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腔⒒⑸剑 �
“谢谢，借你吉言。可惜我一回家，就虎威难在了！”
“为什么呀？”
“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”
“那么你妻子……”
“她这个人……比武松还厉害！”
双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就将原来沉闷的气氛一扫而光，彼此间很容易建立起良好的关系。
谈判室是正式的工作场所，在这里谈判容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见、互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。
在这种情况下，你可以采用上文提到的“杀手锏”——幽默；也可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，还可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。
更重要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也就变得慷慨大方了，使做出最大让步成为可能。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，这时也许就会迎刃而解。
第215天 沉默有时是最好的武器
核心提示
沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不住，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。
理论指导
商业谈判中，适时沉默是一种明智的行为。过去，心理学家常常认为人们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。
在日常交往中，沉默往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信时，可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。
研究谈话节奏的学者认识到，有张有弛的谈话在人际交往中十分重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”
正确的交流由两个方面构成：既被人关注，又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。
当你发怒、焦虑或想大发雷霆时，请喝上一杯水或双手紧握，然后露出微笑。这种简单的方法或许可以帮助你控制住激动的情绪。
沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不住，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：“我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？如果愿意，我们可以考虑给予适当优惠。”你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。”
你等的就是这句话。于是，谈判成功了，它或许比你原来想像的价格还要低。高明的谈判者利用沉默来取得最大限度的优惠。
但是，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，这场“没有硝烟的战争”就不知要拖到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人，也许会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，专家们告诫说，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，才能全面获胜，真正体现出沉默的价值。
第216天 学会换位思考
核心提示
在商业谈判的过程中，当有矛盾发生时，试着先将自己的想法放下，设身处地地站在对方的立场，仔细地为别人想一想，你将会发现，许多事情的沟通并非想像的那样难。没有人会拒绝善意的提醒，对方一旦按照你的思路考虑问题，则成功可期。
理论指导
美国著名成功学励志大师戴尔·卡耐基几乎每季都要租用纽约的某家大旅馆的大礼堂20个晚上，用来为学员讲授社交训练课程。
有一次，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付出比原来多3倍的租金。而这个消息传来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？两天以后，他去找经理，说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以大赚一笔。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次支付很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事情。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了，这难道不划算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了，并说：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在谈判的过程中，卡耐基没有说一句他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加3倍的租金，这不是存心整人吗！我才不接受呢！”然后抖抖衣襟，很解气地扬长而去。
想想看，如果卡耐基这样做，那又该是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅，结果是：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。卡耐基成功说服旅馆经理的过程，就是站在对方的角度为他分析利弊得失的过程，然后将自己的观点和盘托出，让对方心平气和地接受。
第217天 只要说出去了，就别轻易改口
核心提示
轻易地改口，往往会招来许多麻烦，所以有时不如来个“死不改口”。
理论指导
一位小伙子到小摊上去买一套运动服。小伙子同卖主进行了一番讨价还价，最后卖主提出的最低价格是68元。小伙子没有接受他的要价，交易告吹。后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分傲慢地说：“现在卖72元，68元太便宜你了。”小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方控制住了他的心理状态。
如果双方在谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂，买方是好回头同卖方再次进行讨价还价。
买方如要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就会十分被动了。这说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴趣。想成交的是买方而不是卖方，这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时，卖方很可能会抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠，或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。
谈判中，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情，也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。因为，倘若你轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，给你带来损失。
明明讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。
要坚持“自己有理”的态度，你一定不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。你一旦在谈判中改了口，就等于暴露了自己的弱点，你的辫子就会被对方抓住不放。
当然，并不是说在任何情况下都不要改口，这要具体情况具体分析。总之，在谈判中，你要尽量避免对方利用你的改口，置你于不利的境地。
第218天 用幽默缓解紧张形势
核心提示
幽默口才能使你在谈判中左右逢源，常常在“山穷水尽疑无路”时发现“柳暗花明又一村”。
理论指导
荷伯·科思认为：“世界是一张巨大的谈判桌。”
这话很有道理。我们每个人在社会生活中都不可避免地与他人接触，个人的，团体的，或为荣誉，或为金钱，或为地位，或为自由……这样，在不知不觉中你就成为谈判的参与者。在一般人的心目中，谈判是很庄重与严肃的。其实，在谈判中运用幽默口才，可以缓和紧张形势，促成友好和谐的气氛，无形中缩短了双方的心理距离，减弱了对立感。
可见，幽默口才能使你在谈判中左右逢源，常常在“山穷水尽疑无路”时发现“柳暗花明又一村”。因为，谈判时运用幽默口才能使你情绪高涨、充满自信、思路清晰、判断准确。
第二次世界大战期间，武器短缺，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。
会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着特大号雪茄，作沉思状。没想到，罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大肚子还露出了水面。
两人相视都不禁一愣。丘吉尔微微一笑，说道：“总统先生，英国首相在你面前可真是没有半点隐瞒了！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。
适度的幽默对营造良好的气氛有很大的好处：让大家精神放松，进一步密切双方关系，营造出友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围。
第219天 重视合作性谈判的细节
核心提示
追求双赢的合作型谈判应该成为谈判的主要形式，它体现了人与人之间关系的和谐与融洽。
理论指导
在合作型谈判中，每一方的对立面不应是谈判的另一方，而应是双方共同遇到的困难。具体地说，要把双方的冲突看做一个有待解决的困难。
为此，在谈判中，你不宜把自己的目的规定得过于单一。因为若把焦点只定在一个点上（如价钱），就会出现无法协调的情况。有时，最后谈成的结果虽然没有达到预定要求，但却为以后的谈判和扩大合作打下了基础。
商业谈判中，最易引起关注的往往是价钱因素，而其他一些因素，诸如服务、产地、质量、包装之类的，却往往容易被人们忽略。其实，这些也值得你关注。
既然谈判的达成是由多种因素组成的，因此，当你的某种需要得不到满足时，却可以在其他方面得到满足，这样便能协调双方的需要，使大家都满意。
商业谈判时，为了达成双赢的结果，你应注意以下几点。
1．谈判开始时，你应适当说明我方的诚意，要果断地说：“我需要你帮助我解决这个难题，因为目前我还没有更好的法子。”这句话充满合作性，不会立刻使对方与你对立起来。
2．特别注意对方待人的特点，即使对方有些令人讨厌之处，你也要对其表现出积极的期待，这往往会使对方解除“武装”。
3．尽量从对方的观点看问题，特别注意凝神静听。对方说话时，别让自己做出相反的结论。在答复对方时，避免用绝对的语气。你可以说：“我所想的可能就是我听你曾经说的……”这种委婉的语气，会将摩擦减到最小限度。
4．对于某些暂时无法缓和的矛盾，在互相信任的前提下，你可以多提几种方案，直至双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突的时候，最重要的是了解彼此冲突的关键点是什么，如果能找出这个关键点，你才有可能打破僵局。
5．任何情况下都不要当众人的面去斥责对方，即使你是正确的，也必须尽量避免。这既是为了对方，也是为了你自己。
6．当一些问题无法立即解决时，你应权衡利弊，适当地做