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· 通过跟别人讨论来学习新东西。
· 从人的，或是事情结果对别人的影响的角度来考虑新的想法或任务。
用这种方式，你就会立刻发现刚才那两个朋友对同一事件的不同表现。第一个朋友很显然关注的是人——谁身在其中，多少人，他们经历了什么等；而第二个朋友则更关注事情——发生了什么，做了什么，后续清理工作以及相关问题等。当然，这并不代表谁比谁聪明，他们只是关注点不同。
菲舍尔博士和系主任在预算问题上的看法差异也是这样。她关注的是人，而他关注的是事情，不同的角度而已。如果不能够认识到这是两种行为的差异，就很容易困惑或让人泄气。
这是两个差异中的第一点，为了观察行为，你必须理解这一点。
方式的不同——谨慎与果断
想象一下你在当地一个大学上课。你很早就到教室了，独自一个人待在教室里直到老师走了进来。一进门，这位新老师脸上就出现了困惑的表情。你问：“怎么了？”
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第15节：第二章人们如何做（4）
“太不好了，”老师轻声说着，并谨慎地继续道，“学校后勤的教室布置一直就是个问题。我都已经告诉过他们好几次了，我们的桌椅需要10人一组的摆放，可他们还是一排一排地放着。还好，我来得早，可以重新看一下教案，调整我的计划。”说着，你的这位新老师坐在了教室的前面，翻开了教案……
现在，还是这个情景，只是换了另外一个老师。这次，这位老师给你的回答似乎声音很大，而且语速快多了：“这帮不怎么样的后勤部门啊，又干这种事儿！我都告诉他们三回了，我需要桌椅一组一组地摆放，可每次他们都按排摆。还好我来得早！快，帮我动动这些桌子。”还没等你反应过弯儿来，就已经开始干上活儿了！
上述两种类型的老师展现的是两种不同的方式。当你观察某人时，可以问问你自己，他的表现是更倾向于“谨慎”呢，还是更倾向于“果断”。为了理解这两者的含义，你可以把“谨慎”看成是试着适应条件和环境的表现，而把“果断”看成是试着改变现状。我们会看到，它们揭示出了个人方式的不同。
如果一个人更倾向于“谨慎”风格
· 在决定行动以前，会花额外的时间考虑事物的多个层面。
· 在当前各种限制的框架下，选择最好的方案。
· 更倾向于遵守规则和准则。
· 为了更全面地了解情况，倾听多过陈述。这会表现为安静、内向，有时甚至是害羞。
· 语速很慢，考虑周全，有长长的停顿，小心地使用词汇和微妙的表达方式。
· 宁愿被认为是不苟言笑的，也不愿被看成是疏忽大意或是咄咄逼人的。
相反，如果一个人更倾向于“果断”的风格
· 迅速决策，然后基于一些事实迅速采取行动。
· 采取试探、变通或是跨越界限的沟通方式。
· 很可能会绕过或是打破规则（“事后祈求原谅要比请求允许强得多！”）。
· 为了占据主动，说多过于听。这会表现为话多、外向，甚至是支配欲强。
· 语速很快且尖锐，表达方式生动，很少沉默，使用直白和直接的语言。
· 有时候宁愿得罪人，也不想放弃为自己申辩的机会。
基于上述两种情况，你现在可以用描述性而中立的语言形容一下上述两位老师的差异。第一位老师是谨慎型的——语气轻缓，话不多，而且会根据环境和条件限制调整自己。相反，第二位老师则是果断型的——决定和行动都很快，口无遮拦，认为环境中的所有因素，包括你应该做什么，都是可以商量的！
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第16节：第二章人们如何做（5）
我们还是不需要把他们各自贴上“谁好谁坏”的标签。你或许觉得自己喜欢其中某一位老师的风格，或许甚至觉得另外一种方式很恼人。但是这种反应只是源自你自己的偏好和风格。
从两个问题到四种风格
现在你已经理解了两种“关注点”和“方式”的不同，可以开始做一个行为模型了。要解读他人的行为，可以仅仅靠仔细观察并回答下面这两个问题即可：
（1）他是对事情更感兴趣，还是对做事的人更感兴趣？
（2）他是谨慎型还是果断型？
即便在观察行为时，你只能回答上述问题中的一个，其答案也能透露出关于那个人际环境的很多信息。如果两个问题都能回答上来，那么你了解得会更多。
为什么？每一个问题的答案，都构成了不同行为“风格”的组合。一旦你知道了这些风格，就能知道很多信息，包括驱动他们行为的因素是什么，他们需要什么，什么会让他们感到压力重重，该怎样影响他们等。这个基于冗长的调查的简单模型，会告诉你很多细致的洞察。
图2？1显示了上述两个问题答案的组合。方块中的每一个角落都代表着一种行为“风格”。我们会给每一种风格冠以一个动词。用动词而非名词来表达是有依据的，行为是可以被观察而且是生动的！
图2？1通过回答两个问题，你可以识别出其主要的行为风格＇3＇
你或许已经开始考虑自己的行为风格到底是上面图形中的哪一种了，或许也开始考虑你认识的某个人的行为风格，如果你开始考虑这些，这就对了。熟悉这个模型中的所有风格是非常重要的，而不要仅仅研究你自己属于哪一个。我们都挣扎于跟那些离自己风格最远的人的相处之中。只有更好地了解他们，我们才能避免不由自主地给他们贴上“坏人”，给自己贴上“好人”标签。
行为风格细分
识别出某个行为风格以后，你便可以适时地作出回应。每种类型都有其自己的需求和目标，都有他们自己跟环境互动的方式，也都有让他们产生压力感的几种情况。＇4＇
关注事情＋果断=领导型
你是否认识一些人，他们永远在极力表现，奋力前进？
对于这些行为上关注于事情并且方式呈现出速战速决的人，我们称之为“领导”。这种类型的人的最自然方式就是，接受挑战，迅速胜利！这是一个迅速、直击问题本身的类型。带有这种行为风格的人会喜欢指挥，需要速战速决。他们需要保有对情况的掌控，尽快地解决问题。
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第17节：第二章人们如何做（6）
在最佳状态时，这一类型的人能够战胜困难，在困境中取得成功；而在最糟糕的状态或是面对压力时，他们则可能会看起来咄咄逼人、激进、发号施令甚至是卑鄙！
对事情的关注和果断的方式，意味着他们把结果看得比一切都重要。说话和行动都非常快，很少停顿。肢体语言非常自信，讲话肯定而直接。这种类型的人，通常在别人看来就像那些不管有多少阻碍，仍要激进地追求目标的人一样令人“恼火”。类似“我再也不能忍受了”，或是“我们不应该让他们把我们推来推去”这样的话都可能因为想要跨越现实或自己构想中的障碍而出自他们的口中。当压力水平较低时，这种行为风格的人是主持全局且担负全部责任的人。
然而，也有很多事情会让他们的压力增加，任何挡在前进道路中的障碍，或是任何其展现个人能力的事情都会让他们沮丧。比如拖延，遇到了外部强加的限制等。当压力上升时，明显的愤怒行为就会变得越来越强烈，其人也会变得更激进且爱指手画脚。这可能会表现为极力维护个人的立场、指挥他人、爱争辩甚至是好战。在压力重重时也极有可能出现顽固的行为特征。
跟这种人沟通，或是要影响这类人，我们认为最好的办法是满足其行为需求，而非与之争斗（“他不应该这样”），我们要接受其原有的样子，然后选择自己对它们的回应。我们基本上会尽可能地在不牺牲个人立场的前提下满足对方所需。
对那些在领导型位置上的人，成功与他们打交道，意味着要关注结果并承认其领导地位。在可能的情况下，要让他们掌握主动，允许其迅速作出决策。
跟这类人沟通的最好办法是简洁、关注事情本身，并且采用决策导向的方式。
下面这些表达方式可能会收效不错：
· 我不想浪费你的时间，所以还是直说吧……
· 你是这里管事儿的，我需要你的帮助。
· 有一个问题我不知该怎样解决。
· 我要说的会帮助我们更快地找到解决方案。
相反，下面这些表达方式可能会给他们带来压力，以至于引发冲突：
· 你以为你是主管，但你不是。
· 你无法做成你想做的（不可能或者说是你不被允许这样做）。
· 我们需要放慢速度，更加谨慎。
· 让我来告诉你一些细节，你好知道为什么这行不通。
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第18节：第二章人们如何做（7）
当与领导型行为风格的人打交道时，成功的要诀是简洁的陈述方式和进行以结果为导向的对话。
关注人＋果断=启发型
你知道那些总是成为人群中焦点的喜剧演员吗？
那些在行为上关注于人，行事果断的人，我们将之称为“启发型”。他们会活跃地与别人接触。这是一种富于磁力和美丽的沟通方式。这一行为风格的人都很开朗且很善言谈。他们致力于开创和维系人际关系。因为他们既是速战速决型，又比较关注于人，因此会迅速地找到交流的方式。他们的行为需求为：交流、影响、成为人群中的中心并保持与他人的互动。
在最佳状态时，这一类型的人富于动感和感染力，投入且风趣；而在最糟糕的状态或是面对压力时，他们可能会表现的油腔滑调、浅薄、自私甚至是古怪。
结合了对人的关注和果断这两个特征，这类人会在建立人际关系上采取积极的行动。语速很快，声音洪亮，同时生动而富于变化。当叙述某件事情时，手势和面部表情是其表达方式里很重要的部分。而其所讲述的事情在那些更加以事情为导向的人看可能有些离题。
通常这类人会很快地相信别人，为了建立融洽的关系，他们可能会把自己非常私密的事情拿出来分享。他们会非常容易地称赞别人，类似“我们有太多共同语言了，”或是“我觉得你肯定爱听这个”会非常自然地从他们口中说出来。这些人也会非常有创造力，并将这种创造力融于谈话中。如果压力水平较低，这种行为风格的人会表现得非常善于交际，建立各种关系，并容易影响别人去思索新的点子。
同时，有很多方面也会让这些人焦虑，尤其是人际交往中的阻碍。人与人之间的批评和对个性的怀疑会加重其压力度，孤立、私密性约束和其他交流约束也会让其备感压力。在这种情况下，这种人可能会看起来非常不可靠，因为他们只关心维系关系，而似乎不干实事。在压力程度较高的情况下，这种人可能会以最快的速度逃离。如果逃跑不起作用，这些人可能会把冲突个人化，这时就有可能发生冒犯和言语攻击的可能。
在面对这种类型的人的时候，我们还是要尽可能去适应他们而不是与之对抗。我们接受他们的状态，然后选择如何回应。为了最大限度地影响对方，我们需要满足他们所需。
在这种情况中，最好的办法是强调对方的社会地位，并承认他们所创造和维系的关系的重要性。我们应当容许他发泄（毕竟，这类人非常健谈），然后，通过谈话中找到解决办法。
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第19节：第二章人们如何做（8）
交流方法是快节奏、强调另一个人的关系和地位。
下面这些表达方式比较容易被他们接受：
· 跟你讨论这件事让我理清了自己的思路。
· 没有你去影响那个人，这件事情我们不可能办成。
· 告诉我你对这件事的看法或者你类似的经历。
· 你认为我还需要跟你认识的哪个人商谈此