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数人都会觉得啰嗦、没必要。
除此之外，还有“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“绝对”、“必须”、“不”、“岂有此理”等口头禅，上述口头禅中不管哪一种都很不好，也容易引起对方的反感。
一位销售业绩很好的经理对他的员工就这个问题专门强调过：“我就曾经说过‘追根究底地说’、‘基本上来说’、‘我还是想冒昧地问您一下行不行’等口头禅。比如有一次，我与某客户谈得很愉快，快结束前我的老毛病又犯了，忍不住说：‘追根究底地说，您买还是不买呢？’那位客户原本笑着的脸一下变了，绷着个脸冷笑着说：‘对不起，尽管我们谈得很好，但我的结论是不买。’”
这些口头禅一是显得目的性太强，二是含有责备对方或大吹大擂的口气，因此很容易得罪对方，一旦得罪了对方，要消除对方的反感就需要很长的时间了。
像“是啊”、“的确是那么回事”这种肯定对方意见的口头禅是容易被对方所接受的，一般来说也不会引起麻烦，但像“可是”、“不”、“岂有此理”等否定性的口头禅或像“总而言之”、“无论如何”之类吹毛求疵的口头禅就很容易被对方误解。
有的人喜欢把同一件事反复地说个没完，可能他是想把意思表达清楚，但听的一方早已厌烦了。好话说三遍也会令人生厌。
作为一名销售人员，说话啰嗦是不行的，你应该彻底地纠正过来。要想改掉这个毛病，开始的时候需小心，哪怕讲话生硬点也没有关系，要抓住要点反复练习。
大致来说，你必须坚决戒除以下几种不良口头禅：1．脏话口头禅，2．废话口头禅，3．傲语口头禅。
第201天 不可不知的销售忌语
核心提示
客户不需要你来教他怎么做，也很反感你怀疑他没有用心听你的解释。
理论指导
说话很容易，张开嘴巴话就出来了，但说好话并不是人人都可以做到的。对你而言，如何说话是一门学问，需要好好地学习和实践。在和客户沟通时，以下几个话题需要你多加注意。
1．禁谈隐私话题。无论你多么好奇，都不要主动询问客户的婚姻、财产等个人隐私问题，问这些问题是不礼貌的表现。即使客户勉强地给了你一个答案，这个答案也很难保证是真实的。关键问题是你知道这个答案到底有什么用，这个答案对销售来说根本就没有任何作用，你又何苦冒着被拒绝的危险去问这样一个毫无用处的问题呢？隐私问题是禁谈的话题，这是你必须时刻多加注意的。有不少销售人员都喜欢谈这方面的内容，这是很不好的。
2．不雅话题不谈。俗话说：“物以类聚，人以群分。”谁都希望自己与有层次、有涵养的人在一起，而不希望和那些脏话连篇的人交往。在销售的过程中，你一定要注意语言的优化，不要用一些不雅的词。有的销售人员一见到客户第一句话就是：“嗨，哥们！”客户和销售人员能是哥们吗？“哥们”这个词一出口就有强制销售的意思，客户自然会竭力回避。此外，其他不雅的词在不同行业中有不同的定义，比如寿险行业，你最好不要说：“如果你死了，就可以……”这样的语言只会引起客户的反感。
3．敏感话题不谈。销售成败的标准其实很简单，关键是看交易行为是否发生。一次交易行为的顺利完成，往往需要你费很多唇舌，找大家都感兴趣的话题。但要注意的是，在商言商，和销售没有多大关系的话题最好别谈论，尤其是一些敏感话题。
在和客户谈论敏感话题时，可能会出现这样一种情况，即和客户在敏感话题上发生了激烈争执。很多销售人员不能将做事和做人分开，销售人员的目的很单纯，就是实现产品的销售，他是在做事。至于其他观点不一，那和销售没有任何关系。
4．少用或不用专业术语。在接受培训时，你要很好地掌握专业术语。但在面对客户时，你最好禁用专业术语，因为专业术语往往会影响沟通的顺利进行。有些销售人员通过培训掌握了大量的专业术语，便认为自己学到了很多东西，这些东西必须向别人说明，于是面对客户时，便开口闭口都是术语，好像自己懂得很多似的，殊不知这样做只会影响双方的沟通。你要知道掌握专业术语的目的是为了企业内部的沟通，而不是向客户传达术语。所以在销售时，你应当尽量用比较简单、通俗的话将产品的优点一一说明，而不要寄希望于通过专业术语来说服客户。对客户来说，如果听不懂你所介绍的东西，他往往是不会决定购买的。只有那些自尊心、虚荣心特别强、十分害怕别人瞧不起的客户才会违心购买，但这类客户毕竟是少数，绝对不能寄希望于他们。
5．不质疑客户。你必须明白一点，客户不需要你来教他怎么做，也很反感你怀疑他没有用心听你的解释。有些销售人员张口就是：“你懂了吗？”、“你明白我的意思了吗？”、“这么简单的问题，你应该能够理解吧？”这些话都会让客户非常反感。作为销售人员，你千万不要怀疑客户的理解力，要把客户当成天才，而不能把他们当成傻瓜。不要因为这样的质疑让客户感受不到最起码的尊重，这是销售的大忌。喜欢质疑客户的销售人员往往很难取得成功，相反，那些抱着谦虚的态度向客户求教的人往往能大获成功。其实如果你实在担心客户不明白自己的讲解，完全可以用试探的口吻来打探解对方的理解程度。“有没有什么地方需要我再说明一下的？”这样的问话往往更易于为客户所接受。事实上，如果客户真的有购买意向，他就会主动向你咨询不明白的地方，你只需解答他们的疑问就可以了。你千万不能自作聪明地向客户发出质疑，更不要一厢情愿地代替客户思考。
6．禁说批评性话语。作为一名销售人员，你永远没有理由批评自己的客户。如果你见到客户的第一句话便说“你家这楼真难爬”，或告诉对方“你这件衣服真老土”，客户就会很反感。
没有人喜欢听别人的批评，尤其是来自陌生人的批评。所有人都希望听到赞美自己的话，因为赞美是对自己的肯定，尤其是陌生人对自己的赞美。这种赞美往往能让人以更加积极的态度对待生活和工作。当然说赞美的话也应该有度，过度赞美等于奉承，会给人以虚伪做作、缺乏真诚的感觉。赞美最好是发自你的内心，要有事实根据，不能瞎赞美。比如将一个长得很难看的丑女硬说长得非常漂亮，她肯定会认为你是在讽刺和挖苦她。
第202天 让销售前功尽弃的语言
核心提示
销售时，有些话最好不要说，因为说了不仅不能促进成交，反而会让你前功尽弃。
理论指导
介绍产品时，有些话最好不要说，因为说了不仅不能促进成交，反而会让你前功尽弃。那么，这些导致你销售失败的语言有哪些呢？
1．一看见顾客就滔滔不绝地介绍你的商品，一副急着出售的样子，这是最要不得的。
2．顾客一问底价，你就以为将要成交，甚至自动给予折扣，俗称“降价舌”，还询问对方是否满意，这实在是笨到极点的行为。
3．顾客一说“不错”，你就以为顾客肯定会买，因而乐不可支，以致言辞松懈，戒心解除，这是失败的开始。
4．顾客问什么，你答什么。这种由顾客牵着鼻子走的一问一答，最容易让自己陷入被动的局面。销售应当积极，而且要主动，最高明的办法是由自己来主导买卖游戏规则的。
5．一味夸大商品的优点，而对缺点却避而不谈。这种不顾实情、夸夸其谈的做法，会使顾客的购买意愿立即降至最低点。世界上没有完美无缺的商品，你不妨直说：“这个商品有一个小小的缺点，我必须告诉你，这也是打折或者降价的原因。”以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而可以为你赢得顾客的信赖。
6．千万不要对顾客的看法置之不理，甚至一概否决。你应当设法婉转破解，你可以不同意，可是绝对不要忽略了顾客的观点。正如一句名言：“虽然我不会同意你的观点，但我誓死捍卫你说话的权利。”
7．切勿怠慢初次上门的顾客。顾客初次光临，你就认定他不可能会买，甚至心存轻视，这就是在赶潜在的“财神爷”出门。事实上，每个人的行事方式都不一样，有人即便是第一次来，也会购买，或者就算他这一次不买，由于你的态度热情真诚，让他感到高兴，下一次他需要买东西时就会想起到这里来买。有人天天来或者经常来，可你磨破了嘴皮子，他也不见得会买。因此买不买取决于你的销售技巧，与顾客第几次来没什么关系。
8．千万不要胡乱许诺。乱许承诺，却又无法兑现，会让顾客感觉受到了愚弄。有的销售人员向顾客承诺已付的订金可以退还，可等到顾客索要订金的时候又说：“开玩笑！订金都已经付了，怎么能退还？订金可以退的话，我还做什么生意？”这就会让顾客感到愤怒，从此再也不会和你做生意。
9．在没有得到明确答复时，就让顾客离去。顾客离开前，起码要问一问，好明白对方的意向。根据对方的回答，你才清楚自己下一步该怎样做。业绩不会自己找上门来，坐以待“币”就等同于坐以待“毙”。在顾客离开之前，多问一句，你便将主动权掌握在自己手里了。
总而言之，销售的语言技巧有多种，你要不断地学习，不断地揣摩，不断地加以应用，并不断地进行总结，这是销售员一生都不能放弃的必修课
／第11篇 谈判口才／
◆ 第203天 商业谈判，讲究的是巧妙迂回
◆ 第204天 牢牢掌握谈判的主动权
◆ 第205天 布下“最后通牒”的陷阱
◆ 第206天 随时准备说“不”，以掌握主动权
◆ 第207天 逼迫对方接受自己的条件
◆ 第208天 用好“客套”与“敦促”，避免落入俗套
◆ 第209天 抛出问题，摸清对方底细
◆ 第210天 他赚话头你赚钱
◆ 第211天 巧用激将法，请君入瓮
◆ 第212天 软硬兼施，催破坚冰
◆ 第213天 原则性与灵活性兼顾
◆ 第214天 营造良好的谈判氛围
◆ 第215天 沉默有时是最好的武器
◆ 第216天 学会换位思考
◆ 第217天 只要说出去了，就别轻易改口
◆ 第218天 用幽默缓解紧张形势
◆ 第219天 重视合作性谈判的细节
◆ 第220天 有的放矢，谈判必须有明确的目标
◆ 第221天 打破谈判僵局的技巧
第203天 商业谈判，讲究的是巧妙迂回
核心提示
在商业谈判中，学会使用含蓄委婉的说话方式，不但不会伤害对方的面子，还能为自己留下退路，对方也不会因此而迁怒于你。
理论指导
大家都知道，在商业谈判的过程中，语言是至关重要，它是说服对方达到商业目的的工具，是为更好地说服对手而服务的。
但说服对方并不容易，往往越是重要的谈判，说服的难度就越大。这就需要你使用迂回沟通战术，委婉地向对方表达自己的想法。
在商业谈判中，迂回地与客户进行沟通，可以起到给自己留面子的作用。在谈判中有些事、有些要求直说有些为难，有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪，而采用迂回委婉的说话方式，则可以轻易化解这些难题。
当然，使用迂回战术进行沟通，还可以起到给对方留面子的作用。每个人都有受尊重的需要，能否维护对方的自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方时，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。
出色的谈判者都善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商业谈判不仅仅是为了追求经济利益，建立良好的人际关系也是目标之一。你既要有勇气说“不”，又不要把“不”字直白地说出来。委婉是将谈判的问题与人区别对待的高明艺术手段。
如果你没有听懂对方的话，说“我没听明白，请你再说一遍”就比说“你没说清楚，请再说一遍”要好。如果你对对方感到不满，说“我对此感到很失望”比说“我对你感到很失望”要好。如果你不打算接受对方的苛刻要求，说“对你们的这一要求，我们打算商量一下再与你们联系”比说“你们的这一无理要求，我们是不能接受的”要好。
在商业谈判中，学会使用含蓄委婉的说话方式，不但不会伤害对方的面子，还能为自己留下退路，对方也不会因此而迁怒于你。此外，对方还有可能会因问题没有得到解决而烦恼，从而使事情出现转机。可以确定的是，无论结