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就要抓紧时机要求和客户快速成交。
2．选择成交法
选择成交就是通过给客户一个自主选择的机会，以达到最终成交的目的。其实客户选择的范围都是你所能控制的。在这种情况下，客户如果有真实需求，通常是不会拒绝你提供的选择方案的，并会在这些方案中选择一个自己认可的方案。无论客户选择何种方案，整个成交的局面都将牢牢地控制在你的手中。这是选择成交法的优势所在。
选择成交法的话语范例：（1）您是要50件货物呢，还是要30件？（2）您是要那种产品呢，还是要这种？（3）您是想采用年缴的方式呢，还是半年缴的方式？
选择成交法的关键作用在于客户本身对产品有很强的需求，销售人员在自己可控制的范围内给客户自主的产品或服务选择权。
3．立即实现法
立即实现话语往往是跳跃式的话语，它避开了向客户提出成交请求的环节，而直接到了交付方式。比方说，当你问客户是喜欢红色的车子还是白色的车子时，客户说是白色的。接下来，你不再向客户提出成交请求，而是假定客户已经同意购买后的事宜，你问客户：“那我是在今天下午送到您家呢，还是明天上午？”
在这里，其实客户根本就没有提出成交要求，他只是表明自己喜欢白色车子而已。你此时的做法有点冒险，但是确实是有效的，有效地规避了提出成交要求时刻的风险。当然这种话语也会遭到拒绝，但仍不失为一种很高明的成交话语。
4．缓冲付款法
客户对产品产生需求以后，影响客户购买的主要因素就变成了经济因素。为客户考虑经济困难，变通付款方式，往往能够和客户迅速达成交易。
缓冲付款法的话语范例：（1）如果您感到年缴不方便的话，您还可以改为月缴，那样会比较轻松。（2）如果您不想买一箱的话，可以买两个先用着，用好了再多买。
这种主动向客户提出建议，征求客户意见的话语，一旦被客户认为可行，就表明可以达成交易；但是如果客户觉得不可行，你就要赶紧转向，顺着客户的心意做进一步的修正。
5．机会难得法
这种方法主要是以最后的机会来向客户表示，如果再不达成交易，将再也没有机会达成如此满意的交易。
机会难得法的话语范例：（1）这次机会真的很难得，请您再好好考虑一下！（2）这是最后一天的促销了，明天价格就会恢复原价了！
说话时，你一定要表现出自己的诚意，不要让客户觉得这其中有陷阱。
6．叮嘱打动法
叮嘱打动话语主要集中在说服客户为家人购买产品上，尤其是在保险业行销方面。
叮嘱打动法的话语范例：（1）人一老，身体就会大不如前，为了老人，请您考虑考虑！（2）这是为了您的孩子着想，为了孩子！（3）您的先生工作那么忙、那么累，我感觉您有必要为您先生买一份！
叮嘱打动话语虽然听起来比较强硬，但是可以给客户一个强烈的警示，在某些时候不失为一种高明的促成话语。
在使用以上促成话语时，你一定要根据实际情况进行，不能生搬硬套。当然，你还要注意看准时机，这样才能真正打动客户，顺利成交。
第179天 关照客户，为他找一个拒绝的理由
核心提示
销售人员最易犯的一个毛病就是在沟通中过于强调自我、强调自我利益的实现，而忽视了客户的利益。这种做法是愚蠢的。
理论指导
沃尔玛连锁超市总裁山姆·沃尔顿先生认为，成功的企业必须遵循两条原则：第一条原则就是客户永远是对的；第二条原则是如果客户错了，请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏，事实证明这是一个真理。对企业来说，客户永远是对的；对销售人员而言，客户同样也永远是对的。
“客户永远是对的”原则要求你要为客户着想，为将来的购买着想，在必要的时候，你还要为客户寻找不买的借口和理由。
有位化妆品销售人员，经过很长时间的沟通后，客户已经决定购买，然而在最后付款时，她突然想起来家中已经有了这种化妆品，于是反悔不买了。见此情景，这位销售人员热情地为客户开脱道：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在抱歉，下次我再多带几个品种让您挑选。”化妆品销售人员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到十分过意不去。最后，她还是欣然买下了这套化妆品，并成为这位销售人员的忠实客户。可以想见，如果这位化妆品销售人员不主动给客户一个台阶下，那么销售活动只会以失败告终。
在客户不想购买或反悔时，你主动地为客户寻找借口和理由，其实是一种攻心战术，是一种将心比心的做法，这种做法通常能够赢得客户的尊重，并最终达成交易。客户说“不”肯定有他的理由，如果你无法让客户主动说出真实理由，最好的办法就是为客户寻找借口，不让客户丢面子。
你必须记住，无论客户是否想购买你的产品，都不要对客户施压。有时，你多说一句让客户购买你产品的话，客户对你的敌对情绪就会增加一分。当客户说“不”时，他肯定是觉得这个产品并不是物有所值的，但这种想法他肯定是不会表达出来的，相反，他会说自己没带钱或其他什么借口。遇到这种情况，你应该怎么办呢？是和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显，你应该和客户友好地告别。因为客户如果真的认为你的产品很棒的话，他们自然会想方设法购买。
在销售中遵循“客户永远是对的”这一原则，为客户寻找借口和理由能够赢得客户的好感，而那种强卖态度只会让客户觉得气愤，更别说什么主动购买你的产品了。
第180天 把合理说明与生动描述结合起来
核心提示
把合理的说明与生动的描述结合起来，就能起到画龙点睛的作用，使你的说明更加能激起顾客的购买欲望。
理论指导
为了使顾客产生购买的欲望，光给顾客看商品或进行演示还是不够的，你必须加以适当的劝诱。
销售人员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是，煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排被放在黑色的铁板上，吱吱作响、浑身冒油、香味四溢，不由得咽下口水。”
有位室内空调机的销售人员，他从来不会滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此他在介绍产品时不会说：“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的话，他会这样跟顾客说：“在炎热的天气下，忙碌了一天。当您到家打开房门，迎接您的却是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有；您打开风扇，却是热风扑面。您是不是感觉本来疲惫的身心更加难受了呢。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那该是一种多么惬意的享受啊！”
在介绍产品时，你不能仅以产品的各种功能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，你还必须在此基础上进行生动描述，使产品更加吸引人。
描述产品时，你需要注意以下几点。
1．不要描述没有事实根据的虚幻形象。你描述的目的是为你的产品或服务锦上添花，而不是描述没有事实根据的虚幻形象，以免招来顾客日后的怨恨。
2．用具体的措辞描述。如果你只说“价廉物美”那还不行，还应具体描述一下价廉到什么程度，物又美到何种地步。
3．用传达感觉的措辞来描述。如果你只说：“痛”，想必人们还是不太了解到底有多痛，究竟是怎样的痛法。如果说“隐隐作痛”、“针刺般的痛”，人们就容易理解了，因为后者的描述能使人感同身受。
4．用比较和对照的方法来描述。“空调机比电风扇好用多了”、“电饭锅比在炉灶上煮饭省事多了”。这样进行比较，人们的印象就会特别深刻。
5．活用比喻描述。一个卖煤气热水器的售货员是这样向顾客说明热水器的打火装置的，他说：“您把左边这个旋钮往逆时针方向用力一扭，听到‘咔嚓’一声，里面的一只小打火机就被打着了。”用打火机来比喻点火器，既形象又贴切，免去了许多专业术语。
第181天 在销售语言中注入感情色彩
核心提示
以情感人，才能赢得更多的客户。
理论指导
要知道，情绪是可以传染的。优秀的销售人员总是能够很好地向客户传递积极的情绪，用自己的热情去感染对方，以促成交易。而那些业绩平庸的销售人员常常注意不到这一点，在不知不觉中因自己的消极情绪而影响了销售业绩，让许许多多的成交机会从身边溜走。
某公司的销售人员向客户推荐一款办公电脑，他多次给这位客户打电话，并开出非常优厚的条件，却还是被这位客户拒绝了。不料，几天之后，他听说另外一家实力不如自己的公司一次性卖给这位客户30台办公电脑。他百思不得其解，自己开出如此优厚的条件，另外一家公司绝对不会比他更优惠，但是这位客户怎么就买了那家公司的办公电脑了呢？
于是，他就打电话向那位客户询问原因。客户告诉他：“你们公司的条件的确不错，但是你在电话中的语气冷冰冰的，而且商业味道太重，让我感觉非常不舒服；而那家公司的销售人员给我打电话的时候，他的语气让我觉得很温暖！”
某商店一位优秀营业员曾接待过这样一位十分挑剔的女客户，她足足用了几十分钟还没挑出她需要的商品来。当营业员去接待别的客户时，这位女客户把脸一沉，指责道：“有你这样的服务态度吗？我先来的，东西还没有买完，为什么丢下我又去接待别人？”
如果遇上性子暴躁的人，就会顶撞起来，可是这位营业员却走过来和颜悦色地说：“请原谅，店里生意忙，对您服务不周，让您久等了。我服务态度不好，欢迎批评。”
这位女客户不好意思地说：“我的话说得欠妥，也请您原谅。”
一般来说，人们往往尊敬说话温和的人。说话温和可以使对方以相同的态度回报。温和的语言在意思用句、声调语气上都有一些特殊要求。比如，在销售中，应注意使用敬语、礼貌用语或赞美词，以表示尊重对方的感情和人格，引起对方好感。
在句式上，应少用祈使句，多用疑问句。比如说“你到这里来吧”就不如“你能到这里来吗？”让人容易接受。另外，少用否定句，多用肯定句。比如“你这个观点是错误的！”就不如“我同意另外那种观点”。
当然，你还要注意词的感情色彩，多用褒义词、中性词、少用贬义词。
第182天 好口才的四项原则
核心提示
会说话是销售成功的前提。
理论指导
俗话说：“好汉好在嘴上，好马好在腿上。”对销售人员来讲，会说话是说服客户的利器，是掌握主动权的有力保证，还是销售成功的前提。
作为一名销售人员，良好的口才是最基本的要求，但是怎样才能够让自己拥有良好的口才呢？这就要求你在与客户沟通的过程中，要遵循以下几项原则。
1．声音悦耳动听。悦耳动听、优美圆润的声音，是让客户产生好印象的重要因素。没有人会愿意听那种软弱无力、含混不清、嘶哑干涩的声音。一个人的声音大多都是先天的，但是经过后天的努力也可以改变。如果你愿意坚持锻炼身体，加大肺活量，增加说话的“中气”，声音就会变得更洪亮。你可以多听电台和电视台播音员的讲话，时常模仿他们，用录音机将自己的声音录下来，进行对比找到差距，然后加以改进。
2．语调要柔和。在与客户交谈时，你要将感情加入到语言中去，让语调富有抑扬顿挫感。就算不是为了说服别人，谈话的语调也应该是柔和的。使用柔和的语调说话，声音优美而富有磁性，对方就会有听下去的愿望。
3．恰如其分的语速。说话的速度既不要太快，也不要太慢，并且要善于调节。遇到感性的场面，语速当然可以加快，若碰上理性的场面，语速就要相应放慢。
4．恰当地控制说话语气。说话的语气有着不可思议的魔力，就算不明白意义，也可以让人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。
第183天 训练口才的几个要点
核心提示
没有天生的销售高手，你要想做好，就得努力训练。
理论指导
成功的销售人员是怎样训练自己口才的呢？销售专家总结了下面几个基本要点。
1．勇气和决心。怕难为情是口才不好的主要因素。见