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第195天 给顾客说话的机会
核心提示
给别人说话的机会，一方面可以表示你的谦逊，另一方面可以借此机会，观察对方的语气、神色，给你一个思考的机会。
理论指导
一家机电公司的经理经常向某电子产品厂家订货，有一次某位记者问到这家机电公司为什么偏偏对那家电子产品厂家感兴趣，而且他们的电子产品并不是该市质量最好的。机电公司经理回答：“我之所以会大量购买他们公司的产品，是因为我很欣赏他们的销售人员，因为我认为他们的销售人员是我所见到的销售行业中最棒的，他们总让我有说话的机会。”
因此，不论是零售店，还是代理商、批发商，或是代理商和批发商的销售人员，若要打开该商品的销路，提高商品在该销售点的市场占有率，就必须要建立良好的人际关系。
而这种联系人的角色得要有谦逊的态度。给别人说话的机会，一方面可以表示你的谦逊，另一方面可以借此机会观察对方的语气、神色，给你一个思考的机会，这不是两全其美的方法吗？可是，有许多人，他们总是喜欢抢先，好像自己先说了，便可以压倒对方或者使对方觉得自己不是一个平凡的人；还有好多人，他们一开始说话便滔滔不绝，自以为是口才专家，殊不知别人早已对他有了一个坏印象。事实上他已经失败，这根本不是在交谈，完全是他说给人听，他不会受人欢迎，人们见到他只会退避三舍。
倘若你对上门的顾客滔滔不绝地宣扬自己的产品是多么的优良，顾客只会把你天花乱坠的表述当成一种卖弄，决不会轻易相信你，更别说购买了。反过来，你如果给顾客有说话的余地，给他批评产品的机会，那么你的生意就可以做成了，因为上门的顾客存有选择和求疵的心理，不管他把货物批评得多不好，只要他选定了，自然会掏钱购买的。如果你只知夸耀自己的产品，或是对顾客的批评一味地争辩，无异于指责顾客没有眼光，不识好货，这不是对顾客极大的侮辱吗？他在受了极大的侮辱之后，还会来买你的产品吗？
你若想拥有大量固定的销售对象，必须要做到以下五点：（1）争取拉到新的顾客；（2）逐步增进与顾客间的了解，加深彼此间的信任；（3）及时帮助顾客解决购买产品时出现的问题和遇到的困惑；（4）征得客户的产品订货单；（5）向顾客销售新产品。
要做好这五项工作，其中最重要的是你如何做好充当公司与客户间的联系人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，你还必须进一步加深自己与顾客的关系。如果你做不到这一点，就无法顺利开展工作。
第196天 客户最关心的事，就是你的成功机会
核心提示
该怎样选择接近客户的话题呢？告诉你一个秘诀，那就是和客户谈他最关心的事。
理论指导
在产品销售过程中，你应该选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己的说服逐渐被客户接受，然后再把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这才是成功销售的途径。
心理学研究表明，每个人都很明白，在这个世界上，最重要、最亲近的人就是自己。因此，如果你想让客户喜欢你、接受你，使销售获得成功，就得多花些精力研究客户，了解客户的喜好、品位，这样就能有效说服对方购买自己的产品。
美国有一位叫伊尔斯的冠军销售人员，为了能够配合客户的爱好，短短几年内他一共努力培养了二十多种不同的爱好。当然，伊尔斯不可能把这些爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到客户对钓鱼、围棋、保龄球等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。他的努力使他得到丰厚的回报：销售额节节攀升。而且，这些爱好一旦养成，还让他终生受益，生活变得更有情趣了。
但必须记住，在产品销售的过程中，主角永远且必须是买方，是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角。如果你在沟通过程中老是以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情或只是自夸自己的产品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种说服必定引起客户的反感情绪——“这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐怕会来自客户——“谁听你的？”照这种情形，失败可能是注定的。当你终于结束他的高论而请求客户做出购买决定时，得到的反应只会是冷冷的拒绝。
营销大师约翰逊对此有很深的体会，他把这一点称之为“投其所好”。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的是你们的共同价值观、希望和抱负。换言之，你必须找到你与客户之间的共同话题。
现在，约翰逊已经成为美国最成功的营销高手之一，在全美营销界享有很高的声誉。人们普遍认为，约翰逊之所以能够取得今日的成就，其秘诀就在于他在销售之前总是先做大量的准备工作，找到客户最关心的事情，并投其所好地说服对方。
第197天 寻找共同话题的五种方法
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如果你发现自己和客户有某种共同的物件，往往可以从共同物件谈起。
理论指导
在与客户沟通的过程中，由于此前并不熟悉，所以你需要寻找双方的共同话题，而且这个共同话题的主动权应该是掌握在你手中的。那么，如何寻找共同话题呢？以下几种方法可以参考。
第一种方法：从客户的口音找共同话题。从客户的说话口音中，你通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。你不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了，固然可喜，两个人有了共同的话题；猜错了，也很可喜，因为客户会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的销售人员一定是一个善于观察和学习并能不断积累的人，仔细听对方的口音，按这条线索不断地学习，并积累知识和经验。
第二种方法：从客户的穿戴来寻找共同话题。一般来说，客户的衣着、举止，在很大程度上可以反映出客户的身份和地位。这些都可以作为你判断并选择话题的依据。如果看到一个西装革履的人坐在一间较大的办公室，你就可以判断其为主要负责人，即使没猜对，也可以借这个错误的判断对客户恭维一番。只要你能搭上话，整个局面就可以很轻松地被你控制了。
第三种方法：从与客户的家庭共同点寻找共同话题。如果有机会，你可以观察客户的家庭构成，如果发现是有孩子的家庭，可以先夸一夸客户的孩子，然后再谦虚地说说自己的孩子，以此来引起客户的关注。你要对客户的说法有所赞同，并鼓励客户说下去，因为客户说得越多，你越是掌握了更多的主动性，整个局面对于你来说也就越有利。
第四种方法：从与客户的共同遭遇寻找共同话题。通常而言，遭遇相同或者近似的人容易有共同话题。“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，你可以大胆地通过共同的遭遇和客户寻求心灵上的共鸣。比如知识青年上山下乡，对于这种经历你可以和客户侃侃而谈，尽量让双方处在良好的交谈状态。
第五种方法：从与客户拥有的共同物件寻找共同话题。如果你发现自己和客户有某种共同的物件，往往可以从共同物件谈起。比如，当你的手机和客户的手机是相同牌子时，你就可以从谈这款手机出发，引导客户和自己交谈。
在与客户进行沟通的过程中，寻找共同话题进行交谈在很大程度上能够拉近和客户之间的距离。一旦你找到了共同话题，一定要注意不要因为共同话题谈得太过投机，而将原始目标弃之不顾，毕竟你寻找共同话题的目的还是为了交易的达成，而不是找人聊天消遣。
第198天 老老实实说话更易打动顾客
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在买卖过程中，你和顾客不只是买卖关系，更是服务与被服务的关系。
理论指导
顾客对商品、商店、销售人员的信任感会影响其购买力，而这种信任感又常常取决于销售人员的语言。因此，你不能老是盯着商品说话，不能总是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。
为了自己的声誉，在做生意时，你最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把自己的经历告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户，千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给他人好处的时候，好的影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会越来越鼓，而声誉也会越来越高。
郭先生从事房地产销售工作，有一次，他承担了一项艰巨的销售任务。他要销售的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受，可是这片土地接近火车站，交通便利。
郭先生想起有一位顾客想买块土地，他提出的价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，他就前去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，可是比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”郭先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对郭先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”
就这样，郭先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若郭先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，销售成功的希望就会很渺茫。
事实上，在买卖过程中，顾客对销售人员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕销售人员是自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为销售人员懂商品，又懂行情。
在买卖过程中，把顾客当朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任感。在同顾客说话时，你要避免摆出一副死板的面孔，回答问题也尽量避免否定式。比如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”你说：“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如果换种答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。
第199天 销售时夸奖别人的要领
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你可以夸赞客户本人，也可以夸赞客户的家人，还可以夸赞客户公司的职员、公司的业绩等。
理论指导
夸赞别人是一种美德，但不要说些不是发自内心的话。只要你用词得体或是肺腑之言，对方就会非常高兴。
那些认为销售工作需要低三下四的人，一想到要成天讲些言不由衷的夸赞话就不舒服。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。的确如此，露骨的恭维话使双方都感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人轻蔑。
不论是谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握住这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。
对于客户，只要是措辞得体的夸赞就可以大胆地说出来。你可以夸赞客户本人，比如容貌、性格、人品、兴趣及爱好等，也可以夸赞客户家里的人，还可以夸赞客户公司的职员，店铺的布置、装饰，公司的业绩等。
与客户初次接触的感觉更值得你大加赞扬，这样一来不但气氛会变得活跃，而且会谈也能顺利地进行。不习惯做这种事的人在夸赞对方时会很不自然，建议你在开始时先不要去考虑后果，只要想“我如何说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的话说，时间一久就会灵活运用了。
第200天 不良口头禅是销售的大忌
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好话说三遍也会令人生厌。
理论指导
有的人会在说话时反复地使用相同的词，时间久了，不知不觉地就会成为一种毛病。
某大学的一位讲师，在讲话中总是带个“嗯”字，有人用心数了一下，30分钟内他共用了60多个“嗯”。
口头禅最多的恐怕是连接词“嗯”、“这个”等，虽然有些听者对带口头禅的人不一定会起反感，有时还会觉得挺好玩的，但是大多数人都会觉得啰嗦、没必要。
除此之外，还�