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核心提示
没有天生的销售高手，你要想做好，就得努力训练。
理论指导
成功的销售人员是怎样训练自己口才的呢？销售专家总结了下面几个基本要点。
1．勇气和决心。怕难为情是口才不好的主要因素。见了陌生人就会脸红的人，他的口才一定不会很好，说话时一定迟迟难以开口。所以，要想训练口才，你一定要鼓起勇气下定决心。你要牢记“我和别人一样”，这样才能减轻自己的畏惧心理。只要消除这种心理，提高口才就不会是什么难事。
2．真诚和恳切。虽然你不能够像别人一样健谈，但如果你的态度真诚，语气恳切，客户也会因你的态度而感动。让你的感情说话，同样可以赢得客户的信任。很多时候，和客户保持和谐的关系是建立在感情的基础上的。
3．简明扼要。说话啰嗦，特别容易引起别人的反感，让别人对你产生不良印象。因此，你的每一句话都应该简洁明确，不要用一些不必要的形容词，也不要反复表达一个意思，就像背书一样说一大套。每一句话都要有力，让人听了不会厌倦，虽然是简单的两三句话，却能使对方明白你的意思。客户的时间是十分宝贵的，要尽量用最短的时间让对方听明白你的想法。
4．注意语言的逻辑。说话就像写作文一样，如果你善于辞令，那么你一定也能写出好的文章。语言必须符合逻辑，并且词句要无误，意思要明确。
5．多说多读。要大胆地和客户去交谈，只要话题合乎客户的兴趣，对方就一定不会拒绝你。而读书有助于你组织语句，丰富你的谈话资料，提高你的口才。
对于刚刚从事销售工作的人来说，在掌握以上技巧的前提下，还必须加强实践，要相信自己，并且敢于和客户交谈，或许一次成功的销售经历就会增强自己对销售的信心。要知道，没有天生的销售天才，你要想做好，就只有不断地去努力、去实践。
第184天 少犯错，永远不说让客户反感的话
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如果客户对你说的话很反感，就不会购买你的产品。
理论指导
在知道了说话所要遵循的原则，以及学会了训练自己口才的方法后，你还需要注意一点：永远不要说让客户反感的话。
一句妙语可以带来财源滚滚，一句拙言可能令人身陷囹圄，对销售而言，最怕的就是“祸从口出”。
一天晚上，张先生和他的太太、孩子去一家饭店吃饭。刚走到饭店门口，门前的迎宾小姐就热情地说：“您好！欢迎光临！”李先生和太太很高兴，带着孩子往里面走。这时候，服务小姐迎上来说：“您好，请问是一家三口吗？这边请。”他们被那位小姐请到了一张四人座的餐桌前。刚一坐下，张太太就生气地对张先生说：“他们的服务小姐怎么这么没礼貌，问咱们是一家三口吗，有这样问话的吗？”李先生笑着道：“人家可能是想问是不是三位。”张太太说：“反正我觉得那句话很别扭，以后别再到这儿吃饭了！”
那位服务小姐之所以得罪了前来用餐的张先生一家，不是因为不喜欢他们，而是因为不懂得怎么说话。就像有些销售人员一样，不是不想销售成功，而是不懂得怎么说话或是说错了话，从而导致了失败的结果。
会说话的销售人员，大都深知说话的重要性，甚至还善于在销售过程中安排好讲解的顺序，不仅能把话说对地方，还能让所说的话听起来合情合理。
在销售工作中，你只有巧妙地运用说话艺术循循善诱，激发客户的购买欲望，使对方产生想要拥有这种商品的冲动，客户才会付诸购买行动，交易才能成功。
第185天 恰当的场合说恰当的话
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语言的魅力多姿多彩，能言善辩者成千上万。只要能够在最恰当的场合说出最恰当的话来，你就是那个最会说话的人。
理论指导
一位年近花甲的老大娘去商店买牙刷，由于当时售货员忙着去接待另一位顾客了，老大娘挑选了两把牙刷后，道了声谢就抬脚走了。
此时售货员才想起钱还没收。
售货员一看，大娘离柜台不远，就稍稍提高声音，很亲切地说：“大娘，您瞧……”
老大娘以为把什么东西落在了柜台上，就又走了回来，售货员举着手中的包装纸，说：“大娘，真不好意思，您看，我忘记将您的牙刷给包上了，让您这样拿着，容易沾上灰尘，多不卫生呀，这可是要入口的东西啊。”
售货员说完，接过大娘的牙刷熟练地包装了起来，一边包一边说：“大娘，这牙刷，一元钱一支，两支一共两元钱。”
“呀，你看看，我忘了给钱了，真不好意思！”
“大娘，我母亲的年纪跟您差不多，她也什么都好忘！”
瞧，这个售货员用一个小小的“迂回术”，非常自然地将大娘请了回来，又十分自然地将话引到牙刷的价格上，如此一点拨，既让大娘意识到了自己没付钱，又让她不至于尴尬。
纵观整个谈话过程，售货员没有用一个发难的词，没有一句话提到没付钱这件事，启发得非常自然，引导得也很巧妙。倘若他不是使用“迂回术”，而是对着刚刚离开柜台的大娘大喊一声：“哎，您还没付钱呢！”这样做也没有什么不可以，而且省事多了，可是，对方会很难堪。而让顾客难堪，对做生意而言，总不是什么好事。
第186天 用开场白吸引对方的好奇心
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顾客听销售人员说的第一句话要比听后面的话认真得多。
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销售人员小李在一个社区做陌生拜访的时候碰到一位大姐。小李从她的外表判断出她是一位家庭主妇。小李上前和这位大姐搭讪，没想到他还没有开口，那位大姐就说话了：“我知道你是做销售的，你销售啥？我们这个小区经常有销售人员来。”大姐显得不是很友好。
小李知道面对这样的顾客，一般的接触方式不会起到好的效果。他灵机一动，说了这样一段开场白：“大姐一看就是非常精明、非常理性的消费者。我在小区做销售的同时也要顺便做一些市场调查，看来您是最有发言权的。我想请教您一下，通常您用清洁剂都干些什么呢？”
那位大姐被赞美得心花怒放，气氛一下子缓和了。她开始认真地回答小李的问题，说出了三四种用途。
小李告诉她，“我销售的这种清洁剂可是有二十几种用途呢！”接下来，小李一一列举，大姐心服口服。
销售人员在销售过程中，展现给顾客专业的职业形象很关键。而销售员要展现给顾客专业的职业形象，首要的问题就是处理好开场白。成功的开场白能够像磁铁一样吸引顾客的注意力，为沟通营造良好的气氛。
通常情况下，顾客听销售人员说的第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地在心里做出决定：是打发销售人员走还是继续谈下去。
第187天 六种比较实用的开场白
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你只有由专注产品本身转为关注顾客想解决的问题，才能更娴熟地运用解决问题式的开场白。
理论指导
你有必要掌握下面几种较为实用的开场白。
1．引起兴趣式。不少顾客对于构造奇特、款式新颖、来头神秘的产品有天生的好奇心，并希望能率先试用，满足自己求新求异的欲望。所以，把引起对方的兴趣作为开场白一般都能取得好的效果。
2．解决问题式。你经常听到这样的话，“顾客会拒绝销售人员的销售，但是绝对不会拒绝销售人员对他的关心，更不会拒绝销售人员提供的解决问题的方案”。所以，你一定要调整好自己的心态，明白自己销售的不仅仅是产品，而是通过产品提供给顾客一个有效的解决问题的方案。
很多销售人员在销售的过程中容易陷入研究产品的误区，把产品的功能、特点、成分，甚至制作工艺、原理都记得滚瓜烂熟，结果在顾客面前滔滔不绝地讲解时，顾客却表现得很不耐烦。有个著名的营销理论讲得很好，那就是“人们买电钻的目的是为了在墙上钻个洞。”所以，你只有由专注产品本身转为关注顾客想解决的问题，才能更娴熟地运用解决问题式的开场白。
3．提问式。经常做销售的人都有这样的体会：很多顾客通常都有一种逆反心理，你越说好的产品，他越是不以为然。要引导这样的顾客，你可以使用提问式的开场白。
面对比较强硬的顾客，你要能灵活地处理，通过提问的方式变被动为主动，成功地完成销售。其实这类顾客本身就有很强的主见，他们总是相信自己的判断，所以你在和这类顾客接触的时候，最好采用反客为主、提问式的开场白。
4．邀请顾客参与式。很多直销产品都具有自己的优势，只要顾客使用，就能给其留下难忘的体验。在适当的时候，你不妨把邀请顾客参与体验产品作为开场白。相信高品质的产品本身会说话，给你带来销售机会。
5．感谢式。整个销售行业都在提倡销售人员要具有一颗感恩的心。你在销售的时候，也可以把感谢作为开场白，相信你的诚意可以赢得很多售机会。
所谓滴水之恩，当涌泉相报。以感谢作为开场白能让顾客感受到你是一个懂得知恩图报的人，在无形中已经成功地把你的人品销售出去。只要顾客认同你的为人，那么认同你的产品就是迟早的事情了。
第188天 销售中要善于“示弱”
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示弱并不是真示弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
理论指导
在销售商品的时候，善于示弱，你就能够满足客户的挑剔心理，一笔生意很快就能做成。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接着，他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手而已。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，但永远也不会过时；鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们看中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就会成功。”
示弱并不是真示弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
第189天 用“寒暄”敲开销售之门
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一般来讲，寒暄是你与顾客进行沟通的第一关，寒暄得当，销售的第一道门就会应声而开。
理论指导
在做产品销售时，很多时候要与客户交换名片，这时不要急于将对方的名片装进口袋，你应拿在手中，或放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便于利用这段时间记住对方的职务和姓名。
有时候对方主动找话题，在这种情况下你只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，比如“百忙中来打扰您，真不好意思”。
如果事先没有预约，你可以说：“我也没有事先跟您打个招呼就来了，很对不起。”如果客户刚上班，你可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”如果是下午3点之后，你可以说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”接下来，你还可以说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。
如果你的销售经验丰富，则可以省略上述老套的话，来一些别开生面的开场白，比如，你可以从进公司的第一印象说起：“贵公司的员工真了不起，令我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢？”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里，如此一来也为引出下面的话题创造了一个良好的气氛。
不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易产生麻烦，所以新手最好不用，等有了经验之后再用。
除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，如果在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，成交几率也一定很低，所以你不能操之过急。
在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜，但是，这也要看当时的具体情况。当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出像在商量什么事情似的，或者对方坐不住、沉不住气像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方�