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一位女士带着孩子上了一辆公交车，车里人很多，没有空座位了。孩子的妈妈看见有一个小伙子正在睡觉，他占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并指着小伙子要他让座，小伙子装作没听见。这时，孩子的妈妈说话了：“这位叔叔太累了，等他睡醒了，他就会让给你的。”几秒钟后，小伙子起来客气地让了座。
显而易见，这个小伙子开始并不“高尚”，但他后来为什么转变了呢？就是因为孩子的妈妈给他设计了一个“高尚”的角色：他是很善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理促使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色，确切地说，他是乐意扮演的。
第128天 给你的语言加点“作料”
核心提示
歇后语作为说服的“作料”，一定要用得恰当，即做到适时、适地且符合说话者的身份。
理论指导
在说服别人时，如果你能够恰到好处地添上一句歇后语，往往会起到意想不到的效果。
厨师都有这样的经验：使菜肴美味可口的关键就是，适加作料。说服也是这样，你在说服别人时，恰到好处地添上一句歇后语，往往能起到意想不到的效果。
歇后语，又称俏皮话，它是一种特殊的语言形式，前一部分起“引子”作用，像谜语；后一部分起“后衬”作用，像谜底。通过含蓄幽默的比喻，夸张而精确地把抽象的道理讲得明明白白，富有启发性，也容易打动人心。
有一对结婚已经8年的夫妻闹离婚，他们来到民政办公室。调解员了解了情况后，看了看他们说：“看你们一个英俊潇洒，一个天仙下凡，真是挑水的娶了卖茶的——如此般配，我敢说，天上的牛郎织女都羡慕你们。因为一点小事要离婚，你们不觉得太轻率了吗？”
进来时还怒气冲冲的夫妻被调解员的一席话说得不好意思地低下了头。调解员继续劝道：“你们的孩子还小，他需要得到父爱和母爱，如果你们秤砣囫囵吞——铁了心要离婚，那么将来孩子长大了，知道你们因为小事赌气而抛弃了他，想必他会怨恨你们一辈子。”
夫妻二人面面相觑。调解员笑呵呵地说：“都回去吧，以后再不要跨进这门了，进这门可不是闹着玩的。”
这位调解员用诙谐幽默的歇后语化解了这对夫妻的矛盾，从而成功地挽救了婚姻危机。
第129天 让对方一步一步说“是”
核心提示
在谈话开始的时候，如果能够引导对方说出更多的“是”，那么之后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。
理论指导
人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后难以自拔的原因。与人讨论某一问题时，你不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断地说“是”，然后，你再慢慢提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，即使他发现了，也为时已晚，只好继续说“是”。
史密斯·爱波森是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就是采取了引导对方说“是”的办法挽回了一位差点失去的客户。
有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他拒绝填写其中的几项资料。在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想到，最好不要谈及银行需要什么，而是客户需要什么，所以我决定一开始就先诱导他回答“是”。
于是，我告诉他，那些他所拒绝回答的资料其实并不是非写不可的。但是，假如他碰到意外，是不是愿意银行把钱转给他所指定的亲人呢？客户回答：“是的，当然愿意。”我又问他：“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们以后可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”客户说：“是的。”
我看出客户的态度已经缓和下来了，他也知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也填写了所有与他母亲有关的资料。由于我一开始就让他回答“是”，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。
第130天 说服别人，一定要有耐心
核心提示
即使刚开始时说服不了别人，你也不要犯急躁的毛病。
理论指导
说服他人之前，你要有长期做说服工作的准备。对于“成见”这座大山，今天挖一个角，明天铲一块土，逐步解释你的观点，日积月累，双方就会达成某种共识。
也许你的观点是正确的，但一时又说服不了对方，这时你很可能会犯急躁的毛病。当然，如果对方听了你的观点，立刻点头叫好，改弦易辙，并称赞你“一语惊醒梦中人”这自然是最妙不过的。然而，这样的情况并不多见，因为对方的看法不是一天形成的，正所谓“冰冻三尺，非一日之寒”。因此，要对方改变看法绝非一日之功。相反，即使他当时表示了赞同，你还是要让他回去好好考虑清楚。
说服别人，你要具备的第一是耐心，第二是耐心，第三还是耐心。
你还应当不断扩大你的阵线。有时候，你很难说服别人，但他身后往往有着庞大的人际关系网，被别人怂恿几句，思想就会产生波动。所以，你面对的可能不是一个人，而是一群人，你应当从各方面增强自己的力量。比如，你可以找一些对方认识的且与你见解相同的人帮你做说服工作。
总之，要想说服别人，就必须要有耐心，否则就很有可能会前功尽弃。
第131天 隐藏劝说的动机
核心提示
把劝说的动机巧妙地“隐藏”起来，让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息，可有效地增加信息的可信度。
理论指导
古希腊有个神话：宙斯给潘多拉一个盒子，盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇，越是不让打开，她就越想打开盒子，看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子，放出了世界上所有的罪恶和苦难。
其实，人人都有好奇心理，越是禁止的东西，人们就越感兴趣；越难得到的东西，就越显得珍贵。心理学家认为：人类有一种探究的本能，遇事都想知道个究竟，以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心，驱使人们去解开事物的真相。
利用这个道理，在劝说别人的时候，为了增加信息的可信度，引起人们对这一信息的重视，你可以把劝说动的机巧妙地“隐藏”起来，让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息。
第132天 说服要寻找最佳突破点
核心提示
许多人之所以不能说服别人，就是因为他们不了解对方，不知道该用怎样的表达方式。
理论指导
说服自古以来就在人们相互间的交往中扮演着重要的角色，孔子周游列国说之于礼，苏秦、张仪合纵连横于七国之间，留下了许多千古佳话。
说服是一门艺术，更是一个人综合素质的具体体现。对于一些权威言论或经实践证明的真知灼见，人们自然不说自服。在日常生活中要想说服某人，你就必须掌握一些说服的技巧和原则。许多人之所以不能说服别人，就是因为他们不仔细研究对方，也没想好该用怎样的表达方式就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开药方，病情自然不会得到缓解。
以下几种方法可帮你在最短的时间内找到说服的最佳突破点。
1．了解对方的性格。不同性格的人，接受他人意见的程度是不一样的。比如，对方是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是胸无点墨又很自负的人，还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格，你就可以有针对性地说服他了。
2．了解对方的长处。一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。在说服别人的时候，你要从对方的长处入手，这样做的好处有三点：第一，能和对方谈到一起去；第二，你所说的话对方容易理解；第三，能将对方的长处作为说服他的一个有利条件。比如，在分配对方做销售工作时你可以说：“你在这方面比别人具有更大的优势，这是发挥你潜在才能的一个最好的机会。”这样说既能表现你对他的信任，又能引起他对新工作的兴趣。
3．了解对方的兴趣。有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋，人人都喜欢别人谈论自己最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，你就会很容易达到说服对方的目的。
4．了解对方的想法。每个人所关心的问题都不尽相同，如果你能真正了解他内心的想法，就能有针对性地展开说服。
5．了解对方的情绪。一般说来，影响对方情绪的因素有以下几个方面：一是谈话前对方因受其他事影响而引起情绪的变化；二是谈话时对方的注意力还未集中起来；三是对方对说服者的看法和态度的变化。因此，在开始说服之前，你要设法了解对方当时的思想动态和情绪状况，这是成功说服的一个至关重要的环节。
第133天 先抬高对方，再进行说服
核心提示
在说服别人时，你如果懂得抬高对方，那再难的事情也会变得顺利起来。
理论指导
从孩子的天性中，你会发现：当有人夸奖他们时，他们就会非常高兴。其实，他们并不一定具有那样的优点，而只是人们期望他们做到那样而已。这就是一种典型的“增高鞋”效应。与人交往时，你何不也效仿这一做法呢？因为不管是大人还是孩子，他们都喜欢被人称赞，即使他们还与赞美之词有段差距，但也会朝此目标努力。
约翰·强生是美国著名企业家。1960年，他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此，他出入了无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，他聘请了一位承包商，并用自己设法筹集的200万美元先行开工建造，然后再去筹集其余的500万美元。假如200万美元用完了，而他仍然拿不到贷款，承包商就得停工待料。
当筹集的资金仅够再坚持一个星期时，约翰恰好和大都会人寿保险公司的一名主管一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图，想激起这名主管对建造大楼的投资兴趣。他正准备将蓝图铺在餐桌上时，主管对约翰说：“在这里我们不便谈，明天到我办公室来。”
第二天，当主管告诉约翰大都会公司很愿意提供抵押贷款时，约翰说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。
约翰说：“你是这个部门的负责人。也许你应该试试看，因为你有足够的权力，我相信你能把这件事在一天之内办妥。”
主管得意地笑着说：“那我就试一试吧。”
事情进行得很顺利，在交谈中，约翰巧妙地抬高了主管的身份，从而一次说服成功，在自己的钱即将花光时拿到了贷款。
第134天 说服领导有技巧
核心提示
说服领导时，作为下属的你只有采取合适的方法，才能收到预期的说服效果。
理论指导
在工作中，可能你常常会遇到这样的局面：领导会经常因为没有预先了解工作中的困难或者对遇到的问题估计不足，而对自己的下属提出一些不可能完成的任务或目标，然后形成了一份不切合实际的项目可行性报告（合同），同时将时间进度计划表等反馈给客户。客户和领导会用这份计划表跟踪和评估整个项目的进展。遇到这种情况时，你会感到无所适从，因为如果拒绝领导派下的任务，领导会认为你的能力有问题，或者认为你的工作积极性不高。但是如果你接受的话，就会使自己更加尴尬。
面对领导提出的不合理要求，你一定要调整好心态，抱着解决问题的态度与他就工作展开沟通，并适时地提出自己的解决方案。
当然，由于彼此工作职务的差异，说服领导必然不同于说服下属或同事。你要注意表达方式，一般说来，诚恳和坚定的态度都有助于说服对方。要想说服领导，出色地完成工作，以下几点你不可不知。
1．成功说服从精心准备开始。通常情况下，领导欣赏那些工作准备充分，做事井然有序的下属。同样，当你想说服领导的时候，他们同样希望看到一位有备而来的下属。因此，你在说服前，应提出几套应对措施和方案，然后针对实际问题，多陈述事实和数据，表达自己对于工作现状的看法，一方面可以向领导表明你在解决此问题上的立场和决�