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儿子兵法-第19章

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我曾看到一项问卷调查,内容简单,只有3个问题:

一   请举出7UP的10项“优点”。

二   请举出可口可乐的10项“缺点”。

结果我看到好多人很认真地在问卷上写出了7UP的优点:

甜得刚刚好、味道香醇、透明感很好、价钱合理、清凉消暑

可口可乐的“缺点”则是:

看起来黑黑的、很可怕、味道太刺激、太甜、不够香醇、价钱太贵

第三个问题是:

“请问你喜不喜欢饮用它?”

结果是:

在100份7UP问卷中,有95%的人表示喜欢;而可口可乐的问卷中,有80人不喜欢,10人没意见。

我看到后不禁失笑,这种问卷调查,就好像到某个特定地点,由于范围大人地又生疏,只好依循预先画好的箭头前进,过程中虽然不知道目的地在哪里,但目标却是早已经确定的。用这种模式“求”出来调查报告,其参考性与准确度可知,但这不重要,因为所要的就是早在预料之中的答案而已!

行销者为了推销产品往往不择手段,而手段有高有低,高明人人会先布局,让消费者在不知不觉中“陷入”,即使后来发觉后,也为时已晚,我自己就有过这样的经验:

例:我有位高中同学,最近开了家服饰用品店。新开幕嘛!大伙儿老同学都去店里祝贺。免不了大家多少要棒点场,有的买饰品,有的买衣服。我呢,则先了一个名牌皮包,看看标价3000元。乖乖!可真不便宜,感觉上服饰店的利润似乎满不错的。所谓“合作是交情,成交是生意。”职业本能告诉我,服饰店里的标价肯定不会是低价。先知们不是说了吗?“生意归生意,朋友归朋友”,好!虽然是捧场,总要杀他一点价:

“老同学,这个皮包定价3000元,你可以便宜多少钱卖给我?”

“经康兄啊!老同学、老朋友啦,还谈什么价,您自己说吧!要多少钱?”

“不行哪!你总得开个价给我,老同学了,总不能让你赔钱啊!”

“既然你这么讲,我就实说吧!2500元,我勉强还有点‘工钱’,2250元我就没什么赚头了!可是这第一回碰到的行销方式。虽然“生意归生意,朋友归朋友”,总不能出个2000元,让自己老同学贴老本,赔钱卖吧!于是我以2250元买下那皮包。

一个”

这礼拜以后,我在另一家店里看到完全同牌、同型、同款的皮包,标价才2250元。如果经过议价的话,说演2000元就可以成交了。看来,自认为商场议价战将的我可真是阴沟里翻船了!

事后想想,这个世界到底是“人外有人,天外有天”,对方能让我全盘地照着他所安排的“局”(价钱)在走,不能不让我佩服我这朋友真是个行销“郎中”。

这还只是日常消费,只是小case而已,如果是在笔金额买卖,学费可就贵了,不信请看:

例:有某房屋,开价万,买主经过详细参观了解之后,开始和行销谈价:

“价钱太贵了,你看,装潢都过时了,得再花一笔钱打掉重来,这一下恐怕总价超过225万不止啦,算便宜点吧!最低多少钱能卖?”

“这真的是最低价,老实说,要不是因为需要再花点钱整修,否则不会卖得这么便宜!”

“唉哟!你们做房地产的人都赚大钱,少赚一点嘛!我们今天能站在这里和你议价还是十几年省吃俭用才存下来的,这点钱光付首期恐怕都不够,希望你能少赚一点,我会帮你多介绍几笔生意的。”

“赚大钱!这种景气,没赔钱就不错了!这样好了!看您这么有诚意,我就直接告诉您底价,屋主扣除中介服务费要实拿200万,否则就不卖,现在,就看您要给我们赚多少了?”

买主一听,立刻出价200万,希望行销的中介费用由屋主负担,就这样,顺着这个“局”走下去,读者们可想而知成交价是多少了。

这些箭头式行销陷阱,大部分是事先布好的局,行销再借力使力,让消费者以为占到了便宜,其实,只要对方愿意买,丰厚的利润早在他掌握之中了!

5???????? 请君入瓮的策略。  。。  最好的txt下载网
战术篇(五)
一般人常有一种心理;在逛地摊或逛街时,随口对商家杀价,如果杀得下来就买,杀不下来就算了,但当你这么开口问商家:

“老板,开个最实在的价吧!”

请注意!阁下已经快掉入“请君入瓮”的陷阱了!

这时候,高明的商家很可能会回一句:

“如果真的有意思要买,我们再来谈价钱。”

这时,客人多半会被“激怒”:

“干嘛!以为我是问着好玩的!大爷今儿和你耗定了!”

无形中,让自己在一个不属于自己的谈判架构里谈判,一开始就居于劣势。

看过电影“鳄鱼先生”吗?

鳄鱼先生在纽约市里得罪了当地的黑道,双方展开一场智与力的角逐。

这个黑道是纽约的地头蛇,财大势雄,人手又多;鳄鱼先生人单势孤,地头又不熟,处处陷于弱势。他深知“强龙不压地头蛇”的道理,于是设法把“战场”搬回自己的澳洲老家。就在一片原始森林里,他运用地利之便,展开了布局,终于扭转劣势,反败为胜。

这虽然只是部电影,但颇让我们深思:

想想看,买地摊货,人家知已(知道成本)知彼(由他定价、开价、价不合,顶多不卖),阁下则是百战百败(永远被人赚走一大截)。

买舶来品,焉知他的进口成本?焉知他是否以成本的5倍或5倍以上开价?你总不能一杀就1折吧?

在人屋檐下,不得不低头!

但事实上,总有许多人不自量力,“既非强龙,又想压地蛇”,如此则无异自讨苦吃。

例:进口车贸易商永远是代理商的手下败将。

例:IBM电脑的零件成本是最低的,但就是有许多电脑公司居然想以低价攻占市场,结果无一不弄得头破血流。

了解了这种主这种 观环境的优劣势之后,我们倒可以借力使力,运用“请君入瓮”的策略,让自己尽量居于优势,达成交易。

这几年来,房地产市场普遍不景气,逐渐形成买方市场,买方可选择的范围比以前大了很多;所以,有些人不免会摆“有钱就是大爷”的姿态,在“请君入瓮”的策略里,这种“大爷”注定要当“冤大头”。

例:有栋房屋,开价295万,但各方面条件都不如附近其他“产品”。由于业主缺钱,只要有人出价不要太离谱,他都会卖。7年以上的中古屋了,当初取得成本低,现在怎么卖都还是赢家。

经过中介一阵促销广告后,来了一个准买家。

这位老兄一身珠光宝气,脖子上挂了一条至少5两重的项链,手上戴了一颗3克拉以上的钻戒,手表是价值25万以上的劳力士

看过房子后,开始和行销人员大谈其发财之道,自己多有钱他还宣称自己是房地产专家,而且买房地产就像买菜一样,一买就是一“蓝”,最后他对这栋房子评鉴结果是还不错。

行销听这位老兄大放厥词已久,心想已经是时机了,这时立刻带点挑战性口吻顺口接腔:

然不错“既,价钱对您又是小意思,那就付钱买呀!”

“买是可以,钱当然更不是问题,但我认为你的价钱高了一点。现在这么不景气,我有钱还怕买不到房子?”? 

行销马上抓住机会,再度出击:

“钱不是问题,房子也不太差,那您总有个意愿价吧!”

客户一听,立刻毫不犹豫地出价:

“250万!250万我就买。”

行销立刻打蛇随棍上:

“你出价那么低,一定有诚意,这么大笔买卖,我们可不收支票哟!您若真有诚意要的话,我可要13万现金做议价斡旋金哦?”

客户一听,立刻不甘示弱地说:

“钱嘛!我多得是,只怕这个价钱你不敢收钱,这可是一笔250万元的大买卖哟!”

行销眼见对方已掉和“请君入瓮”的策略里,当场收口,为了怕对方时间一拖,后悔不买,即不再做拉价,当场收下斡旋金,拍板成交。

收了斡旋金后,行销立刻回头找业主:

“10分钟前有个买方出价250万,对方为了表示诚意,还付了13万斡旋金,但他要我们在30分钟内决定。如果这个价钱您不卖的话,待会儿我就氢这13万斡旋金还给人家;现在只剩20分钟了,我得马上给对方回话,您看怎么办?”

业主一听,二话不说,立刻同意。就这样,简单的一来一回之间,不到一小时,就完成一笔250万元的买卖。

杀价!您怎么杀得过7年前买的中古屋业主。

一个月后,附近的屋主纷纷找 门来,愿意以250万以下的价格,委托这位行销来销售。

让对方走入“请君入瓮”的策略,就是让进入你的逻辑、你的布局里谈判。所谓“强龙不压地头蛇”,对方焉能不败?

6??????? 当买方出价在底价上时 

对于大部分的行销者而言,当买方出价在底价或成本价之下时,答案很简单:不卖! 

当然你不能把话讲得这么硬,表达方式要委婉,但意思一定要清楚,否则对方会觉得有机可乘,一旦谈判层次被锁定之后,想再把价位拉上来就难了。 

如果还是无效时,最好想办法及早结束谈话,以免浪费时间。 

再换个角度来思考。 

当你有一辆中古车要出售时,心中的理想价是3万元,有位客户出价4万元,这时你该怎么办? 

我那中古车商的朋友告诉我: 

“这对一个经历不多的业务员来说,是很难下决定的,但对一个资深的业务员而言,又显得很简单。” 

面对客户出价在已方底价上时,没有经验的业务员最容易犯的一个错误是:“见猎心喜”。心中幻想也许还有人会出更高的价格也说不定,暂且先别和他敲定,过两、三天对方一定加价的! 

读者们,切记!这是“纵虎归山”! 

谁能保证,这3天内一定有更高价出现? 

谁能保证,这3天内他没有更好的选择? 

谁又能保证,这3天内这位客户不会变卦? 

就算3天内这3种可都没出现,而你又回头找这位客户时,等于告诉对方: 

“这3天中,你是出价最高的买主。” 

说明白点,这种讯息等于嘲笑对方:“阁下是我们要找的第一号冤大头”。将心比心,如果是你,会拿银子出来买吗? 

有这么一个故事: 

有位富翁在海边碰到了一个男孩,富翁心血来潮,想考验这个男孩的智慧,让他在前行100米的范围内捡一个石头。石头愈大,奖金愈高,但有一个限制,不准回头捡。结果,这一趟走下来,小男孩只捡一个半大不小的,所以,奖金也就不是很高了! 

如果这个男孩够聪明的话,应该“骑着牛找马”,也就是说,先把眼前所能找到的最大的石头捡起来放着,除非有比手上更大的石头,否则不放,而不会越来越小,不是吗? 

用这个原则来看刚刚那个例子,笔者倒有两个建议: 

一   从经验上判断,如果再出现另一个高价的可能性不大的话,最好当场尽速成交。因为大多数的买方在出价时都会有股冲动,对商品本身有种强烈的渴望,如果能趁机挑起他的加价意愿,在原先设定的利润范围已达的情况下,所加的价钱都是多赚的了!
战术篇(六)
二   采用“骑马找马”的原则,请看下面的实例说明: 

例:有一天,我在公司里接到一位部门新进业务人员从现场打回来的电话: 

“主管,这里有位买家很中意这栋房子,他出价125万,还问我这个价钱能不能?我记得您曾说过,这户房子125万就可以脱手,可是,我又担心,如果立刻答应他,又怕他觉得自己出价太高,不答应,怕买主出门后不再回头,结果又不买了,您看我该怎么办?” 

我回他: 

“你问他可立刻付多少订金?” 

行销立刻回身去问买主,然后回头告诉我: 

“可付7万订金。” 

我当场请行销转达这位买家,请他带着这7万订金到公司来,当面商议,30分钟后,行销果然把客户带回公司,我立刻出面亲自接待。一阵寒暄后,我对客户说: 

“125万的价格可能太低,屋主不一定答应,如果是130万,我倒是可以帮您和屋主争取看看。” 

买方:“125万以上就超过我的预算,我恐怕就买不起了,现在,7万订金已经带来了,行不行?就现在决定好了。” 

“您稍等一下,我打电话问问屋主同不同意。” 

说完,即转身拨电话给屋主,几分钟后,我给这位买方回话: 

“屋主同意降低至127万,这已经是特别优惠的价钱了。” 

买方先是抗拒,但由于买意甚强(带足7万订金),加上业务员在旁边不断地“敲边鼓”,最后终于以126万成交。 

如果没有经过当场地“讨价还价”,就不会有多1万元的利润;如果不是
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