按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
贵厂客户众多，业务兴旺，倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同，就会觉得你们不守信用、不可信赖，难以合作，很有可能减少或中断业务，那样，贵厂就得不偿失了……”
这就启发我们：许多传统的经验和方法经过改革更新，与公关理论知识相结合，就会产生新奇的良好效果，各个企业的员工都应借此而提升自己的说服能力。
从公关心理学角度分析，“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方，但运用得不好，效果适得其反。人人都有自尊心，适当赞美对方可赢得好感；人人都有责任心，适当敦促对方可得到承诺，所以，交替使用这两种方法会带来预期效果。
第209天 抛出问题，摸清对方底细
核心提示
没有弄清对方的底细前，绝不能掏出你的心。
理论指导
在商业谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容均属机密，谁掌握了对方的这些底细，谁就会赢得谈判的主动权。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，抛出问题。如果你还不知道该怎样抛出问题，那不妨看看以下几点提示，帮助你在谈判的过程中摸清对方的底细。
1．火力侦察。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。或者在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理。比如，甲买乙卖，甲向乙询问几种不同产品的价格情况。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的问题，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸底的，那我岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。情急之下，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行“一分钱一分货”、“便宜无好货”的准则。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易得知甲的实力状况。如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，急于成交，口气就会显得较为迫切。在此基础上，乙就能很容易地确定出自己的方案和策略了。
2．迂回询问。迂回询问可使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，运用这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化。在客人感到十分惬意之时，东道主提出帮忙订购返程机票或车船票。这时客人往往会随口将自己的返程日期告诉东道主，在不知不觉中落入了圈套。至于东道主的时限，客人却一无所知，这样，在正式的谈判中受制于他人也就不足为怪了。
3．聚焦深入。先是就某方面的问题做“扫描性”的提问，在探知对方的隐情所在之后，再进行下一步，从而找到问题的症结所在。
4．示错印证法。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
但是，在抛出问题询问对方的同时，你也要注意把握发问的时机和态度。要心平气和地发问，对于对方一时不愿回答的问题不要强问，以免招致对方敌对的情绪，触发僵局或冲突。
第210天 他赚话头你赚钱
核心提示
真心实意地认错、道歉，就不必推说客观原因、作过多的辩解。
理论指导
道歉需要掌握一些特殊的技巧。道歉的话如果说得好，你不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。
1．错了，就及时承认。如果你错了，就及时承认。与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，更易于获得谅解、宽恕。凡是坚信自己一贯正确，发生争端总是武断地指责对方大错特错，从不认错、道歉的人，根本交不到朋友，或难以交友。有些人有错就千方百计抵赖，甚至谩骂那些好心提醒他注意的人。
2．没有错，有时也要道歉。明明没有错，也赔礼、道歉，这不是虚伪吗？不是卑怯吗？不是这样的。没有错，有时也需要道歉。有些事纯属客观原因，比如气候变幻无常、意外的交通事故等，使你无意失信，但却给对方带来了一些麻烦、损失，为什么不可以道歉呢？一味强调客观原因，对方虽然口头上不好责怪你，但心情总是不愉快的，不利于增进友谊。
3．道歉语应当文明、规范。诚心诚意的道歉，语气应温和，态度应坦诚，目光友好地凝视对方，并多用如“包涵”、“打扰”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言，以简洁为佳。只要基本态度已表明，对方已通情达理地表示谅解，就切忌啰嗦、重复。
4．道歉应大方。道歉绝非耻辱，故应当大大方方、堂堂正正，完全彻底，不要遮遮掩掩。不要过分贬低自己，这可能会让人看不起。
5．道歉可借助于“物语”。有些道歉的话当面难以启齿，写在信上寄去也成。对有些女性而言，令其转怒为喜、既往不咎的最佳道歉方式就是送上一束鲜花，婉“言”示错。这类借物表意的道歉“物语”，会收到很好的反馈。
6．道歉并非万能。不该向别人道歉的时候，千万不要向对方道歉，否则对方肯定不大会领你的情，搞不好还会因此得寸进尺，为难你。
第211天 巧用激将法，请君入瓮
核心提示
激将是以语言信息的反作用力作为刺激，激起对方按照说话人的意向说话或回答问题。
理论指导
俗话说：“请将不如激将。”这是用来引发别人在不愿表态或讲话时，讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。
其实，在影视剧拍摄中，导演经常用这一方法激发演员表达出真恨、真悲、真哭的情感。在外交、商务谈判中，也经常有人使用这种方法，以刺激对方作出有利于我方的反应。总之，只要激将得当，就可使你在做事时收到“请君入瓮”的效果。
有人说：“过度的压力可以让天才变白痴，适当的激将却可让白痴变天才。”这句话充分说明了激将法的神奇力量。
激将法的类型有多种，其中反语式激将最有效。它是一种用故意扭曲的反语信息和反激将的语气表达自己的意见，以激起对方发言表态，达到预期目的的方法。
厂长：“总裁先生的魄力，的确比我们大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。您的魄力虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”
总裁：“好吧，我再让利一成？”
厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”
总裁：“行，本公司原则上同意……”
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，迫使对方就范。
第212天 软硬兼施，催破坚冰
核心提示
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用，这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。
理论指导
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬或让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。相反，如果你一开始就以较强硬的姿态出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意有所怀疑，从而失去对你的信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而增强彼此的友谊、加深彼此的信任。在商业谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。当你处于被动或劣势的时候，可以先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬兼施，来促使谈判成功。
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用，这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。“所谓红白脸”策略是指，在商务谈判过程中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者由一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判取得很好的效果。
这种策略的基本做法是，在谈判过程中，由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色，在谈判开始时果断地提出较高的要求，并坚定不移地捍卫这个目标，在谈判中态度坚决、寸步不让，几乎没有任何商量的余地。小组的另一个成员则扮演温和派即“红脸”，他负责寻求解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下做出让步。
采取这种策略要求本方的谈判者必须配合默契，在重大问题的处理上事先要有共识和约定，能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场，什么时候应当持有合作态度；什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在“时机”与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者要谨慎地运用这种策略，否则可能会适得其反。
在运用“红白脸”策略时，需要注意以下事项：（1）角色分配应和个人性格特征相符；（2）角色配合要看准时机，把握火候；（3）“红白脸”的谈话要掌握分寸；（4）“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”则由助手来充当。
第213天 原则性与灵活性兼顾
核心提示
在商业谈判中，一下就谈成是很难的，这就要求谈判双方既要坚持原则又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致点，从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。
理论指导
我国有一个大型水电站建设工程，要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备，我方代表就此问题与美方展开商谈，由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方在商谈中都尽量促使对方做更大让步，以维护自己的利益。
美方：“我们的谈判已经进行一个星期了，尽管目前我们之间还有不小的分歧，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道，我们很欣赏你们为国家的利益尽职尽责的精神。”
中方：“十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判中给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分歧从7。5％降到6。5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道，我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多的利益，因而我们建议贵方能在价格上再削减2％。”
美方：“这样吧，我们把价格下降1。5％，这是最低价了。”
中方：“那好，我方接受了。”
在这次成功的商业洽谈中，双方都把人和事分开，原则性与灵活性兼顾，在坚持己方立场的同时又尊重对方的立场，力求寻找彼此都能接受的方案。
第214天 营造良好的谈判氛围
核心提示
营造良好的谈判气氛，是谈判策略的一个重要组成部分。
理论指导
美国谈判专家卡洛斯认为每个谈判都有其独特的气氛，我们有理由认为，合适的谈判气氛是谈判策略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的才能。
不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响。热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能会因为双方在实质性问题上的争执而突然变紧张，甚至一步就可能迈进谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。
在一次重要的谈判中，由于双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，贵厂在你的领导下真是虎虎生威呀！”
“谢谢，借你吉言。可惜我一回家，就虎威难在了！”
“为什么呀？”
“我和我的夫人属�