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在商业谈判中，学会使用含蓄委婉的说话方式，不但不会伤害对方的面子，还能为自己留下退路，对方也不会因此而迁怒于你。此外，对方还有可能会因问题没有得到解决而烦恼，从而使事情出现转机。可以确定的是，无论结局如何，对方都会对你非常尊重，并理解你的做法。
第204天 牢牢掌握谈判的主动权
核心提示
谈判双方中，失去主动权的一方必然要失去较多的利益。所以，在谈判中，你必须利用一切可以利用的手段和智慧掌握谈判主动权。
理论指导
任何人都有弱点，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，它可以使你掌握绝对的主动权，获得更多的利益。所以，在谈判中，你要通过各种渠道获得对方的弱点，这些弱点可以是对方个人的，也可以是他所在的组织的。在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”。
在谈判的过程中，你可以参考以下6条计策，巧妙地掌握谈判的主动权。
1．针锋相对。针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气的做法。
2．最后通牒。在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合约成败的最终条件，并逼对手做出最终答复或选择的做法。这种策略也叫“边缘政策”。
3．假装。在谈判中，依照对手的言语或谈判情况，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对手，动摇其谈判决心的做法。因该计策注重外相的表演，也可称之为“虎啸计”。
4．最大预算。在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制向对手施压的做法。
5．把话说绝。在谈判中，对己方的立场或对对手的方案，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。
6．深思熟虑。在谈判中，尽可能地利用时间的空当，对对手提出的问题进行细致的琢磨，争取主动权。
第205天 布下“最后通牒”的陷阱
核心提示
发“通牒”时一定要注意一些语言上的技巧，务必要把话说到点子上。
理论指导
在谈判中，有些谈判者摆出架子准备进行拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止日期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出“最后通牒”。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对方不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，肯定会手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，他们就不得不屈服，在协议上签字。
所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。
美国底特律一家汽车制造公司与德国一家公司谈判时，就是运用了最后通牒策略而达到了谈判的目的。当时，由于双方意见不一致，谈判僵持了一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国这家汽车制造公司的总经理下了最后通牒：“如果你还迟迟不下定决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物要被抢购一空，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告结束。
但是，最后通牒策略并非屡试不爽，一旦被对方识破，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。
发“通牒”时你一定要注意以下几种语言技巧，务必要把话说到点子上。
1．出其不意地提出最后期限，你必须语气坚定，不容通融。你不可使用模棱两可的话语，防止对方存有希望，以致不愿签约。因为对方一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定最后的决心。
2．在提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，你不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间，这样会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
3．发出最后通牒时言辞要委婉。由于最后通牒本身具有很强的攻击性，如果你再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能会一时冲动铤而走险，甚至退出谈判，这对双方都是不利的。
第206天 随时准备说“不”，以掌握主动权
核心提示
只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件很自然地会水涨船高。
理论指导
多年以前，哈维·麦凯曾是一位很棒的橄榄球运动员的免费经纪人。这位球员叫I。 C。安得，当时有两支队伍在争取他——加拿大橄榄球联盟的多伦多冒险者队以及美国橄榄球联盟的巴尔的摩小马队。安得生于一个贫穷的黑人家庭，兄弟姐妹连他共9人。情况很明显，麦凯先生一定要为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板间做好选择——一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦。巴赛特是多伦多一家报社的老板，事业正如日中天；罗森布伦从事服装业和体育产品业，也赚了不少钱。两者有三个共同点：极有钱、极好胜、极精明。当然，麦凯也并非泛泛之辈。
首先，麦凯让罗森布伦知道他要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸引人的价码。这时，麦凯凭直觉告诉自己：快走，快离开此地，到巴尔的摩去。麦凯说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会再跟您联系的。”
巴赛特则冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算数，你一离开这房间，我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”考虑了一两分钟后，麦凯问：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一下？”。
麦凯想到房问中央那张桌子下面大概装有窃听器，所以就把安得拉到窗户旁低声跟他说：“安得，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，所以你得装做受不了压力，或者我告诉他，我必须赶回明尼阿波利斯去交涉一些劳工问题。”
安得看着麦凯，心想：那么大一笔钱啊！所以不愿拿自己的前途开玩笑。最后麦凯还是以处理劳工问题为由离开的。
麦凯说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼阿波利斯去协调一些劳工问题。安得这件事，还有很多要谨慎考虑的地方，我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话打给自己的秘书：“我们那三架小型喷气飞机在不在？派一架送麦凯和安得先生回明尼阿波利斯。”三架小型喷气飞机！就在麦凯身后，安得呼吸已愈来愈急促。不过，既然已经厚着脸皮撒了这个弥天大谎，又当场被逮住，没办法，麦凯只剩一条路可走了。
麦凯说：“巴赛特先生，我想您也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
安得当时差点气晕了。不过，第二天，他们到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边要好。
后来安得为巴尔的摩整整效力10年，而且两次打进超级碗比赛。后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是安得。
在这回谈判中，麦凯先生掌握了两个很重要的诀窍：第一是随时准备说“不！”第二是掌握了情报。巴赛特之所以希望安得在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦提供的条件比他要好。一个精明的商人单凭直觉就知道绝不能在那种情况下签约。
作为买方，你必须警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永远是不利的因素，对你可不是！时间拖得愈久，钱在你手上也愈久。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在就买，如果你不为所动，他们就会想法子让步。
第207天 逼迫对方接受自己的条件
核心提示
威胁策略的好处就在于，即使对方很不情愿，他也不得不权衡利弊，以重新作出有利于自己的选择，而这个选择，可能就是你对他的要求。
理论指导
很多复杂的、成功的谈判，就是在一方的威胁下，甚至是双方的相互助威胁下才达成的协议。
谈判中的威胁之所以能起到作用，就在于其中的一方（通常是在某些方面掌握主动权的一方）仰仗着自己的优势，以某种条件要挟，强硬地指出了对方的利害关系所在。假如对方不答应这一方的要求，他们就必须为此承担相应的损失。为了避免损失过大，被威胁的一方就会权衡利弊，一方面要看如果答应对方会造成什么后果，另一方面要看如果不答应对方会造成什么后果，如果相对来说后者的损失更大，那么权衡利弊后，他们当然要选择答应对方了。
如果谈判中的一方选择性了威胁策略，那就等于是在告诉对方：我所提的要求你们必须答应，没有任何可以商量的余地。这样一来，为了谈判的成功，为了自己的利益不受更大的损失，对方自然就要好好思量一下了。
威胁策略的好处就在于，即使对方很不情愿，他也不得不权衡利弊，以重新作出有利于自己的选择，而这个选择，可能就是你对他的要求。
谈判中充满了威胁与反威胁，但并不是每一个谈判者在对待每一个谈判对手时的每一次威胁都能收到预期的效果，如果威胁的策略运用不当，比如威胁的程度过轻或过重，威胁的时机没有选择好，都可能导致最后的效果大打折扣。而且，面对你方的威胁，对方照样可能采取相应的威胁策略，从而使谈判陷入僵局。当然陷入僵局也没什么可怕的，但关键是你的威胁对他还有没有用。所以，谈判者一定要掌握好威胁的技巧，才能在谈判中应用自如。
著名谈判家盖温·肯尼迪认为，要想使威胁达到目的，主要得看威胁的内容。具体地说，它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。
1．实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度，就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他，而是说出来就要做到的，这样他才会真正害怕。只有害怕了，他才会乖乖地听你的话。如果你的威胁像是跟他开玩笑一样，没有人相信你会真的去做，那么这一威胁的效果也就被削弱到最小了。
2．威胁给对方造成危害的程度。威胁给对方造成的危害程度一定要足够大，这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后，对方一定会面临两个选择：答应你，或者不答应你。这时他就要比较两者可能对他造成的危害：如果答应你，他会有什么损失？如果不答应你，他又会有什么损失？如果后者的危害程度大于前者，那么为了减少损失，他也就只有选择答应你了。
第208天 用好“客套”与“敦促”，避免落入俗套
核心提示
“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方，但运用得不好，效果会适得其反。
理论指导
很多商业人士在洽谈生意的过程中，发现“客套”与“敦促”都是促成交易的好办法。但是，由于他们不是从公关角度去熟练掌握、灵活运用，而是盲目尝试、到处滥用，有时效果适得其反。不少人的习惯程序是：洽谈双方初见面时互相赞美和取悦，待到进入实质性谈判就收敛笑容，并咄咄逼人地讨价还价，一副“俗套”的样子，或者不再信任，或者进行抨击。
某县属公司与另一个县的工厂签订购物合同，定于一个月内交货。可两星期后，该工厂见物价暴涨，就想撕毁合同，将货物高价转卖。于是，公司马上派代表前往谈判，力争让对方履行合同。
该工厂早就准备舌战一场，然而，公司代表的一席话使对方改变了想法。公司代表说：“这次和贵厂打交道，我们都感到你们做生意确实非常精明，特别是领导经营有方，更令人钦佩，值得我们学习。这次我公司向贵厂订购的货物，是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货给那家公司，就可能闹出麻烦，也许到时要请贵厂出面解释一番。我们的困难，想必你们是可以理解的。另外，我们是老主顾了，此次虽产生了些矛盾，但将来还是要打交道的。若贵厂无意间让我公司蒙受损失，不仅中断了我们的业务往来，而且会使想同贵厂做生意的新客户产生疑问。再说，目前贵