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儿子兵法-第4章

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例:我初入公司时,就曾经过这样的事,并详细口头说明:公司若接受这个案子,不但每月的销售业绩可增加一倍,而且,员工的流失量会减少,向心力会增强,还可让升迁管道畅通上级听了,赞不绝口:聪明,有智慧,企划案也很高明最后给了我一句充满希望又似乎值得期待的答案:

“再‘研究’看看!”

就这样,我天天期待着董事会“研究”之后的好消息。几天之后,我又主动夜静更深上级,不知董事会是否采纳建议?上级这么答道:

“一切的组织与架构都做得很好,很完美。”

听了真让我心里非常喜悦,但上级又接着说:

“不过!时机未到,董事会还要再深入‘研究’;你的想法不错,年轻人,好好干!将来有你了!”

这时,我才明了,原来,第一次呈报时上级就不认同了。若上级接受,一定会找出案子的瑕疵点,继续讨论下去。只是碍于情面,不愿让我难堪,所以嘴里虽然说“不错”,其实是表示“拒绝”。

例:有一天,我部门里有个销售新手,喜滋滋回到公司里对我说:

“我掌握到一个好客户,这客户对这栋房屋非常满意,既不嫌价钱高,对格局、装潢也不挑剔,并直道‘不错’,还说这么漂亮的房子一定很多人喜欢,一定可以卖个好价钱。”

我就问他:“对方有没有约第二次看屋,或还有没有其它的表示呢?”

行销:“没有,但客户有说‘再联络’,所以这一定是个准买主。”

“再联络”就是“再研究”,我的直觉反应是,客人其实不满意,这笔生意肯定泡汤了。果然,以后的发展就“风萧萧兮易水寒”了!

反之,如果客户对房子诸多批评,嫌东嫌西,又要查产权,又嫌价钱贵,贷款又少等,意见一大堆时,我反而觉得,客户对这房子有兴趣。观察得越仔细,问得越多,越挑剔,正表示他喜欢这房子;只不过是“以退为进”,迂回地拉大议价空间,为自己多争取一点利益罢了!毕竟“嫌货才是买货人”哪!
虚实篇(三)
3   韦小宝战略无用之用是为大用

武侠小说边都知道有个金庸,金庸小说中有部《鹿鼎记》,《鹿鼎记》中有个“韦小宝”。这韦小宝毫无武功,文不能提笔,武不能上马,但后来武功盖世,一人之下,万人之上。因为他深通人情世故,知道如何趋吉避凶,替自己造势。他非但纵横脂粉阵中,而且得意于康熙跟前;表面上看似无用,其实是大用,因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。

当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时,精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时,不妨学学韦小宝,打个毫无技巧可言的“软仗”,或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”,真正没有技巧的人,反而会让对手没有防备之心,不但可减低抗性,而且还可以提高获胜的机会。

例:在我入行第三个月时,碰到了一位老先生,这老先生世面很广,不少大风大浪。但他非常排斥中介公司,所以,对中介人也不太给好脸色看。我初见他,请他将房产委托给我时,他立刻一口拒绝;不但如此,每次我一开口,下一句话要说什么,他都能事先预知;几次下来,我干脆不谈房地产,只是陪他泡老人茶,东南西北闲聊,话话家常。

一次拜访,二次拜访数次拜访之后,老先生看我很诚恳,又是刚退伍的年轻人,就给我机会看房子。当时,景气甚差,房地产下跌许多,屋主的委托价是250万元,但市场行情才约180万元而已,差距相当大。由于价格太高,乏人问津,他自动降价到215万,经说服之后,同意以200万元为底价。但这个价格仍高于行情许多,所以,房子还是卖不掉,每次一谈到价钱,他就大发脾气,不肯再降价。

有一天,出现一位买主,出价190万,但屋主一分钱不让。由于我是新人入行,不但不懂市场变化与议价策略,更不知该如何说服屋主,所以依然如同往常一样,每天上门聊天、泡茶,有时还帮老人家按摩。几天之后,这老先生看我那么诚恳,自然就主动提起,愿以190万出手;在我还搞不清楚怎么回事的时候,生意竟成交了。

事后,我苦思良久,才明了原因:销售员表现得愈精明,对方的防备心愈强。相反地,形貌憨厚而又缺乏技巧者,对手刚毫不设防,接受的机率也随之提高。

例:我亲眼看见公司有个陈小姐,连续数月收入达几十万,而她不但不懂政治,也不了解经济变化,对社会脉动更不熟悉;但不论市场景气好坏,都影响不了她的业绩。我就去请教她,到底是用什么绝招,去应对这么不景气的市场?她告诉我一个成交的案例:

有一地主与建商合建房子,共分得17栋房子,陈小姐主动支找地主接洽中介,地主说:

“已有许多公司找过我,但价格总是谈不拢,因为中介公司老是要杀我价;如果你有意做这一笔生意,我委托你每平方米底价2万元,销售期长一点没关系,我不缺钱。房地产的特性是,能熬的人就是赢家,现在卖不掉,以后利润更高。“

当时附近的行情,每平方米不过万元,屋主开价显然偏高,以每户平均165平方米而言,每栋就高出行情25万,要怎样销售呢?

但从另一个角度来看,如果销售顺利的话,17栋房子,每户最少有15万服务费,17栋总共是300余万,真是可观的数目。于是按原价接受委托,并立刻展开促销活动。

几天之后,出现几位买主,出价都在每平方米万元左右;陈小姐立即找地主吃饭协商,但只要话题一扯到价格,地主不等菜上来,站起来转身就走,饭也不吃,价也不谈了。这时候,陈小姐总是面带微笑,一股劲儿拉着地主,柔声地说:“不要急着走嘛!来!坐下来,慢慢谈嘛!”地主被拉住,只好坐下来;又谈到价钱,地主便又站起来要走;于是,她又做同样的动作,拉住地主;就这样,一女一男在众目睽睽之下拉拉扯扯的,实在不好看。地主无奈,只好又坐下来了,这样反反复复,一次又一次地,地主补搞烦了,最后同意降价。就这么一降,17栋房子立刻全部售出,没有用到任何谈判策略。

“柔弱生之徒,老氏诫刚强”,在很多情况下,“软功”往往比“硬功”还管用。

面对精明、强悍或固执的对手,有时候要避免硬碰硬。顺势而为的阻力,肯定比逆势而行要小;所谓“无用之用,是为大用”,表面上看似平淡无奇,其实是商战中的最高技巧呢!。  。。  最好的txt下载网
虚实篇(四)
4  答应就是行情

许多产品的行情,除非内行人,否则很难去确定它究竟什多少?有更多的产品,则要本没有行情;即使去请教该行专业人士,也是人言言殊;市场上并没有一个公定的价格。 因为行情类似比较,所谓“答应就是行情”;当你坚持价格。时,行情就自己形成了。

以舶来品为例,最难掌握行情。 本来,舶来品就是最没有行情的。因为你不知道,这产品在当的价格究竟是多少?也找不到任何同样的产品来比较。可能进价只需要100元的成本,但老板定价1000元,然后9折,跟客户说已经很便宜了。问他是否能再少算一点?他很坚持地说“这已是最低价格了。”在实在无法比较的情况下,你只好接受他所订的行情。

房屋买卖,是“没有行情”的典型例子。有的高得离谱,还是有人抢着买;而有些又全家又好的房子,反而卖不出去;为什么呢?因为行情是被人炒作出来的,你很难去判断其价格的高低。

例:我有位好友,短短几年间,赚进了巨大的财富。一夕之间,整个人突然身价百倍。

我问他:“你赚这么多钱,究竟用了什么方法?“

他告诉我一个秘决:“最容易赚钱的生意,就是最没有行情的生意。”

这位朋友是卖舶来品。他说:尤其是舶来品中的衣服,差价最大,最无法比较。他经常直接到日本找当地的批发商,以不到两折的价钱大批购进过期服装,在台湾出售时,以当地标价为开价。只要客户敢出价他就敢卖,“而客户杀价很少你于五折的”。换句话说,客户的开价很少你于成本价的倍,所以他是永远的赢家。

重点就在于:没有人知道其真正行情与底价是多少。既找不到同样的衣服来比较,也不值得亲自跑到日本找批发商问个清楚,所以能成交的价格就是行情。

当客人与你设计人时,你愈笃定,愈坚持价格,他也就愈想念这是合理的行情。

这个观念使我选定了未来事业的方向。

5  迷雾策略见林不见树

远远望去,一片树林,只知道那里有许多树木密集,不知道哪一颗树是所要砍伐的。必须花很多时间,才能找出真正的需要;根据这个经验,可发展出一套适用于谈判的“迷雾策略”。

在谈判过程中,让对方陷入“见林不见树”的迷雾里,最有利于我方。尤其谈判时间不很充裕时,可以利用“迷雾策略”,诱使对方忽略应该注意的地方,甚至迫使他很仓促地做决定。

这个策略是在谈判过程中,尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯,使对方被一堆琐碎的资料包围住,错过真正的关键问题。你可以一直提供对方某些讯息,“引诱他回答是”;或提出不同的文件,表现出似乎准备很多有关交易的重要资料;但这资料里可能有的与事实毫不相干,或有的并非事实,也没有人知道事实是否真的如此;对方已在其中昏头转向了,忽略其重点所在。

例:许多人办美国稚签证时,常会担心,不知道该如何回答面试官员的问题,或担心自己所提供的资料不足。但我有位朋友,在申请美国签证时,就一口气提供了十余种资料;有护照、财务证明、不动产权状、行车执照、公司在职证明、医院健康检查证明、税单、每个月的薪资表、公司准假单、定存单各股票等。在推进窗口的一刹那,当看到面试官员的眼神时,心中已笃定“过关”了。果然,面试官员迅速地翻阅资料,找出护照,对照名字及身份无误后,什么话也没有问就说:“请隔天来领取护照。”

例:在一次短期休假前,我计划到国外旅游。旅行社的业务员,提供了许多种旅游地点及明细资料供我参考,一时间也不知该如何选择。商业社会,时间就是金钱,资料拿回办公室,也没空看,回到家,又懒得再伤脑筋阅读。心想:若只有两个去处,则二选一,容易多了。但去处那么多,真不知该如何选择。最后毫不犹豫地接受了旅行社业务员的推荐。

这就是“迷雾策略”的效果。 电子书 分享网站
虚实篇(五)
6   以优惠代替议价

常到餐馆吃饭的人都了解,虽然是熟客,但如果要和老板议价,要求打折,老板会说:

“对不起!价钱不能折扣,但我多送你们两道菜,再免费招待小菜及水果。”

这便是以另一种优惠来替代客户的议价。

以汽车买卖为例:买方要向业务员议价时,通常业务员都以赠送附件来维持原价位。任何一个优秀的业务员都知道,运用其他条件来换取客户的议价,最不会影响其现金收益。

例:我有位朋友出差,外宿某大饭店。这家饭店除了特殊贵宾外,一律不打折;但我朋友因住宿的天数较长,便希望店家无论如何能给予优待。原本饭店经理一直婉拒,最后,以住宿期间可享免费早餐来取代,我朋友也只好妥协了。但住宿费始终没变。

例:近年来,由于连续遇上几次全球性经济不景气的连锁牵连,台湾某大企业即运用了此一方法,以产品代现金,解决了年终奖金发放的困扰

因为经济不景气的缘故,下游商家零售绩效不如预期理想,使中游供应商的商品滞销,当然会赞成骨牌反应。上游的商品更是堆积如山,无法出货;导致现金收益大受影响,年终奖金发放困难。此一大企业运用了此一策略:年终奖金一律以本企业所生产之家电产品替代。不仅解决了现金周转的困难,且产品也顺利出清。

这就是“以优惠代替议价”策略的重用。

7 假钱交易的策略

什么叫做“假钱”?

“假钱”就是:

能完整替代现金,而且有雨点瞳现金效力,并可简化、延期支付价款的‘货币’。

因为,实际的金额(现金)被隐藏不见了。客户在付款时,因为不是直接付现,比较不会心痛;所以运用假钱容易达成交易。

譬如说:信用卡,分期付款,或从薪水中扣缴的费用,乃至于固定支出:如税金、贷款、保险费等,这些无形的、非立即性的现金支出,都叫假钱。

任何一个赌场都知道,让赌客手上拿着一百元的
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