意为之付费的待解决问题，而不是在公司内部无休止地开会，猜测人们的需求。善于制造共鸣的组织总是寻求更多机会创造共鸣器。
善于制造共鸣的组织
成功的组织了解自己的市场；我们将向你介绍其中的一些。这些公司的领导者不在意竞争，而把精力集中在顾客愿意为之付费的待解决问题上。这一理念概念适用于任何业务、产品或服务。书 包 网 txt小说上传分享
我们为什么没那么想？（5）
◆ 善于制造共鸣的公司（无论规模大小、历史长短）创造出人们想要购买的产品，就会引起共鸣。任天堂Wii创造出有趣、简单、互动的虚拟运动、动作和战争游戏体验，让你的家人朋友可以一起娱乐，且无需任何视频游戏经验。
◆ 善于制造共鸣的企业家解决市场上的实际问题，而不是创造一些小玩意儿，他们觉得能帮人们解决问题是很酷的事情。持续创业者理查德？布兰森在其30年的职业生涯中已经在其“维珍”品牌旗下成功创办了350家子公司。每家公司负责解决布兰森及其团队发现的一个特殊市场问题。
◆ 善于制造共鸣的专业服务公司（律师、医生和会计）不满足于和别人相同的做法，不拘泥于黄页上样式陈旧的广告，而是根据新的营销规则建立网络顾客群。搜索与美国堪萨斯州和家庭法相关的任何内容，你都能在列表顶端找到格兰特？加菲斯。加菲斯用树立学术领导者地位的方法营销自己的公司，这种方法每周都能给他带来若干潜在顾客，而无需任何成本。
◆ 善于制造共鸣的非营利性组织了解人们会在什么时候、出于什么动机捐款。由于采取了与当地社区、教会、青年组织和政府组织合作的创造性战略，十几年来，“人性栖息地”接收到的捐款和义工服务量一直呈增长趋势。目前，“人性栖息地”的分支机构已超过20万家。
◆ 善于制造共鸣的政治家理解选民的问题，以及他们为某位候选人投票的原因。巴拉克？奥巴马2007年底竞选初期阶段即筹资亿美元，在全美所有竞选人中名列第二。他的成功源于其有力概念“大胆希望”和“改变”。这两个概念吸引了超过100万捐助者在竞选中对他鼎力相助，是号召群众运动的强有力信号。
◆ 善于制造共鸣的教会通过传统和非传统媒体宣传他们可以引起共鸣的服务，满足人们的精神需求和情感需求。每周都有4 2000名顾客选择约尔？欧斯汀的服务，数百万人通过电视广告和网上广告认识他。他的著作《精彩生活：发挥潜能的7种方式》销量超过250万册。
◆ 善于制造共鸣的演艺人员、摇滚乐队或“激励演讲者”理解潜在观众的品位和需求。约拿？斯蒂沃德对年轻电视观众进行调查后，以新闻播报的形式演绎救生知识普及节目。这种形式曾一度在某个鲜为人知的有线频道受到追捧。约拿？斯蒂沃德自1999年接管《每日秀》后，这档节目在年轻人中的收视率大幅度提高。
◆ 接下来，我们将讨论善于制造共鸣的求职者是否能恰当地润色自己的简历，更多地去表达自己具备怎样的能力解决雇主的问题，从而更好地证明自己适合招聘的职位。
共鸣法对你适用吗？
你也许会说“那很明显”或者“这听起来很简单”。我们在演讲和讲座中陈述这些观点时，经常见到这种反应。如果你这样认为，那你说对了！易于理解正是共鸣法的优点之一。事实上，在我们开始教授这一方法并整理成书之前，很多成功的行业领袖已经成功地运用了这些原则。
不过，等一下！
你可能也会想：如果这种方法容易理解且很有意义，那么为什么没有更多的公司去尝试它呢？因为，这些原则在应用过程中，会有无数意想不到的困难涌现。我们总是看到很多公司的行政管理人员困惑地问一些非常基本的问题。
◆ 我们从事的是哪个行业？。 最好的txt下载网
我们为什么没那么想？（6）
◆ 我们没有从事哪些行业？
◆ 我们的顾客是谁？
◆ 我们的商品有什么特别之处？
◆ 我们的市场定位是什么？
◆ 我们怎样才能在竞争中取胜？
◆ 为什么别人经常获胜？
◆ 我们怎样盈利？
当我们和经理人一起攻克这些问题时，不禁自问：他们为什么会提出这样的问题？他们怎么会对这些最基本的问题都没有很好的答案呢？我们逐渐意识到，大多数企业家完全不知道如何制造共鸣。
没能专注于顾客及其问题而是努力在现有市场中引起共鸣的组织，用内部想法外部化的方式开发产品。
不知道制造共鸣的公司没能到市场中了解人们的问题，然后把信息带回公司，而是完全根据已知情况在现有市场中开发产品。他们尝试各种骗人的玩意儿，购买昂贵的广告，让其不合宜的想法进入市场。这种内部想法外部化的方法很可能导致失败和迷惑于上述问题。
本书的由来
本书不是一本关于新商业理论的书籍，而是关于获得并维持成功的论据充足的方法。我们凭借经营公司的共同经验一起完成了这本书的写作。读这本书前，很关键的一点是要了解，我们已经在务实营销公司通过对来自众多公司的45 000名行政管理人员、产品经理和市场营销人员的调查发展了这一方法。
不过，我们还要深入挖掘，以验证独立研究可以证明以下几点：与一般公司相比，市场导向的公司多盈利31％，在调查研究上的投入是产品开发的两倍，顾客满意度高出20％。自2000年起，务实营销公司每年对大小公司的数千人进行调查并得出数据。我们对这些数据进行了深入地分析。这些调查着眼于行政管理人员、市场专员和产品管理人员如何制定关键产品决策，以及市场营销活动组合的哪个部分最有效。我们也对100名首席执行官和公司创始人进行了访问，了解他们如何开始经营，现在怎样操作，为什么别人的产品和服务获得成功而他们的失败了。
我们要感谢数百名企业家、商务专员、非营利性机构负责人、专业服务提供商和其他组织领导者对本书观点的形成做出的贡献。他们给了我们灵感，告诉我们组织该如何去制造共鸣。书中提到了他们中的很多人。
术语注解：本书中使用的“公司”和“组织”包含各种组织和个人。你在阅读时可以用 “非营利性”、“政府机构”、“政治候选人”、“教会”、“学校”、“运动队”、“专业服务人员”或其他实体代替“公司”和“组织”。同样，“顾客”的意思也可以是 “订阅者”、“选举人”、“志愿者”、“申请人”和“捐赠人”。你是一个独立的专业人士——律师、会计或房地产经纪人吗？共鸣法不仅适用于公司、个人，同样适用于致力于提高捐赠数量的非营利性组织、需要赢得选票的政治竞选活动、想增加报名人数的学校、寻找商机的顾问和需要新成员的教会。
下一章，我们将介绍大多数组织没能制造共鸣的一些主要原因。第三章简单介绍了共鸣法�