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儿子兵法-第3章

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的谈判时间内,必须坚持,并全力进击。

以我自己为例,在和业主商议房屋委托中介前,都会做长时间的家常对话。聊他的家庭,聊政治,聊社会现象,聊国外文化等等,以解除业主对我这陌生人的戒心;直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时,才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现,签定委托书只需要5分钟;但若没有前面数次的拜访,以及长时间的相处,则将无法决定这5分钟的成败。

中国人的习性是请求“情、理、法”(请注意其顺序)的,所以,在商业谈判之前,花点时间先培养感情,是有助于生意达成的。

12 业务员的基本条件

业务员是一种高收入的职业,但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人,最好去干个领固定薪的上班族,免得一上场,就被 三振出局。除此之外,业务员还需具备以下5点条件:

第一、必须本行专业知识,可立即回答客户提出的任何问题,以争取下一次谈判的机会。

第二、必须能够提供客户一系列的服务,让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

第三、能尽量运用“假钱”的交易原则(请参阅本书另篇“假钱交易的策略”)。尤其在付款方面,尽量给客户方便。例如:支票、提款卡、分期付款等优惠办法,应事先设想周全。

第四、要能把握住长期客户。许多客户,只要觉得第一次交易的服务非常满意,便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以,要在交易完成之后,仍不断做售后服务。

第五、主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员,等到“日久生情”时,再将商业关系转变为朋友交情,一量成为朋友后,事情就会好办得多。

当能做到以上5点,你已在业务生涯中,跨出成功的第一步。 电子书 分享网站
激励篇(六)
13 业务员应注意事项

1。   要有消化产品的能力,否则就回家吃自己。

2。   养成不挑产品的习惯与能力。

3。   对行销的产品本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品,才好进行销售。

4。   要能要求高额订金,而且要能尽快签约。

5。   资深销售员不可有职业老化症,更不允许有职业倦怠感。

6。   必须具备卖东西的狂热性格。

7。   业务员是高所得族群,切勿自贬身价,做廉价行销。

8。   业务员要懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉时,必定要很快地鼓起勇气再出发。

要明白“赚钱为自己,做事则为别人”的道理。为别人做事,等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想,对方也才容易接受你的建议。

14   优秀业务员的10大特性

1。   业务员心目中没有“好客”、“恶客”区别,只有“客户”。

2。   业务员要有一般人3倍的脑力、体力、意志力。

3。   业务员就是要在悬崖峭壁上练武功,且心里必须明白,若功力不够就得随时接受阵亡的人。

4。   业务员要有强大的利润生产力,而且能主导消费动向。

5。   业务员对产品与客户的市场区隔,需有明智的判断力。

6。   业务员要能做到攻守自如,能进能退,因时、因地、因利而制宜。

7。   业务员必须具备超强的签约能力,这一点非常重要,有能签约,一切都是白搭。

8。   业务员必须具备交涉能力。要能主动出击,要能搭线引荐,再谈判交涉,则事半功倍。

9。   业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。

10业务员要有韦小宝的性格,能适应各种环境变化,各种不同类型的客户。

15错误百出的销售方式

1。   碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。

2。   对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动惠予折扣;降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。

3。   以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候再来参观,这是不战先屈已之兵,乱之始也。

4。   客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支,以至言谈松懈,戒心解除,几之始也!

5。   没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是,自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误。

6。   客户问什么,才答什么。这种由客户探听探听虚实的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极,而且采取主动,最高明的业务员主导买卖游戏规则。

7。   客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和设计人的困扰。

8。   拼命解说销售重点,缺失反到避而不谈。通常买方发现了,未必会说破;但购买意愿却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商吕,你不妨直说:“这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以原因”。能以诚相待,自动点破轻微的小瑖疵,反而能取得悯的信赖。

9。   因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策,肯定是低劣的行销。

10。   切忌对客户的“异见”相应不理,甚至一概否决;应该设法婉转破解。你可以不同意,但决不可以忽视客户的观点。

11。   切勿有先入为主的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在的财神爷出门。其实,购买与否,因人而异,各人想法不同,行事准则各异。有人即使是第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧,和第几次来没多大关系。

12。   漫无目标、毫无重点地挨家挨户陈访,最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言,打100个电话,从第1个拨到99个,要花多少时间与精力?就算第100个终于命中目标,业务员的体力与信心也垮了!何苦没事找事来打击自己?我曾到警察局支保个业务员,这位老兄挨家挨户拜访,被屋主通报保安,扭阖家警局。这种事常令我啼笑皆非。

13。   业务员自己都不了解的商品,客户肯定不会买。

14。   向客户表明订多可以退还。开玩笑!订金付了,岂能退还!订金可以退还,还做什么生意?

15。   拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户产生戒心,甚至还以为你在骗她呢!

16。   买卖应求速战速决,以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数;最好在收到订金两天内就立即签约。

未获得明确答复前,就让客户离去,这是错误的第一步。至少应在客户离去前,要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答里,你才清楚自己的下步骤该如何应对。业绩不会自己跑来,坐以待“币”就是坐以待毙,主控权应该操之在已。
虚实篇(一)
1  中国人的阴阳思想

中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是,表面上一套,实际上可能意在方外,换名话说:中国人一向不喜欢直来直往,如果哪一天大家“打开天窗说亮话”,不是双方扯破脸,就是关键性的时刻到了。所以,身为中国人,不能不了解中国人;要了解中国人,不能不了解中国式的语言。

当对方回答“不”的时候,未必真的是“不”,只是碍于面子,第一次需用拒绝来摆摆架子,或是客套的礼貌性回答;而第二次再恳求时,对方可能就同意了。反过来说,当对方说好的时候,也未必就表示同意,或许只是不愿当面给你难堪而已!

例:在某次会议中,有一个记忆深刻的体悟“

老板在会议上,提了一项改革计划。一番长篇大论之后,老板问各级主管有没有意见;正当大家都静默无声的时候,有个不识相的家伙,立刻站起来,提出他的意见;并针对计划的弊病,说得口沫横飞,还提出另一项改革计划。几天之后,他被调职了;不久,又因为犯了一点小错,老板又连降他三级。

老板既然会在会议中先提出计划,就是摆明要大家等一下表决时,全部没意见通过。表决当然也只是形式而已,否则在计划公布前,自会先私下征询部属。如果是公开要各级主管做评估时,可别当真,他只是给大家面子而已。

这是典型的“阴阳模式”。当中国老板问大家有没有意见时,说穿了,就是要告诉大家 不准有意见。

聪明人必须懂得察顔观色,善加分辩,认清对方是真要你开口,抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况,以免自误,像那位降三级,而且保证前途黯淡。

随着经验的累积,你的分辩能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验,却只能意会,难以言传。

例:公司有个业务员,曾经为拍错马屁而碰了一鼻子灰,场面弄得非常尴尬。

有一次这老兄去拜访客户,一进门,看到客厅摆设了许多艺术品及古董,相当昂贵精致,立刻开始大拍马屁:

“哇!水准真高这么多高级的艺术品,真是漂亮,我对艺术品稍有研究,这些东西是……”

话还没说完,客户打断了他的话,破口大骂:

“我最讨厌这些东西了!”

业务员一听,感到莫名其妙。心想:最讨厌的东西,为何要摆在客厅呢?

客户接着又说:

“叫我老婆不要放在这里,她就是不听,我看了就讨厌,一张图画得乱七八糟,有什么好欣赏的……”

业务员一听,很不好意思,张口结舌,当场愣住,不知该如何收尾,但无形中已经得罪了客户。

中国人特别爱面子,凡事有台阶下,一切好商量。若一旦撕破脸,不论你职位再高,对方一定都比你大。

例:有某文化公司的老板,经常仗着自己有几个钱,不但对员工颐指气使,而且言必自称:“我董事长如何如何……”架子奇大无比。公司有位年轻气盛的小张,很看不惯老板的举止言行,只是为了饭碗,隐忍不发。有一天,中午休息时间,董事长走进办公室,发现这位小张先生把双脚跷在桌上,呼呼大睡;这位董事长先生勃然大怒,厉声大吼:“睡没睡相!糟蹋了我董事长给你们的休息时间!”

所有员工都被董事长这个突如其来的举动吓住了!只有被突然惊醒的小张猛然从桌上跳起来,当着所有员工的面,指着董事长破口大骂:

“午休时间是我们应得的,不是你给我们的。你以为你是什么东西,你董事长有什么了不起,我***!老子不干了!”

说完掉头而去。留下了脸红耳赤而不知所措的“董事长”,以及全办公室心中暗喜的员工!

懂得给别人面子,对方就一定尊重你。做事要懂得察顔观色,可以阴奉,但不要阳违,善加分辨对方的意思,才不会自讨没趣。

上例提过,这种阴阳思想的经验,只能意会,难以言传。若能精研这种阴阳思想背景下的行为模式,进而灵活运用于买卖及人际关系上,层次将大幅提升。

2嫌货才是买货人

中国人有一种奇特的民族性阴阳思想。什么是阴阳思想呢?简单来说,就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说,中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻,中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。

多数人恐怕都会有下面的经验:书 包 网 txt小说上传分享
虚实篇(二)
例:有一天晚上,临就寝时间,有个朋友忽然来访,经过一阵礼貌性寒宣之后,双方就座。我开始准备洗耳恭听来意,谁知道,这位老兄东拉西扯地侃了一个多钟头,我还弄不清楚他的来意,由于时间实在太晚了,我只好委婉地下逐客令:

“老张!大家明天都还得上班,有什么事你就直说吧!或者,我们明天再说!”

“没事!没事!我不过顺便过来和你聊聊而已!”

我一听,只好站起来送客,一阵无语后,走到楼梯口,我正要说再见时,老张开口了:“老李,最近手头方不方便,能不能周转个2、3万,下个月我准会还给你!”

天啊!这么熟的朋友,5分钟就可以谈完的事,这老兄居然花了将近两个小时!

没有深入去体会中国人这神奇的阴阳思想的民族性,生意是无法做大的。若想以西方的买卖方式直来直往,一切公开化,同意与不同意,全部坦然地摊开来讲,用在中国人的商场上,大多是行不通的。如果你是卖方,当对方对货品既不批评,也不还价,只是一味地打哈哈,甚至称赞“不错!不错!”时,你就得留意了;因为这很可能是对方表示“没有意愿”的讯号了。

例:我初入公司时,就曾经过这样的事,并详细口头说明:公司若接受这个案子,不但每月的销售业绩可增加一倍,而且,员工的流失量会减少
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